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問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果你是生產(chǎn)牛奶的商家，你該如何讓更多的人買(mǎi)你家的牛奶？
你可能立即會(huì)想很多種方式：比如大范圍做廣告推廣，將牛奶鋪向更多的渠道，可以做買(mǎi)贈(zèng)促銷活動(dòng)，還可以線上線下同時(shí)銷售等等。
這些做法是將產(chǎn)品知名度和可得性進(jìn)行放大和延伸，觸達(dá)更多的顧客就可能讓更多的人購(gòu)買(mǎi)，那你該如何做才能讓那些原本不喜歡喝牛奶的人也買(mǎi)你的牛奶？如何讓喜歡喝牛奶的人高頻次買(mǎi)牛奶呢？
其實(shí)，你隨便到一家超市就會(huì)發(fā)現(xiàn)牛奶品類早已經(jīng)從純牛奶細(xì)分成了各種品種來(lái)滿足不同顧客的需求，關(guān)注營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的可以買(mǎi)巴氏奶、需要補(bǔ)鈣的可以買(mǎi)高鈣奶、怕長(zhǎng)胖的人可以買(mǎi)低脂、脫脂牛奶、早上可以買(mǎi)早餐奶、飯后可以買(mǎi)水果奶、晚上睡前可以買(mǎi)酸奶、高端送禮可以買(mǎi)舒化奶。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在都分化出了不同品種，每個(gè)品種都能滿足不同的顧客需求，同時(shí)創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這其實(shí)是營(yíng)銷理論STP里面的市場(chǎng)細(xì)分。
市場(chǎng)細(xì)分是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)?middot;史密斯在1956年最早提出，此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)?middot;史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論——市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。STP理論是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。
STP戰(zhàn)略解決的是賣給誰(shuí)的問(wèn)題
制定營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分為三個(gè)步驟：
第一步：市場(chǎng)細(xì)分——通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差異，把某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。每個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。
市場(chǎng)細(xì)分常見(jiàn)的方法有以下幾種：1、地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形。2、人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層。3、心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性。4、行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段、態(tài)度。5、受益細(xì)分：追求的具體利益、產(chǎn)品帶來(lái)的益處，如質(zhì)量、價(jià)格、品位等。
第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。如果你的企業(yè)沒(méi)有足夠的資源和資金滿足整個(gè)市場(chǎng)或追求過(guò)大的目標(biāo)，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)。
第三步：進(jìn)行市場(chǎng)定位——企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的是通過(guò)對(duì)顧客的差異化需求進(jìn)行定位，來(lái)取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。
雖然市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不同需求開(kāi)辟新的市場(chǎng)，但是有效的細(xì)分市場(chǎng)也必須具備以下四個(gè)特征：
1.可衡量——細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力和規(guī)模能夠被衡量，如果細(xì)分市場(chǎng)變數(shù)很難衡量的話，就無(wú)法界定市場(chǎng)。
2.可贏利——你選定的細(xì)分市場(chǎng)容量足以使企業(yè)獲利。
3.可進(jìn)入——你選定的細(xì)分市場(chǎng)必須與企業(yè)自身情況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入?？紤]市場(chǎng)的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營(yíng)銷活動(dòng)的可行性。
4.差異化——細(xì)分市場(chǎng)在顧客觀念上能與其它市場(chǎng)有所區(qū)分，并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。
最后：企業(yè)的資源是有限的，不要企圖你的產(chǎn)品能夠滿足所有用戶的需求，任何產(chǎn)品和服務(wù)也做不到吸引所有的顧客。不同顧客的需求、心理、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也各不相同，且企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力也有所差異，你需要把需求類似的顧客細(xì)分出來(lái)，進(jìn)入有利的細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)資源去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)。
細(xì)分市場(chǎng)是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)可以集中資源，通過(guò)提供匹配細(xì)分市場(chǎng)顧客需求的產(chǎn)品或服務(wù)，制定匹配細(xì)分市場(chǎng)顧客屬性的營(yíng)銷策略，才能獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)