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科特勒在《營(yíng)銷管理》中提到：
定位是設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品的核心，是在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者心目中占據(jù)獨(dú)特位置的一種行為，其目標(biāo)是將品牌留在消費(fèi)者心中，以實(shí)現(xiàn)公司的潛在利益最大化。
營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)并滿足需求，從而獲得盈利。在營(yíng)銷中，把產(chǎn)品分為需求和需要。
需求，是有支付能力購(gòu)買具體商品的欲望；需要，是人類最基本的要求；需要是客觀存在的，需求則是主觀欲望。
而縱觀產(chǎn)品發(fā)展史，滿足的都以“需求”為主。挖掘需求 → 引流 → 轉(zhuǎn)換 → 盈利。人類需要一匹馬，我們則給了一輛車。
在營(yíng)銷領(lǐng)域中，有兩個(gè)知名的理論，其中一個(gè)就是本文講到的STP理論。
一. 什么是STP理論？
1. 市場(chǎng)細(xì)分（S）
細(xì)分市場(chǎng)指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要把欲望，購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都具備類似需求傾向的群體。
比如飲食習(xí)慣，根據(jù)口味不同也可細(xì)分從不同的市場(chǎng)；
2. 目標(biāo)市場(chǎng)（T）
一旦識(shí)別出細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，我們必須決定到底針對(duì)多少細(xì)分市場(chǎng)以及哪些細(xì)分市場(chǎng)，最后將所有因素結(jié)合在一起，識(shí)別出更小、更明確的目標(biāo)群體。
比如說產(chǎn)品是巧克力，可能有各類的人都會(huì)感興趣，但這么多人又是大范圍，我們要做的是精準(zhǔn)匹配最適合的用戶；接下來要做的就是市場(chǎng)定位了。
3. 市場(chǎng)定位（P）
市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)性為潛在顧客進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立品牌，在目標(biāo)顧客建立品牌效應(yīng)，保留深刻印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)。
在進(jìn)行產(chǎn)品范圍的匹配中，將目標(biāo)用戶匹配篩選，根據(jù)產(chǎn)品范圍和各類因素，篩選匹配精準(zhǔn)用戶。
二. 如何利用STP理論思考用戶定位？
一個(gè)好的定位既能立足于現(xiàn)在，又可以放眼于未來。
【STP理論】?jī)H是用于思考用戶定位的其中一個(gè)模型，不具有唯一性。
前面講解了STP理論具體是什么，下面講講具體操作流程:
S：市場(chǎng)細(xì)分
進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)需要確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，列出潛在用戶的需求，并分析需求是否為痛點(diǎn)需求，而非偽需求。且市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果必須具備可衡量性、可盈利性、可進(jìn)入性；
我們拿“小紅書”作為案例說明。
小紅書目前是分享社群，定位記錄生活，但是同時(shí)具備了商城功能。即小紅書的市場(chǎng)范圍有：記錄生活；商城；
小紅書的用戶需求定位：記錄生活和購(gòu)物；在現(xiàn)有的產(chǎn)品上，記錄生活通常使用微信朋友圈，為什么不在微信朋友圈記錄而要來小紅書？購(gòu)物平臺(tái)那么多，為什么選擇小紅書？
這是小紅書的相關(guān)問題，是小紅書的潛在需求，但同時(shí)也是他的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
記錄生活算痛點(diǎn)么？不算！但是曬優(yōu)越感才是痛點(diǎn)！用戶的潛在需求得以分析出結(jié)論，根據(jù)人性而言，小紅書的潛在需求是羨慕嫉妒恨，正是激發(fā)了這種潛在痛點(diǎn)需求，白富美記錄生活，普通女的羨慕和偷窺。
即小紅書的主要定位為女性用戶。同時(shí)，女性用戶可根據(jù)年齡細(xì)分，將用戶年齡分為16-20歲；20-25歲；25-30歲；
再將用戶按照地理位置細(xì)分：主要分布在一線城市；
在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，僅大概舉例說明了兩個(gè)維度；在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，我們還可根據(jù)人口細(xì)分、消費(fèi)者心理細(xì)分、行為細(xì)分、生活方式細(xì)分、社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)習(xí)細(xì)分和利益細(xì)分；
女性用戶群體龐大，經(jīng)過產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，我們可得出最后細(xì)分屬性：女性用戶；一線城市；具備良好消費(fèi)能力；年紀(jì)在20-30歲區(qū)間；主要活躍城市即北上廣深。
T：目標(biāo)市場(chǎng)
在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，我們可使用“差異化目標(biāo)市場(chǎng)策略/無差異化目標(biāo)市場(chǎng)策略/集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略”。
在分析出細(xì)分市場(chǎng)的不同維度時(shí)，抽取變量因素，根據(jù)產(chǎn)品事實(shí)匹配，形成最后目標(biāo)市場(chǎng)。拿小紅書來說，在進(jìn)行了年齡細(xì)分、地理位置細(xì)分、行為方式細(xì)分、消費(fèi)者心里細(xì)分后，我們也會(huì)有一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)心理預(yù)期。
小紅書的產(chǎn)品定位于消費(fèi)和分享，初期是以買手社群的形態(tài)，到后期有了自己的平臺(tái)商城。且商城內(nèi)的消費(fèi)不算低，那就必須要求目標(biāo)用戶有一定的消費(fèi)能力，而一線城市的白富美和白領(lǐng)用戶群才是小紅書的主要目標(biāo)市場(chǎng)；
小紅書的目標(biāo)市場(chǎng)策略使用差異化目標(biāo)市場(chǎng)策略，在進(jìn)行用戶細(xì)分時(shí)，通過不同維度驗(yàn)證小紅書的用戶為一線城市，且是具備一定消費(fèi)能力的女性用戶。在不同地區(qū)的用戶行為習(xí)慣均不相等，消費(fèi)能力也是重要的標(biāo)準(zhǔn)。
P：用戶定位
用戶定位是指我們的產(chǎn)品將確定為哪些用戶提供服務(wù)，你的產(chǎn)品給什么樣的人提供了什么樣的服務(wù)。
確定目標(biāo)市場(chǎng)后，我們需要分析目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀，并確定我們現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)分析，產(chǎn)品的使用場(chǎng)景和已經(jīng)用戶利益；
小紅書在最開始就積累了大批核心粉絲，即種子用戶。而且這些種子用戶均是海外買手類和網(wǎng)紅類用戶，自帶吸粉屬性。這也是小紅書的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在一開始就確定了產(chǎn)品目標(biāo)，到現(xiàn)在的網(wǎng)紅類用戶、明星類用戶，做得都是吸粉的工作。有了流量，足夠支撐小紅書的商城閉環(huán)鏈；
小紅書的用戶定位不僅在于供，還在于求。網(wǎng)紅分享生活，普通人有了一個(gè)看得到、摸的著的與網(wǎng)紅近距離接觸的機(jī)會(huì)。
小紅書在“記錄生活”時(shí)，內(nèi)容產(chǎn)生頻繁、不說高質(zhì)，但對(duì)于普通用戶還是很具吸引力的。各種名牌包包、車子、護(hù)膚品、化妝品等，對(duì)于普通用戶無疑是敞開了新世界。而普通用戶也紛紛效仿，從而促進(jìn)了小紅書的用戶活躍度；
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)