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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
近段時間，B站做了一系列動作，急迫想要「商業(yè)化」的心昭然若知：
推出豎屏視頻、打造“一鍵三連”商業(yè)起飛系統(tǒng)、推出付費視頻等......
B站 CEO 陳睿曾在 2021 年 Q4 財報后的電話會中立下“2024年盈虧平衡”的目標。
不過，急的不只有B站，很多公司也開始急于商業(yè)化，不少選擇在 2022 年開始達到盈虧平衡點，據(jù)公開資料顯示：
愛奇藝在 2022 年第一季度實現(xiàn)盈利； 快手如果順利，今年第四季度也將進入盈虧平衡； ......
為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)當下都急于走商業(yè)化道路？背后到底有何考量？想要理解這件事，我們不妨回頭看看互聯(lián)網(wǎng)上下半場的演變。
中國互聯(lián)網(wǎng)從上半場到下半場「潮水退去」的一個重要標志：就是不再「瘋狂燒錢」。
在“燒錢”這件事上達到「巔峰造極」的事件，莫過于 2014 - 2016 年滴滴、快的、 Uber 中國的“補貼血戰(zhàn)”。
2013 - 2014 年正值微信和支付寶搶奪支付市場，雙方都想借出行業(yè)務，讓更多流量接入各自的支付入口，于是騰訊為滴滴供血、支付寶為快的供血。
2014 年 1 月，滴滴收到騰訊 1 億美元融資后，進入瘋狂補貼狀態(tài)，隨后在阿里的支持下，滴滴和快的的補貼大戰(zhàn)一直打到 5 月，雙方燒掉近 20 億美元，“戰(zhàn)況”慘烈。
同樣是 2014 年進入中國的 Uber，為出行行業(yè)又添一把火。小E（化名）正是這次“血戰(zhàn)”的親歷者，曾在 Uber 負責「用戶營銷」，據(jù)她回憶，這場補貼大戰(zhàn)中，他們要做的，就是“瘋狂燒錢”去把「活躍用戶」和「用戶增長」這些數(shù)據(jù)變得足夠漂亮。
據(jù)相關人士透露，當時 Uber 為了獲取 1 個新用戶可以燒掉幾百美金，維護一個穩(wěn)定用戶也要花費 20 - 30 美金。
而這場“補貼”大戰(zhàn)，最后也以滴滴收購快的、Uber 作為結(jié)束。
移動互聯(lián)網(wǎng)最后一波大規(guī)模燒錢操作，要數(shù) 2018 - 2019 年曇花一現(xiàn)、燒掉幾百個億的共享單車。
由此，互聯(lián)網(wǎng)靠燒錢圈地，不計成本來“續(xù)命”的操作告一段落。與此同時，進入 2018 年后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來了一波裁員潮，一直持續(xù)到 2019 年。
到了 2021 - 2022 年的今天，當資本對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)趨于冷靜、不再相信「上市造富」時，出現(xiàn)了資金斷供、供血不足的現(xiàn)象。
據(jù)智研咨詢統(tǒng)計，2021 年 Q4 中國互聯(lián)網(wǎng)投融資金額為 97.4 億美元，較 2020 年 Q4 同比下降了近 50%。
與此同時，2022 年初的又一輪互聯(lián)網(wǎng)裁員潮，也在業(yè)界掀起了巨大的波瀾：
滴滴在 2 月被曝裁員，裁員比例占到總體的 20%；百度在 3 月發(fā)布財報后，被爆開始了員工的績效優(yōu)化，阿里、騰訊裁員的消息更是登上了微博熱搜。
此情此景下，「降本增效」變?yōu)榱酥餍桑?ldquo;提營收”成為當前互聯(lián)網(wǎng)公司們的當務之急。
企業(yè)想要找到新的「營收增長」密碼，就得「拆掉思維里的墻」，企業(yè)們需要以更合理、長期的“盈利式”增長為價值導向，真正回歸到商業(yè)本質(zhì) —— 關注 ROI，讓資本回報大于資本成本。
那么，企業(yè)經(jīng)營者要如何「突破認知」，找到商業(yè)增長路徑？運營從業(yè)者又該如何「認知升級」，同時具備商業(yè)化思維及進階運營能力。
運營社在《商業(yè)化運營實戰(zhàn)指南》專欄中提出了 RRA 模型，用「營收-留存-引流」的“盈利式增長”的理念模型，闡述當下 App 商業(yè)化運營的“最優(yōu)解”。
有句老話說得不錯：人只能賺到自己認知以內(nèi)的錢。
創(chuàng)業(yè)者需要從「燒錢圈地」轉(zhuǎn)變?yōu)椤赣皆鲩L」，思考如何讓流量更值錢而非埋頭找流量，以及如何建立穩(wěn)定且持續(xù)的變現(xiàn)能力，而非外部再融資。 而運營從業(yè)者則需要想辦法讓自己處于公司價值網(wǎng)的核心，選擇一個能為公司創(chuàng)造更多價值的職業(yè)，例如大廠都在招的高薪商業(yè)化運營，普遍年薪在 50 萬+。
為了方便大家理解在不同身份下，怎樣更好地梳理商業(yè)化思維和實踐落地，運營研究社創(chuàng)始人&CEO 小賢老師分享了他的心路歷程：從一個大廠（百度、小紅書）出身的傳統(tǒng)運營，轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者，他是怎么去思考商業(yè)化這件事。
進入職業(yè)初期，小賢老師和大多數(shù)打工人一樣，工作的壓力主要是來自組織內(nèi)部，具體表現(xiàn)在領導安排的工作或任務。
“在大廠工作的時候，會更多關注和自己業(yè)務相關的數(shù)據(jù)和 KPI，但是能給公司帶來多少營收自己并不清晰”，小賢老師說道。
當開始創(chuàng)業(yè)自己對公司“生死負責”，在商業(yè)化這件事的理解就有所改變。
首先，壓力源從內(nèi)部壓力轉(zhuǎn)變?yōu)橥獠浚赐顿Y人，服務的用戶和企業(yè)客戶。作為老板，會天然地更多關注商業(yè)化的事情，在意外部對組織的「價值評判」。
成立運營研究社之初，市面上還沒有同類型運營類社區(qū)，小賢老師因此萌生了搭建“不讓運營人孤寂地成長”社區(qū)想法。那時候互聯(lián)網(wǎng)融資環(huán)境相對輕松，早期有投資人的資金作為后盾，創(chuàng)業(yè)的重點則更多是以做好「內(nèi)容和產(chǎn)品」為核心。
隨著創(chuàng)業(yè)的年限越長，投資人不再是企業(yè)資金流的核心來源。于是，關注財務數(shù)據(jù)，尋找營收增長點和項目優(yōu)化，成為小賢老師工作的重點。
小賢老師說道：“公司的產(chǎn)品是否有價值、服務是否令用戶和客戶滿意，直接體現(xiàn)在「營收數(shù)據(jù)」上，即他們是否掏錢買單。”
從整個創(chuàng)業(yè)過程中，運營研究社也經(jīng)歷了一些改變：從早期只依靠社群會員費的“為愛發(fā)電”，轉(zhuǎn)變?yōu)橹R課程付費，再到現(xiàn)在面向企業(yè)客戶提供的媒體服務和咨詢服務…… 提供的服務離價值創(chuàng)造越來越直近，幫助客戶解決的問題也越來越重要。
小賢老師總結(jié)道：“關注財務數(shù)據(jù)，重視營收和成本，賺錢這件事變得就相對簡單了。”
再次側(cè)面反映出，關注資金成本和資金回報，是商業(yè)化思維建立的開始。
通常企業(yè)在具備自我造血和盈利能力后，下一步就是持續(xù)做效率優(yōu)化以及投入新產(chǎn)品。對于企業(yè)來說，就需要持續(xù)招募在傳統(tǒng)運營能力之下，擁有商業(yè)化思維的運營人才，以實現(xiàn)“健康”的規(guī)模化增長。
那么企業(yè)需要招什么樣的商業(yè)化運營人才？對于運營從業(yè)者來說，又該如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)運營觀念，成為具備商業(yè)化運營能力的人呢？
未來，企業(yè)需要什么樣的商業(yè)化人才？運營研究社將結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，以及商業(yè)化運營人才畫像進行深入剖析，幫助希望從事商業(yè)化運營的同學做好職業(yè)規(guī)劃，同時也幫助 App 創(chuàng)業(yè)者和老板，了解目前商業(yè)化的人才畫像。
從目前市場上掛出的商業(yè)化運營崗位薪資來看，商業(yè)化人才的薪資情況也是非常有競爭力的，平均薪資高達 20K+，并且歷年工資變化趨勢呈上升狀態(tài)。
在分析高薪商業(yè)化運營 JD 分析時，我們發(fā)現(xiàn)：數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品運營、廣告投放、用戶、變現(xiàn)等關鍵詞在崗位職責中出現(xiàn)的頻率較高。
換句話說，數(shù)據(jù)分析能力、產(chǎn)品運營能力、商業(yè)化分析以及變現(xiàn)能力等，是進入商業(yè)化運營崗位的“敲門磚”。
同時，運營研究社對具有不同年限工作經(jīng)驗的商業(yè)化從業(yè)者的薪資范圍、崗位要求以及核心能力模型進行了深度分析。
1）初階商業(yè)化人才
對于初階商業(yè)化人才來說，能夠做好被安排的一般性工作，需要具備一定的邏輯思維能力以及基礎的數(shù)據(jù)處理與分析的能力，輔助運營負責人做決策。
除此之外，溝通能力與執(zhí)行能力也是考察初階人才，是否適合在這個行業(yè)長久發(fā)展的兩個重要的能力。
商業(yè)化運營是離“變現(xiàn)”非常近的崗位，這個崗位的薪資很可觀，即便是應屆畢業(yè)生也可以拿到最低過萬的薪資。
2）中階商業(yè)化人才
中階商業(yè)化人才需要有一定的產(chǎn)品思維，有獨立處理數(shù)據(jù)的能力。除此之外，這個階段的商業(yè)化人才對于項目管理、策略規(guī)劃、溝通等能力有著較高的要求。
當然了，崗位薪資也很讓人眼紅，一般是 20K 以上。
如果你要再往上走一步，你還需要懂一些代碼、算法，比如能夠看懂一些算法的文檔?？赡苓€會要求你有產(chǎn)品類或是程序員等的工作背景。
3）高階商業(yè)化人才
高階商業(yè)化人才，負責 App 商業(yè)化頂層設計，為產(chǎn)品的商業(yè)化變現(xiàn)結(jié)果負責。毫無疑問，這個階段的商業(yè)化人才面臨著巨大的挑戰(zhàn)，需要具備商業(yè)分析能力，站在更高的維度去思考產(chǎn)品的變現(xiàn)與用戶體驗之間的平衡關系。
除了渠道管理、策略規(guī)劃、項目管理、產(chǎn)品變現(xiàn)等硬技能，溝通能力、用戶思維、內(nèi)容sense等軟技能也是需要非常突出的。
同時，還需要有強大的數(shù)據(jù)分析能力，進行相關實驗，通過數(shù)據(jù)分析結(jié)果，進行策略的優(yōu)化調(diào)整。這個級別的商業(yè)化人才，一般可以拿到 30K~60K 左右的薪資。
不難發(fā)現(xiàn)，越是高階商業(yè)化運營，市場對其數(shù)據(jù)分析、商業(yè)化思維、變現(xiàn)能力等技能的要求就越高。
在此，我們對初階、進階再到高階商業(yè)化運營需要具備怎樣的能力進行全面的整理。希望成為企業(yè)在招聘商業(yè)化運營人才的參考，同樣希望幫助想從事商業(yè)化運營的“掘金者們”，提供一個更為清晰的發(fā)展路徑。
不同于傳統(tǒng)的用戶運營，商業(yè)化運營專業(yè)能力成長的“入門”是變現(xiàn)，其次是獲客和留存。
普通運營人：引流→留存→轉(zhuǎn)化 商業(yè)化運營：變現(xiàn)→買量→留存
那么怎么成為（或者培養(yǎng)出）懂商業(yè)運營的人才呢？
1）R：營收
商業(yè)化運營基礎入門，就是學會怎么賺錢，即理解App移動應用的“商業(yè)模式”。
目前，APP 移動應用平臺的商業(yè)模式，主要是兩種，一種是流量廣告變現(xiàn)，一種則是流量服務變現(xiàn)。其中，廣告變現(xiàn)是移動 App 主流的變現(xiàn)模式，幾家典型的互聯(lián)網(wǎng)公司廣告收入占比都非常高，比如Facebook達到 97.5%。
對于商業(yè)化運營來說需要能夠“駕馭”流量廣告變現(xiàn)的全過程。掌握提升廣告請求量和填充率、展示率的優(yōu)化方法和提效工具，提升App應用的流量變現(xiàn)能力。
2）A：引流
提起“引流”，我們通常會想到用“裂變”、“地推”、“異業(yè)合作”等低成本方式去做。
然后在商業(yè)化運營視角下，我們更需要關注的是效率，怎樣讓變現(xiàn)賺來的錢快速周轉(zhuǎn)起來，讓用戶規(guī)模的快速擴大的同時，實現(xiàn)營收規(guī)模的健康增長。
具體來說，這個階段的商業(yè)化運營熟悉買量變現(xiàn)全流程，同時到買量&變現(xiàn)的數(shù)據(jù)打通和分析。通過持續(xù)關注渠道在買量和變現(xiàn)側(cè)的ROI數(shù)據(jù)表現(xiàn)，做買量渠道的優(yōu)化，從渠道源頭進一步促進App應用的商業(yè)化。
3）R：留存
不同于傳統(tǒng)運營的留存方式：
通過用戶分層和用戶分群做用戶標簽體系，并基于用戶標簽給用戶推薦他們想要的內(nèi)容和服務。
對商業(yè)化運營而言，留存需要做「用戶價值分層」，針對不同付費意愿度的用戶進行差異化的變現(xiàn)。
簡單來說，就是通過數(shù)據(jù)模型進行價值預估，對高價值用戶，做服務變現(xiàn)，提供更好的服務體驗。對于付費意愿低的用戶，可以做廣告變現(xiàn)，推送符合這部分用戶畫像的廣告，盡可能的讓用戶在不花錢的情況下滿足需求。
能夠平衡「用戶體驗」與「商業(yè)變現(xiàn)」之間的關系，對商業(yè)化運營而言屬于“高階”能力。
運營研究社創(chuàng)始人小賢，在對話中強調(diào)：
普通的打工人擅長是把這件事做對，而有創(chuàng)業(yè)和商業(yè)化特質(zhì)的人則是擅長做選擇和權(quán)衡。
對于想要能夠獨單一面、成為公司級的商業(yè)化運營操盤手，我們需要能夠知道怎樣“做對的事”。
具體來說能夠做以下三件事：
做市場賽道選擇：通過分析各個細分產(chǎn)品類型的用戶規(guī)模和競爭情況、變現(xiàn)空間分以及用戶偏好，選擇有商業(yè)化潛力的優(yōu)質(zhì)賽道。 做業(yè)務模型梳理：業(yè)務模型梳理方法的分享，幫助你掌握對企業(yè)進行流量獲取、用戶留存、商業(yè)變現(xiàn)進行全面梳理和分析的能力，找到企業(yè)商業(yè)化增長突破點。 做落地節(jié)奏規(guī)劃：拆解商業(yè)化落地的關鍵評估指標和分階段的達成重點，讓App應用的商業(yè)化的落地更有目標和節(jié)奏。
正如全球管理咨詢大師拉姆·查蘭所言：
增長是無條件的，與行業(yè)成熟度、經(jīng)濟景氣程度均無關，并且增長必須是盈利性的、可持續(xù)性的和高資本回報率的！惡性增長比不增長還可怕！
當行業(yè)對企業(yè)經(jīng)營者和從業(yè)者提出更高的要求時，我們更要樂于擁抱變化、培養(yǎng)“盈利式增長”的商業(yè)化思維，讓企業(yè)增長「有跡可循」。
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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