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作者：流量小哥
小哥一直明白，在國內，哪個行業(yè)有錢賺、能做起來規(guī)模，資本和人才都會快速地進入這個賽道。
自從疫情后，直播帶貨的快速發(fā)展，讓全國的商家、企業(yè)甚至個人都聞到了一種“能賺大錢”的味道。
這三年里，不論是直播間，還是平臺，玩家人數(shù)越來越多，成交數(shù)據(jù)越來越大，玩法也越來越有新意，但小哥相信，萬變不離其宗，抓住最本質的，才能笑到最后。
所以今天想說些直播帶貨的邏輯分析，就從被講爛的“人、貨、場”三大要素細分展開。
直播間里，用戶一進來看到的一定是人，從面相、衣著、表達、動作等多方面來觀察主播，第一眼的眼緣至關重要，所以做直播一定要想盡辦法地打造人設。
就拿羅永浩來說，“單口相聲、主播界最懂科技的、第一代網(wǎng)紅”，這些就是他的人設，所以說，他的粉絲畫像就是18-35歲之間的男性居多，從人設，就能知道粉絲是什么人，也就能推算出該賣什么樣的產品。
有沒有發(fā)現(xiàn)，同樣的直播間人數(shù)，相同的商品，有些主播一天賣幾百塊，有些主播卻能搞定幾千塊，天時地利人和的情況下都有可能上萬的營業(yè)額，這就是人設的作用起到了決定作用。
主播不能只當工具人，那具體怎么打造人設呢？
01）靜態(tài)能力展示
做人設就是做定位，讓用戶了解這是怎樣的一個人，什么性格、什么態(tài)度、做什么最專業(yè)、最討厭什么等等標簽。一般在個人主頁的昵稱、個人介紹、頭圖和置頂視頻予以展示這些能力。
02）動態(tài)能力展示
主播在直播間的非介紹商品時間段的表現(xiàn)，如果這個主播不怯場、有話題 、能帶節(jié)奏 有抗壓能力以及把控流量的能力，那么這個主播的動態(tài)能力就一定不會差。
03）商品能力展示
對商品特性的了解、對用戶痛點的了解、對新老用戶的不同介紹方式，由點及面，擴大商品受眾群體，把對商品最專業(yè)的見解告知不曾見過一面的用戶，讓用戶有已經使用過的感受。
什么樣的人賣什么樣的貨，這是黃金定律，“老爸評測”主打健康生活的產品，例如除甲醛、母嬰和兒童用品，那我們應該怎么挑貨呢？
品相：人靠衣裝，產品也需要一定的賣相，國外看蘋果，國內看小米，基本都在設計方面花了大功夫的。
多樣性：你永遠不知道每個月的用戶有什么樣的新需求，所以盡可能多地測試一些商品，看每場的數(shù)據(jù)，根據(jù)售賣情況快速調整下一場的商品，確保能跟隨用戶的購物需求。
品質：品質是直播間可持續(xù)發(fā)展的第一要素，也是中國人做生意的第一要求，一定要有高管對商品把控，最好寄來的樣品給多些人試用幾天，再上架直播間。
品牌：把握一切能做品牌商品的機會，慢慢走上品牌商品之路，品牌和主播一定是相輔相成的。
之后就要定價了，難道只能低價促銷嗎？難道只能放著高價商品看著孤零零的幾單嗎？所以需要多種類型的商品去調節(jié)整場直播的上架節(jié)奏。
這時候就需要產品三角模型去做商品分類了。
戰(zhàn)略款：用來給予用戶信仰的產品，就好比特斯拉的MODEL X在2021年也沒賣出1000輛，但這就代表了特斯拉的極限生產工藝，是電動車愛好者們喜歡特斯拉這個品牌的可靠的信任背書。
買女裝的直播間，可以掛幾件特別好看但非賣的高定產品，將極致工藝融入產品，讓用戶一眼就看出這是好東西，伴隨主播偶爾的介紹，讓大伙都知道，這個品牌有能力做出頂級服裝。
利潤款：顧名思義，最大的利潤來自于這些商品，用普通的材料，輔以幾點高大上的噱頭，就有了高毛利。
有時候有些高級品牌會做一些技術下放給子品牌，從而獲得一些溢價空間，有量有利潤，這是利潤款的定位。
寵粉款：為了直播間的人氣以及用戶心智的轉變，偶爾會放出一些無利潤甚至略虧的商品，基本以當季最暢銷的商品打折或庫存產品為主，有時候也會外采一些每家都會用的商品。
我們分場地、燈光、硬件、背景、道具五個維度去講。
場地要根據(jù)現(xiàn)有條件來安排，大部分是在裝修好的專業(yè)直播間，但如果賣貨需求，也可以在工廠車間、戶外農場、店鋪店面里進行直播，一切根據(jù)商品來源和主播的身份來決定。
燈光一般以“完整展示商品”為目標，切忌太暗或者曝光過度，最好以暖光為主，射燈根據(jù)主播的膚色、身高進行調整。
硬件是指手機或攝像頭+電腦的配置，低成本就直接用手機，有預算就用攝像頭+電腦，后者預計要花1萬起步。
背景要么實景要么綠幕，綠幕不用多講，想放什么放什么，實景講究代入感，賣夏裝的最好涼爽的背景、賣冬裝的就需要溫暖的色調。
道具：貼紙、掛桿等道具不一定要多，但一定要能告知用戶最重要的產品信息或者主播信息，讓用戶一下就能抓住直播間的大部分重點信息。
今天只是粗略講了一下“人、貨、場”的一些基本概念，涉及到具體直播間還是要具體思考、分析、測試和總結，歡迎大家找小哥聊聊直播行業(yè)的點點滴滴。
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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