嗨嘍，大家好

我是婷婷，最近又來(lái)和大家見面咯。

本周婷婷給大家?guī)?lái)第29個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)體系拆解——小鵝通。此內(nèi)容由第10期用戶運(yùn)營(yíng)案例拆解營(yíng)優(yōu)秀拆解者——賴堯熙同學(xué)給大家?guī)?lái)的拆解。

小鵝通作為B端的產(chǎn)品，它在獲客以及用戶運(yùn)營(yíng)上有沒(méi)有什么獨(dú)特的地方，這些的運(yùn)營(yíng)方法是否可以作為B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的典范，我們來(lái)來(lái)看下關(guān)于小鵝通用戶運(yùn)營(yíng)的拆解。

01什么是用戶運(yùn)營(yíng)

我理解的用戶運(yùn)營(yíng)是：通過(guò)一系列產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)機(jī)制吸引用戶了解一個(gè)好的產(chǎn)品（有實(shí)物產(chǎn)品、虛擬產(chǎn)品、服務(wù)），感受到產(chǎn)品給自己帶來(lái)的一些改變、成長(zhǎng)；獲取用戶的信任，從而愿意投資自己，購(gòu)買產(chǎn)品，最終給運(yùn)營(yíng)人員和客戶帶來(lái)多重利益的一種運(yùn)營(yíng)方式。

以小鵝通“知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”為例，深圳小鵝網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是一家以知識(shí)產(chǎn)品與用戶服務(wù)為核心的技術(shù)服務(wù)商，創(chuàng)始至今已服務(wù)逾百萬(wàn)家客戶，其中不乏吳曉波頻道、十點(diǎn)讀書、華夏基金、凱撒旅游、西貝、騰訊學(xué)堂等各行業(yè)一線知名品牌。

02從AARRR漏斗模型來(lái)看小鵝通的用戶運(yùn)營(yíng)

1、用戶拉新

小鵝通用戶拉新多以推廣渠道運(yùn)營(yíng)為拉新方式：每天在視頻號(hào)直播間20：00左右會(huì)看到小鵝通創(chuàng)始人老鮑、餅哥跟各行業(yè)優(yōu)秀的行業(yè)大佬連麥＋產(chǎn)品吐槽大會(huì)，直播間通過(guò)抽獎(jiǎng)送禮物（小鵝通周邊）的方式吸引一波粉絲點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)觀看直播，從而讓更多用戶知道小鵝通，吸引一波粉絲。

其次，通過(guò)微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、官方人員朋友圈海報(bào)的方式進(jìn)行拉新；小鵝通多數(shù)是在私域流量池獲得新用戶。

2、用戶激活

加上小鵝通助手之后，會(huì)自動(dòng)彈出課程吸引的點(diǎn)＋免費(fèi)大咖干貨分享課程鏈接，通過(guò)看大咖分享課程，感受到不同大咖成功經(jīng)驗(yàn)分享；

社群互動(dòng)＋服務(wù)

成功報(bào)名“知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”之后，會(huì)自動(dòng)拉進(jìn)群；分配一個(gè)組長(zhǎng)＋組秘，群里會(huì)設(shè)置一個(gè)自我介紹模板（地區(qū)、行業(yè)、做過(guò)最有成就感的事情……）通過(guò)這樣的方式讓客戶之間彼此熟悉、了解，進(jìn)而能采用更多的行動(dòng)，提升行動(dòng)數(shù)據(jù)指標(biāo)；組長(zhǎng)、組秘會(huì)根據(jù)學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行肯定、鼓勵(lì)，且在行動(dòng)指令發(fā)出后，會(huì)讓學(xué)員敲1、發(fā)鮮花等方式促進(jìn)學(xué)員之間的互動(dòng)。

其次，小鵝通還設(shè)置了“鵝圈子”、“排名”、“打卡”等多種形式完成用戶的激活；有些學(xué)員可能會(huì)注重團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)，排名前十名會(huì)送出不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)（個(gè)人排名）；小組也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的排名，排名墊底的小組成員也會(huì)因?yàn)樽约嚎赡軟](méi)有按時(shí)完成作業(yè)而感到羞愧，會(huì)不自覺(jué)地完成，從而完成用戶的激活。

1V1作業(yè)點(diǎn)評(píng)

每天完成作業(yè)會(huì)得到組長(zhǎng)＋組秘的點(diǎn)評(píng)，根據(jù)不同學(xué)員完成作業(yè)的情況，組長(zhǎng)＋組秘會(huì)給出自己的意見、想法；且分享在群里也會(huì)使其他用戶看到，從而做出點(diǎn)贊＋評(píng)論，獲取更多的積分，獲得更加豐厚的禮物。且如果獲得優(yōu)秀作業(yè)會(huì)有更高積分加持。

3、用戶留存

——禮品激勵(lì)

最終完成每天作業(yè)打卡的學(xué)員會(huì)獲得結(jié)業(yè)證書＋社群運(yùn)營(yíng)、直播間搭建等多種電子版付費(fèi)資料；

獲得前十名的學(xué)員會(huì)獲得600、400、200不同程度的課程優(yōu)惠券＋小鵝通通通公仔、筆記本、文具套裝、小鵝通杯子等獎(jiǎng)勵(lì)，從而完成留存；

——積分換周邊、付費(fèi)課程

觀看時(shí)長(zhǎng)1分鐘兌換10個(gè)積分，積分達(dá)到規(guī)定的積分?jǐn)?shù)量會(huì)兌換通通公仔、大通通公仔等周邊；

且也有采用成長(zhǎng)體系＋積分激勵(lì)體系相結(jié)合的方式，書童鵝10積分、書生鵝600積分、秀才鵝1200積分、進(jìn)士鵝1800積分、狀元鵝6000積分的方式，來(lái)完成用戶留存；不同程度的用戶會(huì)獲得不同數(shù)量的積分換課聽，及進(jìn)階權(quán)益（小鵝通線下參觀權(quán)＋線下沙龍）。

4、用戶變現(xiàn)

1、app課程落地頁(yè)直接轉(zhuǎn)化

2、名師直播課轉(zhuǎn)化

3、體驗(yàn)課＋進(jìn)階課（29.9元、29800元不同程度課程價(jià)格）轉(zhuǎn)化

4、社群內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化

5、周邊實(shí)物禮品轉(zhuǎn)化

6、用戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化

5）用戶自傳播

邀請(qǐng)用戶報(bào)名體驗(yàn)課29.9元，獲得轉(zhuǎn)介紹費(fèi)用10元。

03數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)

主要業(yè)務(wù)目標(biāo)是：提高轉(zhuǎn)化率，促成用戶轉(zhuǎn)化，用戶轉(zhuǎn)化的前提是學(xué)習(xí)課程，認(rèn)可課程的核心價(jià)值。

小鵝通首先1個(gè)班80個(gè)學(xué)員，認(rèn)為人數(shù)過(guò)多，也不能很好地完成最終的結(jié)業(yè)率，且學(xué)員很有可能不能通過(guò)體驗(yàn)課看到小鵝通課程的價(jià)值，就進(jìn)而不能購(gòu)買進(jìn)階課程，后續(xù)通過(guò)后臺(tái)用戶學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、作業(yè)完成率、排名情況等多種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)只有小班教學(xué)才能提高各項(xiàng)數(shù)據(jù)，從而使AARRR更可觀；就將80個(gè)人一個(gè)班拆解成10個(gè)人一班，每班配備一名組長(zhǎng)（從之前期前十名優(yōu)秀學(xué)員中選出，組長(zhǎng)會(huì)得到小鵝通大公仔＋與創(chuàng)始人連麥等權(quán)益）從而促進(jìn)用戶留存、轉(zhuǎn)介紹等指標(biāo)。

04產(chǎn)品基本介紹

如今，私域運(yùn)營(yíng)正在逐漸成為數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的重要手段，并助推企業(yè)的業(yè)務(wù)升級(jí)和組織建設(shè)升級(jí)。小鵝通作為私域運(yùn)營(yíng)的一站式工具，解決產(chǎn)品和服務(wù)交付、營(yíng)銷獲客、用戶運(yùn)營(yíng)、組織角色管理、品牌價(jià)值輸出等痛點(diǎn)并形成閉環(huán)，扎根多個(gè)行業(yè)與生態(tài)，可在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮重要作用，成為企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的好幫手。

05產(chǎn)品業(yè)務(wù)邏輯梳理

1、 產(chǎn)品的核心價(jià)值以及用戶需求是什么？

產(chǎn)品的核心價(jià)值是：給企業(yè)私域引流、獲客、自傳播等提供技術(shù)支持和管家服務(wù)，成為知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域B端用戶的支持者。如果說(shuō)過(guò)去的音頻類知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品是生產(chǎn)者單向輸出、用戶單向吸收的過(guò)程，那么，訓(xùn)練營(yíng)知識(shí)產(chǎn)品則是產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合體，是內(nèi)容生產(chǎn)者和用戶雙向奔赴的過(guò)程。

2、用戶的需求

1）從私域布局渠道來(lái)看，微信及企微是品牌主發(fā)力私域的主要陣地，分別有78.7%及53.2%的品牌主布局。究其原因，在于私域流量營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)用戶的隨時(shí)及反復(fù)觸達(dá)，而微信這一社交平臺(tái)，具有天然的私域優(yōu)勢(shì)。給企業(yè)端客戶提供更多的技術(shù)支持。

2）從用戶端看，微信可提供多種途徑將用戶引流至品牌私域，如朋友圈廣告、公眾號(hào)、視頻號(hào)等，圍繞社群運(yùn)營(yíng)及內(nèi)容推送增強(qiáng)用戶粘性，通過(guò)小程序商城、直播等實(shí)現(xiàn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

3、用戶畫像

1）有一定IP影響力的KOL，公域想要引流到私域；致力于做線上訓(xùn)練營(yíng)，不懂使用相關(guān)私域工具的人群；

2）有產(chǎn)品但不知道如何做知識(shí)變現(xiàn)孵化、服務(wù)等用戶，年齡多為35+女用戶；

3）疫情期間需將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上或是打出線上與線下相結(jié)合模式的老板群體。

官網(wǎng)顯示，小鵝通注冊(cè)客戶數(shù)量超160萬(wàn)，終端用戶數(shù)量達(dá)到7.8億。為了服務(wù)龐大的客戶群體，小鵝通組建了一支強(qiáng)大的客服隊(duì)伍。據(jù)了解，小鵝通員工總數(shù)超過(guò)千人，其中產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)人數(shù)超500人，占據(jù)總?cè)藬?shù)一半以上，客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)超250人，可以看出，小鵝通的大多數(shù)人員都是圍繞客戶服務(wù)在做文章。

4、商業(yè)模式

1）通過(guò)直播獲得一定的流量，吸引其購(gòu)買訓(xùn)練營(yíng)門票，進(jìn)而購(gòu)買進(jìn)階課程，提供相關(guān)的企業(yè)服務(wù)；且提供一定的1V1商業(yè)咨詢服務(wù)；

2）通過(guò)原有客戶進(jìn)行自傳播，原有客戶獲得一定的分傭，進(jìn)而推薦更多用戶進(jìn)行購(gòu)買相關(guān)的產(chǎn)品；購(gòu)買音頻、訓(xùn)練營(yíng)等線上產(chǎn)品進(jìn)而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)；

3）給相關(guān)的B端用戶提供技術(shù)支持，以及B端客戶入駐小鵝通，將給其一定的入駐費(fèi)用及技術(shù)咨詢、服務(wù)等費(fèi)用。

5、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

相比于普通的線上課程，訓(xùn)練營(yíng)更注重課程服務(wù)和學(xué)員學(xué)習(xí)效果，學(xué)員還可以通過(guò)打卡（日歷打卡、作業(yè)打卡、闖關(guān)打卡）、考試、表單等助學(xué)工具，跟著講師的教學(xué)計(jì)劃走。

同時(shí)，為了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，課程作者還可以給學(xué)員按照一定的數(shù)量分成小班級(jí)，每個(gè)班級(jí)有助教跟蹤，并有助教來(lái)維護(hù)班級(jí)，及時(shí)解答學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到的問(wèn)題并調(diào)節(jié)班級(jí)氣氛。

在小鵝通推出訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品的幾年時(shí)間里，有一大批知識(shí)付費(fèi)生產(chǎn)者通過(guò)提供與課程相配套的服務(wù)贏得極高的轉(zhuǎn)化率和口碑好評(píng)，并且通過(guò)這一模式沉淀了一批高價(jià)值用戶。

06拆解用戶增長(zhǎng)的套路

1、用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)

小鵝通官方公眾號(hào)新關(guān)注的用戶數(shù)

2、有效的渠道

小鵝通目前用了幾類渠道？

小鵝通三種渠道：品牌渠道、銷售渠道、流量渠道都有使用，多以品牌渠道、流量渠道為主，主要包括：

1） 與劉潤(rùn)、吳曉波等品牌合作；

2） 微信視頻號(hào)直播、公眾號(hào)進(jìn)行客戶引流；

3） SEM、SEO在相關(guān)搜索引擎進(jìn)行付費(fèi)投放

4） 官網(wǎng)

5） 微博、小紅書、抖音

哪些渠道長(zhǎng)期在用？

受到疫情的影響，線上流量渠道，比如：微信視頻號(hào)直播、公眾號(hào)等私域領(lǐng)域的客戶；與劉潤(rùn)、吳秀波等知名KOL品牌渠道合作；官網(wǎng)獲得更多高端B端客戶。

抓手

1）海報(bào)制作精美，且上面有各個(gè)老師的自我介紹：擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，以及導(dǎo)師頭像設(shè)計(jì)得好；

2）每天創(chuàng)始人老鮑都會(huì)在微信視頻號(hào)上進(jìn)行直播，跟一些行業(yè)大佬連麥，且有禮物贈(zèng)送，吸引一波B端客戶進(jìn)入且有可能產(chǎn)生成交；

3）鵝圈子排名機(jī)制昨天作業(yè)有詳細(xì)分析，積分兌換禮品、好物；

4）參加“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”以及“7天知識(shí)變現(xiàn)加速營(yíng)”等會(huì)有一系列周邊贈(zèng)送，以及電子版的資料贈(zèng)送，能吸引用戶。能給參加營(yíng)期表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員成為助教的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，能夠積累更多高質(zhì)量的客戶群體。

轉(zhuǎn)化漏斗

1）、轉(zhuǎn)化漏斗上做得好的地方：

宣傳海報(bào)上有寫著“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”所面臨的客戶群體類型；且內(nèi)容也與產(chǎn)品息息相關(guān)，限量人數(shù)，給用戶營(yíng)造一種“錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了”的緊迫感，想迅速進(jìn)行購(gòu)買；

2）轉(zhuǎn)化漏斗上做得不好的地方：

可能是因?yàn)?9.9元體驗(yàn)營(yíng)的這個(gè)價(jià)格，導(dǎo)致渠道質(zhì)量不是很高；雖說(shuō)有設(shè)計(jì)一系列排名、積分等機(jī)制，但質(zhì)量還有待提升。

關(guān)于渠道拉新的思考

1）渠道拉新要視具體情況進(jìn)行，比如：自己的產(chǎn)品或是服務(wù)沒(méi)有做得很好的時(shí)候，得思考清楚如果采用品牌渠道拉新，能給對(duì)方帶去什么價(jià)值，或者自己請(qǐng)明星具有影響力的KOL合作的相關(guān)費(fèi)用是否能夠很好地承擔(dān)；

2）流量渠道：采用流量渠道會(huì)吸引一波用戶，但需要判斷是高質(zhì)量還是低質(zhì)量用戶，如是高質(zhì)量用戶可以采用標(biāo)簽化、鉤子等方式更好地完成留存行動(dòng)；如是低質(zhì)量客戶，則不必費(fèi)太多時(shí)間在其身上；且采用流量渠道進(jìn)行拉新，也需要對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，不能抱有“薅客戶羊毛、割客戶韭菜”等違背良心的想法。

3）拉新不得貪便宜，有一定條件的時(shí)候可以采用付費(fèi)投放的方式；免費(fèi)的會(huì)導(dǎo)致引來(lái)一波低質(zhì)量客戶，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。

3、小鵝通裂變活動(dòng)拆解

北極星指標(biāo)：獲得更多流量；

運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是：對(duì)于小鵝通平臺(tái)面向的客戶是B端客戶（高質(zhì)量客戶）；體驗(yàn)營(yíng)也是最初才開始開辦，且根據(jù)自己體驗(yàn)過(guò)“體驗(yàn)營(yíng)”之后的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)小鵝通做體驗(yàn)營(yíng)的目的更多的是讓更多的用戶知道該品牌，以及通過(guò)第一批種子用戶在小鵝通認(rèn)識(shí)更多行業(yè)優(yōu)秀的人，以及通過(guò)與創(chuàng)始人老鮑連麥之后，感受到其魅力，先獲取一波流量，再購(gòu)買進(jìn)階版的產(chǎn)品。“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”只是一款體驗(yàn)產(chǎn)品，而利潤(rùn)產(chǎn)品則是各不同價(jià)格（標(biāo)準(zhǔn)版5299元/年，專業(yè)版8999元/年，旗艦版1999元/年）。

所以裂變活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)該是用戶留存數(shù)或者用戶轉(zhuǎn)化數(shù)。

具體的裂變拆解

抽獎(jiǎng)裂變：每天晚上19：30左右創(chuàng)始人老鮑會(huì)在微信視頻號(hào)直播間與各行業(yè)優(yōu)秀的人連麥聊天；也會(huì)時(shí)不時(shí)放置福袋，用戶點(diǎn)擊左上角的福袋，會(huì)顯示關(guān)注or轉(zhuǎn)發(fā)直播間（更能增加中獎(jiǎng)的機(jī)率）、評(píng)論滿足相應(yīng)條件，才能抽獎(jiǎng)。當(dāng)關(guān)注“小鵝通”老鮑的視頻號(hào)之后，會(huì)有更多的用戶在每天晚上19：30得到推送，此時(shí)每天都會(huì)來(lái)此觀看直播，也更容易看到小鵝通的29.9元體驗(yàn)營(yíng)這款產(chǎn)品；

如果中獎(jiǎng)的客戶，視頻號(hào)后臺(tái)會(huì)顯示“添加客服”兌獎(jiǎng)，從而也會(huì)時(shí)?？吹叫※Z通小助手推送的朋友圈，也更能了解小鵝通“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”這款產(chǎn)品，從而進(jìn)一步了解小鵝通，甚至購(gòu)買進(jìn)階版課程、會(huì)員；

限時(shí)限量，限額100名，29.9元的價(jià)格對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)不會(huì)太貴，且小鵝通的客戶多為B端客戶，有一定的購(gòu)買能力，價(jià)格優(yōu)惠且加上海報(bào)上課程亮點(diǎn)、老師簡(jiǎn)介（《從零開始做運(yùn)營(yíng)》暢銷書作者張亮）會(huì)使更多用戶產(chǎn)生購(gòu)買力，如果對(duì)此有疑問(wèn)，也可以先加上小助手，加上小助手后，會(huì)自動(dòng)再推送出“知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”的亮點(diǎn)，再次會(huì)給用戶營(yíng)造一種下單的欲望。

排名＋得大獎(jiǎng)，加入“知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”之后，會(huì)拉進(jìn)小組群里，通過(guò)小組群里自我介紹等一系列互動(dòng)結(jié)束后，用戶與用戶之間會(huì)互相熟悉；隨即會(huì)將其拉進(jìn)鵝圈子里，每天完成作業(yè)打卡之后的個(gè)人排名就會(huì)出現(xiàn)，前十名會(huì)獲得200～400元不等的優(yōu)惠券（可以用于兌換課程）＋小鵝通周邊禮品等。且用戶之間互相在小組群里互相分享作業(yè)，互相點(diǎn)贊、評(píng)論會(huì)加更多的積分。

最后一天的直播結(jié)束之后，會(huì)彈出進(jìn)階版課程的優(yōu)惠券，經(jīng)過(guò)3天體驗(yàn)營(yíng)，社群互動(dòng)、助教幫助等服務(wù)會(huì)給用戶留下一個(gè)良好印象。用戶會(huì)對(duì)知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域更感興趣，由于很多客戶都想走入這個(gè)領(lǐng)域，需要購(gòu)買進(jìn)階版課程學(xué)習(xí)，優(yōu)惠券又可以降低一下價(jià)格，則會(huì)吸引用戶購(gòu)買小鵝通利潤(rùn)款產(chǎn)品。

07小鵝通的金幣體系

一、明確金幣體系的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

獲得更多的流量，提高小鵝通的B端用戶活躍度。

二、金幣體系的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力拆解

1、明確價(jià)值

1）用戶側(cè)價(jià)值：“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”限量100人，價(jià)值29.9元的門票，首先在一定程度上讓用戶覺(jué)得自己賺到了；且加入進(jìn)來(lái)，每天完成小鵝通所設(shè)置的打卡任務(wù)，還能夠獲得更多用戶的點(diǎn)贊＋評(píng)論，獲得更多的積分；也能夠跟更多做知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域大佬產(chǎn)生鏈接。積分高既可以獲得跟《從零開始做運(yùn)營(yíng)》作者張亮老師連麥的機(jī)會(huì)，又可以獲得相應(yīng)的周邊禮品，可以提升用戶的成就感和體驗(yàn)感。

2）平臺(tái)側(cè)價(jià)值：平臺(tái)通過(guò)設(shè)置積分排名，抓住了用戶想贏、想當(dāng)“卷王”的心態(tài)；且每天按時(shí)完成作業(yè)打卡任務(wù)，可以獲得視頻號(hào)直播、社群SOP等對(duì)用戶感興趣的電子資料等一系列動(dòng)作，提升用戶的活躍度，增強(qiáng)用戶的粘性。

2、明確量級(jí)

小鵝通自從創(chuàng)業(yè)以來(lái)，就吸引了很多知名品牌KOL的注意和使用；加上疫情期間，很多知名品牌都需要將線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線上；且線下與線上業(yè)務(wù)相結(jié)合，能打出更強(qiáng)的組合拳；可轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上業(yè)務(wù)需要技術(shù)的支持，比如：吳曉波、劉潤(rùn)這樣知名品牌的KOL也在使用小鵝通之后，向身邊的粉絲、B端用戶推薦，為小鵝通提供了更多的用戶群體，小鵝通也需要利用金幣激勵(lì)體系獲得更多用戶的關(guān)注，提升各項(xiàng)月活量、日活量等數(shù)據(jù)。

三、金幣體系的獲取和消耗規(guī)則

1）學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)換取積分，積分兌換課程

小鵝通學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)1分鐘＝10個(gè)積分；最低的10個(gè)積分可以兌換一節(jié)168元的課程；最多的6000個(gè)積分可以解鎖27節(jié)168元的課程＋參訪權(quán)＋線下沙龍。如果想要兌換小鵝通的周邊也是可以用此積分進(jìn)行兌換。且課程有效期為一年，當(dāng)一年有效期結(jié)束之后，課程自動(dòng)失效，在一定程度上，用戶需要按時(shí)觀看，也能在一定程度上幫助小鵝通平臺(tái)提升用戶的活躍度。這種屬于任務(wù)積分體系＋成長(zhǎng)等級(jí)體系相結(jié)合的模式。

當(dāng)用戶學(xué)習(xí)完“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”全部的內(nèi)容＋完成每天作業(yè)打卡的任務(wù)后會(huì)獲得一張電子版的畢業(yè)證書＋小鵝通商家的運(yùn)營(yíng)地圖。這樣可以讓用戶有曬朋友圈的動(dòng)力或讓用戶感知到自己的用心是有被尊重的感覺(jué)，這就起到了精神激勵(lì)的作用。

根據(jù)個(gè)人積分排名top10，會(huì)有200、400、600元優(yōu)惠券獲得；優(yōu)惠券可以在購(gòu)買更高課程的時(shí)候抵扣，29.9元可以獲得數(shù)額不等的優(yōu)惠券，這也算是小鵝通為了吸引更多用戶知識(shí)小鵝通，并為了引流；做出的一個(gè)引流行為動(dòng)作；

當(dāng)每天完成作業(yè)將鏈接分享在群里，用戶與用戶之間互相點(diǎn)贊＋評(píng)論，也會(huì)有額外積分獲取，分享的動(dòng)作也是一種社交激勵(lì)；用戶也會(huì)將自己堅(jiān)持打卡和最終積分排名情況和獲得的獎(jiǎng)勵(lì)分享在朋友圈等私域中，屬于社交激勵(lì)；且也有可能為小鵝通再次通過(guò)自傳播手段引一波流；

當(dāng)期排名為優(yōu)秀學(xué)員，下一期則有可能成為組長(zhǎng)；組長(zhǎng)也會(huì)有小鵝通通通公仔獎(jiǎng)勵(lì)＋優(yōu)秀組長(zhǎng)證書；也會(huì)讓用戶感覺(jué)有成就感和獲得感，將其分享在朋友圈，這也是社交激勵(lì)疊加了。

3、金幣的有效期，為什么是這樣設(shè)計(jì)

小鵝通設(shè)置一年積分兌課的權(quán)限，可以讓用戶按時(shí)觀看，且10個(gè)積分、600個(gè)積分、1200個(gè)積分、1800個(gè)積分、6000個(gè)積分這也算是階梯任務(wù)寶模式，獎(jiǎng)勵(lì)不會(huì)疊加；如兌換了600個(gè)積分，則積分全部清零，用戶需再次通過(guò)觀看時(shí)長(zhǎng)、學(xué)習(xí)量積累；當(dāng)這個(gè)模式存在時(shí)，用戶可能會(huì)選擇觀看600分鐘直接兌換6000個(gè)積分，這樣可以增加小鵝通的用戶留存率。

四、金幣體系可復(fù)用點(diǎn)思考

1、金幣體系的底層邏輯思考

小鵝通設(shè)置金幣體系核心，完成了精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、社交激勵(lì)三者結(jié)合；準(zhǔn)確抓住了用戶的需求——用最小的金錢實(shí)現(xiàn)了最大的價(jià)值，對(duì)于小鵝通平臺(tái)也順利完成了一波引流動(dòng)作和用戶留存率。

2、如何利用金幣體系撬動(dòng)更大的流量

上述皆有分析，在我看來(lái)小鵝通如果能設(shè)置一下多少積分兌換多少金幣；因?yàn)橛行┱n程優(yōu)惠券有局限，不能購(gòu)買所有課程，小鵝通采取這樣的方式，可能既會(huì)成為小鵝通獨(dú)特的點(diǎn)所在，也能撬動(dòng)更大的流量。

3、如果是你的產(chǎn)品，你會(huì)如何做金幣體系？

可能會(huì)采取一些小鵝通這種類型：學(xué)習(xí)積分兌換課程、實(shí)物獎(jiǎng)品等。

4、從金幣體系中學(xué)會(huì)了什么？

從金幣體系中學(xué)會(huì)了什么？

金幣體系原先僅僅認(rèn)為是物質(zhì)激勵(lì)才算是金幣體系，還包括社交激勵(lì)、精神激勵(lì)；如果未來(lái)我要做一款產(chǎn)品，也會(huì)設(shè)計(jì)“學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)1分鐘＝10金幣，積累到10000個(gè)金幣可以兌換電子版某某資料”這樣的方式，且獎(jiǎng)勵(lì)得足夠吸引人，既要站在用戶端角度考慮，也要站在平臺(tái)端角度考慮。

08小鵝通成長(zhǎng)體系拆解

一、小鵝通“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”積分成長(zhǎng)體系＋學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)兌換積分，積分兌換課程體系拆解：

成長(zhǎng)體系的底層邏輯

小鵝通的用戶行為：填寫個(gè)人信息、完成個(gè)人手機(jī)號(hào)綁定、直播間觀看時(shí)長(zhǎng)累積，為了增加用戶的觀看時(shí)長(zhǎng)，且盡可能使用戶停留時(shí)間更長(zhǎng)，從而提升用戶的留存率；且設(shè)置不同等級(jí)的會(huì)員權(quán)益，對(duì)每個(gè)等級(jí)會(huì)員權(quán)益的價(jià)值進(jìn)行估算，0.3元/天—13元/天不等，168元/課的價(jià)格，權(quán)益不累加，兌換更高的等級(jí)更劃算；轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈＋關(guān)注小鵝通老鮑的視頻號(hào)，參與直播間抽獎(jiǎng)送周邊，使用戶活躍度大大提升，增加自傳播獲新客率。

在“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”中，小鵝通也會(huì)通過(guò)設(shè)置不同程度獲取積分的方式，來(lái)調(diào)動(dòng)用戶，提升用戶的參與度，比如：通過(guò)按時(shí)觀看直播，獲得5個(gè)或10個(gè)積分、用戶之間互相點(diǎn)贊＋評(píng)論獲取不同額度的積分，可以使用戶體驗(yàn)感大大增強(qiáng)，提升用戶的活躍度、完課率等指標(biāo)。

成長(zhǎng)值和成本核算

學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)1分鐘＝10積分：書童鵝10積分＝ 完成1分鐘的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)（0.01小時(shí)）；書生鵝600積分＝完成60分鐘（1小時(shí)）的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)；秀才鵝1200積分＝完成120分鐘（2小時(shí)）的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)；進(jìn)士鵝1800積分＝完成180分鐘（3小時(shí)）的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)；狀元鵝6000積分＝完成600分鐘的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)（6小時(shí)）。

成長(zhǎng)體系的時(shí)效性，為什么是這個(gè)時(shí)效性？

時(shí)效性為一年，一般來(lái)說(shuō)，設(shè)置時(shí)效性為一年，且168元/年、499元/年、999元/年、1999元/年、4999元/年，相當(dāng)于其成長(zhǎng)體系與年度付費(fèi)會(huì)員相聯(lián)系，可以使用戶通過(guò)不同等級(jí)的差距感知到自己的尊享感，在一年內(nèi)完成課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，可以通過(guò)免費(fèi)學(xué)習(xí)觀看時(shí)長(zhǎng)兌換更高權(quán)益，再通過(guò)折算成天的直觀數(shù)據(jù)感受到自己的尊享感，可以在一定程度上了解小鵝通，甚至購(gòu)買小鵝通的付費(fèi)項(xiàng)目。

成長(zhǎng)體系感知具體拆解：

1）一次性的動(dòng)作：小鵝通在第一次鼓勵(lì)用戶完成個(gè)人信息的填寫＋手機(jī)號(hào)的綁定各獲得200個(gè)積分，這是新客引流所采取的行為；

2）能夠持續(xù)帶來(lái)利潤(rùn)持續(xù)性動(dòng)作：用戶通過(guò)學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)的累積，都可以按照1分鐘學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)兌換10個(gè)積分（1/10），10、600、1200、1800、6000、30000、40000、50000積分兌換相關(guān)權(quán)益，且兌換某一種權(quán)益，積分直接清零，不可疊加，可以使用戶朝著更高積分兌換，可以提升高等級(jí)用戶量級(jí)，實(shí)現(xiàn)量的指標(biāo)增長(zhǎng)。使高等級(jí)用戶有一定的尊享感和省錢感知；會(huì)員成長(zhǎng)等級(jí)體系三種體系方式都有顯示：成長(zhǎng)等級(jí)權(quán)益會(huì)員＋積分會(huì)員＋成長(zhǎng)勛章會(huì)員。

3、成長(zhǎng)體系可復(fù)用點(diǎn)思考

1）什么樣的產(chǎn)品適合成長(zhǎng)體系

我認(rèn)為像打車、酒旅；話費(fèi)充值、知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品（類似小鵝通這種訓(xùn)練營(yíng)＋音視頻等多種方式的知識(shí)付費(fèi)）等產(chǎn)品都可以使用。

2）希望用成長(zhǎng)體系達(dá)到什么樣的目標(biāo)

可以達(dá)成新用戶通過(guò)積分積累，留存，甚至可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化目標(biāo)，增加用戶的粘性，使其具有尊享感和省錢認(rèn)知，購(gòu)買更高階層的產(chǎn)品；從而也通過(guò)自身體驗(yàn)自傳播，使其有更多新用戶，提升拉新率。

3）如果是自己的產(chǎn)品做成長(zhǎng)體系，可以怎么做？

我可以通過(guò)也設(shè)置用戶綁定手機(jī)號(hào)、完善個(gè)人信息這樣的方式先鼓勵(lì)用戶完成第一次動(dòng)作；可以大致對(duì)用戶有個(gè)基礎(chǔ)的了解，也通過(guò)調(diào)研 看看用戶感興趣的東西是什么，盡可能給用戶打上不同的標(biāo)簽，找到高質(zhì)量的用戶；設(shè)置不同程度的成長(zhǎng)等級(jí)體系，也使用勛章，讓用戶有尊享感和省錢認(rèn)知，做到等級(jí)強(qiáng)提醒、強(qiáng)感知。

09小鵝通變現(xiàn)拆解

1、該產(chǎn)品有哪些變現(xiàn)方式

微信視頻號(hào)直播流量變現(xiàn)；

b端客戶購(gòu)買不同的會(huì)員（標(biāo)準(zhǔn)版5999元/年、專業(yè)版8999元/年、旗艦版19999元/年），小鵝通為其提供1V1服務(wù)，技術(shù)、流量等支持，從而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)（服務(wù)費(fèi)）。

官方訓(xùn)練營(yíng)、知識(shí)付費(fèi)專欄等變現(xiàn)且增值服務(wù)眾多：提供知識(shí)變現(xiàn)方法、技巧；給予技術(shù)支持；

與大V劉潤(rùn)、吳曉波等合作，抽取傭金變現(xiàn)。（站在我的角度思考，其他方式因自己沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買，也不是其官方人員只能淺顯地提出自己所看到的小鵝通變現(xiàn)方式的想法。）

微信視頻號(hào)直播流量變現(xiàn)：晚上19：30左右，創(chuàng)始人老鮑通過(guò)微信視頻號(hào)直播（私域變現(xiàn)），與各行業(yè)大佬們連麥，用戶關(guān)注其視頻號(hào)＋轉(zhuǎn)發(fā)直播間，讓更多的用戶了解到小鵝通，從而小鵝通通過(guò)私域流量進(jìn)行變現(xiàn)；因小鵝通面向的是B端用戶，打通私域會(huì)對(duì)其發(fā)展更好，聚焦于視頻號(hào)直播，既能引流，又可以轉(zhuǎn)化、裂變變現(xiàn)；

B端客戶通過(guò)購(gòu)買不同的會(huì)員（標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、旗艦版）能實(shí)現(xiàn)小鵝通的功能也會(huì)不一樣；且都是年度會(huì)員，一個(gè)用戶1年，小鵝通每年用戶眾多，所以這種變現(xiàn)方式也能夠給小鵝通帶來(lái)巨大的利益；

因眾多做知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域行業(yè)的B端用戶剛了解小鵝通，但不會(huì)使用、運(yùn)營(yíng)小鵝通，于是小鵝通抓住了用戶的這個(gè)需求，向其提供1V1服務(wù)＋各類訓(xùn)練營(yíng)、直播、專欄等形式將會(huì)幫助解決其問(wèn)題。小鵝通官方人員也在不斷地增多，能夠根據(jù)用戶不同的需求，幫助制定對(duì)其更有效果的個(gè)性化方案，解決用戶使用小鵝通困難的境況；

因做知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域行業(yè)的大V、KOL在售賣產(chǎn)品的時(shí)候，或多或少會(huì)使用到小鵝通，所以小鵝通會(huì)選擇跟他們合作，抽取其部分的傭金進(jìn)行變現(xiàn)。同時(shí)，一些B端用戶也多數(shù)從這些大V了解到小鵝通，也會(huì)給小鵝通官方帶來(lái)眾多新流量。

線下小鵝通官方也會(huì)不定時(shí)在不同城市舉辦行業(yè)交流大會(huì)等眾多高價(jià)值的會(huì)議，也可以通過(guò)售賣門票（因時(shí)間不太充足，相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)不及搜集整理），門票價(jià)格多數(shù)在百＋、千＋、萬(wàn)＋，這些也能夠成為小鵝通官方進(jìn)行變現(xiàn)的方式。

2、變現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的拆解

拆解小鵝通官方會(huì)員、訓(xùn)練營(yíng)的變現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：收入＝客單價(jià)×用戶量×轉(zhuǎn)化率×次數(shù)

針對(duì)不同的人群，設(shè)置不同的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化手段，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

針對(duì)老會(huì)員：

促進(jìn)老會(huì)員續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵點(diǎn)在于提供高價(jià)值服務(wù)。

有產(chǎn)品需要線上使用音視頻、訓(xùn)練營(yíng)的各行業(yè)大佬更多的是需要了解小鵝通是如何開通使用的，所以小鵝通為了服務(wù)好這批用戶，需要對(duì)其進(jìn)行技術(shù)＋服務(wù)支持，雖然每年專業(yè)版、標(biāo)準(zhǔn)版、旗艦版的會(huì)員價(jià)格保持不變，小鵝通也在不斷地將自己的服務(wù)做得更好，優(yōu)化鵝圈子、鵝直播等后臺(tái)的功能；

每天創(chuàng)始人老鮑的直播，一次與其連麥直播，也相當(dāng)于一次商業(yè)咨詢服務(wù)，所以小鵝通在維系老客戶想法也多是給其提供更高價(jià)值的服務(wù)。

可能小鵝通更多時(shí)候在思考如何將小鵝通后臺(tái)做得更好，所以一些官方訓(xùn)練營(yíng)等產(chǎn)品的宣傳做得還有待改進(jìn)，小鵝通也會(huì)通過(guò)跟B端用戶邀約拜訪等形式留存老用戶。線下見面會(huì)、交流活動(dòng)，可以給小鵝通與老用戶更加深度交流的平臺(tái)，所以針對(duì)老用戶，線下見面會(huì)、行業(yè)交流大會(huì)的門票也會(huì)有一定的優(yōu)惠。

針對(duì)新用戶：

小鵝通在這兩年也推出了不同的官方訓(xùn)練營(yíng)，“3天知識(shí)變現(xiàn)孵化營(yíng)”、“小鵝通行業(yè)訓(xùn)練營(yíng)”等訓(xùn)練營(yíng)，先讓更多的用戶通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)體驗(yàn)，對(duì)小鵝通有個(gè)更深入的了解。

且小鵝通學(xué)堂有一系列免費(fèi)的直播＋專欄課程，會(huì)教新用戶如何做社群運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)等，后臺(tái)的一些只有標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、旗艦版才能體驗(yàn)到的功能，小鵝通也會(huì)讓新用戶免費(fèi)先試用七天，當(dāng)新用戶想咨詢了解時(shí)，后臺(tái)也會(huì)彈出官方小助手的微信號(hào)，為新用戶匹配一個(gè)1V1的服務(wù)管家，新用戶通過(guò)向服務(wù)管家咨詢，獲得個(gè)性化的方案制定。

3、深度思考

思考其變現(xiàn)做得好的地方有哪些，以及有哪些還可以提升的？

小鵝通變現(xiàn)做的好的地方是：每天能做到私域直播跟不同行業(yè)的人進(jìn)行連麥，讓更多的人了解到小鵝通；且也想著官方做訓(xùn)練營(yíng)的方式，先給用戶一個(gè)良好的體驗(yàn)感，再進(jìn)而吸引他們購(gòu)買進(jìn)階的產(chǎn)品；且時(shí)刻站在用戶的角度進(jìn)行思考，不斷優(yōu)化產(chǎn)品后臺(tái)，免費(fèi)直播、專欄等形式吸引用戶躬身入局，

1V1的服務(wù)管家提供個(gè)性化的服務(wù)，會(huì)幫助用戶更高效地解決問(wèn)題。

但是小鵝通宣傳可能做得還有待提升，公眾號(hào)上對(duì)于產(chǎn)品的介紹、海報(bào)設(shè)計(jì)等還可以不斷優(yōu)化。

10小鵝通會(huì)員體系拆解

1、會(huì)員權(quán)益

小鵝通會(huì)員分為3種：

標(biāo)準(zhǔn)版會(huì)員5299元/年，滿足店鋪搭建與內(nèi)容變現(xiàn)需求；實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)知識(shí)服務(wù)閉環(huán)；

專業(yè)版會(huì)員8999元/年（包含標(biāo)準(zhǔn)版全部功能），深度連接公域和私域；覆蓋引流獲客、私域運(yùn)營(yíng)、交易變現(xiàn)場(chǎng)景；實(shí)現(xiàn)完整知識(shí)服務(wù)與用戶運(yùn)營(yíng)閉環(huán)；

旗艦版會(huì)員19999元/年（包含標(biāo)準(zhǔn)版&專業(yè)版全部功能），個(gè)性化官方品牌經(jīng)典旗艦店；深度滿足私域會(huì)員規(guī)?；\(yùn)營(yíng)；實(shí)現(xiàn)品牌商業(yè)一體化精細(xì)運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。

根據(jù)上面小鵝通采用“搭建售賣落地頁(yè)，將落地頁(yè)投放到產(chǎn)品某個(gè)固定的位置上”的方式，突出了會(huì)員的核心主權(quán)益。

標(biāo)準(zhǔn)版：店鋪搭建與內(nèi)容變現(xiàn)需求（滿足用戶對(duì)于知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域最基礎(chǔ)的需求，站在“用戶需求”的層面）；基礎(chǔ)知識(shí)服務(wù)（“基礎(chǔ)”是關(guān)鍵）；

專業(yè)版：深度連接公域和私域：

根據(jù)以上的一些3種會(huì)員體系不同的權(quán)益可看出：專業(yè)版會(huì)員可以滿足用戶私域公域共同發(fā)力，將公域流量引到私域上，從而獲得更多流量的需求；實(shí)現(xiàn)完整知識(shí)與用戶運(yùn)營(yíng)閉環(huán)（從標(biāo)準(zhǔn)版的“基礎(chǔ)知識(shí)服務(wù)”到“完整知識(shí)與用戶運(yùn)營(yíng)”）。

旗艦版：“個(gè)性化官方品牌經(jīng)典旗艦店”幫助更多B端用戶做好個(gè)人品牌，深度滿足私域會(huì)員規(guī)?；\(yùn)營(yíng)；從基礎(chǔ)到完整再到品牌商業(yè)一體化精細(xì)運(yùn)營(yíng)閉環(huán)；滿足不同B端用戶的不同需求，從而將店鋪?zhàn)龅酶谩?/p>

由上述表格中不同會(huì)員的不同權(quán)益可看出：購(gòu)買小鵝通標(biāo)準(zhǔn)版，有大部分權(quán)益都是沒(méi)有的；只能滿足用戶的小部分需求，更適用于剛起步的個(gè)人用戶，能滿足基本的直播、錄播、專欄、分銷、拼團(tuán)、打卡的需求；

從以上具體權(quán)益可看出，這更像是三種會(huì)員里的一種體驗(yàn)會(huì)員，小鵝通官方利用標(biāo)準(zhǔn)版，與后面專業(yè)版、旗艦版形成對(duì)比，將權(quán)益通過(guò)表格的形式，讓用戶通過(guò)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)版購(gòu)買不劃算，轉(zhuǎn)而購(gòu)買專業(yè)版和旗艦版，由于標(biāo)準(zhǔn)版的會(huì)員性價(jià)比不是很高，小鵝通官方在標(biāo)準(zhǔn)版上就沒(méi)有做過(guò)多的優(yōu)惠活動(dòng)。

專業(yè)版的會(huì)員權(quán)益基本能滿足做知識(shí)付費(fèi)的B端用戶的眾多需求，一般購(gòu)買專業(yè)版的用戶占絕大多數(shù)。且一般用戶群體也多是：在該領(lǐng)域已經(jīng)有了一定客戶群體，且多適用于剛創(chuàng)業(yè)一段時(shí)間的客戶，這是三種會(huì)員當(dāng)中最具有性價(jià)比的一種；

旗艦版的會(huì)員權(quán)益有更多選擇，但這種高客單價(jià)的產(chǎn)品，功能雖然齊全，但由于其價(jià)格過(guò)高，且很多功能對(duì)于初創(chuàng)業(yè)的用戶還不太會(huì)用得到，且很有可能一年賺不回該成本價(jià)，這種會(huì)員多用于在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域有了很高的成就，行業(yè)大V才會(huì)選擇購(gòu)買這款會(huì)員。

2、售賣的拆解（以小鵝通2022年雙十一活動(dòng)為例）

根據(jù)上圖可看出本次雙十一活動(dòng)針對(duì)的對(duì)象是小鵝通新開、續(xù)費(fèi)、增購(gòu)的用戶。

那么針對(duì)新開的用戶呢，小鵝通每一個(gè)版本都會(huì)有一個(gè)免費(fèi)試用7天，通過(guò)采取給用戶小額（免費(fèi)試用）的方式，可以讓想要做知識(shí)付費(fèi)的B端用戶一次體驗(yàn)小鵝通功能的機(jī)會(huì)，且加上1V1服務(wù)管家，新用戶將自己所想要解決等問(wèn)題發(fā)給小鵝通小助手，將會(huì)得到小助手的相關(guān)解答服務(wù)，從而通過(guò)服務(wù)管家＋試用7天的方式，用戶可以根據(jù)體驗(yàn)考慮要不要開相應(yīng)的會(huì)員。

會(huì)員促銷及大促活動(dòng)：采用買××年送××（月）年的方式來(lái)吸引更多的新用戶購(gòu)買；

根據(jù)上述的價(jià)格表可看出：用戶買多更優(yōu)惠，專業(yè)版多購(gòu)買一年，相當(dāng)于每個(gè)月能節(jié)省22元；旗艦版多購(gòu)買一年，購(gòu)買2年比購(gòu)買一年，相當(dāng)于每一個(gè)月能節(jié)?。?428－1333＝95元）；購(gòu)買3年比購(gòu)買一年，能節(jié)?。?428－1250＝178）元。且直播間抽獎(jiǎng)，有與大咖連麥的機(jī)會(huì)；優(yōu)惠券的發(fā)放會(huì)給用戶更多更良好的體驗(yàn)。

限時(shí)優(yōu)惠，過(guò)期會(huì)漲價(jià)；會(huì)給用戶營(yíng)造一種“錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的感覺(jué)，會(huì)抓緊時(shí)間進(jìn)行購(gòu)買。

線下見面會(huì)：往往購(gòu)買旗艦版的用戶會(huì)享有更高的權(quán)利，免費(fèi)或者以更低的價(jià)格進(jìn)入，而標(biāo)準(zhǔn)版用戶可能得額外需要付費(fèi)才能進(jìn)入；邀請(qǐng)各行各業(yè)的大咖分享其個(gè)人創(chuàng)業(yè)成功的案例，分享故事、建立資源庫(kù)、組織同城的大咖們見面，幫助彼此產(chǎn)生更加深度的鏈接。

3、場(chǎng)景化的搭售

7天免費(fèi)試用期，可以讓用戶通過(guò)體驗(yàn)不同的場(chǎng)景，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望；進(jìn)而會(huì)選擇購(gòu)買更高的會(huì)員。

4、總結(jié)與思考

做會(huì)員權(quán)益需考慮用戶的需求、購(gòu)買能力，向其推薦更適合的會(huì)員，這樣既能得到用戶的信任與支持，還能擴(kuò)大自己的影響力。

11總結(jié)和反思

小鵝通作為B端產(chǎn)品的代表，在前期通過(guò)過(guò)癮的產(chǎn)品能力給系列知識(shí)付費(fèi)大V提供平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容變現(xiàn)建立自己在用戶中的心智地位。

而后在通過(guò)老鮑直播提需求等系列直播主題進(jìn)一步獲取流量，針對(duì)流量采用體驗(yàn)營(yíng)等玩法讓用戶深度體會(huì)到產(chǎn)品，真正體會(huì)產(chǎn)品的價(jià)值，從而轉(zhuǎn)化用戶，真正做到了B端用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。