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不管大家有沒(méi)有做過(guò)直播，都可以在今天的分享里有所收獲。我們?cè)谝痪€做了很多直播間，所以想跟小伙伴們分享一下現(xiàn)在做抖音直播是什么情況，直播間為什么沒(méi)有做起來(lái)，以及在啟動(dòng)時(shí)會(huì)遇到什么困難和問(wèn)題。

做直播，最重要的是吸取多方面的資訊和信息。今天我就自己以及整個(gè)公司，在直播電商行業(yè)看到的、觀察到的、思考到的東西，跟大家做一個(gè)分享，包含直播電商行業(yè)最新玩法的總結(jié)和下半年方向預(yù)測(cè)。

抖音直播現(xiàn)狀解析

現(xiàn)在已經(jīng)是8月份了，距離2022年結(jié)束還有幾個(gè)月。從這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)看，抖音直播是什么樣的狀況？

首先，付費(fèi)玩家競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌商家愈加艱難。

很多品牌找過(guò)來(lái)，詢問(wèn)在抖音直播投多少錢，能做出什么樣的結(jié)果。現(xiàn)在這個(gè)階段，在抖音做流量采買，引流到直播間，成本非常高。

其次，內(nèi)容流量杠桿效應(yīng)明顯，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容彎道超車。

今年5月底，抖音發(fā)布了《抖音電商Fact+白皮書》，建議大家好好研讀，因?yàn)楣俜降闹笓]棒就是流量分配的法則。以前有一段時(shí)間，大家特別看不上粉絲多、變現(xiàn)能力差的賬號(hào)，認(rèn)為沒(méi)有賣貨潛力。但是最近一兩個(gè)月的時(shí)間，有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的賬號(hào)，直播間人數(shù)都上升了。

第三點(diǎn)，站外流量和搜索激增，新一輪洗牌正在進(jìn)行中。

大家在直播的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，電商羅盤大屏里面，“其他流量”占比很大?？赡苤?ldquo;其他流量”占到5%，現(xiàn)在“其他流量”占到30%。

“其他流量”是指抖音把直播間推到站外所產(chǎn)生的站外流量。抖音需要把直播間作為一個(gè)內(nèi)容入口，推到站外，比如字節(jié)內(nèi)的App、字節(jié)外的App，然后去用直播間給用戶洗標(biāo)簽。

另外，抖音商城和搜索流量是抖音下半年重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的流量。品牌也好，商家也好，小團(tuán)隊(duì)也好，都在面臨一個(gè)洗牌的過(guò)程。

付費(fèi)流量打法是什么？如何快速起號(hào)？

接下來(lái)，我跟大家拆解一下，目前抖音直播的一些主流玩法。首先是付費(fèi)流量打法，分為店播玩法和達(dá)播玩法兩類。

1. 付費(fèi)流量的兩種打法：店播玩法和達(dá)播玩法

第一種店播玩法，原理是通過(guò)工業(yè)化內(nèi)容生產(chǎn)和穩(wěn)定的開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)，制造穩(wěn)定的流量。

直投巨量千川的競(jìng)價(jià)廣告，價(jià)格波動(dòng)以及流量波動(dòng)都比較大。工業(yè)化內(nèi)容生產(chǎn)，可以幫助直播間流量變得穩(wěn)定，ROI變得穩(wěn)定。此外，穩(wěn)定的開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)，可以幫助品牌吃到全時(shí)態(tài)的流量紅利，比如從每天早上8:00開(kāi)播，一直播到晚上12:00，打造日不落直播間，但是前提還是你需要有穩(wěn)定的流量，不然日不落對(duì)你來(lái)說(shuō)就是內(nèi)耗。

賣貨本身賣的是貨，店播玩法要求選擇高毛利、高性價(jià)比、展示性強(qiáng)的爆品。

首先，產(chǎn)品要高毛利，零售價(jià)和成本之間的空間非常大，才可以放心去做付費(fèi)投放。其次，產(chǎn)品要高性價(jià)比，比如說(shuō)49.9元兩支，199塊錢發(fā)三盒的產(chǎn)品，用戶下單容易，轉(zhuǎn)化率也高。當(dāng)你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高的時(shí)候，付費(fèi)投放的流量會(huì)非常絲滑。再者，產(chǎn)品需要是展示性強(qiáng)的爆品，可以通過(guò)內(nèi)容更好展現(xiàn)它的賣點(diǎn)。

下面這個(gè)直播間，主要是做護(hù)膚產(chǎn)品。今年上半年，銷量最高的時(shí)候，一個(gè)月賣了一個(gè)億。近幾個(gè)月業(yè)績(jī)掉的比較厲害，但日銷還是可以做到100萬(wàn)以上。業(yè)績(jī)下降主要是因?yàn)槎兑魧?duì)流量分配機(jī)制做了調(diào)整，包括新的口碑分規(guī)則上線，原本的跑量效率下降。

另一個(gè)直播間，主要是做彩妝，一個(gè)月交易額4000多萬(wàn)，日銷100多萬(wàn)。這兩個(gè)賬號(hào)每天直播時(shí)長(zhǎng)都在19到20個(gè)小時(shí)左右，流量大部分都是短視頻投放巨量千川，然后引流到直播間。

為什么同樣的產(chǎn)品，有的直播間可以賣4000萬(wàn)，有的40萬(wàn)都不到？區(qū)別就在于有無(wú)穩(wěn)定的工業(yè)化生產(chǎn)內(nèi)容能力。

我中間截的這張圖，是直播賬號(hào)的短視頻內(nèi)容。短視頻內(nèi)容有劇情、有段子、有口播、有使用體驗(yàn)、有達(dá)人、有明星，用大量的素材去做流量投放，你才可以獲得這樣的業(yè)績(jī)回報(bào)。

目前抖音這種店播玩法，主要面向人民幣玩家，產(chǎn)品也需要高性價(jià)比、轉(zhuǎn)化率高的。如果ROI可以做到1.2以上，它都是盈利的。

第二種達(dá)播玩法，原理是先賣人設(shè)，再賣貨，用付費(fèi)流量撬動(dòng)自然流量。

一般達(dá)播玩法，會(huì)給自己打造了老板娘、品牌創(chuàng)始人、多年創(chuàng)業(yè)者等等的人設(shè)。賬號(hào)本身是有故事的，告訴用戶我是誰(shuí)，為什么這個(gè)產(chǎn)品在我的直播間便宜。說(shuō)白了，就是先宣傳自己再去賣貨，至于你賣的貨是什么已經(jīng)不重要了。

達(dá)人一般只能播4到6個(gè)小時(shí)，做到單場(chǎng)百萬(wàn)的業(yè)績(jī)肯定要靠投放。但達(dá)人比普通的店播主播有更強(qiáng)的吸引力，可以用付費(fèi)流量撬動(dòng)自然流量。廣告投放的ROI可能只有2，全場(chǎng)ROI有5至6，賣白牌美妝護(hù)膚的直播間做到這個(gè)ROI還是很賺錢了。

用大量的短視頻去投千川的模式，和用付費(fèi)投放去撬動(dòng)自然流量的模式，是完全兩種不同的打法，但核心都是花錢。

達(dá)播玩法要求選擇人設(shè)型主播，有精細(xì)化流程和深SKU。

首先這類達(dá)人是萬(wàn)里挑一的，需要挖掘。我認(rèn)識(shí)一個(gè)老板，常年在外面找這樣的達(dá)人去簽約和合作，一年滿足條件的不到10個(gè)，成功的不超過(guò)3個(gè)。其次這類玩法需要精細(xì)化的流程，需要策劃引流的產(chǎn)品，利潤(rùn)品，用什么產(chǎn)品當(dāng)鉤子把用戶留到直播間。再者，需要深SKU。不可能直播間只賣1-2款產(chǎn)品，起碼要賣10款產(chǎn)品。

我認(rèn)為店播玩法和達(dá)播玩法，沒(méi)有高低之分，核心還是要找到適合自己的。有人會(huì)評(píng)判什么樣的流量比較健康，在我看來(lái)沒(méi)有健不健康之說(shuō)，能賺錢有利潤(rùn)才是直播間的核心指標(biāo)。如果它適合你，那么就應(yīng)該去放大。

2. 付費(fèi)流量打法如何快速起號(hào)？

通過(guò)付費(fèi)流量打法，品牌可以在比較短的時(shí)間內(nèi)，用金錢換時(shí)間，快速起號(hào)。需要注意的是，實(shí)操上有三個(gè)要點(diǎn)。

首先，讓高中生打敗小學(xué)生——用直播開(kāi)荒隊(duì)搶占“新手村”的流量紅利。

如果你想通過(guò)付費(fèi)投放去做一個(gè)賬號(hào)的冷啟動(dòng)，起號(hào)團(tuán)隊(duì)一定要非常優(yōu)質(zhì)。很多的主播來(lái)我們公司面試，會(huì)問(wèn)播一個(gè)新號(hào)還是一個(gè)成熟直播間。我們都會(huì)告訴主播是不適合播新號(hào)的。

新賬號(hào)有流量紅利。在流量池的賽馬競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制里面，如果你自己是個(gè)高中生，偽裝成小學(xué)生過(guò)來(lái)去打敗別人，是很有優(yōu)勢(shì)的。

其次，先做流量寬度，再做流量精準(zhǔn)度——投放別看ROI，賣貨守著盈虧線。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是先去破流量池，再去讓你的賬號(hào)標(biāo)簽更精準(zhǔn)。很多人會(huì)問(wèn)我，起號(hào)階段用一些引流產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致我的人群標(biāo)簽不準(zhǔn)。我的回答都是，先讓流量熱起來(lái)，再去考慮流量精準(zhǔn)度的問(wèn)題。做抖音最大的問(wèn)題不是實(shí)踐能力，而是大家的認(rèn)知能力。

再者，投放的核心在于素材和轉(zhuǎn)化——做好內(nèi)容（二者選其一）和話術(shù)承接。

很多的時(shí)候，直播間投放了也沒(méi)有流量，核心原因是前期花錢買進(jìn)來(lái)的流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化。我們要做好內(nèi)容，短視頻內(nèi)容和直播間內(nèi)容二者選其一。

下面通過(guò)這個(gè)案例來(lái)分享，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)一場(chǎng)付費(fèi)直播去撬動(dòng)免費(fèi)流量。

在抖音電商羅盤后臺(tái)有分鐘級(jí)的流量圖。在這張圖里面，藍(lán)色的波形圖是付費(fèi)流量，黃色的波形圖是免費(fèi)流量。

在晚上7點(diǎn)至12點(diǎn)這五個(gè)小時(shí)，我們是用付費(fèi)流量撬動(dòng)了免費(fèi)流量。直播間一開(kāi)始是靠付費(fèi)投放拉起來(lái)的，后續(xù)通過(guò)一系列的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，自然流量被進(jìn)一步拉起來(lái)，再通過(guò)一系列的動(dòng)作，自然流量就會(huì)源源不斷的進(jìn)入。

在運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的基礎(chǔ)上，回答很多人關(guān)心的問(wèn)題，投付費(fèi)流量會(huì)不會(huì)壓制免費(fèi)流量。

我告訴大家不會(huì)。直播間是一個(gè)整體。好的付費(fèi)投放，在達(dá)人直播間里面是杠桿。抖音官方說(shuō)的“營(yíng)銷場(chǎng)”，就是提倡付費(fèi)流量和免費(fèi)流量的協(xié)同。

然后再給大家貢獻(xiàn)一個(gè)付費(fèi)起號(hào)的思路。

這個(gè)賬號(hào)，是一個(gè)已經(jīng)廢掉半年沒(méi)有播的老號(hào)，處在一個(gè)低谷，開(kāi)播可能只有一兩個(gè)人在線。當(dāng)天使用店播玩法，投放耗費(fèi)了2萬(wàn)塊錢，GMV達(dá)到了12萬(wàn)， ROI是6。

投放的2萬(wàn)元里，8000元用于千川專業(yè)和萊卡定向，投淺層計(jì)劃，RO1是2。2000元用于隨心推，ROI是6。

淺層計(jì)劃指觀看進(jìn)入直播間的功能，它很便宜，廣告ROI在2左右。隨心推的工具，我建議新手小白做賬號(hào)冷啟動(dòng)，以及賬號(hào)補(bǔ)量時(shí)使用。很多做付費(fèi)投放的品牌，他們都不用這個(gè)工具，覺(jué)得這個(gè)工具太小白了。但小白本身就是為了降低投放門檻，并不不代表它的流量不精準(zhǔn)，也不代表工具不好。

自然流量打法是什么？如何快速起號(hào)？

剛才講的是付費(fèi)流量打法，再來(lái)講一下自然流量打法。自然流量就是不花錢，完完全全靠系統(tǒng)的直播推薦。

1. 自然流量的兩種打法：達(dá)播玩法和場(chǎng)景玩法

第一種是達(dá)播玩法，核心原理是把虧貨當(dāng)作投放方式，比如花一塊錢送大肚杯這樣的直播間。

很多的賬號(hào)開(kāi)播就送5000單一塊錢的東西，每單虧個(gè)6塊錢7塊錢，然后他開(kāi)場(chǎng)就要虧個(gè)五六萬(wàn)塊錢。去年這些做自然流量的直播間，虧貨的時(shí)候都在控單、憋單，讓用戶在直播間互動(dòng)停留。但現(xiàn)在自然流的直播間，很多都不限單了，一塊錢的東西隨便拍。

競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度已經(jīng)不一樣了。付費(fèi)流量打法需要采賣流量，而虧貨是通過(guò)低價(jià)產(chǎn)品讓流量進(jìn)到直播間，核心就是為了直播間的數(shù)據(jù)，比如停留時(shí)長(zhǎng)、粉絲團(tuán)數(shù)據(jù)、商購(gòu)物車的點(diǎn)擊率等等。

這種玩法，要求直播間里要有燃燒型主播、高穿透場(chǎng)景、高轉(zhuǎn)化產(chǎn)品和直播劇情。

燃燒型主播這詞，是我去年提出來(lái)的。當(dāng)時(shí)有一個(gè)主播，純靠自然流量，用任何一個(gè)賬號(hào)首次開(kāi)播都能賣100萬(wàn)。我在現(xiàn)場(chǎng)看了他的直播，非常冷的冬天，在北方一個(gè)小城市里面。他播了兩個(gè)小時(shí)，大汗淋漓，我感覺(jué)他整個(gè)人在燃燒。他整個(gè)的狀態(tài)和激情，會(huì)讓他的直播間的曝光點(diǎn)擊率做到40%。而普通的品牌直播間，曝光點(diǎn)擊率可能只有5%。

曝光點(diǎn)擊率直接影響了場(chǎng)觀，最后影響了業(yè)績(jī)。在抖音給到的曝光機(jī)會(huì)面前，不同的點(diǎn)擊率意味著完全不同的直播間場(chǎng)觀量級(jí)。

只有燃燒型的主播才可以做到這么高的穿透率，再加上高穿透的場(chǎng)景，高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，以及直播劇情，直播間的效果都會(huì)更好。

劇情演繹在抖音上面，需要注意尺度。很多做自然流量的直播間掌握了邊界感，一方面有劇情和內(nèi)容能留住用戶，一方面又不違規(guī)。不管你怎么去舉報(bào)直播間，都沒(méi)有辦法舉報(bào)掉。不是因?yàn)橛惺裁春笈_(tái)，也不是因?yàn)殚_(kāi)了白名單，是內(nèi)容方面的技巧。

自然流量打法下面還有一種，場(chǎng)景玩法。原理是好場(chǎng)景帶來(lái)高曝光點(diǎn)擊率，再帶來(lái)源源不斷的自然流量。

當(dāng)你沒(méi)有一個(gè)萬(wàn)里挑一、能控場(chǎng)、轉(zhuǎn)化率極強(qiáng)的燃燒型主播，你是不是還可以做直播？當(dāng)然是可以的。

下面這些截圖是我昨天晚上9點(diǎn)鐘左右的時(shí)候，在帶貨排行榜名單里面截圖的一些直播間。

這類賬號(hào)沒(méi)有很強(qiáng)的特點(diǎn)，沒(méi)有品牌，沒(méi)有IP，沒(méi)有達(dá)人。例如這個(gè)叫“飲料批發(fā)”的賬號(hào)，直播間在線2000人，單場(chǎng)賣了40多萬(wàn)。

它有一個(gè)非常好的場(chǎng)景，可以讓曝光點(diǎn)擊率高。用戶點(diǎn)進(jìn)來(lái)才成為你的場(chǎng)觀，算法開(kāi)始給你推送更多的流量。

但是場(chǎng)景做的一樣，你未必能獲得得同樣的流量。場(chǎng)景玩法的要求是，原生場(chǎng)景、高轉(zhuǎn)化內(nèi)容和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

我白天搜到過(guò)一個(gè)賬號(hào)，場(chǎng)景和“飲料批發(fā)”幾乎一模一樣的，但直播間只有6個(gè)人。再試圖復(fù)制一個(gè)直播間的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果是無(wú)法復(fù)制的。除了場(chǎng)景本身之外，還有很多細(xì)節(jié)是非常重要的。

首先得是第一原生場(chǎng)景，其次直播間的運(yùn)營(yíng)也要厲害，購(gòu)物車?yán)锩娴漠a(chǎn)品需要精心設(shè)計(jì)和包裝。購(gòu)物車?yán)锩?，很多一塊錢的東西，在購(gòu)買的時(shí)候要付郵費(fèi)，如果買滿一定金額還能買一發(fā)三。

好場(chǎng)景加上內(nèi)容，再加上解說(shuō)，再加上精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，最后才構(gòu)成了一個(gè)完整的直播間。

另外直播間還要有好的貨源。季節(jié)性的產(chǎn)品，還有一些高性價(jià)比的產(chǎn)品，在抖音上面通過(guò)內(nèi)容展現(xiàn)，會(huì)有更好的爆發(fā)機(jī)會(huì)。有些品牌做不起，選品有很大的問(wèn)題，硬賣的話，ROI可能會(huì)很低。

2. 自然流量打法如何快速起號(hào)？

自然流量打法想要起號(hào)，燃燒型的主播非常重要。如果主播表現(xiàn)力不行，你就要給到主播一套非常標(biāo)準(zhǔn)性的話術(shù)。

用戶進(jìn)到直播間，一定要給到非常有用的信息。有些直播間，進(jìn)去會(huì)聽(tīng)到“歡迎來(lái)到直播間，點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)贊”的話術(shù)。用戶進(jìn)到你的直播間5秒鐘都停留不了，花7秒鐘說(shuō)這樣的廢話是不明智的。

好的話術(shù)，需要讓用戶覺(jué)得主播在搞大事。轉(zhuǎn)化率高的直播間，主播說(shuō)的每一句話，包括說(shuō)話中間的停頓，都是設(shè)計(jì)過(guò)的。

極致的流程也很重要。想要用戶在直播間停留，就要有一個(gè)鉤子，不停去鉤住用戶的好奇心。賣很好的自然流量直播間，評(píng)論區(qū)網(wǎng)友會(huì)留言，“我本來(lái)只是進(jìn)來(lái)薅個(gè)羊毛，但是竟然一直買到了最后”

很多人擔(dān)心，低價(jià)產(chǎn)品引流來(lái)的都是羊毛，“會(huì)不會(huì)用戶買完?yáng)|西就走了？”在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你的直播間除了低價(jià)沒(méi)有其他價(jià)值。在抖音，大部分直播間轉(zhuǎn)化的都是羊毛，羊毛黨本身就有很大的價(jià)值。

直播間本身要做數(shù)據(jù)，賽馬跑贏同行。與直播間熱度相關(guān)的數(shù)據(jù)，比如加粉絲團(tuán)、互動(dòng)評(píng)論、停留時(shí)長(zhǎng)等。與電商權(quán)重相關(guān)的數(shù)據(jù)，比如商點(diǎn)、直播間下單、直播間成交等。這些數(shù)據(jù)，到底哪個(gè)最重要？官方也提供不了答案，抖音算法是一個(gè)黑盒，我們是沒(méi)有辦法拆解它。我們能做的就是我們?cè)诹髁窟\(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，根據(jù)流量變化調(diào)整運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，俗稱就是手感。

這里再給大家一個(gè)冷啟動(dòng)方法論，我認(rèn)為，所有的賬號(hào)賣所有的產(chǎn)品，從月銷0到月銷百萬(wàn)，靠自然流量就可以。

很多人說(shuō)不可能，不投錢直播間就沒(méi)有流量。但其實(shí)每個(gè)類目里面，我們都可以找到這樣一個(gè)直播間。從月銷百萬(wàn)到月銷千萬(wàn)，通過(guò)短視頻加自然流量就不花錢也是可以做到的。等直播間到了月銷千萬(wàn)以上，則建議使用付費(fèi)流量，幫助撬動(dòng)更大的生意。

前面提到去全國(guó)各地簽約主播的老板，他有一個(gè)考核的標(biāo)準(zhǔn)，就是能否在不投錢的情況下，把直播間拉到1000人在線。

很多賬號(hào)，不要著急投錢，先把基本功打好。如果人貨場(chǎng)做的不好，投錢對(duì)流量撬動(dòng)的作用不大。

內(nèi)容流量打法

剛才說(shuō)了付費(fèi)流量打法和自然流量打法，接下來(lái)說(shuō)內(nèi)容流量打法。

這種打法的原理，是抖音電商KPI下的內(nèi)容流量杠桿。抖音電商下半年要還有很多的KPI需要完成。想要完成這個(gè)KPI，就需要為很多有內(nèi)容瀏覽行為，但是沒(méi)有電商行為的用戶打上電商的標(biāo)簽。

內(nèi)容型達(dá)人的春天來(lái)了，很多人糾結(jié)做的內(nèi)容跟賣的東西不匹配。以前我可能會(huì)說(shuō)不匹配肯定不行，但現(xiàn)在如果做內(nèi)容能搞到流量，就不要管太多，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容型達(dá)人的流量現(xiàn)在會(huì)溢出，只要你選好品，一般賣貨都不會(huì)太差。

再給大家一個(gè)建議，選貨不要根據(jù)產(chǎn)品，而是要根據(jù)用戶圈層。你的內(nèi)容吸引的是什么樣的人，比如你的段子吸引的是家庭主婦，就可以賣母嬰的產(chǎn)品，還可以賣護(hù)膚品、個(gè)護(hù)、衣服等。

這種內(nèi)容流量打法，具體有兩條路徑。第一條是短視頻帶貨。通過(guò)單個(gè)短視頻，一個(gè)月賣300多萬(wàn)的都有，很多人通過(guò)這樣的方式低調(diào)賺錢。

另一條路徑是短視頻導(dǎo)流直播間。下圖這個(gè)短視頻導(dǎo)流直播間的排行榜顯示，單條短視頻可以給直播間帶來(lái)100多萬(wàn)的場(chǎng)觀，這用付費(fèi)流量去計(jì)算是很貴的。

短視頻導(dǎo)流直播間是真正稀缺的流量技能，它不僅稀缺在內(nèi)容能在付費(fèi)投放里面跑量，還稀缺能往直播間帶免費(fèi)流量。

下半年抖音直播風(fēng)向預(yù)估

下半年的抖音直播有一個(gè)風(fēng)向預(yù)估。

第一點(diǎn)，新的流量推薦機(jī)制下，洗牌成為常態(tài)，求變者將成黑馬。

經(jīng)常會(huì)有人說(shuō)老師我要趕緊做抖音，我再不做抖音就來(lái)不及了。其實(shí)我想跟大家講的就是，做抖音不在于早。

早期去做抖音的老板，很多在退場(chǎng)，因?yàn)闆](méi)有掌握核心方法，也沒(méi)有獲得收獲。抖音的排行榜里面，迭代了20%至30%的直播間，而且這20%至30%可能是剛剛開(kāi)始做抖音。

什么時(shí)候做抖音都不晚。沒(méi)有人永遠(yuǎn)是韭菜，但永遠(yuǎn)有人是韭菜。韭菜不是貶義詞，只是目標(biāo)用戶的一個(gè)簡(jiǎn)稱。

第二點(diǎn)，得內(nèi)容者得流量，短視頻內(nèi)容和直播間內(nèi)容必有其一。

從現(xiàn)在開(kāi)始到未來(lái)一兩年內(nèi)，內(nèi)容流量會(huì)帶來(lái)極大的杠桿。如果你能把抖音上面只看內(nèi)容不買東西的用戶轉(zhuǎn)化成電商用戶，并且通過(guò)抖音的算法給它打上電商標(biāo)簽，那么你的直播間一定會(huì)成為流量追捧的對(duì)象。

所以我們做抖音，一定要有短視頻的內(nèi)容，或者是直播間的內(nèi)容，當(dāng)然兩者都有更好的。直播間的內(nèi)容就是劇情帶貨，不是說(shuō)非得演戲，而是設(shè)計(jì)合適的劇情。

第三點(diǎn)，科學(xué)營(yíng)銷領(lǐng)跑，A2和A3蓄水養(yǎng)魚(yú)，再自播收割已是趨勢(shì)。

這個(gè)是對(duì)品牌來(lái)講的，通過(guò)自播間去收割A(yù)2和A3的人群包，然后去進(jìn)行復(fù)投，已經(jīng)成為了一種科學(xué)營(yíng)銷的方法。如果你沒(méi)有做品牌，就可以先不用考慮。

第四點(diǎn)，全域營(yíng)銷場(chǎng)景覆蓋，搜索和商城成為下半年重點(diǎn)增長(zhǎng)流量入口。

搜索已經(jīng)是抖音非常重要的一個(gè)流量來(lái)源。很多人已經(jīng)習(xí)慣通過(guò)抖音搜索短視頻的內(nèi)容，來(lái)獲得商品信息。

如果品牌全部的平臺(tái)都有，抖音其實(shí)是流量獲取的一級(jí)入口。這些流量，可以溢出到其他平臺(tái)，包括天貓、京東、拼多多等等，而從這些平臺(tái)反流到抖音很難。

未來(lái)直播電商，我認(rèn)為有兩個(gè)機(jī)會(huì)。

首先，是低成本復(fù)刻直播間的機(jī)會(huì)。

我們公司在上海，疫情期間，我把部分直播間帶到了江蘇徐州。

之前沒(méi)有把直播間放到徐州，是因?yàn)槲艺J(rèn)為人才不夠，滿足不了品牌服務(wù)的要求。

當(dāng)我來(lái)到徐州之后，發(fā)現(xiàn)并不是這樣子，單個(gè)直播間的成本在上海是6-7萬(wàn)左右，徐州只要2萬(wàn)，這樣就有了低線城市的低成本工業(yè)化直播間復(fù)制機(jī)會(huì)。在這里做一個(gè)頭部直播間很難，做5個(gè)月銷百萬(wàn)的直播間比較容易。

還有一個(gè)機(jī)會(huì)，是我比較看好的視頻號(hào)機(jī)會(huì)。它包含了付費(fèi)投放的機(jī)會(huì)、免費(fèi)流量的機(jī)會(huì)、高客單的機(jī)會(huì)和直播電商增量四個(gè)機(jī)會(huì)。

付費(fèi)投放的機(jī)會(huì)，是因?yàn)橐曨l號(hào)剛開(kāi)放了商業(yè)化采買的信息流投放工具。在此之前都是野生團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)，也都是自然流的打法，但接下來(lái)品牌入場(chǎng)加專業(yè)化的工業(yè)化的付費(fèi)流量采買。

免費(fèi)流量機(jī)會(huì)，是因?yàn)橐曨l號(hào)月活很高。高客單的機(jī)會(huì)，是因?yàn)橐曨l號(hào)上面已經(jīng)可以賣超過(guò)1000元客單價(jià)的產(chǎn)品。

下面這張圖是做美妝護(hù)膚的朋友，在視頻號(hào)單場(chǎng)直播沒(méi)有投錢的情況下，做到了80萬(wàn)的成交金額，這是直播電商增量的機(jī)會(huì)。

去年視頻號(hào)的機(jī)會(huì)可能還不成熟，明年視頻號(hào)的機(jī)會(huì)可能沒(méi)有這么多的紅利，現(xiàn)在則剛剛好。