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之前小哥寫過一篇《一文詳解：從0-1學習千川，初步掌握投放方法》，反響不錯，閱讀量也挺高，很多朋友通過這篇文章認識了小哥，在溝通過程中，許多朋友想進一步提升千川的投放能力，所以今天小哥來說說巨量千川的精細化投放，適合經(jīng)過了新手期階段的的投手學習。
當你入職一家新公司，不論之前是一個剛起號的直播間或者是成熟的直播間，你都需要先看之前的數(shù)據(jù)，好好分析個幾天，不論是好的計劃還是一毛錢都跑不出去的計劃，都需要把它們的關鍵點寫在自己的小本本上。
從好的計劃里面，看到閃光點，尋找搶量的方法；從差的計劃里面，看到優(yōu)化點，找到起量的手段。
那么我們需要看哪些數(shù)據(jù)呢？
01 直播間數(shù)據(jù)
首先看的就是成交趨勢圖，我們做直播帶貨的最重要的目標就是成交，成交能力是決定一切工作的基礎，沒有成交，其他一切都是虛的。
成交趨勢圖是否穩(wěn)定，是投手是否進行持續(xù)性投放的關鍵要素，一個直播間成交趨勢呈現(xiàn)大起大落，那么小哥斷言，一半的千川費用都是浪費的，可以說成交趨勢決定營銷預算。
投手們都喜歡成交穩(wěn)定的直播間，可以平滑上升，但絕不能持續(xù)下降。
接著看人氣趨勢圖，人氣是決定一個直播間留人能力的數(shù)據(jù)，每次有千川推了一波人進來，但直播間留人能力差，人氣起起伏伏明顯，這就是不是一個好主播了。
主播間有人進來自然會有人出去，好主播會根據(jù)實時人氣數(shù)據(jù)，想盡一切話術，穩(wěn)定直播間人數(shù)，消費者都是有從眾心理的，直播間沒幾個人，基本就會有主觀判斷。
如果人不多，起碼做好轉老粉的工作，使得老粉看到主播的人設和努力，并且不斷看到一段時間內的人氣提升，當達到了一個閾值的時候，新粉的留存將會變得沒那么難了。
再看互動趨勢圖，當某個時間點，互動開始快速增加的時候，不是福利茶品就是爆款產(chǎn)品來了，這是是拉互動的最好時刻，所以可以根據(jù)互動趨勢圖來把握直播間的節(jié)奏，互動多=直播間權重大，是系統(tǒng)贈送免費流量的一大要素。
然后看成交用戶畫像，因為商品購買是用戶的行為，每件商品的需求性決定了各自的用戶畫像，到底什么樣的人在買直播間的商品，到底男的多還是女的多，究竟南方人喜歡還是北方人喜歡，辨別年輕人和中年人誰更喜歡我家的產(chǎn)品，投手就是從抖音所有的用戶里面挖出轉化率最高的人群并把他們送進直播間。
最后看流量結構，我們需要看每場直播的流量來源大概是如何分布的，老粉多還是新粉多，免費多還是付費多。投手需要保證直播間的流量結構是健康的，這樣才是可持續(xù)的直播間。
如果是一個成熟的直播間，在投放過程中付費流量的占比不要太高，合理區(qū)間在5%-15%，最好不要超過30%，付費流量太高，說明產(chǎn)品點擊率和付費率比較低，可能無法撬動ROI的提升。
02 貨品數(shù)據(jù)
在我們投放的時候，經(jīng)常遇到投不動的問題，無論怎么加錢加人群，都無法起量。千川售賣的底層就是展現(xiàn)，雖然建計劃的時候有很多目標可以選擇，但到最后，系統(tǒng)會自動換算成“每一眼的價值”，在你這邊，一次推薦只能得到0.2元的收益，在別家可以有0.3元，那我當然把這一次推薦賣給別家了。
所以看貨品數(shù)據(jù)，就是持續(xù)尋找下一個爆品，A商品的點擊率不錯，但下單率低了些，那就想辦法提升轉化率。B商品的成交額還不錯，但就是他通過低價換來的，那就需要提升售價，找到價格和銷量的平衡點。
另外也需要制作自己的爆款商品數(shù)據(jù)模型，例如賣百貨的商家，商品點擊率20%以上，轉化率10%以上，客單價區(qū)間10-50元之間，這就是該行業(yè)的基礎爆款模型
03 營銷數(shù)據(jù)
如果直播間數(shù)據(jù)、貨品數(shù)據(jù)都做的不錯之后，就是千川進攻的時間點，也就是我們常說的用資金來加速閉環(huán)，而這里的資金就是千川預算。
這時候就是算賬的時刻了，商品成本、運營成本、投放成本、退貨金額都加起來，跟成交金額比較比較，到底是賺錢還是虧錢。
比如服飾，普價商品的ROI做到7-8或許就能賺錢了，15%的投放，40%的商品成本，10%的運營成本，25%的退貨金額，你就有10%的毛利了。
而單價低的百貨商品，ROI基本就只能在2-3左右，成本低，退貨率低，所以這么點ROI也能賺錢了。
在完成這三個數(shù)據(jù)查看之后，了解了直播的相關數(shù)據(jù)，記錄在案，分析出合適用戶，選擇爆款，花錢燒千川提流量 ，小哥想結果應該都不會太差。
在投放之前，一定要規(guī)劃好千川預算，一般根據(jù)營業(yè)額目標和行業(yè)ROI平均值確定，預算充足，糧草齊備，不打無把握之仗。
選擇計劃目標的時候也看直播間成熟度，前期的話點擊、漲粉和下單成交并行，后期成熟直播間，一般只需要做下單成交即可。
進入直播間：人氣為主，投產(chǎn)偏差
直播間商品點擊：人氣為主，投產(chǎn)中
直播間下單：轉化為主，投產(chǎn)優(yōu)秀
直播間成交：精準人群，投產(chǎn)優(yōu)秀
直播間粉絲提升：核心關注粉絲增長，點擊單價中高
直播間評論：核心關注評論增長，點擊單價中高
說回AB計劃，其實如果不看任何商品、直播間等信息，可以搭建上千個計劃，因為可以選擇的緯度實在是太多了，光人群在年齡、性別、地區(qū)上面，就可以排列出幾十個計劃了。
但不是所有的計劃都是需要的，不然真的沒那個時間去建計劃做測試。
把確定的因素敲定，把不確定的因素做分類測試，這才是AB計劃的正確操作。
比如我們做的是女式服裝行業(yè)的輕奢風格，那么性別女，年齡25-45歲這個是非常明確的，至于地域，可以建立1-4線城市的四個維度，其他設置全部一樣去做測試，就可以得到結果。
記住，AB測試一定是單要素不同的測試，有兩個變量的話結果就沒有參考價值了。
說到底，AB計劃就是為了讓我們抓住最好的人群，今天我測試了地域，發(fā)現(xiàn)一線城市的數(shù)據(jù)最優(yōu)秀，那么明天，我想知道喜歡我家服裝的女生另外還喜歡美食、家居、美妝還是旅游，這時候，又要建多個計劃去測試拿數(shù)據(jù)。
甚至次一級的地域我也要拿來測試，或許有著某種興趣的女生轉化就會特別好也不一定哦。
預算多，就多建幾個計劃，一般每場直播都會測好幾個方面的緯度來做比較，等到數(shù)據(jù)一出，就可以計劃明天的測試內容了。
在計劃名稱上，每個投手都有自己的風格，一般建計劃的時候按照自己的個人習慣去做，年齡、目標、性別、地域、興趣、出價等要素都可以放在名稱里，關鍵是要在做數(shù)據(jù)分析的時候能高效得到想要的結果。
行為類目和興趣人群一般來說比較精準，而達人人群就有一個粘性問題，或許搶量會比較難。
出價從低到高，但記住不要老是修改出價，可以使用復制計劃提高出價的方法，慢慢測試出能起量的一個出價。
多計劃并行，消耗和ROI進行比較，優(yōu)勝劣汰，特別是優(yōu)質計劃，趕緊復制計劃出價再高個1%去搶量。
總結一下：計劃類型+人群定向+出價方式+創(chuàng)意類型進行數(shù)據(jù)測試賽馬，找到高投產(chǎn)低成本的計劃，找到精準的價值流量，提升ROI
做數(shù)據(jù)復盤其實是為了優(yōu)化計劃，根據(jù)系列計劃的消耗和ROI，確定系列中的哪個計劃是好的，到底好在哪里，如果系列中每個計劃都很差，那么也需要找到原因，到底是出價低投放不出去還是人群找得太窄，影響了消耗速度。
具體操作是這樣的，首先把所有計劃進行分層，分為優(yōu)質計劃、中等計劃和偏差計劃。
調整方案
優(yōu)質計劃：復制加價加預算，畢竟好計劃還不去搶量，簡直天理難容；
中等計劃 ：消耗慢的就加價，點擊單價高就降價，合理控制預算；
偏差指標：暫停計劃，壓低出價，預算控制300塊。
建立每日的重要數(shù)據(jù)匯總表，看數(shù)據(jù)是否在穩(wěn)定期或者緩慢上升期，如出現(xiàn)異常要及時開會總結，找出根本原因，人貨場流當中到底是哪里出現(xiàn)了問題。
千川不是萬能的，直播帶貨一定是“人貨場流”的有機結合，里面的門道還有好多，小哥只是說了其中一點點，歡迎更多朋友來一起探討。
作者：流量小哥，來源：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），鳥哥筆記作者，一個互聯(lián)網(wǎng)老炮講點互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉流量江湖。累計輸出文字25萬，幫助3500+小伙伴學到互聯(lián)網(wǎng)市場、運營、品牌的從業(yè)技巧。直播間搭建&千川投放業(yè)務、項目整體運營業(yè)務都是小哥的強項。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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