嗨嘍，大家好

我是婷婷，最近又來和大家見面咯。

本周婷婷給大家?guī)淼?9個用戶運營體系拆解——小鵝通。此內(nèi)容由第10期用戶運營案例拆解營優(yōu)秀拆解者——賴堯熙同學(xué)給大家?guī)淼牟鸾狻?/p>

小鵝通作為B端的產(chǎn)品，它在獲客以及用戶運營上有沒有什么獨特的地方，這些的運營方法是否可以作為B端產(chǎn)品運營的典范，我們來來看下關(guān)于小鵝通用戶運營的拆解。

01什么是用戶運營

我理解的用戶運營是：通過一系列產(chǎn)品和運營機(jī)制吸引用戶了解一個好的產(chǎn)品（有實物產(chǎn)品、虛擬產(chǎn)品、服務(wù)），感受到產(chǎn)品給自己帶來的一些改變、成長；獲取用戶的信任，從而愿意投資自己，購買產(chǎn)品，最終給運營人員和客戶帶來多重利益的一種運營方式。

以小鵝通“知識變現(xiàn)孵化營”為例，深圳小鵝網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是一家以知識產(chǎn)品與用戶服務(wù)為核心的技術(shù)服務(wù)商，創(chuàng)始至今已服務(wù)逾百萬家客戶，其中不乏吳曉波頻道、十點讀書、華夏基金、凱撒旅游、西貝、騰訊學(xué)堂等各行業(yè)一線知名品牌。

02從AARRR漏斗模型來看小鵝通的用戶運營

1、用戶拉新

小鵝通用戶拉新多以推廣渠道運營為拉新方式：每天在視頻號直播間20：00左右會看到小鵝通創(chuàng)始人老鮑、餅哥跟各行業(yè)優(yōu)秀的行業(yè)大佬連麥＋產(chǎn)品吐槽大會，直播間通過抽獎送禮物（小鵝通周邊）的方式吸引一波粉絲點擊進(jìn)來觀看直播，從而讓更多用戶知道小鵝通，吸引一波粉絲。

其次，通過微信公眾號、視頻號、官方人員朋友圈海報的方式進(jìn)行拉新；小鵝通多數(shù)是在私域流量池獲得新用戶。

2、用戶激活

加上小鵝通助手之后，會自動彈出課程吸引的點＋免費大咖干貨分享課程鏈接，通過看大咖分享課程，感受到不同大咖成功經(jīng)驗分享；

社群互動＋服務(wù)

成功報名“知識變現(xiàn)孵化營”之后，會自動拉進(jìn)群；分配一個組長＋組秘，群里會設(shè)置一個自我介紹模板（地區(qū)、行業(yè)、做過最有成就感的事情……）通過這樣的方式讓客戶之間彼此熟悉、了解，進(jìn)而能采用更多的行動，提升行動數(shù)據(jù)指標(biāo)；組長、組秘會根據(jù)學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行肯定、鼓勵，且在行動指令發(fā)出后，會讓學(xué)員敲1、發(fā)鮮花等方式促進(jìn)學(xué)員之間的互動。

其次，小鵝通還設(shè)置了“鵝圈子”、“排名”、“打卡”等多種形式完成用戶的激活；有些學(xué)員可能會注重團(tuán)隊榮譽(yù)，排名前十名會送出不同程度的獎勵（個人排名）；小組也會進(jìn)行相應(yīng)的排名，排名墊底的小組成員也會因為自己可能沒有按時完成作業(yè)而感到羞愧，會不自覺地完成，從而完成用戶的激活。

1V1作業(yè)點評

每天完成作業(yè)會得到組長＋組秘的點評，根據(jù)不同學(xué)員完成作業(yè)的情況，組長＋組秘會給出自己的意見、想法；且分享在群里也會使其他用戶看到，從而做出點贊＋評論，獲取更多的積分，獲得更加豐厚的禮物。且如果獲得優(yōu)秀作業(yè)會有更高積分加持。

3、用戶留存

——禮品激勵

最終完成每天作業(yè)打卡的學(xué)員會獲得結(jié)業(yè)證書＋社群運營、直播間搭建等多種電子版付費資料；

獲得前十名的學(xué)員會獲得600、400、200不同程度的課程優(yōu)惠券＋小鵝通通通公仔、筆記本、文具套裝、小鵝通杯子等獎勵，從而完成留存；

——積分換周邊、付費課程

觀看時長1分鐘兌換10個積分，積分達(dá)到規(guī)定的積分?jǐn)?shù)量會兌換通通公仔、大通通公仔等周邊；

且也有采用成長體系＋積分激勵體系相結(jié)合的方式，書童鵝10積分、書生鵝600積分、秀才鵝1200積分、進(jìn)士鵝1800積分、狀元鵝6000積分的方式，來完成用戶留存；不同程度的用戶會獲得不同數(shù)量的積分換課聽，及進(jìn)階權(quán)益（小鵝通線下參觀權(quán)＋線下沙龍）。

4、用戶變現(xiàn)

1、app課程落地頁直接轉(zhuǎn)化

2、名師直播課轉(zhuǎn)化

3、體驗課＋進(jìn)階課（29.9元、29800元不同程度課程價格）轉(zhuǎn)化

4、社群內(nèi)營銷活動轉(zhuǎn)化

5、周邊實物禮品轉(zhuǎn)化

6、用戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化

5）用戶自傳播

邀請用戶報名體驗課29.9元，獲得轉(zhuǎn)介紹費用10元。

03數(shù)據(jù)驅(qū)動運營

主要業(yè)務(wù)目標(biāo)是：提高轉(zhuǎn)化率，促成用戶轉(zhuǎn)化，用戶轉(zhuǎn)化的前提是學(xué)習(xí)課程，認(rèn)可課程的核心價值。

小鵝通首先1個班80個學(xué)員，認(rèn)為人數(shù)過多，也不能很好地完成最終的結(jié)業(yè)率，且學(xué)員很有可能不能通過體驗課看到小鵝通課程的價值，就進(jìn)而不能購買進(jìn)階課程，后續(xù)通過后臺用戶學(xué)習(xí)時長、作業(yè)完成率、排名情況等多種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)只有小班教學(xué)才能提高各項數(shù)據(jù)，從而使AARRR更可觀；就將80個人一個班拆解成10個人一班，每班配備一名組長（從之前期前十名優(yōu)秀學(xué)員中選出，組長會得到小鵝通大公仔＋與創(chuàng)始人連麥等權(quán)益）從而促進(jìn)用戶留存、轉(zhuǎn)介紹等指標(biāo)。

04產(chǎn)品基本介紹

如今，私域運營正在逐漸成為數(shù)字化經(jīng)營的重要手段，并助推企業(yè)的業(yè)務(wù)升級和組織建設(shè)升級。小鵝通作為私域運營的一站式工具，解決產(chǎn)品和服務(wù)交付、營銷獲客、用戶運營、組織角色管理、品牌價值輸出等痛點并形成閉環(huán)，扎根多個行業(yè)與生態(tài)，可在企業(yè)經(jīng)營過程中發(fā)揮重要作用，成為企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營的好幫手。

05產(chǎn)品業(yè)務(wù)邏輯梳理

1、 產(chǎn)品的核心價值以及用戶需求是什么？

產(chǎn)品的核心價值是：給企業(yè)私域引流、獲客、自傳播等提供技術(shù)支持和管家服務(wù)，成為知識付費領(lǐng)域B端用戶的支持者。如果說過去的音頻類知識付費產(chǎn)品是生產(chǎn)者單向輸出、用戶單向吸收的過程，那么，訓(xùn)練營知識產(chǎn)品則是產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合體，是內(nèi)容生產(chǎn)者和用戶雙向奔赴的過程。

2、用戶的需求

1）從私域布局渠道來看，微信及企微是品牌主發(fā)力私域的主要陣地，分別有78.7%及53.2%的品牌主布局。究其原因，在于私域流量營銷強(qiáng)調(diào)對用戶的隨時及反復(fù)觸達(dá)，而微信這一社交平臺，具有天然的私域優(yōu)勢。給企業(yè)端客戶提供更多的技術(shù)支持。

2）從用戶端看，微信可提供多種途徑將用戶引流至品牌私域，如朋友圈廣告、公眾號、視頻號等，圍繞社群運營及內(nèi)容推送增強(qiáng)用戶粘性，通過小程序商城、直播等實現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化。

3、用戶畫像

1）有一定IP影響力的KOL，公域想要引流到私域；致力于做線上訓(xùn)練營，不懂使用相關(guān)私域工具的人群；

2）有產(chǎn)品但不知道如何做知識變現(xiàn)孵化、服務(wù)等用戶，年齡多為35+女用戶；

3）疫情期間需將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上或是打出線上與線下相結(jié)合模式的老板群體。

官網(wǎng)顯示，小鵝通注冊客戶數(shù)量超160萬，終端用戶數(shù)量達(dá)到7.8億。為了服務(wù)龐大的客戶群體，小鵝通組建了一支強(qiáng)大的客服隊伍。據(jù)了解，小鵝通員工總數(shù)超過千人，其中產(chǎn)研團(tuán)隊人數(shù)超500人，占據(jù)總?cè)藬?shù)一半以上，客戶服務(wù)團(tuán)隊超250人，可以看出，小鵝通的大多數(shù)人員都是圍繞客戶服務(wù)在做文章。

4、商業(yè)模式

1）通過直播獲得一定的流量，吸引其購買訓(xùn)練營門票，進(jìn)而購買進(jìn)階課程，提供相關(guān)的企業(yè)服務(wù)；且提供一定的1V1商業(yè)咨詢服務(wù)；

2）通過原有客戶進(jìn)行自傳播，原有客戶獲得一定的分傭，進(jìn)而推薦更多用戶進(jìn)行購買相關(guān)的產(chǎn)品；購買音頻、訓(xùn)練營等線上產(chǎn)品進(jìn)而實現(xiàn)變現(xiàn)；

3）給相關(guān)的B端用戶提供技術(shù)支持，以及B端客戶入駐小鵝通，將給其一定的入駐費用及技術(shù)咨詢、服務(wù)等費用。

5、產(chǎn)品優(yōu)勢

相比于普通的線上課程，訓(xùn)練營更注重課程服務(wù)和學(xué)員學(xué)習(xí)效果，學(xué)員還可以通過打卡（日歷打卡、作業(yè)打卡、闖關(guān)打卡）、考試、表單等助學(xué)工具，跟著講師的教學(xué)計劃走。

同時，為了精細(xì)化運營，課程作者還可以給學(xué)員按照一定的數(shù)量分成小班級，每個班級有助教跟蹤，并有助教來維護(hù)班級，及時解答學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中遇到的問題并調(diào)節(jié)班級氣氛。

在小鵝通推出訓(xùn)練營產(chǎn)品的幾年時間里，有一大批知識付費生產(chǎn)者通過提供與課程相配套的服務(wù)贏得極高的轉(zhuǎn)化率和口碑好評，并且通過這一模式沉淀了一批高價值用戶。

06拆解用戶增長的套路

1、用戶增長的北極星指標(biāo)

小鵝通官方公眾號新關(guān)注的用戶數(shù)

2、有效的渠道

小鵝通目前用了幾類渠道？

小鵝通三種渠道：品牌渠道、銷售渠道、流量渠道都有使用，多以品牌渠道、流量渠道為主，主要包括：

1） 與劉潤、吳曉波等品牌合作；

2） 微信視頻號直播、公眾號進(jìn)行客戶引流；

3） SEM、SEO在相關(guān)搜索引擎進(jìn)行付費投放

4） 官網(wǎng)

5） 微博、小紅書、抖音

哪些渠道長期在用？

受到疫情的影響，線上流量渠道，比如：微信視頻號直播、公眾號等私域領(lǐng)域的客戶；與劉潤、吳秀波等知名KOL品牌渠道合作；官網(wǎng)獲得更多高端B端客戶。

抓手

1）海報制作精美，且上面有各個老師的自我介紹：擅長的領(lǐng)域，以及導(dǎo)師頭像設(shè)計得好；

2）每天創(chuàng)始人老鮑都會在微信視頻號上進(jìn)行直播，跟一些行業(yè)大佬連麥，且有禮物贈送，吸引一波B端客戶進(jìn)入且有可能產(chǎn)生成交；

3）鵝圈子排名機(jī)制昨天作業(yè)有詳細(xì)分析，積分兌換禮品、好物；

4）參加“3天知識變現(xiàn)孵化營”以及“7天知識變現(xiàn)加速營”等會有一系列周邊贈送，以及電子版的資料贈送，能吸引用戶。能給參加營期表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員成為助教的實習(xí)機(jī)會，能夠積累更多高質(zhì)量的客戶群體。

轉(zhuǎn)化漏斗

1）、轉(zhuǎn)化漏斗上做得好的地方：

宣傳海報上有寫著“3天知識變現(xiàn)孵化營”所面臨的客戶群體類型；且內(nèi)容也與產(chǎn)品息息相關(guān)，限量人數(shù)，給用戶營造一種“錯過這個村就沒有這個店了”的緊迫感，想迅速進(jìn)行購買；

2）轉(zhuǎn)化漏斗上做得不好的地方：

可能是因為29.9元體驗營的這個價格，導(dǎo)致渠道質(zhì)量不是很高；雖說有設(shè)計一系列排名、積分等機(jī)制，但質(zhì)量還有待提升。

關(guān)于渠道拉新的思考

1）渠道拉新要視具體情況進(jìn)行，比如：自己的產(chǎn)品或是服務(wù)沒有做得很好的時候，得思考清楚如果采用品牌渠道拉新，能給對方帶去什么價值，或者自己請明星具有影響力的KOL合作的相關(guān)費用是否能夠很好地承擔(dān)；

2）流量渠道：采用流量渠道會吸引一波用戶，但需要判斷是高質(zhì)量還是低質(zhì)量用戶，如是高質(zhì)量用戶可以采用標(biāo)簽化、鉤子等方式更好地完成留存行動；如是低質(zhì)量客戶，則不必費太多時間在其身上；且采用流量渠道進(jìn)行拉新，也需要對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，不能抱有“薅客戶羊毛、割客戶韭菜”等違背良心的想法。

3）拉新不得貪便宜，有一定條件的時候可以采用付費投放的方式；免費的會導(dǎo)致引來一波低質(zhì)量客戶，既費時又費力。

3、小鵝通裂變活動拆解

北極星指標(biāo)：獲得更多流量；

運營目標(biāo)是：對于小鵝通平臺面向的客戶是B端客戶（高質(zhì)量客戶）；體驗營也是最初才開始開辦，且根據(jù)自己體驗過“體驗營”之后的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)小鵝通做體驗營的目的更多的是讓更多的用戶知道該品牌，以及通過第一批種子用戶在小鵝通認(rèn)識更多行業(yè)優(yōu)秀的人，以及通過與創(chuàng)始人老鮑連麥之后，感受到其魅力，先獲取一波流量，再購買進(jìn)階版的產(chǎn)品。“3天知識變現(xiàn)孵化營”只是一款體驗產(chǎn)品，而利潤產(chǎn)品則是各不同價格（標(biāo)準(zhǔn)版5299元/年，專業(yè)版8999元/年，旗艦版1999元/年）。

所以裂變活動的運營目標(biāo)應(yīng)該是用戶留存數(shù)或者用戶轉(zhuǎn)化數(shù)。

具體的裂變拆解

抽獎裂變：每天晚上19：30左右創(chuàng)始人老鮑會在微信視頻號直播間與各行業(yè)優(yōu)秀的人連麥聊天；也會時不時放置福袋，用戶點擊左上角的福袋，會顯示關(guān)注or轉(zhuǎn)發(fā)直播間（更能增加中獎的機(jī)率）、評論滿足相應(yīng)條件，才能抽獎。當(dāng)關(guān)注“小鵝通”老鮑的視頻號之后，會有更多的用戶在每天晚上19：30得到推送，此時每天都會來此觀看直播，也更容易看到小鵝通的29.9元體驗營這款產(chǎn)品；

如果中獎的客戶，視頻號后臺會顯示“添加客服”兌獎，從而也會時?？吹叫※Z通小助手推送的朋友圈，也更能了解小鵝通“3天知識變現(xiàn)孵化營”這款產(chǎn)品，從而進(jìn)一步了解小鵝通，甚至購買進(jìn)階版課程、會員；

限時限量，限額100名，29.9元的價格對于用戶來說不會太貴，且小鵝通的客戶多為B端客戶，有一定的購買能力，價格優(yōu)惠且加上海報上課程亮點、老師簡介（《從零開始做運營》暢銷書作者張亮）會使更多用戶產(chǎn)生購買力，如果對此有疑問，也可以先加上小助手，加上小助手后，會自動再推送出“知識變現(xiàn)孵化營”的亮點，再次會給用戶營造一種下單的欲望。

排名＋得大獎，加入“知識變現(xiàn)孵化營”之后，會拉進(jìn)小組群里，通過小組群里自我介紹等一系列互動結(jié)束后，用戶與用戶之間會互相熟悉；隨即會將其拉進(jìn)鵝圈子里，每天完成作業(yè)打卡之后的個人排名就會出現(xiàn)，前十名會獲得200～400元不等的優(yōu)惠券（可以用于兌換課程）＋小鵝通周邊禮品等。且用戶之間互相在小組群里互相分享作業(yè)，互相點贊、評論會加更多的積分。

最后一天的直播結(jié)束之后，會彈出進(jìn)階版課程的優(yōu)惠券，經(jīng)過3天體驗營，社群互動、助教幫助等服務(wù)會給用戶留下一個良好印象。用戶會對知識付費領(lǐng)域更感興趣，由于很多客戶都想走入這個領(lǐng)域，需要購買進(jìn)階版課程學(xué)習(xí)，優(yōu)惠券又可以降低一下價格，則會吸引用戶購買小鵝通利潤款產(chǎn)品。

07小鵝通的金幣體系

一、明確金幣體系的運營目標(biāo)

獲得更多的流量，提高小鵝通的B端用戶活躍度。

二、金幣體系的內(nèi)在驅(qū)動力拆解

1、明確價值

1）用戶側(cè)價值：“3天知識變現(xiàn)孵化營”限量100人，價值29.9元的門票，首先在一定程度上讓用戶覺得自己賺到了；且加入進(jìn)來，每天完成小鵝通所設(shè)置的打卡任務(wù)，還能夠獲得更多用戶的點贊＋評論，獲得更多的積分；也能夠跟更多做知識付費領(lǐng)域大佬產(chǎn)生鏈接。積分高既可以獲得跟《從零開始做運營》作者張亮老師連麥的機(jī)會，又可以獲得相應(yīng)的周邊禮品，可以提升用戶的成就感和體驗感。

2）平臺側(cè)價值：平臺通過設(shè)置積分排名，抓住了用戶想贏、想當(dāng)“卷王”的心態(tài)；且每天按時完成作業(yè)打卡任務(wù)，可以獲得視頻號直播、社群SOP等對用戶感興趣的電子資料等一系列動作，提升用戶的活躍度，增強(qiáng)用戶的粘性。

2、明確量級

小鵝通自從創(chuàng)業(yè)以來，就吸引了很多知名品牌KOL的注意和使用；加上疫情期間，很多知名品牌都需要將線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線上；且線下與線上業(yè)務(wù)相結(jié)合，能打出更強(qiáng)的組合拳；可轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上業(yè)務(wù)需要技術(shù)的支持，比如：吳曉波、劉潤這樣知名品牌的KOL也在使用小鵝通之后，向身邊的粉絲、B端用戶推薦，為小鵝通提供了更多的用戶群體，小鵝通也需要利用金幣激勵體系獲得更多用戶的關(guān)注，提升各項月活量、日活量等數(shù)據(jù)。

三、金幣體系的獲取和消耗規(guī)則

1）學(xué)習(xí)時長換取積分，積分兌換課程

小鵝通學(xué)習(xí)時長1分鐘＝10個積分；最低的10個積分可以兌換一節(jié)168元的課程；最多的6000個積分可以解鎖27節(jié)168元的課程＋參訪權(quán)＋線下沙龍。如果想要兌換小鵝通的周邊也是可以用此積分進(jìn)行兌換。且課程有效期為一年，當(dāng)一年有效期結(jié)束之后，課程自動失效，在一定程度上，用戶需要按時觀看，也能在一定程度上幫助小鵝通平臺提升用戶的活躍度。這種屬于任務(wù)積分體系＋成長等級體系相結(jié)合的模式。

當(dāng)用戶學(xué)習(xí)完“3天知識變現(xiàn)孵化營”全部的內(nèi)容＋完成每天作業(yè)打卡的任務(wù)后會獲得一張電子版的畢業(yè)證書＋小鵝通商家的運營地圖。這樣可以讓用戶有曬朋友圈的動力或讓用戶感知到自己的用心是有被尊重的感覺，這就起到了精神激勵的作用。

根據(jù)個人積分排名top10，會有200、400、600元優(yōu)惠券獲得；優(yōu)惠券可以在購買更高課程的時候抵扣，29.9元可以獲得數(shù)額不等的優(yōu)惠券，這也算是小鵝通為了吸引更多用戶知識小鵝通，并為了引流；做出的一個引流行為動作；

當(dāng)每天完成作業(yè)將鏈接分享在群里，用戶與用戶之間互相點贊＋評論，也會有額外積分獲取，分享的動作也是一種社交激勵；用戶也會將自己堅持打卡和最終積分排名情況和獲得的獎勵分享在朋友圈等私域中，屬于社交激勵；且也有可能為小鵝通再次通過自傳播手段引一波流；

當(dāng)期排名為優(yōu)秀學(xué)員，下一期則有可能成為組長；組長也會有小鵝通通通公仔獎勵＋優(yōu)秀組長證書；也會讓用戶感覺有成就感和獲得感，將其分享在朋友圈，這也是社交激勵疊加了。

3、金幣的有效期，為什么是這樣設(shè)計

小鵝通設(shè)置一年積分兌課的權(quán)限，可以讓用戶按時觀看，且10個積分、600個積分、1200個積分、1800個積分、6000個積分這也算是階梯任務(wù)寶模式，獎勵不會疊加；如兌換了600個積分，則積分全部清零，用戶需再次通過觀看時長、學(xué)習(xí)量積累；當(dāng)這個模式存在時，用戶可能會選擇觀看600分鐘直接兌換6000個積分，這樣可以增加小鵝通的用戶留存率。

四、金幣體系可復(fù)用點思考

1、金幣體系的底層邏輯思考

小鵝通設(shè)置金幣體系核心，完成了精神激勵、物質(zhì)激勵、社交激勵三者結(jié)合；準(zhǔn)確抓住了用戶的需求——用最小的金錢實現(xiàn)了最大的價值，對于小鵝通平臺也順利完成了一波引流動作和用戶留存率。

2、如何利用金幣體系撬動更大的流量

上述皆有分析，在我看來小鵝通如果能設(shè)置一下多少積分兌換多少金幣；因為有些課程優(yōu)惠券有局限，不能購買所有課程，小鵝通采取這樣的方式，可能既會成為小鵝通獨特的點所在，也能撬動更大的流量。

3、如果是你的產(chǎn)品，你會如何做金幣體系？

可能會采取一些小鵝通這種類型：學(xué)習(xí)積分兌換課程、實物獎品等。

4、從金幣體系中學(xué)會了什么？

從金幣體系中學(xué)會了什么？

金幣體系原先僅僅認(rèn)為是物質(zhì)激勵才算是金幣體系，還包括社交激勵、精神激勵；如果未來我要做一款產(chǎn)品，也會設(shè)計“學(xué)習(xí)時長1分鐘＝10金幣，積累到10000個金幣可以兌換電子版某某資料”這樣的方式，且獎勵得足夠吸引人，既要站在用戶端角度考慮，也要站在平臺端角度考慮。

08小鵝通成長體系拆解

一、小鵝通“3天知識變現(xiàn)孵化營”積分成長體系＋學(xué)習(xí)時長兌換積分，積分兌換課程體系拆解：

成長體系的底層邏輯

小鵝通的用戶行為：填寫個人信息、完成個人手機(jī)號綁定、直播間觀看時長累積，為了增加用戶的觀看時長，且盡可能使用戶停留時間更長，從而提升用戶的留存率；且設(shè)置不同等級的會員權(quán)益，對每個等級會員權(quán)益的價值進(jìn)行估算，0.3元/天—13元/天不等，168元/課的價格，權(quán)益不累加，兌換更高的等級更劃算；轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈＋關(guān)注小鵝通老鮑的視頻號，參與直播間抽獎送周邊，使用戶活躍度大大提升，增加自傳播獲新客率。

在“3天知識變現(xiàn)孵化營”中，小鵝通也會通過設(shè)置不同程度獲取積分的方式，來調(diào)動用戶，提升用戶的參與度，比如：通過按時觀看直播，獲得5個或10個積分、用戶之間互相點贊＋評論獲取不同額度的積分，可以使用戶體驗感大大增強(qiáng)，提升用戶的活躍度、完課率等指標(biāo)。

成長值和成本核算

學(xué)習(xí)時長1分鐘＝10積分：書童鵝10積分＝ 完成1分鐘的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)時長（0.01小時）；書生鵝600積分＝完成60分鐘（1小時）的學(xué)習(xí)時長；秀才鵝1200積分＝完成120分鐘（2小時）的學(xué)習(xí)時長；進(jìn)士鵝1800積分＝完成180分鐘（3小時）的學(xué)習(xí)時長；狀元鵝6000積分＝完成600分鐘的學(xué)習(xí)時長（6小時）。

成長體系的時效性，為什么是這個時效性？

時效性為一年，一般來說，設(shè)置時效性為一年，且168元/年、499元/年、999元/年、1999元/年、4999元/年，相當(dāng)于其成長體系與年度付費會員相聯(lián)系，可以使用戶通過不同等級的差距感知到自己的尊享感，在一年內(nèi)完成課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，可以通過免費學(xué)習(xí)觀看時長兌換更高權(quán)益，再通過折算成天的直觀數(shù)據(jù)感受到自己的尊享感，可以在一定程度上了解小鵝通，甚至購買小鵝通的付費項目。

成長體系感知具體拆解：

1）一次性的動作：小鵝通在第一次鼓勵用戶完成個人信息的填寫＋手機(jī)號的綁定各獲得200個積分，這是新客引流所采取的行為；

2）能夠持續(xù)帶來利潤持續(xù)性動作：用戶通過學(xué)習(xí)時長的累積，都可以按照1分鐘學(xué)習(xí)時長兌換10個積分（1/10），10、600、1200、1800、6000、30000、40000、50000積分兌換相關(guān)權(quán)益，且兌換某一種權(quán)益，積分直接清零，不可疊加，可以使用戶朝著更高積分兌換，可以提升高等級用戶量級，實現(xiàn)量的指標(biāo)增長。使高等級用戶有一定的尊享感和省錢感知；會員成長等級體系三種體系方式都有顯示：成長等級權(quán)益會員＋積分會員＋成長勛章會員。

3、成長體系可復(fù)用點思考

1）什么樣的產(chǎn)品適合成長體系

我認(rèn)為像打車、酒旅；話費充值、知識付費產(chǎn)品（類似小鵝通這種訓(xùn)練營＋音視頻等多種方式的知識付費）等產(chǎn)品都可以使用。

2）希望用成長體系達(dá)到什么樣的目標(biāo)

可以達(dá)成新用戶通過積分積累，留存，甚至可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)化目標(biāo)，增加用戶的粘性，使其具有尊享感和省錢認(rèn)知，購買更高階層的產(chǎn)品；從而也通過自身體驗自傳播，使其有更多新用戶，提升拉新率。

3）如果是自己的產(chǎn)品做成長體系，可以怎么做？

我可以通過也設(shè)置用戶綁定手機(jī)號、完善個人信息這樣的方式先鼓勵用戶完成第一次動作；可以大致對用戶有個基礎(chǔ)的了解，也通過調(diào)研 看看用戶感興趣的東西是什么，盡可能給用戶打上不同的標(biāo)簽，找到高質(zhì)量的用戶；設(shè)置不同程度的成長等級體系，也使用勛章，讓用戶有尊享感和省錢認(rèn)知，做到等級強(qiáng)提醒、強(qiáng)感知。

09小鵝通變現(xiàn)拆解

1、該產(chǎn)品有哪些變現(xiàn)方式

微信視頻號直播流量變現(xiàn)；

b端客戶購買不同的會員（標(biāo)準(zhǔn)版5999元/年、專業(yè)版8999元/年、旗艦版19999元/年），小鵝通為其提供1V1服務(wù)，技術(shù)、流量等支持，從而實現(xiàn)變現(xiàn)（服務(wù)費）。

官方訓(xùn)練營、知識付費專欄等變現(xiàn)且增值服務(wù)眾多：提供知識變現(xiàn)方法、技巧；給予技術(shù)支持；

與大V劉潤、吳曉波等合作，抽取傭金變現(xiàn)。（站在我的角度思考，其他方式因自己沒有進(jìn)行購買，也不是其官方人員只能淺顯地提出自己所看到的小鵝通變現(xiàn)方式的想法。）

微信視頻號直播流量變現(xiàn)：晚上19：30左右，創(chuàng)始人老鮑通過微信視頻號直播（私域變現(xiàn)），與各行業(yè)大佬們連麥，用戶關(guān)注其視頻號＋轉(zhuǎn)發(fā)直播間，讓更多的用戶了解到小鵝通，從而小鵝通通過私域流量進(jìn)行變現(xiàn)；因小鵝通面向的是B端用戶，打通私域會對其發(fā)展更好，聚焦于視頻號直播，既能引流，又可以轉(zhuǎn)化、裂變變現(xiàn)；

B端客戶通過購買不同的會員（標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、旗艦版）能實現(xiàn)小鵝通的功能也會不一樣；且都是年度會員，一個用戶1年，小鵝通每年用戶眾多，所以這種變現(xiàn)方式也能夠給小鵝通帶來巨大的利益；

因眾多做知識付費領(lǐng)域行業(yè)的B端用戶剛了解小鵝通，但不會使用、運營小鵝通，于是小鵝通抓住了用戶的這個需求，向其提供1V1服務(wù)＋各類訓(xùn)練營、直播、專欄等形式將會幫助解決其問題。小鵝通官方人員也在不斷地增多，能夠根據(jù)用戶不同的需求，幫助制定對其更有效果的個性化方案，解決用戶使用小鵝通困難的境況；

因做知識付費領(lǐng)域行業(yè)的大V、KOL在售賣產(chǎn)品的時候，或多或少會使用到小鵝通，所以小鵝通會選擇跟他們合作，抽取其部分的傭金進(jìn)行變現(xiàn)。同時，一些B端用戶也多數(shù)從這些大V了解到小鵝通，也會給小鵝通官方帶來眾多新流量。

線下小鵝通官方也會不定時在不同城市舉辦行業(yè)交流大會等眾多高價值的會議，也可以通過售賣門票（因時間不太充足，相關(guān)數(shù)據(jù)來不及搜集整理），門票價格多數(shù)在百＋、千＋、萬＋，這些也能夠成為小鵝通官方進(jìn)行變現(xiàn)的方式。

2、變現(xiàn)產(chǎn)品運營的拆解

拆解小鵝通官方會員、訓(xùn)練營的變現(xiàn)產(chǎn)品運營：收入＝客單價×用戶量×轉(zhuǎn)化率×次數(shù)

針對不同的人群，設(shè)置不同的營銷轉(zhuǎn)化手段，從而實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷。

針對老會員：

促進(jìn)老會員續(xù)費的關(guān)鍵點在于提供高價值服務(wù)。

有產(chǎn)品需要線上使用音視頻、訓(xùn)練營的各行業(yè)大佬更多的是需要了解小鵝通是如何開通使用的，所以小鵝通為了服務(wù)好這批用戶，需要對其進(jìn)行技術(shù)＋服務(wù)支持，雖然每年專業(yè)版、標(biāo)準(zhǔn)版、旗艦版的會員價格保持不變，小鵝通也在不斷地將自己的服務(wù)做得更好，優(yōu)化鵝圈子、鵝直播等后臺的功能；

每天創(chuàng)始人老鮑的直播，一次與其連麥直播，也相當(dāng)于一次商業(yè)咨詢服務(wù)，所以小鵝通在維系老客戶想法也多是給其提供更高價值的服務(wù)。

可能小鵝通更多時候在思考如何將小鵝通后臺做得更好，所以一些官方訓(xùn)練營等產(chǎn)品的宣傳做得還有待改進(jìn)，小鵝通也會通過跟B端用戶邀約拜訪等形式留存老用戶。線下見面會、交流活動，可以給小鵝通與老用戶更加深度交流的平臺，所以針對老用戶，線下見面會、行業(yè)交流大會的門票也會有一定的優(yōu)惠。

針對新用戶：

小鵝通在這兩年也推出了不同的官方訓(xùn)練營，“3天知識變現(xiàn)孵化營”、“小鵝通行業(yè)訓(xùn)練營”等訓(xùn)練營，先讓更多的用戶通過訓(xùn)練營體驗，對小鵝通有個更深入的了解。

且小鵝通學(xué)堂有一系列免費的直播＋專欄課程，會教新用戶如何做社群運營、用戶運營等，后臺的一些只有標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、旗艦版才能體驗到的功能，小鵝通也會讓新用戶免費先試用七天，當(dāng)新用戶想咨詢了解時，后臺也會彈出官方小助手的微信號，為新用戶匹配一個1V1的服務(wù)管家，新用戶通過向服務(wù)管家咨詢，獲得個性化的方案制定。

3、深度思考

思考其變現(xiàn)做得好的地方有哪些，以及有哪些還可以提升的？

小鵝通變現(xiàn)做的好的地方是：每天能做到私域直播跟不同行業(yè)的人進(jìn)行連麥，讓更多的人了解到小鵝通；且也想著官方做訓(xùn)練營的方式，先給用戶一個良好的體驗感，再進(jìn)而吸引他們購買進(jìn)階的產(chǎn)品；且時刻站在用戶的角度進(jìn)行思考，不斷優(yōu)化產(chǎn)品后臺，免費直播、專欄等形式吸引用戶躬身入局，

1V1的服務(wù)管家提供個性化的服務(wù)，會幫助用戶更高效地解決問題。

但是小鵝通宣傳可能做得還有待提升，公眾號上對于產(chǎn)品的介紹、海報設(shè)計等還可以不斷優(yōu)化。

10小鵝通會員體系拆解

1、會員權(quán)益

小鵝通會員分為3種：

標(biāo)準(zhǔn)版會員5299元/年，滿足店鋪搭建與內(nèi)容變現(xiàn)需求；實現(xiàn)基礎(chǔ)知識服務(wù)閉環(huán)；

專業(yè)版會員8999元/年（包含標(biāo)準(zhǔn)版全部功能），深度連接公域和私域；覆蓋引流獲客、私域運營、交易變現(xiàn)場景；實現(xiàn)完整知識服務(wù)與用戶運營閉環(huán)；

旗艦版會員19999元/年（包含標(biāo)準(zhǔn)版&專業(yè)版全部功能），個性化官方品牌經(jīng)典旗艦店；深度滿足私域會員規(guī)模化運營；實現(xiàn)品牌商業(yè)一體化精細(xì)運營閉環(huán)。

根據(jù)上面小鵝通采用“搭建售賣落地頁，將落地頁投放到產(chǎn)品某個固定的位置上”的方式，突出了會員的核心主權(quán)益。

標(biāo)準(zhǔn)版：店鋪搭建與內(nèi)容變現(xiàn)需求（滿足用戶對于知識付費領(lǐng)域最基礎(chǔ)的需求，站在“用戶需求”的層面）；基礎(chǔ)知識服務(wù)（“基礎(chǔ)”是關(guān)鍵）；

專業(yè)版：深度連接公域和私域：

根據(jù)以上的一些3種會員體系不同的權(quán)益可看出：專業(yè)版會員可以滿足用戶私域公域共同發(fā)力，將公域流量引到私域上，從而獲得更多流量的需求；實現(xiàn)完整知識與用戶運營閉環(huán)（從標(biāo)準(zhǔn)版的“基礎(chǔ)知識服務(wù)”到“完整知識與用戶運營”）。

旗艦版：“個性化官方品牌經(jīng)典旗艦店”幫助更多B端用戶做好個人品牌，深度滿足私域會員規(guī)?；\營；從基礎(chǔ)到完整再到品牌商業(yè)一體化精細(xì)運營閉環(huán)；滿足不同B端用戶的不同需求，從而將店鋪做得更好。

由上述表格中不同會員的不同權(quán)益可看出：購買小鵝通標(biāo)準(zhǔn)版，有大部分權(quán)益都是沒有的；只能滿足用戶的小部分需求，更適用于剛起步的個人用戶，能滿足基本的直播、錄播、專欄、分銷、拼團(tuán)、打卡的需求；

從以上具體權(quán)益可看出，這更像是三種會員里的一種體驗會員，小鵝通官方利用標(biāo)準(zhǔn)版，與后面專業(yè)版、旗艦版形成對比，將權(quán)益通過表格的形式，讓用戶通過對比，發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)版購買不劃算，轉(zhuǎn)而購買專業(yè)版和旗艦版，由于標(biāo)準(zhǔn)版的會員性價比不是很高，小鵝通官方在標(biāo)準(zhǔn)版上就沒有做過多的優(yōu)惠活動。

專業(yè)版的會員權(quán)益基本能滿足做知識付費的B端用戶的眾多需求，一般購買專業(yè)版的用戶占絕大多數(shù)。且一般用戶群體也多是：在該領(lǐng)域已經(jīng)有了一定客戶群體，且多適用于剛創(chuàng)業(yè)一段時間的客戶，這是三種會員當(dāng)中最具有性價比的一種；

旗艦版的會員權(quán)益有更多選擇，但這種高客單價的產(chǎn)品，功能雖然齊全，但由于其價格過高，且很多功能對于初創(chuàng)業(yè)的用戶還不太會用得到，且很有可能一年賺不回該成本價，這種會員多用于在知識付費領(lǐng)域有了很高的成就，行業(yè)大V才會選擇購買這款會員。

2、售賣的拆解（以小鵝通2022年雙十一活動為例）

根據(jù)上圖可看出本次雙十一活動針對的對象是小鵝通新開、續(xù)費、增購的用戶。

那么針對新開的用戶呢，小鵝通每一個版本都會有一個免費試用7天，通過采取給用戶小額（免費試用）的方式，可以讓想要做知識付費的B端用戶一次體驗小鵝通功能的機(jī)會，且加上1V1服務(wù)管家，新用戶將自己所想要解決等問題發(fā)給小鵝通小助手，將會得到小助手的相關(guān)解答服務(wù)，從而通過服務(wù)管家＋試用7天的方式，用戶可以根據(jù)體驗考慮要不要開相應(yīng)的會員。

會員促銷及大促活動：采用買××年送××（月）年的方式來吸引更多的新用戶購買；

根據(jù)上述的價格表可看出：用戶買多更優(yōu)惠，專業(yè)版多購買一年，相當(dāng)于每個月能節(jié)省22元；旗艦版多購買一年，購買2年比購買一年，相當(dāng)于每一個月能節(jié)省（1428－1333＝95元）；購買3年比購買一年，能節(jié)省（1428－1250＝178）元。且直播間抽獎，有與大咖連麥的機(jī)會；優(yōu)惠券的發(fā)放會給用戶更多更良好的體驗。

限時優(yōu)惠，過期會漲價；會給用戶營造一種“錯過這個村就沒有這個店”的感覺，會抓緊時間進(jìn)行購買。

線下見面會：往往購買旗艦版的用戶會享有更高的權(quán)利，免費或者以更低的價格進(jìn)入，而標(biāo)準(zhǔn)版用戶可能得額外需要付費才能進(jìn)入；邀請各行各業(yè)的大咖分享其個人創(chuàng)業(yè)成功的案例，分享故事、建立資源庫、組織同城的大咖們見面，幫助彼此產(chǎn)生更加深度的鏈接。

3、場景化的搭售

7天免費試用期，可以讓用戶通過體驗不同的場景，產(chǎn)生購買的欲望；進(jìn)而會選擇購買更高的會員。

4、總結(jié)與思考

做會員權(quán)益需考慮用戶的需求、購買能力，向其推薦更適合的會員，這樣既能得到用戶的信任與支持，還能擴(kuò)大自己的影響力。

11總結(jié)和反思

小鵝通作為B端產(chǎn)品的代表，在前期通過過癮的產(chǎn)品能力給系列知識付費大V提供平臺進(jìn)行內(nèi)容變現(xiàn)建立自己在用戶中的心智地位。

而后在通過老鮑直播提需求等系列直播主題進(jìn)一步獲取流量，針對流量采用體驗營等玩法讓用戶深度體會到產(chǎn)品，真正體會產(chǎn)品的價值，從而轉(zhuǎn)化用戶，真正做到了B端用戶精細(xì)化運營。