很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
營銷是發(fā)現(xiàn)并滿足需求，從而獲得盈利。在營銷中，把產品分為需求和需要。
需求，是有支付能力購買具體商品的欲望；需要，是人類最基本的要求；需要是客觀存在的，需求則是主觀欲望。
而縱觀產品發(fā)展史，滿足的都以“需求”為主。挖掘需求 → 引流 → 轉換 → 盈利。人類需要一匹馬，我們則給了一輛車。
在營銷領域中，有兩個知名的理論，其中一個就是本文講到的STP理論。
一. 什么是STP理論？
1. 市場細分（S）
細分市場指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要把欲望，購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者的市場分類過程。每一個消費者就是一個細分市場，每一個細分市場都具備類似需求傾向的群體。
比如飲食習慣，根據口味不同也可細分從不同的市場；
2. 目標市場（T）
一旦識別出細分市場的機會，我們必須決定到底針對多少細分市場以及哪些細分市場，最后將所有因素結合在一起，識別出更小、更明確的目標群體。
比如說產品是巧克力，可能有各類的人都會感興趣，但這么多人又是大范圍，我們要做的是精準匹配最適合的用戶；接下來要做的就是市場定位了。
3. 市場定位（P）
市場定位是指企業(yè)針對性為潛在顧客進行營銷設計，創(chuàng)立品牌，在目標顧客建立品牌效應，保留深刻印象和獨特的位置，從而取得競爭性優(yōu)勢。
在進行產品范圍的匹配中，將目標用戶匹配篩選，根據產品范圍和各類因素，篩選匹配精準用戶。
二. 如何利用STP理論思考用戶定位？
一個好的定位既能立足于現(xiàn)在，又可以放眼于未來。
【STP理論】僅是用于思考用戶定位的其中一個模型，不具有唯一性。
前面講解了STP理論具體是什么，下面講講具體操作流程:
S：市場細分
進行市場細分時需要確定產品市場范圍，列出潛在用戶的需求，并分析需求是否為痛點需求，而非偽需求。且市場細分的結果必須具備可衡量性、可盈利性、可進入性；
我們拿“小紅書”作為案例說明。
小紅書目前是分享社群，定位記錄生活，但是同時具備了商城功能。即小紅書的市場范圍有：記錄生活；商城；
小紅書的用戶需求定位：記錄生活和購物；在現(xiàn)有的產品上，記錄生活通常使用微信朋友圈，為什么不在微信朋友圈記錄而要來小紅書？購物平臺那么多，為什么選擇小紅書？
這是小紅書的相關問題，是小紅書的潛在需求，但同時也是他的差異化競爭優(yōu)勢。
記錄生活算痛點么？不算！但是曬優(yōu)越感才是痛點！用戶的潛在需求得以分析出結論，根據人性而言，小紅書的潛在需求是羨慕嫉妒恨，正是激發(fā)了這種潛在痛點需求，白富美記錄生活，普通女的羨慕和偷窺。
即小紅書的主要定位為女性用戶。同時，女性用戶可根據年齡細分，將用戶年齡分為16-20歲；20-25歲；25-30歲；
再將用戶按照地理位置細分：主要分布在一線城市；
在進行市場細分時，僅大概舉例說明了兩個維度；在進行市場細分時，我們還可根據人口細分、消費者心理細分、行為細分、生活方式細分、社會經濟學習細分和利益細分；
女性用戶群體龐大，經過產品市場范圍，我們可得出最后細分屬性：女性用戶；一線城市；具備良好消費能力；年紀在20-30歲區(qū)間；主要活躍城市即北上廣深。
T：目標市場
在選擇目標市場時，我們可使用“差異化目標市場策略/無差異化目標市場策略/集中性目標市場策略”。
在分析出細分市場的不同維度時，抽取變量因素，根據產品事實匹配，形成最后目標市場。拿小紅書來說，在進行了年齡細分、地理位置細分、行為方式細分、消費者心里細分后，我們也會有一個目標市場心理預期。
小紅書的產品定位于消費和分享，初期是以買手社群的形態(tài)，到后期有了自己的平臺商城。且商城內的消費不算低，那就必須要求目標用戶有一定的消費能力，而一線城市的白富美和白領用戶群才是小紅書的主要目標市場；
小紅書的目標市場策略使用差異化目標市場策略，在進行用戶細分時，通過不同維度驗證小紅書的用戶為一線城市，且是具備一定消費能力的女性用戶。在不同地區(qū)的用戶行為習慣均不相等，消費能力也是重要的標準。
P：用戶定位
用戶定位是指我們的產品將確定為哪些用戶提供服務，你的產品給什么樣的人提供了什么樣的服務。
確定目標市場后，我們需要分析目標市場現(xiàn)狀，并確定我們現(xiàn)有產品的競爭優(yōu)勢。根據產品的優(yōu)勢分析，產品的使用場景和已經用戶利益；
小紅書在最開始就積累了大批核心粉絲，即種子用戶。而且這些種子用戶均是海外買手類和網紅類用戶，自帶吸粉屬性。這也是小紅書的核心競爭優(yōu)勢，在一開始就確定了產品目標，到現(xiàn)在的網紅類用戶、明星類用戶，做得都是吸粉的工作。有了流量，足夠支撐小紅書的商城閉環(huán)鏈；
小紅書的用戶定位不僅在于供，還在于求。網紅分享生活，普通人有了一個看得到、摸的著的與網紅近距離接觸的機會。
小紅書在“記錄生活”時，內容產生頻繁、不說高質，但對于普通用戶還是很具吸引力的。各種名牌包包、車子、護膚品、化妝品等，對于普通用戶無疑是敞開了新世界。而普通用戶也紛紛效仿，從而促進了小紅書的用戶活躍度；
網紅用戶想獲得更多粉絲和知名度，普通用戶觀察網紅用戶生活并輸出自己的生活記錄；兩者之間形成了互補效應，付費能力也會提高；
僅對市場細分的其中一維分析并結論
談起STP理論，需要明確的是：用戶定位從來不是想當然，而是基于產品深入目標市場群體，真正去了解，他們的剛需到底是什么。
STP理論適用多種市場的用戶定位，但最后的輸出結果仍需要反復驗證，STP是引導的一種思考方式，并不等同于最后的結果一定無誤。每一種理論模型都具有邊界性，而STP理論在思考用戶定位的邊界在于無法針對產品市場模糊的情況得出結論。在產品范圍和公司目標資源等不清晰的情況，最后即使得出結論，也會因為產品與用戶的不匹配因素導致結論被推翻。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)