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從私域運(yùn)營(yíng)的角度,聊一聊會(huì)員權(quán)益服務(wù)的設(shè)計(jì),給大家分享一下實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
私域流量的本質(zhì)是用戶的運(yùn)營(yíng)。為了能夠讓用戶嗨起來(lái),很多平臺(tái)都悶頭設(shè)計(jì)了一堆會(huì)員等級(jí)和權(quán)益,然后根據(jù)自己參考的目標(biāo),深思熟慮后定價(jià)199刀、299刀、399刀,招聘了一些運(yùn)營(yíng)人員,租了辦公室,風(fēng)風(fēng)火火開干了。
一段時(shí)間過(guò)后,一臉茫然和呆滯,難道私域流量是假的?根本玩不起來(lái)啊,開始咒罵時(shí)代,怨言運(yùn)營(yíng),最終不了了之。
那么,問(wèn)題出現(xiàn)在哪里?
模式?策略?打法?其實(shí),離成功只差了一個(gè)爆點(diǎn)。
什么是爆點(diǎn)?
爆點(diǎn)就是要在一瞬間擊中人心的尖叫點(diǎn)。
一瞬間:第一眼、思考的時(shí)刻 、笑起來(lái)很迷人
擊中人心:第一眼愛(ài)上你、思考的時(shí)刻很帥、笑起來(lái)很迷人
尖叫:第一眼愛(ài)上你犯花癡、思考的時(shí)刻很帥迷死人、笑起來(lái)很迷人傾城傾國(guó)
這就是爆點(diǎn)。
如何設(shè)計(jì)會(huì)員權(quán)益模式的爆點(diǎn)呢?
從用戶需求基本點(diǎn)出發(fā),會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)需考慮三點(diǎn):項(xiàng)目多少、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、項(xiàng)目周期。
1、項(xiàng)目多少:
從用戶需求基本點(diǎn)出發(fā),考慮用戶貪便宜的特性。
貪便宜=低價(jià)?NO!客戶愛(ài)貪便宜,并不等于喜歡廉價(jià)的東西。
所以我們首先用戶權(quán)益從量上去增加,讓用戶感覺(jué)超值;其次用戶等級(jí)從層次上減少,讓用戶感覺(jué)簡(jiǎn)單。
什么意思呢?
假設(shè)賣美妝護(hù)膚產(chǎn)品的商家門店,設(shè)計(jì)會(huì)員體系,千萬(wàn)不要像微商一樣設(shè)計(jì)N+等級(jí),用戶等級(jí)要精簡(jiǎn),1-3個(gè)最為合適(參考社交電商會(huì)員制)。舉例如下:
A級(jí):花神(最高等級(jí),造神的等級(jí))
B級(jí):花靈(中間等級(jí),裂變的等級(jí))
C級(jí):花粉(基礎(chǔ)等級(jí),消費(fèi)的等級(jí))
其次是用戶權(quán)益,要多,多到讓你發(fā)狂。
A級(jí):花神,終身享受,家庭福利,區(qū)域代理,門店加盟特權(quán)等
B級(jí):花靈,一年特權(quán),分銷特權(quán),贈(zèng)送資格,培訓(xùn)支持等
C級(jí):花粉,30天特權(quán),會(huì)員每周到店免費(fèi)領(lǐng)取面膜1盒;會(huì)員價(jià)五折;邀請(qǐng)朋友成為花粉,你得1盒面膜,朋友也得1盒面膜等
2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值:
判斷項(xiàng)目是不是有價(jià)值,從兩個(gè)點(diǎn)去考慮,有用和有趣。
剛需:剛需的特性就是讓用戶感覺(jué)有用,有用即有價(jià)值。
落差感:通過(guò)強(qiáng)大的落差營(yíng)造氛圍,讓用戶感覺(jué)有意思。
當(dāng)會(huì)員權(quán)益在數(shù)量上保持優(yōu)勢(shì)的同時(shí),剛需就是項(xiàng)目?jī)r(jià)值的爆破點(diǎn)。
美妝護(hù)膚會(huì)員設(shè)計(jì)中,C級(jí)別是最低等級(jí),相當(dāng)于是項(xiàng)目的引流級(jí)別,只有一個(gè)龐大的流量入口,才會(huì)支撐整個(gè)項(xiàng)目的維持和運(yùn)轉(zhuǎn)。
C級(jí)別的爆點(diǎn)是什么?
免費(fèi)領(lǐng)取、五折、你和朋友同時(shí)獲得好處。
每一個(gè)點(diǎn)的設(shè)計(jì)都要讓用戶的腦細(xì)胞嗨起來(lái)。
有人擔(dān)心,會(huì)不會(huì)虧本的問(wèn)題。大牛級(jí)別的企業(yè)都有投資作為后盾,百億補(bǔ)貼可以玩。那我們普通人可以操作嗎?
當(dāng)然可以。互聯(lián)網(wǎng)玩的不是心跳,玩的是盈利模式。
C級(jí)別的設(shè)計(jì),就是盈利模式中的引流產(chǎn)品,可以不賺錢,甚至虧錢,利用門店的場(chǎng)景通過(guò)產(chǎn)品或者服務(wù)把顧客吸引過(guò)來(lái),用戶服務(wù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),把他們寵成小公舉。
B級(jí)別的設(shè)計(jì),就是盈利模式中的爆款產(chǎn)品,稍微有一點(diǎn)利潤(rùn),通過(guò)C級(jí)別設(shè)計(jì)吸引來(lái)的用戶,在門店通過(guò)消費(fèi)或者付費(fèi)成為B級(jí)別,同時(shí)完成角色的轉(zhuǎn)變,成為門店代理,幫助門店宣傳銷售。
A級(jí)別的設(shè)計(jì),就是盈利模式中的利潤(rùn)產(chǎn)品,通過(guò)BC兩個(gè)級(jí)別的篩選,一些用戶中的大佬會(huì)孕育而生,要么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖,要么是資源領(lǐng)袖,這些大佬會(huì)直接享受公司的品牌支持,通過(guò)努力形成區(qū)域型的領(lǐng)袖,再次形成蛻變。
3、項(xiàng)目跨越性周期:
當(dāng)項(xiàng)目有了框架和內(nèi)容,也就是用戶等級(jí)和用戶權(quán)益,就要考慮項(xiàng)目的跨越性周期。
跨越性周期通俗易懂點(diǎn)來(lái)說(shuō),兩個(gè)指標(biāo):頻率和供給方需求數(shù)量
頻率:每天都在用、每周打開一次,成功的領(lǐng)域:互聯(lián)網(wǎng)社交聊天產(chǎn)品
最好最安全的頻次,是每周一次。獨(dú)角獸獵手朱嘯虎
供給方需求數(shù)量:需求的數(shù)量有多少,成功的領(lǐng)域:外賣、打車
用上面的案例來(lái)說(shuō),美妝護(hù)膚門店制定的會(huì)員權(quán)益中面膜服務(wù)頻率是每天都在用還是每周用一次,需要面膜的顧客數(shù)量有多少,知道這兩個(gè)關(guān)鍵因素后,還要不斷的跟隨時(shí)代,才能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
在以往設(shè)計(jì)項(xiàng)目的案例中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較有意思的點(diǎn)。
在設(shè)計(jì)會(huì)員權(quán)益的時(shí)候,我們是要一針見(jiàn)血式的擊中用戶需求痛點(diǎn),還是要慢慢俘獲用戶的芳心。
這一點(diǎn)其實(shí)很重要。
為什么這么說(shuō)呢?大家來(lái)看一張圖:
像極了渣男和直男的一種行為處事方式。
渣男,會(huì)花掉大半月的工資,租一輛豪車和西裝,買一束浪漫的999朵玫瑰花,約上心愛(ài)的女神,共進(jìn)浪漫的燭光晚餐,順利把女神追到手。
直男,每個(gè)月默默地關(guān)心你,幫你做飯噓寒問(wèn)暖,送的禮物也是不痛不癢的一束鮮花和項(xiàng)鏈,用真誠(chéng)和付出打動(dòng)女神,和女神結(jié)婚,車和房子全有。
渣男是高開低走,直男是低開高走,雖然開始的驚艷度不一樣,但結(jié)果都是一樣的,最終會(huì)在歲月的長(zhǎng)河中不相上下。
兩者的風(fēng)險(xiǎn)相比,渣男的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較大,這段感情夭折的幾率可能達(dá)到99%,但是收獲也是比較快的,可能當(dāng)天就可以順利追到女神。
直男的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較小,時(shí)間卻較為漫長(zhǎng),需要專注和耐心,才可以終成美好姻緣。
任何會(huì)員權(quán)益體系的設(shè)計(jì),要么一開始驚艷眾人,要么細(xì)水長(zhǎng)流,渣男也好,直男也罷,目的都是殊途同歸,讓用戶嗨起來(lái)并持續(xù)下去!
互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì),無(wú)論渣男和直男定律,服務(wù)和成本投入的總量是不變的,只是改變了服務(wù)和成本投入的順序和多少,重新排列組合,就會(huì)產(chǎn)生很大的不同和結(jié)果,讓用戶嗨起來(lái)。
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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