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這篇文章從用戶拉新和用戶管理兩個角度分析了如何最低成本且效果最大化的進行用戶精細化運營。通過這篇文章，你可以透徹了解用戶精細化運營并應用到實際場景中，希望對你有所幫助。信任的關鍵是消費者知道她能從你這里得到她想要的，甚至更多，并且她會覺得這些東西超越她的期望。
什么是用戶精細化運營？我們要如何做到用戶精細化運營？這篇文章從用戶拉新和用戶管理兩個角度分析了如何最低成本且效果最大化的進行用戶精細化運營。通過這篇文章，你可以透徹了解用戶精細化運營并應用到實際場景中，希望對你有所幫助。
當我們在說用戶精細化運營的時候，到底在說什么？
精細化運營的本質是運營人，是在深挖用戶需求的底層基礎上，針對不同細分的用戶群去優(yōu)化運營策略和體驗鏈路。利用合適時機、合適渠道、合適方式，給到合適的用戶想要的東西，從而跟用戶互換價值，促成交易。
今天圍繞用戶拉新和用戶管理兩個角度和大家分享一下我的一些思考。
華與華的華杉老師曾經說過：正常的企業(yè)經營，流量成本應該是越做越低，否則就是路走歪了。
但是 95%以上的企業(yè)都做不到這點。那有沒有低成本拉新用戶的玩法呢？今天通過3個案例分享給大家，希望可以給大家提供一些借鑒參考的思路。
名創(chuàng)優(yōu)品90%以上的門店都開在一流商圈的一流位置，形象好、人流旺，曝光率很高,是很好的廣告位。我們做過數據統(tǒng)計，當時國內名創(chuàng)優(yōu)品門店一天進店人次接近100萬，路過者更不計其數。2019年在中國市場,名創(chuàng)優(yōu)品進店客流量更是超過4.16億人次，進店購買率達30%以上。
如何使這龐大的線下流量為我所用？我們把目光投向了當時方興未艾的微信公眾號。
起步很簡單，就是利用線下的上千家門店，在每個收銀臺的液晶屏上放置了一張掃碼送購物袋的物料海報，消費者在購物買單時關注名創(chuàng)優(yōu)品的微信公眾號就可免費獲得一個購物袋，否則就要額外支付5毛錢來購買。
這個購物袋就是一個誘餌設計。為什么是購物袋不是其他小禮品之類的？
首先，免費的購物袋在推廣成本上是可控的，一個的成本價可以控制在幾毛錢以內。對比現在獲客成本動輒幾百上千一個人，這個獲客成本在當時市場各品牌流量搶占的年代是極低的，而且提著購物袋走在街上能夠大大增加品牌的曝光度。
其次，我們充分考慮到了消費者的引流場景。一方面，大多數的消費者在結賬時都需要購物袋，而此時出現了只要掃碼關注就可以免費領取購物袋的福利。并且只要一直保持關注特定的公眾號，就可以長期享受這項福利待遇，只要在結賬時出示所關注的公眾號即可；另一方面，消費者在排隊等候結賬的這一過程中，這一步操作對于他們來說只用動動手指，低時間成本換取免費的福利，一般是沒有人會拒絕的。
就這樣，依托于線下門店積累流量，名創(chuàng)優(yōu)品公眾號工作日增粉日均3萬人左右，周末則在6萬人左右。很快地，不到1年時間，我們迅速積累了1000萬粉絲。
即名創(chuàng)優(yōu)品的公眾號靠線下用戶關注后可免費獲得購物袋，拉新了上千萬的粉絲。后續(xù)用產品營銷，娛樂營銷，IP營銷還有內容營銷對用戶進行激活，最后品效合一完成銷售閉環(huán)。用戶留存到了私域流量池，粉絲則推薦更多身邊的好友來購買名創(chuàng)的爆款。
看到這里很多讀者可能會說，名創(chuàng)優(yōu)品線下流量這么大，所以快速吸粉相對容易，但對于沒有線下門店依托的中小品牌而言，就玩不轉了。
并非如此。我們再來看看另一種獲客模式。
分享另外一個我合作過的熊貓不走蛋糕的案例。
熊貓不走蛋糕成立于2017年，當時無論是傳統(tǒng)蛋糕品牌還是新興的互聯(lián)網品牌，服務一般都在交付環(huán)節(jié)終止，大部分品牌的重心在于產品的研發(fā)，很少關注用戶的消費場景，特別是生日聚會這個場景，幾乎沒有品牌去思考如何把快樂帶給消費者。
熊貓不走看到了這個空白的市場機會，以“線上下單，配送上門”的模式，用“熊貓人跳舞”給用戶帶來差異化的生日服務體驗。在不到3年的時間里，進駐全國15座城市.
目前，熊貓不走蛋糕月營收近億，擁有全網粉絲近2000萬，其中微信公眾號超過800萬用戶，并做到了在ROI（投資回報率）為負的時代，不花錢讓用戶100%為品牌做二次傳播。
那么熊貓不走蛋糕是如何在這么短的時間內做到如此大的用戶體量的呢？
強大的線下吸粉能力，再加上同樣強大的線上粉絲沉淀和轉化能力，最終實現了熊貓不走高速成長的閉環(huán)。
首先，熊貓不走蛋糕結合用戶的畫像，精準匹配到25歲到35歲的女性白領以及小孩家庭的常去場景——商超。眾所周知，商超的人流量是極大的。
根據這個場景分析，熊貓不走蛋糕開始集中在商超、小區(qū)、寫字樓等地方，重點對用戶進行宣傳分享，宣傳方式有蛋糕試吃和小禮品的派發(fā)等。通過這種簡單可復制的模型，一個市場督導甚至可以同時管理10個場地。
其次，熊貓不走蛋糕還以蛋糕產品來置換場地資源。例如提供10米的周年慶典蛋糕置換大量的宣傳資源和場地資源，降低公眾號的宣傳吸粉成本。
通過這種總部規(guī)范，各地域分公司監(jiān)管的吸粉打法快速復制全國，實現公眾號粉絲月新增200萬，凈留存100萬+，粉絲單價0.7元。
最后，在新顧客關注公號之后，再用買一送一、1元購蛋糕、充值送大禮包等福利方式進行維護和拉新。就這樣，熊貓不走團隊把線下推廣、分享和裂變做成了一個完整的閉環(huán)。
同樣的，還有私域拉新引流，也是很多朋友經常問到我的一個問題。我們來看看新晉巧克力品牌每日黑巧在私域流量運營在引流路徑上，有哪些點可以供大家參考借鑒。
每日黑巧的私域引流方式主要是這4個方式：DM單、朋友圈廣告、分享裂變、社群互推。
(1）DM單：在每日黑巧所有的快遞包裝中，都會放置一張卡片（后期調整為明信片+書簽），用刮刮樂的形式吸引用戶領取優(yōu)惠。文案強調0元領取黑巧，邀請用戶添加個人企業(yè)微信兌換，積累第一批私域用戶。
(2）朋友圈：每日黑巧官宣劉雨昕官宣代言人，開始在朋友圈廣告發(fā)力，公眾號關注人數新增3萬多人，企業(yè)微信新增了8000多人。
(3）裂變轉化：邀請好友得巧克力裂變的形式。比如每日黑巧和百草味“邀請4位好友，每人即可獲得25元優(yōu)惠券”的裂變活動，就是很好的一次嘗試。
(4)社群互推：比如和鐘薛高合作，去這些品牌的社群派發(fā)優(yōu)惠券，或是互相在自己的社群推送包含對方產品、利益點的海報，把對方的流量吸納到自己的流量池里來。
總而言之，品牌要根據自己的實際情況出發(fā)，制定適合自己的用戶拉新玩法，剛開始也不需要太復雜，或是投入太多，先小步快跑，反復迭代，再像滾雪球一樣，越滾越大，直到長成參天大樹。
在《科特勒營銷思維》一書中，提到一旦公司了解了顧客終身價值，便可以利用信息來進行精準營銷，從而建立起緊密的、盈利的長期顧客關系。
其中，唐佩珀斯（Don Peppers）和瑪莎羅杰斯（Martha Rogers）更是提出了運用于顧客關系管理的營銷方法：
（1）識別你的潛在顧客和顧客，不要盲目追逐每個人。
（2）根據顧客需求和他們對品牌的價值對顧客加以區(qū)分，適度地更多關照有價值的顧客。
（3）為每位顧客定制產品、服務和信息，量身定制個性化地服務方案。顧客的權力大大增強了，他們能決定品牌的發(fā)展方向，甚至是品牌的營銷方式。
所以品牌核心邏輯在于運營用戶，而不是運營渠道。
我們以兩個案例來看看。
內外的用戶策略，我總結為：信任關系，一種讓消費者萌生出“我選擇相信你的產品和故事”的關系。
「信任」是個很重要的詞。信任的關鍵是消費者知道她能從你這里得到她想要的，甚至更多，并且她會覺得這些東西超越她的期望。
在這個板塊，內外采用的是金字塔模型，根據品牌認可度，對用戶進行了三個分層，并針對不同的用戶在產品、品牌、渠道三個方向上布局了不同的策略。
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1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
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5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
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