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如果說現(xiàn)在教育行業(yè)哪個細(xì)分賽道最具發(fā)展前景，素質(zhì)教育絕對有一席之地。
隨著國家政策對素質(zhì)教育的不斷重視，加上「音樂」、「美術(shù)」等藝術(shù)課程即將納入中考的新聞持續(xù)發(fā)酵，素質(zhì)教育掀起了一波熱潮！
畫啦啦成立于2014年，其中，爆款產(chǎn)品“畫啦啦小班直播課”是面向5-12歲孩子的專業(yè)少兒美育品牌，采用真人老師、小班直播的授課方式，為兒童提供專業(yè)的少兒美術(shù)課程，目前已擁有50萬+的付費學(xué)員。
近2年疫情對線下教育的帶來沖擊，加上直播和AI技術(shù)日趨成熟，使得線上教育成了越來越多人的選擇，畫啦啦也是在這個時機(jī)高速增長，并且開始著手建立自己的私域流量池，以應(yīng)對越來越高的獲客成本，和尋求新的增長點。
下面，我們從具體的案例出發(fā)，看看畫啦啦是如何在私域三大環(huán)節(jié)做精細(xì)化運營的。
畫啦啦在引流方面做的非常漂亮，在付費流量、內(nèi)部流量、品牌流量、裂變四個方面打造閉環(huán)鏈路，在每個鏈路承接的私域賬戶都不同，實現(xiàn)精細(xì)化、高效引流私域。
• 品牌流量
微信、微博、視頻號
• 付費流量
騰訊新聞、小紅書、支付寶、抖音快手、淘寶、微信朋友圈
• 內(nèi)部導(dǎo)流
豌豆素質(zhì)、小燈塔、咕比啟蒙
• 裂變
邀新返禮
我們詳細(xì)看下畫啦啦在引流觸點是如何搭建、運營的。
1. 品牌流量
（1）微博引流視頻號-內(nèi)容+粉絲群
賬號：畫啦啦小班直播課
當(dāng)前粉絲數(shù)：3.2W
主要內(nèi)容：美育知識、童畫欣賞、繪畫視頻、公開課直播宣傳
"畫啦啦小班直播課"微博，每周三固定發(fā)送“畫啦啦周三約繪吧”活動內(nèi)容，上課平臺為“畫啦啦官方”視頻號。
（2）官方視頻號轉(zhuǎn)化體驗課-視頻號直播
賬號：畫啦啦帶你畫（已直播201場）、畫啦啦美術(shù)小班課（已直播461場）
主要內(nèi)容：繪畫視頻、直播公開課
今年來，越來越多的品牌嘗試社群+視頻號直播的新玩法，一站式實現(xiàn)微信生態(tài)內(nèi)獲客-留存-轉(zhuǎn)化閉環(huán)，以較低成本獲取更多的精準(zhǔn)客戶，畫啦啦也在這個新玩法中拿到了很不錯的結(jié)果！
（3）公眾號-菜單欄+消息推送
當(dāng)我們在微信搜索框輸入「畫啦啦」的時候，會跳出來各種帶著畫啦啦品牌名稱的公眾號，而且都是經(jīng)過官方認(rèn)證的：畫啦啦官方、畫啦啦美術(shù)小班課、畫啦啦少兒美術(shù)課堂、畫啦啦少兒美術(shù)服務(wù)號……
用戶關(guān)注這些公號之后，都會第一時間收到低價課的活動鏈接和海報。
2.付費流量
（1）百度競價-視頻內(nèi)容
通過百度廣告的投放，廣撒網(wǎng)吸引目標(biāo)用戶，在用戶下單或領(lǐng)取課程之后，以參與課程需要要求用戶添加企微，沉淀私域。
（2）支付寶-小程序-生活號
支付寶小程序：畫啦啦少兒創(chuàng)意美術(shù)
支付寶生活號：畫啦啦少兒美術(shù)
路徑：點擊進(jìn)入小程序/生活號-直接進(jìn)入0元體驗課領(lǐng)取界面-輸入手機(jī)號即可完成注冊
（3）小紅書-置頂筆記+直播區(qū)+上課打卡
（4）抖音/快手-賬號簡介+直播+店鋪
抖音賬號：畫啦啦少兒美術(shù)課、粉絲數(shù)量：56.2W
快手賬號：畫啦啦帶你畫（粉絲177.1W） 畫啦啦少兒美術(shù)（粉絲1031）
3.內(nèi)部導(dǎo)流
畫啦啦的流量來源，除了各廣告平臺的投放以外，還有來自于內(nèi)部不同產(chǎn)品之間的導(dǎo)流，實現(xiàn)流量的重復(fù)利用。如豌豆素質(zhì)、咕比啟蒙、小燈塔等APP/公眾號。
4.裂變
畫啦啦用戶可通過APP參與轉(zhuǎn)介紹活動，邀請好友領(lǐng)取畫啦啦試聽課。
（1）主要活動&面向用戶
從活動上來看，會發(fā)現(xiàn)畫啦啦轉(zhuǎn)介紹在打卡活動上的運營策略會相對比較多，主要通過培養(yǎng)用戶打卡習(xí)慣，擴(kuò)大轉(zhuǎn)介紹不同類型海報的曝光，從而引流。打卡內(nèi)容包括：
每日分享心語海報簽到
每周分享個性化/邀請海報打卡
日常上完課分享畫作裝裱海報
（2）觸達(dá)入口
成為畫啦啦注冊學(xué)員后，APP有多個不同的資源位觸達(dá)用戶參與轉(zhuǎn)介紹活動。
①開屏
②首頁Banner+首頁菜單欄
③我的-Banner
④廣場-banner
菜單欄：專享福利、每周打卡、學(xué)員中心-制作海報。
通過不同資源位外化包裝的不同&跳轉(zhuǎn)頁面的不同，提升點擊率和用戶參與率。
邀新返禮--進(jìn)入邀請有禮活動頁
專屬海報--直接進(jìn)入海報頁面（減少一層活動頁漏斗，讓用戶能夠快速清晰地找到自己的專屬邀友海報）
畫幣商城-進(jìn)入畫幣商城禮品區(qū)域--頂部羅列任務(wù)清單（完成任務(wù)獲得畫幣）--連接轉(zhuǎn)介紹活動
（3）用戶路徑
點擊進(jìn)入活動頁-點擊立即邀請-生成專屬邀請海報-分享海報
長按識別海報二維碼-識別進(jìn)入小程序-自動彈出課程信息彈窗-輸入手機(jī)號-提交即注冊成功
（4）亮點
簽到活動--更多獎勵：進(jìn)入每周打卡/邀新返禮活動頁
畫幣商城-任務(wù)清單：進(jìn)入每日簽到/每周打卡/邀新返禮活動頁
廣場-活動推薦：進(jìn)入畫作裝裱/每周打卡/邀新返禮活動頁
個性化海報：帶寶貝自定義畫作（借助A用戶信任背書做宣傳），加繪畫slogan 傳播效應(yīng)。
常規(guī)非個性化海報：顏色鮮艷、色彩豐富、品牌IP畫小帥和小朋友一起繪畫。
5.總結(jié)
畫啦啦少兒美術(shù)主要依靠畫作的效果視頻內(nèi)容進(jìn)行引流，除了廣告平臺的直接投放體驗課廣告以外，還有類似于微博視頻號的粉絲轉(zhuǎn)化體驗課；另外不同產(chǎn)品之間的導(dǎo)流也是實現(xiàn)了產(chǎn)品之間的流量置換&重復(fù)利用。
畫啦啦在運營轉(zhuǎn)化過程中的精細(xì)化運營，主要抓住了用戶心理旅程，對用戶每個階段都充滿了人性的思考。
教育行業(yè)的運營過程中，往往也承擔(dān)著轉(zhuǎn)化工作，畫啦啦通過打造IP、構(gòu)建用戶畫像和用戶分層、標(biāo)準(zhǔn)化的運營轉(zhuǎn)化SOP，完美結(jié)合了私域運營與轉(zhuǎn)化。
1. 打造IP
（1）微信頭像&名稱
統(tǒng)一頭像框+真人頭像，增強(qiáng)老師真實性，利于建立用戶信任。
微信名稱：畫啦啦××老師，（有些前面還會帶上活動信息-限時贈課、即將漲價等）
（2）朋友圈個性簽名&背景
個性簽名：
作用一：說明上班時間，當(dāng)一些用戶聯(lián)系老師未及時得到回復(fù)時，可以知道是老師休息時間；
作用二：體現(xiàn)精心準(zhǔn)備，準(zhǔn)時到課，側(cè)面說明老師的服務(wù)理念&對學(xué)員的要求。
2.用戶畫像和用戶分層
畫啦啦少兒美術(shù)是面向5~12歲兒童的在線少兒美術(shù)產(chǎn)品。標(biāo)簽屬于內(nèi)部信息，這里就不展開了。
3.體驗課運營&轉(zhuǎn)化
（1）體驗課流程
（2）社群SOP
社群運營其實是一個非常重的工作，特別是在線教育公司，許多社群運營承擔(dān)著轉(zhuǎn)化工作，考核的指標(biāo)有轉(zhuǎn)化率和成交金額，可以說是全天無休，只要用戶有疑問隨時回復(fù)。
特別是體驗課的社群，一般是定期開課、群內(nèi)交付，這里就會有大量重復(fù)性工作，所以形成一套標(biāo)準(zhǔn)化社群sop尤為重要。
畫啦啦體驗課社群sop是如何做的呢？
在線教育行業(yè)的私域運營過程中同時會有摻雜轉(zhuǎn)化工作，畫啦啦形成一套自循環(huán)運營&轉(zhuǎn)化&裂變流程。除了社群以外，還有很多轉(zhuǎn)化場景，如一對一、朋友圈、微信群、公眾號、訓(xùn)練營、快閃群、直播間。
轉(zhuǎn)化路徑單獨拆解一共分為：課前預(yù)告+美育分享+課程提醒+一對一點評+0.1直播課促銷+效果外化裂變。這其中主要抓手為優(yōu)惠券+漲價倒計時，給用戶營造一個緊張感，配合適當(dāng)?shù)乃姞I造氣氛，訓(xùn)練營的轉(zhuǎn)化水到渠成。
不過畫啦啦少兒美術(shù)相對而言客單價稍高，轉(zhuǎn)化方式除了體驗課社群轉(zhuǎn)化，還會對用戶進(jìn)行分層，對高意向客戶進(jìn)行一對一微信/電銷的方式促單。
4.總結(jié)：結(jié)合用戶心理旅程搭配運營動作
在整個畫啦啦私域運營過程中，處處可見對用戶心理掌握，畫啦啦針對用戶不同心理旅行搭配不同的運營動作，總的來說，就是抓住了用戶全生命周期的心理旅程。
私域流量是近年來被反復(fù)提及的高頻行業(yè)熱詞——通過多渠道精準(zhǔn)引流目標(biāo)用戶和精細(xì)化運營，延長用戶生命周期，幫助品牌和企業(yè)更好地降本增效，獲得競爭優(yōu)勢。
畫啦啦通過低價的體驗課投放，獲取到持續(xù)的精準(zhǔn)用戶流量，基于社交媒體打造私域平臺，將用戶沉淀到私域。通過精細(xì)化運營來建立價值感和用戶信任，體驗課結(jié)束之后再進(jìn)行1V1促單，做正價課的轉(zhuǎn)化。最后通過裂變玩法，擴(kuò)大獲客范圍。
1.引流
①基本上從各個平臺搜索都能夠找到畫啦啦的課程，多渠道布局引流觸達(dá)用戶；
②畫啦啦—咕比—小燈塔—豌豆，多個產(chǎn)品矩陣相互導(dǎo)流，提升單個用戶整體價值；
③善于利用繪畫直播，專業(yè)美育知識出發(fā)，吸引精準(zhǔn)用戶群體。
2.運營
主要拆分的畫啦啦轉(zhuǎn)介紹部分。
①多樣化打卡活動，無需邀請好友付費，讓老用戶參與活動沒有什么負(fù)擔(dān)，門檻相對較低，提升整體參與度；
②引流課為0元，且1節(jié)直播課配合6節(jié)錄播課，包裝的很有吸引力，讓被邀請人有獲得感 提升領(lǐng)課率；
③轉(zhuǎn)介紹sku有美術(shù)直播課+豌豆益智課的組合sku，用戶同時領(lǐng)取兩門課程，這種方式一定程度上降低了獲課成本，相當(dāng)于在引流的時候做了拓科。但是不確定同時報名兩個學(xué)科的用戶，后面兩個學(xué)科轉(zhuǎn)化時是否會相互影響。（需要同一時間決策兩門學(xué)科正式課 相對門檻還是很高的）
④個性化海報內(nèi)容很豐富，品宣+效果外化，吸引分享和掃碼；
⑤分享路徑上的彈窗分享語，作為分享環(huán)節(jié)上必經(jīng)的一步，讓用戶打卡到朋友圈不僅僅是一張干巴巴的海報，而是推薦語+海報，一定程度上提升裂變率。不過目前分享語寫得都比較官方，可以嘗試以分享者的口吻寫一些推薦語。
3.轉(zhuǎn)化
畫啦啦直播課試聽課就一節(jié)，正式課客單價相對比較高，所以轉(zhuǎn)化形式上主要都是通過微信一對一+銷售電話溝通轉(zhuǎn)化
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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