隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸見(jiàn)頂，線上流量獲取的難度越來(lái)越高；加上疫情對(duì)于線下市場(chǎng)活動(dòng)的沖擊，致使線下粉絲/商機(jī)獲取基本處于停滯。雙重重壓之下，今年很多品牌方粉絲和獲客增長(zhǎng)舉步維艱。

然而，粉絲和獲客增長(zhǎng)又恰好是市場(chǎng)部工作重要的評(píng)估指標(biāo)之一。如何在逆勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)流量正向增長(zhǎng)成為了市場(chǎng)部面臨的重要挑戰(zhàn)。

在之前的一期推送文章中，小編給大家介紹了《借助增長(zhǎng)黑客方法促進(jìn)粉絲增長(zhǎng)的方法和案例》，感興趣的朋友們可以前往回顧。

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/DDqR7Q9bjhRIwC_zTUnY7g

本期，小編將給各位介紹另一個(gè)粉絲和商機(jī)獲客增長(zhǎng)的秘笈——社交裂變營(yíng)銷。

社交裂變

圖片來(lái)源：medium.com

本期文章內(nèi)，包含以下內(nèi)容：

1．什么是社交裂變營(yíng)銷

2．裂變營(yíng)銷的幾種方式

3．裂變營(yíng)銷的三要素

4．裂變策劃的三步走

5．裂變流程設(shè)計(jì)圖下載

感興趣的朋友們，可以選擇直接跳轉(zhuǎn)到對(duì)應(yīng)的段落快速閱讀。

一、什么是社交裂變營(yíng)銷

裂變營(yíng)銷的原理是以一個(gè)點(diǎn)為基礎(chǔ)，復(fù)制出兩個(gè)點(diǎn)，再裂變?yōu)樗膫€(gè)……以此類推，逐步推進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全面啟動(dòng)。

社交裂變營(yíng)銷就是借助社交平臺(tái)的流量，通過(guò)內(nèi)容吸引用戶，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)發(fā)或者邀請(qǐng)社交關(guān)系鏈，以進(jìn)行裂變傳播，從而實(shí)現(xiàn)以老帶新、存量帶增量的營(yíng)銷效果。

裂變傳播

圖片來(lái)源：領(lǐng)英網(wǎng)

社交裂變營(yíng)銷是一種低成本、高效率的獲客方式。通過(guò)對(duì)于現(xiàn)有種子用戶社交關(guān)系鏈的利用，實(shí)現(xiàn)傳播指數(shù)級(jí)的擴(kuò)散。

傳統(tǒng)的數(shù)字化廣告需要先付費(fèi)后傳播，而社交裂變營(yíng)銷則是將廣告費(fèi)變成了用戶獲取后的轉(zhuǎn)介紹福利，因此成本相對(duì)可控。

二、裂變的模式

社交裂變營(yíng)銷的核心是裂變模式的設(shè)計(jì)，例如，拼多多的朋友圈砍價(jià)功能巧妙的將游戲化流程設(shè)計(jì)與裂變傳播和折扣激勵(lì)相結(jié)合，讓用戶自發(fā)的成為品牌方的傳播者，用低成本實(shí)現(xiàn)了在朋友圈中廣泛的傳播和獲客。

接下來(lái)，小編給大伙兒介紹一下幾種常見(jiàn)的裂變方式。

拼多多砍價(jià)裂變

圖片來(lái)源：拼多多

分享裂變

分享裂變是入門(mén)級(jí)的裂變方式。當(dāng)用戶將活動(dòng)鏈接或者海報(bào)分享到朋友圈就可以被視作完成了裂變?nèi)蝿?wù)。

品牌方可以借助裂變追蹤系統(tǒng)監(jiān)測(cè)到分享的內(nèi)容是否被好友點(diǎn)擊或掃碼，從而作為評(píng)判傳播效果的依據(jù)。

比如，聚加互動(dòng)的SCRM系統(tǒng)就包含裂變追蹤模塊，可以監(jiān)測(cè)裂變分享的數(shù)據(jù)。當(dāng)用戶將活動(dòng)鏈接或者二維碼分享給好友，或者朋友圈后，一旦有用戶掃碼或者點(diǎn)擊鏈接，系統(tǒng)就可以捕捉到這一操作，并給予分享者以相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

聚加互動(dòng)SCRM裂變系統(tǒng)

想了解更多相關(guān)信息，歡迎添加聚加互動(dòng)小組手，與我們直接聯(lián)系。

即便沒(méi)有系統(tǒng)的加持，品牌方也可以通過(guò)讓用戶提交分享結(jié)果的截屏作為憑證，作為評(píng)判傳播動(dòng)作的依據(jù)。

這種裂變方式在B2C行業(yè)的應(yīng)用案例如，餐廳邀請(qǐng)顧客將活動(dòng)的鏈接分享到朋友圈獲得好友點(diǎn)擊即可享受福利，例如折扣或者優(yōu)惠券?；蛘吒?jiǎn)單粗暴一些，只要顧客分享朋友圈集贊，將截屏發(fā)給商家即可享受優(yōu)惠。

在B2B場(chǎng)景中也不乏應(yīng)用案例，比如，分享課程鏈接，當(dāng)一定數(shù)量好友點(diǎn)擊后，即可免費(fèi)聽(tīng)課，免費(fèi)下載白皮書(shū)等操作。

邀請(qǐng)裂變

邀請(qǐng)裂變的門(mén)檻比分享裂變略高一些。

用戶不但需要完成分享的操作，還需要引導(dǎo)被分享者完成指定操作才可以享受福利。

常見(jiàn)的操作比如：表單注冊(cè)、會(huì)員登記、活動(dòng)報(bào)名和下載APP等。這些操作比單純的點(diǎn)擊操作門(mén)檻更高，但是一般不包括支付的要求。

常見(jiàn)的邀請(qǐng)裂變的場(chǎng)景如新會(huì)員轉(zhuǎn)介紹或參會(huì)人員轉(zhuǎn)介紹等裂變活動(dòng)，在B2C和B2B行業(yè)中都比較常見(jiàn)。

一旦新會(huì)員注冊(cè)成功，介紹人就會(huì)收到轉(zhuǎn)介紹的福利。絕大多數(shù)的裂變系統(tǒng)都能夠完成這樣的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和自動(dòng)化的獎(jiǎng)勵(lì)分發(fā)，當(dāng)然這也包括聚加互動(dòng)的裂變系統(tǒng)。

圖片來(lái)源：unsplash.com

舉兩個(gè)邀請(qǐng)裂變的例子。

中國(guó)移動(dòng)老用戶邀新人下載APP，雙方都可獲得流量獎(jiǎng)勵(lì)。這一招給中國(guó)移動(dòng)獲得了大量新增客戶端用戶。

再比如瑞幸咖啡，它的裂變方式是客戶邀請(qǐng)好友注冊(cè)成為會(huì)員后即可獲得優(yōu)惠券，同時(shí)，老用戶也可以獲取咖啡券作為獎(jiǎng)勵(lì)。

轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠劵

圖片來(lái)源：瑞幸

拼團(tuán)裂變

拼團(tuán)裂變就是分享者邀請(qǐng)多個(gè)被分享者共同組團(tuán)完成簡(jiǎn)單操作，享受福利的傳播方式，就是我們常說(shuō)的團(tuán)購(gòu)/拼團(tuán)。

這是比較常見(jiàn)的裂變玩法，常用于電商平臺(tái)用于發(fā)起拼團(tuán)，利用社交網(wǎng)絡(luò)讓好友和自己以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。商家將獲客成本讓利給邀請(qǐng)人和新客戶，讓他們享受折扣福利。

拼團(tuán)裂變最讓人熟知的案例就是拼多多了，并帶動(dòng)了一眾電商和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)跟風(fēng)。通過(guò)邀請(qǐng)好友拼團(tuán)的形式，平臺(tái)方獲得了免費(fèi)的廣告和新客獲取，消費(fèi)者獲得了難以置信的低價(jià)商品，實(shí)現(xiàn)完美的雙贏。

拼團(tuán)

圖片來(lái)源：拼多多

在B2B行業(yè)中，常見(jiàn)的應(yīng)用場(chǎng)景如拼團(tuán)參會(huì)和培訓(xùn)等內(nèi)容和知識(shí)付費(fèi)場(chǎng)景。

分銷裂變

分銷裂變是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹和發(fā)展下線完成成交，從而賺取傭金的裂變方式。用戶只要推薦好友或者好友的好友購(gòu)買(mǎi)，推薦者即可獲得一定比例的收益，即傭金。

分銷裂變和邀請(qǐng)列表不太一樣，后者大多不涉及交易。獎(jiǎng)勵(lì)方式也多被稱為獎(jiǎng)品，而不會(huì)被稱為傭金。而分銷裂變大多包含一到二級(jí)的傭金獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

也就是說(shuō)，當(dāng)你的被介紹人發(fā)展了他的下線產(chǎn)生成交，你同樣可以獲得一定比例的傭金。但是，根據(jù)相關(guān)規(guī)定傭金獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不能超過(guò)三級(jí)，否則就會(huì)存在傳銷嫌疑。

圖片來(lái)源：unsplash.com

分銷裂變常用于快消品的裂變營(yíng)銷之中，比如化妝品和保健品等。B2B行業(yè)中分銷裂變的使用場(chǎng)景比較少，而且大多與內(nèi)容付費(fèi)相關(guān)，例如付費(fèi)報(bào)告、培訓(xùn)費(fèi)用和軟件使用費(fèi)等小額交易。

當(dāng)然也有例外，比如在一些游戲化的營(yíng)銷活動(dòng)中，不少B2B企業(yè)也在使用分銷裂變實(shí)現(xiàn)粉絲增長(zhǎng)，只不過(guò)傭金的支付方式，以獎(jiǎng)品的方式替代，而非直接支付貨幣。

比如特殊陶業(yè)就將高質(zhì)量的行業(yè)資訊內(nèi)容作為分銷裂變的內(nèi)容，用戶通過(guò)分享獲得積分（虛擬傭金）。系統(tǒng)將用戶按照虛擬傭金的多少生成排行榜，以此為依據(jù)提供實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

特殊陶業(yè)分銷裂變案例

眾籌裂變

眾籌裂變又可稱為好友助力裂變。它的實(shí)現(xiàn)方式是通過(guò)邀請(qǐng)一定數(shù)量的用戶共同完成某個(gè)操作，從而幫助邀請(qǐng)人滿足享受某種福利的要求。

邀請(qǐng)人為了能夠享受到福利，會(huì)邀請(qǐng)關(guān)系密切的好友，確保他們完成特定操作，因此，動(dòng)作的完成度往往很高。

眾籌裂變和拼團(tuán)裂變的主要差別是拼團(tuán)裂變需要每位團(tuán)友一同完成支付，而眾籌裂變則沒(méi)有這個(gè)限制。

常見(jiàn)的眾籌裂變包括，公益眾籌募款和拼多多助力砍價(jià)等裂變活動(dòng)。拆紅包的活動(dòng)也是眾籌裂變的一種。免費(fèi)發(fā)給用戶1個(gè)紅包,但是需要有多個(gè)用戶幫助他點(diǎn)擊拆開(kāi)才能得到。

在B2B行業(yè)中，眾籌裂變的應(yīng)用場(chǎng)景如在線上互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)中，通過(guò)開(kāi)發(fā)H5活動(dòng)頁(yè)面，引導(dǎo)用戶邀請(qǐng)?zhí)囟〝?shù)量的好友助力，完成后即可享受福利的方式，參與互動(dòng)。

眾籌裂變海報(bào)

又比如通過(guò)邀請(qǐng)用戶分享課程、資料和會(huì)議活動(dòng)讓好友幫忙助力。完成后，用戶就可以免費(fèi)，或者以很優(yōu)惠的價(jià)格獲取這些內(nèi)容。

如此一來(lái)設(shè)置好助力的人數(shù)就成為助力裂變的關(guān)鍵所在, 福利的力度必須與邀請(qǐng)助力的人數(shù)相匹配，才能確保裂變活動(dòng)的成功進(jìn)行。

在邀請(qǐng)好友助力的同時(shí)，一部分好友自己也可能被吸引成為邀請(qǐng)人，開(kāi)始自己的助力活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)裂變。

情感裂變

情感裂變是一類比較特殊的裂變方式。它通過(guò)撩撥用戶分享情感、成就和欲望的心弦，在并沒(méi)有實(shí)際地獲得利益的情況下,自發(fā)分享和傳播。

通常的做法是通過(guò)生成成績(jī)單、賬單、成就獎(jiǎng)?wù)隆s譽(yù)證書(shū)、打卡記錄等成就海報(bào)的方式，實(shí)現(xiàn)他們?cè)谏缃幻襟w中分享成就。

用戶希望得到認(rèn)可和贊賞的情感表達(dá)是促使進(jìn)行裂變分享的緣由。

圖片來(lái)源：unsplash.com

常見(jiàn)的B2C裂變場(chǎng)景，如支付寶一年一度的曬賬單活動(dòng)。而B(niǎo)2B的裂變場(chǎng)景如某公司為供應(yīng)商頒發(fā)的最佳合作伙伴榮譽(yù)證書(shū)，或者為客戶頒發(fā)的環(huán)保大使榮譽(yù)證書(shū)，激發(fā)供應(yīng)商和客戶在社交媒體中分享和傳播，等等。

支付寶年度曬賬單活動(dòng)

三、裂變?nèi)?/span>

要實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)成功的社交裂變活動(dòng)，除了擁有合適的分享裂變模式以外，還需要注意裂變成功的三要素：存量用戶、福利激勵(lì)和數(shù)據(jù)監(jiān)控。

存量用戶的選擇

裂變營(yíng)銷的核心原理是通過(guò)激勵(lì)老用戶通過(guò)社交分享，從而實(shí)現(xiàn)以老帶新，以存量帶增量的營(yíng)銷目的。因此，在開(kāi)始裂變營(yíng)銷的時(shí)候，必須確保擁有一定數(shù)量、影響力高、活躍度高的種子用戶。

存量的種子用戶是裂變營(yíng)銷的基礎(chǔ)。種子用戶的獲取不能指望著通過(guò)社交裂變營(yíng)銷。

福利激勵(lì)

在當(dāng)前流量成本高企，廣告投放費(fèi)用居高不下，并且日益增高的情況下，期待著花費(fèi)少量的福利獎(jiǎng)品，超值的吸引大批新增粉絲和商機(jī)是不太現(xiàn)實(shí)的。

價(jià)值投資大師，查理·芒格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)世界上沒(méi)有所謂的價(jià)值洼地。即使存在，也會(huì)很快的被填平。

可以想象，信息如此公開(kāi)透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果裂變營(yíng)銷真的可以以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格獲取客戶，一眾商家肯定會(huì)蜂擁而至，并且很快填平這個(gè)缺口。

圖片來(lái)源：unsplash.com

因此，對(duì)于裂變營(yíng)銷需要有一個(gè)客觀的預(yù)期。福利投放的尺度需要與營(yíng)銷預(yù)期相匹配，并且形式還要富有創(chuàng)意，這樣才能增加福利撬動(dòng)新客增長(zhǎng)的杠桿比例，實(shí)現(xiàn)高裂變營(yíng)銷的流量轉(zhuǎn)化比。

完整的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)

數(shù)據(jù)追蹤在社交裂變營(yíng)銷過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，它直接決定著用戶福利的發(fā)放和營(yíng)銷效果的監(jiān)測(cè)和優(yōu)化。

聚加互動(dòng)提供的裂變追蹤系統(tǒng)可以全方位的追蹤裂變分享的相關(guān)數(shù)據(jù)，讓管理員一目了然的掌握裂變活動(dòng)的進(jìn)展?fàn)顩r和參與用戶的互動(dòng)軌跡。

系統(tǒng)還提供了裂變活動(dòng)的排行榜，讓管理員快速甄別活躍用戶和超級(jí)傳播者。

聚加互動(dòng)SCRM

裂變追蹤系統(tǒng)

四、裂變策劃三步走

想策劃一場(chǎng)成功的裂變營(yíng)銷活動(dòng)，要遵循以下三個(gè)步驟：

分析客戶，確定受眾

市場(chǎng)調(diào)查是任何營(yíng)銷活動(dòng)的前提，社交裂變營(yíng)銷也不例外。只有明確了受眾客戶群體的需求和痛點(diǎn)，才能夠設(shè)計(jì)與之相匹配的裂變類型和激勵(lì)機(jī)制。

例如，低客單價(jià)消費(fèi)品類的客戶，可能對(duì)于禮物和小樣的吸引力更高些；高端化妝品的消費(fèi)者可能對(duì)于護(hù)膚和保養(yǎng)的知識(shí)更感興趣；而高客單價(jià)的2B客戶可能對(duì)于行業(yè)專家資訊和行業(yè)洞察的內(nèi)容更感興趣；行業(yè)專家和技術(shù)高手則可能對(duì)于聲譽(yù)和榮譽(yù)更加看重。

圖片來(lái)源：unsplash.com

只有明確了受眾群體，清楚了他們的核心需求，才能夠設(shè)計(jì)出讓他們感興趣的裂變營(yíng)銷活動(dòng)。認(rèn)清裂變活動(dòng)的定位群體，以及該群體的興趣點(diǎn)，是裂變營(yíng)銷的首要工作之一。

選擇模式，策劃流程

明確了市場(chǎng)定位和客戶特征，就可以開(kāi)始選定一批種子客戶，作為“裂變”的“起點(diǎn)”，接下來(lái)就是規(guī)劃合適的裂變模式和裂變流程。

裂變模式的選擇，請(qǐng)回顧上文提到的六種裂變模式的選擇。而裂變流程的設(shè)計(jì)，需要同時(shí)考慮到簡(jiǎn)單易上手，還需要考慮到如何向社交媒體賬號(hào)引流，確保用戶在完成分享裂變的同時(shí)，還能沉淀成為賬號(hào)上的粉絲，或者注冊(cè)成為會(huì)員。

下面，小編給大家介紹幾種裂變分享和引流轉(zhuǎn)粉的流程設(shè)計(jì)圖，供大家參考。

你也可以添加聚加互動(dòng)小助手，回復(fù)關(guān)鍵詞“裂變營(yíng)銷”下載流程圖源文件，無(wú)需填寫(xiě)表單，沒(méi)有銷售回訪騷擾，請(qǐng)放心下載。

裂變引流的流程設(shè)計(jì)圖

1．公眾號(hào)裂變

2．個(gè)人號(hào)裂變

3．群裂變

4．“群+個(gè)人號(hào)”裂變

5．“群+公眾號(hào)”裂變

6．“群+個(gè)人號(hào)+公眾號(hào)”裂變

7．“群+小程序”裂變

8．EDM裂變

流程設(shè)計(jì)完成后，品牌方需要按照流程和裂變模式設(shè)計(jì)裂變物料，比如裂變海報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)福利、裂變紅包、裂變H5和小程序等材料。

之后，還需要設(shè)計(jì)裂變營(yíng)銷活動(dòng)的投放計(jì)劃，將社交裂變式的營(yíng)銷活動(dòng)投放到目標(biāo)種子用戶的社交媒體中去，例如使用微信公眾號(hào)推送消息、郵件群發(fā)、小程序推送、廣告投放和KOL/KOC合作等推廣方式。

投放裂變，監(jiān)測(cè)優(yōu)化

當(dāng)裂變活動(dòng)投放到平臺(tái)和目標(biāo)用戶以后，整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)始進(jìn)入傳播階段。

在裂變的過(guò)程中，企業(yè)需要實(shí)時(shí)監(jiān)控活動(dòng)的效果，比如新用戶或粉絲數(shù)量，并及時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整策略，比如目標(biāo)用戶、福利力度和福利領(lǐng)取難易度等。

寫(xiě)在最后

社交裂變營(yíng)銷是一種低成本、高效率的獲客方式。傳統(tǒng)的數(shù)字化廣告需要先付費(fèi)后傳播，而社交裂變營(yíng)銷則是將廣告費(fèi)變成了用戶獲取后的轉(zhuǎn)介紹福利，因此成本相對(duì)可控。

小編在本文中為大家準(zhǔn)備的一套完整的社交裂變營(yíng)銷的策劃指南，只要各位小伙伴們能夠借助這些“食材”和“食譜”，結(jié)合各自公司的實(shí)際情況，深入分析潛在粉絲/客戶的核心需求和痛點(diǎn)，定能“烹飪”出 “美味”的增粉和獲客的“佳肴”。

我們期待各位小伙伴和我們一同分享你的實(shí)踐成果。請(qǐng)?zhí)砑泳奂踊?dòng)小助手微信與我們分享你的經(jīng)驗(yàn)，參與我們的討論，或者下載裂變流程圖源文件。

更多營(yíng)銷干貨分享，歡迎關(guān)注聚加互動(dòng)公眾號(hào)，了解更多。

 原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/1z2iNbNyOVrXDGtcP4pd0A