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8 個(gè)月沉淀 50w+ 企微用戶(hù)，門(mén)店社群用戶(hù)的月均訂單轉(zhuǎn)化率達(dá) 40% 、最高可達(dá) 60% ，門(mén)店社群月均貢獻(xiàn) 4w 營(yíng)業(yè)額，小程序月復(fù)購(gòu)率從 28% 提升至 45%......

沒(méi)錯(cuò)，這就是一家成立僅三年的茶飲品牌桃園三章的私域成績(jī)，可謂是近兩年私域中沖出的一匹“黑馬”。

從 2019 年成立至今，桃園三章深耕于廣東、廣西地區(qū)，目前已有 500+ 門(mén)店，即便是在疫情影響下店均營(yíng)業(yè)額也增長(zhǎng)了 40% ，這其中私域的布局功不可沒(méi)。如此迅速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，頗有成為下一個(gè)“小瑞幸”的跡象。

在 6 月 29 日的「私域生態(tài)」專(zhuān)場(chǎng)直播中，運(yùn)營(yíng)社就邀請(qǐng)到了桃園三章的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)周泉，來(lái)分享背后的“秘訣”。

為什么桃園三章能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的茶飲賽道上“后來(lái)者居上”？背后離不開(kāi)其“成功矩陣”的戰(zhàn)略思考：

在品類(lèi)上，選擇聚焦“中國(guó)茶拿鐵”這一細(xì)分賽道，以“茶拿鐵”搶占茶飲和咖啡市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙向引流效果；

在目標(biāo)客群上，產(chǎn)品的定價(jià)集中在 12-15 元，瞄準(zhǔn)了大學(xué)生群體和下沉市場(chǎng)；

在服務(wù)上著重布局私域，明確私域是重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

此次運(yùn)營(yíng)社就結(jié)合桃園三章用戶(hù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)周泉在運(yùn)營(yíng)社“私域生態(tài)專(zhuān)場(chǎng)直播”中的分享，來(lái)拆解桃園三章是如何做好私域的。

01、如何做好社群引流和留存？

桃園三章的私域轉(zhuǎn)化路徑其實(shí)并不復(fù)雜。將用戶(hù)先引流至社群和企微，隨后主要在社群里做留存，讓用戶(hù)通過(guò)小程序下單，完成轉(zhuǎn)化。

桃園三章的社群用戶(hù)主要來(lái)源于線(xiàn)下門(mén)店、外賣(mài)卡、公眾號(hào)以及裂變活動(dòng)。

周泉表示，線(xiàn)下門(mén)店分別會(huì)在 3 個(gè)階段采用不同的優(yōu)惠政策：

在開(kāi)業(yè)期為了達(dá)到廣泛宣傳的效果，優(yōu)惠力度通常較大（如買(mǎi)一送一）；在日常運(yùn)營(yíng)期，會(huì)通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠券包（一個(gè)券包中包含不同金額的優(yōu)惠券）來(lái)提前鎖定用戶(hù)未來(lái) 2-3 次的消費(fèi)；在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期，則會(huì)根據(jù)某一新品做推廣活動(dòng)。

活動(dòng)中都會(huì)強(qiáng)調(diào)“只有進(jìn)群后才可享受優(yōu)惠”，由此將線(xiàn)下門(mén)店用戶(hù)引流至該門(mén)店的社群。

左為開(kāi)業(yè)期，中為日常運(yùn)營(yíng)期，右為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期

同時(shí)，桃園三章也會(huì)給通過(guò)美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)下單的用戶(hù)附上一張外賣(mài)卡，同樣強(qiáng)調(diào)“首次掃碼入群可享優(yōu)惠”，將外賣(mài)用戶(hù)轉(zhuǎn)為社群用戶(hù)。

“這一點(diǎn)主要解決了外賣(mài)平臺(tái)扣點(diǎn)高的痛點(diǎn)，用戶(hù)進(jìn)入社群后可以引導(dǎo)他們通過(guò)小程序點(diǎn)外賣(mài)，提高門(mén)店的實(shí)收率。”周泉說(shuō)道。

公眾號(hào)也是為社群導(dǎo)流的重要渠道。用戶(hù)去搜索或關(guān)注公眾號(hào)后，可以從文章末尾掃碼或是在后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞，選擇進(jìn)入某一門(mén)店的社群。

另外值得一提的是，桃園三章“低成本獲客”的裂變活動(dòng)。據(jù)周泉介紹，此次之前舉辦過(guò)幾次裂變活動(dòng)，每次都能實(shí)現(xiàn)幾千乃至幾萬(wàn)人的增長(zhǎng)。

比如在今年六一期間，桃園三章推出“邀請(qǐng)好友助力享免單”的活動(dòng)——用戶(hù)向好友發(fā)起助力邀請(qǐng)，好友添加官方企微“桃園福利官”即是完成助力。用戶(hù)所獲助力數(shù)越多獎(jiǎng)勵(lì)越豐厚，如果助力數(shù)排行前三，那么用戶(hù)和助力好友都能同享 10 杯免費(fèi)茶飲。

將發(fā)起邀請(qǐng)者和助力者的利益互相綁定，能有效激起助力者的積極性。設(shè)置“免單 10 杯”的大額優(yōu)惠作為“鉤子”，能讓助力者也產(chǎn)生參與想要發(fā)起邀請(qǐng)的想法，讓其身份轉(zhuǎn)變從“被邀請(qǐng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;邀請(qǐng)者”。

活動(dòng)頁(yè)面顯示，排行榜第一的用戶(hù)邀請(qǐng)了多達(dá) 199 位新用戶(hù)。該活動(dòng)的整體影響力更是可想而知，有拼多多做裂變拉新“砍一刀”那味兒了。

周泉補(bǔ)充道，出于不想過(guò)度打擾新用戶(hù)的想法，規(guī)定只要添加了官方企微就算是完成助力。后續(xù)桃園三章會(huì)針對(duì)這批新用戶(hù)展開(kāi)“進(jìn)群抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，將他們引至社群。

周泉透露了一組數(shù)據(jù)：“我們裂變獲客的成本大約是 0.13 元/人，進(jìn)群轉(zhuǎn)化的成本大約是 0.08 元/人。”

將用戶(hù)引流至社群后，社群就是桃園三章做留存的主要陣地。據(jù)運(yùn)營(yíng)社觀察，桃園三章的社群里大致會(huì)發(fā)布 3 類(lèi)內(nèi)容：

第一類(lèi)是優(yōu)惠通知，比如周三會(huì)員日打 88 折、社群福利日打 85 折等，用優(yōu)惠引導(dǎo)顧客復(fù)購(gòu)以及社群用戶(hù)促活。

第二類(lèi)是品宣類(lèi)，比如做新品上市介紹、三周年慶宣傳，讓用戶(hù)了解品牌的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)。

第三類(lèi)是互動(dòng)游戲類(lèi)。每周五至周日社群中會(huì)發(fā)起各類(lèi)小游戲，參與玩游戲的用戶(hù)如果取得名次就能獲得福利；桃園三章也會(huì)發(fā)起一些更大型的活動(dòng)比如“上頭挑戰(zhàn)賽”（讓大家 po 出茶飲的“上頭”照片，進(jìn)行投票競(jìng)選，所獲票數(shù)越多獎(jiǎng)勵(lì)越多），鼓勵(lì)社群用戶(hù)參與活動(dòng)或投票。

品宣類(lèi)和互動(dòng)游戲類(lèi)內(nèi)容雖不能直接拉動(dòng)轉(zhuǎn)化，但能慢慢地培養(yǎng)起用戶(hù)對(duì)品牌和認(rèn)知和黏性。

運(yùn)營(yíng)社注意到，這些互動(dòng)游戲可能是根據(jù)桃園三章的主要客戶(hù)群體大學(xué)生而策劃設(shè)定的。

像“魔法觸摸”這些基于小程序開(kāi)發(fā)的游戲，操作簡(jiǎn)單又不失趣味，能讓大學(xué)生們“茶余飯后來(lái)一局”；“創(chuàng)意拍照打卡”則更切合當(dāng)下 00 后的潮流趨勢(shì)，自然就調(diào)動(dòng)起大學(xué)生參與積極性。

“上頭挑戰(zhàn)賽”中獲票數(shù)較高的幾位用戶(hù)，很多都是來(lái)自廣東理工學(xué)院、華南理工大學(xué)等高校。

02、如何做好門(mén)店社群的日常運(yùn)營(yíng)，提升轉(zhuǎn)化？

桃園三章有 500+ 家門(mén)店，包括直營(yíng)店和加盟店，每個(gè)門(mén)店都有自己的社群。

然而周泉曾向@見(jiàn)實(shí) 透露，桃園三章的私域團(tuán)隊(duì)中有 2 人負(fù)責(zé)社群運(yùn)營(yíng)。區(qū)區(qū) 2 人的人員配置，卻能井井有條地管理好眾多門(mén)店社群，并且讓社群的月均訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到 40% ，小程序的月復(fù)購(gòu)率提升至 45% 。

根據(jù)周泉的分享得知，桃園三章其實(shí)有一套自己的「門(mén)店管理」SOP ，來(lái)保證各個(gè)社群的正常運(yùn)營(yíng)，再結(jié)合「數(shù)據(jù)分析」不斷優(yōu)化社群活動(dòng)，來(lái)提升轉(zhuǎn)化。

1）分級(jí)管理體系，打造標(biāo)桿門(mén)店

桃園三章之所以有效打理好 500+ 門(mén)店，是采用了這一套管理體系：分為「公司運(yùn)營(yíng)」、「門(mén)店運(yùn)營(yíng)」和「督導(dǎo)運(yùn)營(yíng)」。

公司負(fù)責(zé)基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)，組織社群內(nèi)容的發(fā)布節(jié)奏規(guī)劃，讓機(jī)器人助手發(fā)布每日產(chǎn)品推薦和社群互動(dòng)游戲；

每個(gè)門(mén)店社群還是由各個(gè)店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，畢竟店長(zhǎng)對(duì)門(mén)店的情況最為了解，可以自行組織特別福利、向用戶(hù)傳達(dá)最新的防疫到店政策；

公司為每個(gè)區(qū)域的門(mén)店都配備有相應(yīng)的督導(dǎo)，相當(dāng)于是公司和門(mén)店之間溝通的“橋梁”，會(huì)將門(mén)店的最新信息同步至公司運(yùn)營(yíng)，由于督導(dǎo)對(duì)該區(qū)域門(mén)店的情況也較為熟悉，在門(mén)店業(yè)務(wù)繁忙時(shí)段也會(huì)幫助解答用戶(hù)疑問(wèn)、維系用戶(hù)。

左為「公司運(yùn)營(yíng)」，

中為「門(mén)店運(yùn)營(yíng)」，右為「督導(dǎo)運(yùn)營(yíng)」

那么桃園三章是如何保證各項(xiàng)活動(dòng)在門(mén)店社群的正常落地、并取得良好反饋的呢？這就要說(shuō)到桃園三章的「門(mén)店標(biāo)桿打造」方法。

這一共分為 5 個(gè)步驟：先挑選出合適的門(mén)店；再對(duì)該門(mén)店的店長(zhǎng)、督導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)；隨后在該門(mén)店落地實(shí)施活動(dòng)方案、進(jìn)行方案測(cè)試；對(duì)活動(dòng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)；如果數(shù)據(jù)效果佳，則將活動(dòng)全量復(fù)制到其他門(mén)店。

第一步挑選門(mén)店中，桃園三章會(huì)先將門(mén)店類(lèi)型劃分為“學(xué)校店”或“商業(yè)街店”，并且對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，比如社群用戶(hù)數(shù)、社群內(nèi)小程序會(huì)員數(shù)、會(huì)員流水、轉(zhuǎn)化效果等等，綜合考量后篩選出一批配合度高的標(biāo)桿門(mén)店。

周泉供圖

第二步，對(duì)負(fù)責(zé)該門(mén)店的店長(zhǎng)、督導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)，包括私域運(yùn)營(yíng)課程、社群運(yùn)營(yíng)課程等，讓店長(zhǎng)和督導(dǎo)明白社群對(duì)于提升門(mén)店業(yè)績(jī)的重要性。

同時(shí)，也明確接待用戶(hù)和社群管理的規(guī)則，比如店長(zhǎng)要統(tǒng)一設(shè)置“被加好友時(shí)的自動(dòng)回復(fù)”、回復(fù)用戶(hù)疑問(wèn)有專(zhuān)門(mén)的話(huà)術(shù)模板、及時(shí)處理負(fù)面信息和廣告、給用戶(hù)拍攝的產(chǎn)品圖要調(diào)色......“一來(lái)能減輕公司運(yùn)營(yíng)的壓力，二來(lái)給店長(zhǎng)們打造出統(tǒng)一的人設(shè)，能加深品牌在用戶(hù)心中的形象。”周泉解釋道。

周泉供圖

第三步，則是在這些標(biāo)桿門(mén)店落地活動(dòng)方案（優(yōu)惠活動(dòng)、新品宣傳活動(dòng)、裂變活動(dòng)等），告訴門(mén)店活動(dòng)目標(biāo)和具體實(shí)施流程。

第四步，在活動(dòng)完成后進(jìn)行復(fù)盤(pán)，從用戶(hù)增長(zhǎng)、訂單轉(zhuǎn)化、優(yōu)惠率等多個(gè)維度進(jìn)行考量，來(lái)分析該活動(dòng)是否值得全量復(fù)制——即該活動(dòng)是否能在帶來(lái)大量轉(zhuǎn)化的情況下，還能保持有利潤(rùn)增長(zhǎng)。

第五步，對(duì)合適的活動(dòng)持續(xù)優(yōu)化，全量復(fù)制到其他門(mén)店實(shí)施。

2）基于數(shù)據(jù)分析，持續(xù)優(yōu)化活動(dòng)

桃園三章具體是如何對(duì)活動(dòng)進(jìn)行復(fù)盤(pán)并優(yōu)化的？周泉分享了一個(gè) PDCA 模型。

P：Planning ，提前制定活動(dòng)的方針、目標(biāo)和規(guī)劃；

D：Dong ，實(shí)施活動(dòng)計(jì)劃；

C：Check ，事后檢查結(jié)果，分析失敗原因，是實(shí)操環(huán)節(jié)和計(jì)劃有差別，落實(shí)上是否出現(xiàn)問(wèn)題，還是團(tuán)隊(duì)溝通有阻礙，成員之間目標(biāo)不統(tǒng)一；

A：Action，肯定成功之處，吸取失敗的教訓(xùn)，在下一次中改進(jìn)。

關(guān)鍵就在于“ Check ”這一步——桃園三章會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)分析出到底是哪里出現(xiàn)了問(wèn)題。

周泉將桃園三章的整體流量進(jìn)行了拆解：營(yíng)業(yè)額=客單價(jià)*客單量。其中客單價(jià)是固定的，而客單量則來(lái)源于門(mén)店、私域、公域流量渠道。

其中來(lái)自私域的客單量=私域人數(shù)*觸達(dá)率*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*復(fù)購(gòu)率。摸清了觸達(dá)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率受何影響，就能提升最終的客單量。

周泉提到了桃園三章會(huì)重點(diǎn)觀察的 6 個(gè)維度，分別是活動(dòng)海報(bào)中小程序二維碼的訪(fǎng)問(wèn)轉(zhuǎn)化數(shù)、活動(dòng)海報(bào)中社群二維碼的訪(fǎng)問(wèn)轉(zhuǎn)化數(shù)、裂變活動(dòng)的轉(zhuǎn)化效果、社群訂單轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、優(yōu)惠券領(lǐng)取購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、社群內(nèi)產(chǎn)品分享引導(dǎo)下單數(shù)據(jù)。

通過(guò)觀察這 6 個(gè)維度，就能看出私域中活動(dòng)的哪一步出現(xiàn)了問(wèn)題。（其中用到的數(shù)據(jù)抓取工具包括微信公眾平臺(tái)的 we 分析和騰訊有數(shù)等）

①海報(bào)中小程序二維碼的訪(fǎng)問(wèn)轉(zhuǎn)化數(shù)

桃園三章會(huì)收集不同活動(dòng)海報(bào)中小程序二維碼的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)、下單次數(shù)。

同一海報(bào)投放在不同社群，取得的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)卻有高有低，說(shuō)明投放時(shí)間（早上發(fā)、中午發(fā)、還是晚上發(fā)）、引導(dǎo)文案等因素與轉(zhuǎn)化效果有關(guān)；同一主題的不同海報(bào)投放在同一社群，效果也不盡相同，說(shuō)明海報(bào)的設(shè)計(jì)、美觀程度也會(huì)影響最終轉(zhuǎn)化。

基于這些數(shù)據(jù)，桃園三章就會(huì)對(duì)投放時(shí)間、引導(dǎo)文案、海報(bào)設(shè)計(jì)等進(jìn)行優(yōu)化。

②海報(bào)中社群二維碼的訪(fǎng)問(wèn)轉(zhuǎn)化數(shù)

另一個(gè)是看有多少用戶(hù)是通過(guò)掃描海報(bào)中社群二維碼進(jìn)群。

桃園三章通常會(huì)在海報(bào)中設(shè)置多種進(jìn)群渠道：讓用戶(hù)直接掃碼進(jìn)群，或是先進(jìn)入小程序再引導(dǎo)進(jìn)群，或是先關(guān)注公眾號(hào)再引導(dǎo)進(jìn)群等等。由此可以觀察出，哪一渠道的進(jìn)群效果較好。

并且，引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)群的“鉤子”也不同，有 33 元優(yōu)惠券包，有“邀請(qǐng)好友 10 杯免單喝”的裂變活動(dòng)，有“抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤(pán)”，也有“上頭挑戰(zhàn)賽”......通過(guò)觀察數(shù)據(jù)也能發(fā)現(xiàn)，不同“鉤子”對(duì)用戶(hù)的吸引力有強(qiáng)有弱，后續(xù)就能設(shè)計(jì)出更讓用戶(hù)感興趣的活動(dòng)。

③裂變活動(dòng)的轉(zhuǎn)化效果

裂變活動(dòng)是桃園三章做用戶(hù)拉新的一個(gè)重要方式。所以對(duì)裂變活動(dòng)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤(pán)也是相當(dāng)有必要的。

就以今年 2 月舉辦的“邀請(qǐng)好友 10 杯免單”活動(dòng)為例，能看到該活動(dòng)的頁(yè)面瀏覽量（PV）為 22465，獨(dú)立訪(fǎng)客數(shù)（UV）為 7348，但實(shí)際發(fā)起活動(dòng)人數(shù)只有 1287，這其中的流失率較高。

后續(xù)桃園三章就會(huì)思考，是海報(bào)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，還是活動(dòng)流程的問(wèn)題，還是活動(dòng)的優(yōu)惠力度不夠大不足以吸引用戶(hù)。

在今年 6 月舉辦的裂變活動(dòng)中，桃園三章就更新了活動(dòng)規(guī)則和優(yōu)惠力度。從之前的“邀請(qǐng) 3 人助力得 7.8折券、邀請(qǐng) 5 人得 6.8 折券”改變?yōu)榱?ldquo;邀請(qǐng) 1 人就可得 8.5 折券，邀請(qǐng) 3 人得兩張 8.5 折券”，降低了活動(dòng)門(mén)檻。

并且之前用戶(hù)需要點(diǎn)擊社群內(nèi)鏈接才可獲得專(zhuān)屬海報(bào)，也變成了“用戶(hù)直接掃描二維碼就能生成海報(bào)”，方便了不在社群內(nèi)的新用戶(hù)發(fā)起活動(dòng)。

④社群訂單轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

社群是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的重要渠道，桃園三章會(huì)觀察各個(gè)社群某一時(shí)間段內(nèi)（某個(gè)月或者某天）的總用戶(hù)數(shù)、總小程序會(huì)員數(shù)、累計(jì)消費(fèi)人數(shù)占比。

譬如說(shuō)，某一天桃園三章在各個(gè)社群發(fā)起了同一個(gè)活動(dòng)后，去看哪個(gè)社群的累計(jì)消費(fèi)人數(shù)占比較高，再去分析為何這家門(mén)店能獲得較好的轉(zhuǎn)化效果——是因?yàn)樵撻T(mén)店店長(zhǎng)做了額外的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，還是因?yàn)樵撋缛簝?nèi)用戶(hù)都具有統(tǒng)一特性（如消費(fèi)積極性較高的大學(xué)生）。

接著，桃園三章就會(huì)嘗試將該門(mén)店社群的成功經(jīng)驗(yàn)和方法復(fù)制到其他社群，以此提升整體的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

⑤優(yōu)惠券領(lǐng)取、購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

優(yōu)惠券本質(zhì)上是能利用用戶(hù)的害怕失去心理從而激起他們的消費(fèi)，但并不是所有的優(yōu)惠券都能成功吸引到用戶(hù)。

桃園三章通過(guò)采集優(yōu)惠券的發(fā)送數(shù)量、領(lǐng)取數(shù)量、核銷(xiāo)數(shù)量，來(lái)分析到底是怎樣的滿(mǎn)減門(mén)檻、怎樣的優(yōu)惠力度（ 8.8 折券還是 2 元券）、怎樣的有效時(shí)長(zhǎng)（ 3 天有效還是 7 天有效）能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的心理預(yù)期。

通過(guò)不斷優(yōu)化優(yōu)惠券的構(gòu)成，來(lái)提升用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

⑥社群內(nèi)產(chǎn)品分享引導(dǎo)下單數(shù)據(jù)

前文中提到，桃園三章會(huì)在社群里為特色產(chǎn)品做宣傳，因此也需要去了解各個(gè)產(chǎn)品在社群中的推廣轉(zhuǎn)化效果。

譬如在 6 月 19-26 日這段時(shí)間，桃園三章在社群里推薦了霸氣白桃烏龍大滿(mǎn)貫、霸氣白桃烏龍檸檬茶等多種產(chǎn)品，但最終的訪(fǎng)問(wèn)-轉(zhuǎn)化數(shù)都不同。

觀察瀏覽數(shù)、加購(gòu)件數(shù)、下單件數(shù)、成交件數(shù)、成交人數(shù)等數(shù)據(jù)后就能分析得出，推薦過(guò)程中哪一環(huán)節(jié)還值得再優(yōu)化——是發(fā)布內(nèi)容的方式有問(wèn)題，還是跳轉(zhuǎn)鏈路太長(zhǎng)導(dǎo)致用戶(hù)流失，還是產(chǎn)品本身缺乏亮點(diǎn)無(wú)法抓人眼球......

找到問(wèn)題所在，在下一次做產(chǎn)品推薦時(shí)，就能加以改進(jìn)。

03、結(jié)語(yǔ)

最后，運(yùn)營(yíng)社再來(lái)總結(jié)下桃園三章私域成功的要點(diǎn)。

第一，做好門(mén)店管理。有自己的分級(jí)管理體系，讓公司、門(mén)店、督導(dǎo)各司其職，降低了公司的人力成本；培養(yǎng)標(biāo)桿門(mén)店，再將標(biāo)桿門(mén)店的成功“復(fù)制”到其他門(mén)店，實(shí)現(xiàn)門(mén)店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化。

第二，分析觸達(dá)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，不斷復(fù)盤(pán)活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，找到優(yōu)化方向，把轉(zhuǎn)化效果做到最大化。

第三，將用戶(hù)對(duì)價(jià)格的依賴(lài)慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)品牌的依賴(lài)。

不難發(fā)現(xiàn)，桃園三章的私域通常都離不開(kāi)“優(yōu)惠”，靠?jī)?yōu)惠來(lái)拉新、靠?jī)?yōu)惠來(lái)做轉(zhuǎn)化。但直播中也有觀眾提出疑問(wèn)：“如果品牌哪一天不能再承受這樣的讓利，不發(fā)放優(yōu)惠后是否會(huì)造成用戶(hù)流失”。

周泉認(rèn)為，讓利活動(dòng)是基于在活動(dòng)目的明確后做出的一種方案，常出現(xiàn)在引流為目的的活動(dòng)中。

如果以引導(dǎo)復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化為目的，那么讓利也只是其中的一個(gè)方式，但需要復(fù)盤(pán)不同的優(yōu)惠以及組合折扣對(duì)復(fù)購(gòu)的影響，找到復(fù)購(gòu)率不高的核心問(wèn)題——是受產(chǎn)品影響，還是價(jià)格影響？又或者是目標(biāo)用戶(hù)接受不了推薦產(chǎn)品的價(jià)格帶？

找到問(wèn)題的真因后進(jìn)行分析和解決。如果是品牌承受不了的讓利程度，那么一開(kāi)始的對(duì)策就是錯(cuò)了，或者是沒(méi)有搞清楚核心的目的訴求。

如果只追求單場(chǎng)活動(dòng)的曝光，那么可以將價(jià)格降到成本線(xiàn)邊緣；但如果要將“優(yōu)惠”作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略，還是要將折扣合理保持在品牌能夠承受的范圍（讓一部分利的同時(shí)還能有利潤(rùn)產(chǎn)生），并且要設(shè)置一個(gè)區(qū)間，起到留住用戶(hù)的作用，將這利潤(rùn)不斷擴(kuò)大。

桃園三章就是靠設(shè)置合適的優(yōu)惠、搭配各種互動(dòng)游戲來(lái)慢慢培養(yǎng)起用戶(hù)對(duì)品牌的粘性。

大家都知道“瑞幸”們的私域做得好，但這次通過(guò)桃園三章周泉的分享，讓我們知道了成功背后的運(yùn)營(yíng)思維、管理思路。

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參考資料：

《奶茶店8個(gè)月的私域：小程序月復(fù)購(gòu)率37%，社群月訂單轉(zhuǎn)化40%》，陳姍