我們今天分享的主題叫做互聯(lián)網(wǎng)私域流量江湖，它其實(shí)不是局限在說純互聯(lián)網(wǎng)這一個(gè)行業(yè)，它其實(shí)就包含了一些傳統(tǒng)行業(yè)、實(shí)體行業(yè)、線下的這種業(yè)態(tài)的行業(yè)，往互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的這樣的一些過程，他們都是在運(yùn)營(yíng)上都開始使用了私域這樣的一個(gè)概念，包括一些打法去讓自己去發(fā)展。

今天會(huì)講三個(gè)部分。

第一個(gè)是私域流量的三個(gè)大的趨勢(shì)，這個(gè)是最近我在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中和我們最近這研制的一套關(guān)于私域流量的課程，我們?cè)谌ゴ蚰ミ@個(gè)課程當(dāng)中，我自己觀察到這些趨勢(shì)，包括大家應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)最近很多私域的方向的，或者說和私域能夠搭上邊的各種各樣行業(yè)報(bào)告已經(jīng)誕生了，這是我們一個(gè)趨勢(shì)，說明私域這一塊確實(shí)它變得不會(huì)像以前那樣的模糊，逐漸清晰它的趨勢(shì)這一塊我覺得跟我過去的理解有一大些變化，這里面會(huì)大家做一些解讀。

第二就是私運(yùn)營(yíng)本身它其實(shí)存在流派的，它一開始的時(shí)候可能在運(yùn)營(yíng)上是由粗變精細(xì)的，那你在變精細(xì)的過程當(dāng)中一定會(huì)有流派的劃分，一定會(huì)有各種各樣的打法，這種打法他會(huì)在不同的行業(yè)得到驗(yàn)證對(duì)吧？所以說這一塊的內(nèi)容其實(shí)是我個(gè)人在去琢磨私域，再去自己去做一些。

其實(shí)我做的工作不只是私域，整個(gè)的這個(gè)和用戶相關(guān)的，和運(yùn)營(yíng)相關(guān)的其實(shí)都會(huì)做，范圍比較大，無論怎么樣，感覺這個(gè)東西不同的玩法，不同的模式其實(shí)還是很有意思的。這里面也會(huì)盡量做一個(gè)解讀。最后的話我們比較關(guān)注的行業(yè)的問題，我前面講到的就是互聯(lián)網(wǎng)+是一個(gè)大的趨勢(shì)，或者說它是一直一個(gè)趨勢(shì)，它是超脫了互聯(lián)網(wǎng)本身的這樣的一個(gè)局限的，各行各業(yè)它都是有互聯(lián)網(wǎng)的影子的。那么在不同行業(yè)的話，從互聯(lián)網(wǎng)里面出現(xiàn)的這種私域的概念，它是如何在這些行業(yè)落地的？各個(gè)行業(yè)如何去形成自己的這種私域的模式？我覺得也是很有意思。那么這是今天要分享的三個(gè)方面。

私域流量的三大趨勢(shì)

那么第一個(gè)方面，我們就來講一講私域流量的三大趨勢(shì)。

平臺(tái)化

那么在今年初的時(shí)候，我就開始研究很多私域的一些文章報(bào)告，然后也看了一些案例的解讀。我發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)基本只是三個(gè)。第一個(gè)是平臺(tái)化。所以平臺(tái)化它的一個(gè)大的表現(xiàn)就是它基本上開始由一些主流的平臺(tái)提出對(duì)于一系列的私域解決方案。這里邊目前比較有代表性的是三個(gè)。

第一個(gè)就是騰訊自身，騰訊本身它其實(shí)擁有著整個(gè)中國(guó)最大的私域的流量池，微信就是它自己的私有量，而且它是全中國(guó)最大的。然后他們開始因?yàn)樾〕绦虻谋l(fā)，視頻號(hào)的推出，包括企業(yè)微信的推送，他整個(gè)的這個(gè)自身的商業(yè)化的這一套基礎(chǔ)設(shè)施，基本上其實(shí)已經(jīng)很完美了。

大家基本上如果說你能夠把微信這些工具組合在一起，形成一套運(yùn)營(yíng)的這樣一套打法，你基本上是可以遷移到任何一個(gè)平臺(tái)，基本上可以遷移任何平臺(tái)，因?yàn)閯e的平臺(tái)有的這個(gè)微信都有。然后別的平臺(tái)沒有的微信也有對(duì)吧，你像直播微信有視頻號(hào)對(duì)吧，他就可以相當(dāng)于快手抖音。然后你像支付對(duì)吧，像支付寶，有微信支付，而且份額不低，甚至可能要超過了支付寶對(duì)吧，然后社交微信的優(yōu)勢(shì)小程序微信之前發(fā)起的，然后公眾號(hào)也是對(duì)吧，他就是一個(gè)非常非常完善的這樣一套支持私域的基礎(chǔ)設(shè)施。

那么在這個(gè)時(shí)候，其實(shí)今年的時(shí)候騰訊他們自己不是他們這塊有個(gè)有個(gè)業(yè)務(wù)叫智慧零售，然后就開始主推基于微信基于企業(yè)微信的一系列的這種在各個(gè)行業(yè)的這種名美其名叫智慧零售。他的智慧零售其實(shí)就要主打數(shù)據(jù)化、智能化，然后借助私域這個(gè)概念去推及他們的解決方案。他們出各種白皮書等等，他們開始去想辦法說從這個(gè)平臺(tái)方的視角去推出一系列去 ToB 的或者 ToC 這樣的一些私域的內(nèi)容，服務(wù)產(chǎn)品解決方案。這是微信平臺(tái)化一個(gè)非常有代表性的案例。

另外是抖音，抖音的話他們今年是推出了一個(gè)叫抖音私域運(yùn)營(yíng)白皮書。那整個(gè)白皮書其實(shí)我也看了，我當(dāng)時(shí)第一天就看了?？戳酥笏麄儺?dāng)時(shí)其實(shí)主要的核心目的是要主推自己的企業(yè)號(hào)是 2.0 版本，它里面其實(shí)是開始我個(gè)人感覺其實(shí)是要走微信當(dāng)年的路子，是研發(fā)他要推出訂閱號(hào)，然后他要推出了這個(gè)群聊，很明顯要還還是說放棄不了社交的這個(gè)這一塊，他們還是想要抓起來。那怎么辦呢？借私域這個(gè)概念，然后借本身自己的這個(gè)流量算法的這種壁壘，然后去重新定義在短視頻平臺(tái)的整個(gè)的私域的一個(gè)業(yè)態(tài)。他們其實(shí)是這樣，他想把跟微信的這樣這種社交作為主導(dǎo)的平臺(tái)這種私域概念做劃分，他們是這樣一個(gè)想法。而且他們還提出所謂的，商域這個(gè)概念我覺得提出來還是挺有意思的，但其實(shí)我覺得還是有點(diǎn)吵，有點(diǎn)炒作的一個(gè)感覺。它的本質(zhì)還是為了說吸引更多的商家去開他的企業(yè)號(hào)，然后展示說我們的企業(yè)號(hào)有這個(gè)能讓你去建立更好的私域流量，然后你可以直接在抖音直接建自己的群聊對(duì)吧，建自己的這個(gè)粉絲群。

然后我們還有這個(gè)推送的功能對(duì)吧，不光是說你很多我們?cè)诙兑舻囊粋€(gè)感覺，就我們發(fā)了篇這個(gè)作品對(duì)吧，或者開了直播很難觸達(dá)到我們的用戶。他不像快手本身，他那私域的這個(gè)屬性他是社區(qū)屬性，就要比抖音強(qiáng)。抖音是品牌屬性，他這個(gè)品牌上用這種展示的平臺(tái)，那怎么辦？他抖音就加強(qiáng)說這種觸達(dá)的概念，說我把企業(yè)號(hào)給拎出來，然后把各種觸達(dá)的體系給你搭建好。然后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)說他的后臺(tái)的所謂的 CM 類似的這種功能，這是抖音那對(duì)吧？他們開始也是在私域上做發(fā)力。

然后前段時(shí)間也就是這周，支付寶又出來了一個(gè)白皮書。然后我看了一下，他的核心目的是要推廣自己的小程序。因?yàn)橄胫Ц秾毸旧淼囊粋€(gè)核心定位其實(shí)還是一個(gè)支付工具?，F(xiàn)在的話他給自己定位是所謂的叫做生活服務(wù)平臺(tái)。我覺得是有點(diǎn)類似于美團(tuán)，他可能想要把自己打到城里的，因?yàn)槟阆腽I了，自己根本不可能跟美團(tuán)獨(dú)立抗?fàn)幜?。阿里怎么了就把餓了么和支付寶綁在一起。但支付寶說句實(shí)話，它并非是阿里的真實(shí)的一個(gè)子公司。這種概念它是一個(gè)獨(dú)立的公司，它只不過是說我只給你阿里做服務(wù)。這是支付寶的一個(gè)核心定位。所以說支付寶它的一個(gè)私域的概念就是我是一個(gè)生活的服務(wù)平臺(tái)。

那么我整個(gè)的服務(wù)平臺(tái)都是以小程序做一個(gè)核心，所以它很多的一些所謂的私域的這種用戶層面的一些這種這種什么打法展示、路線規(guī)劃什么的這種運(yùn)營(yíng)圖譜，它都是以小程序?yàn)楹诵?，告訴你說哪些位置會(huì)有暴露小程序，然后你怎么去觸達(dá)用戶，你建一個(gè)小程序，怎么去申請(qǐng)，然后怎么去觸達(dá)，怎么去變現(xiàn)，它是這樣的一套邏輯推廣的一小程序，這是一個(gè)平臺(tái)化比較代理的三個(gè)案例。

那么對(duì)于這個(gè)趨勢(shì)的話，對(duì)于平臺(tái)化，我個(gè)人的話總結(jié)了這么幾段話。

第一個(gè)它的本質(zhì)整體來說就是公域平臺(tái)的私域化。那也就是說第一個(gè)它提出完整的私域方法論。第二個(gè)是在這個(gè)方法論基礎(chǔ)上，我要提出一個(gè)系統(tǒng)的私域運(yùn)營(yíng)工具是吧，像抖音、企業(yè)號(hào)、支付寶就是他的小程序。然后他可能還會(huì)在此基礎(chǔ)上會(huì)提供一些這種私域的激勵(lì)政策，他的核心目的就是為了提升他們自身平臺(tái)的這種流量的利用率，這是他的平臺(tái)化趨勢(shì)。

線下化

那么第二個(gè)叫做線下化趨勢(shì)。

那么線性化趨勢(shì)其實(shí)我們就可以理解為傳統(tǒng)企業(yè)的線上轉(zhuǎn)型，那么他想要借助私域的這個(gè)東風(fēng)來完成自己的線上化。那么典型案例就是我們比較熟知的瑞幸，以及現(xiàn)在私域的這個(gè)十字?？赡苷f行業(yè)內(nèi)排前幾的話，一個(gè)是屈臣氏對(duì)吧，他們的線下導(dǎo)購的這套體系，還有母嬰當(dāng)中的孩子王，他的這套體系也是比較典型的。那么它的本質(zhì)其實(shí)我覺得就說是讓線下流量變得精細(xì)化，因?yàn)槟阆刖€下流量它都是人人流動(dòng)的。那我接入私域這個(gè)概念，我借助私域操作工具和打法，我就能夠把我的這些線下的用戶簽圈住，留在線上。而且我線下成本本身要比純線上流量要低對(duì)吧，它是依托線下業(yè)務(wù)來搶在這種低成本的一種場(chǎng)景。然后現(xiàn)在整個(gè)的線下化常規(guī)打法就是基于企業(yè)微信，過去可能是基于微信，現(xiàn)在微信企業(yè)的，他們是開始準(zhǔn)確企業(yè)的一些，然后去做社群的這種運(yùn)營(yíng)。然后是做導(dǎo)購的個(gè)人化，就他們線下服務(wù)人員和客戶的一對(duì)一的這種觸達(dá)這個(gè)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化。所以說線下化趨勢(shì)也就是說線下企他們要去做線上轉(zhuǎn)型，可能私域流量這一波是他比較好的一個(gè)機(jī)會(huì)。

會(huì)員化

最后一個(gè)就叫做會(huì)員化。所謂的會(huì)員化，我覺得它不是一個(gè)單純的流量，而是從用戶的角度去做重點(diǎn)。然后我會(huì)發(fā)現(xiàn)一些這些明星的私域的做的比較好的玩家，他們其實(shí)都開始搭建自己的會(huì)員體系。你像全面時(shí)代，我像線下餐飲比較代表性的這個(gè)西貝，他們自己就有很強(qiáng)的這種會(huì)員的體系。然后都市麗人也他們是在全渠道沒有自己的會(huì)員，他通過會(huì)員打通自己在各個(gè)渠道的這種用戶對(duì)吧，他們都是通過會(huì)員這種模式來讓他變得私欲化更明顯一點(diǎn)。

那這里邊的話我對(duì)于這個(gè)方向的一個(gè)定義叫做私域流量的數(shù)據(jù)化。那這個(gè)理由就是我跟松月曾經(jīng)提出的留下的流量。那他的理由第一個(gè)是會(huì)員是最精準(zhǔn)的私域了，會(huì)員就意味著說你是有他的信息了，你有信息跟你一個(gè)用戶只是進(jìn)了你的一個(gè)群，這個(gè)概念是不一樣的對(duì)吧？我們過去說社群其實(shí)是一個(gè)比較好的一個(gè)私域流量的一個(gè)形式。但是會(huì)員可能說是比他還要去更加精準(zhǔn)，因?yàn)槟阌辛四愠蔀闀?huì)員，就意味著你是擁有他的信息，你有了信息你就有辦法去接觸他去做深度運(yùn)營(yíng)。而且會(huì)員制意味著是你要做更加精細(xì)的用戶運(yùn)營(yíng)。

我們過去對(duì)于用戶運(yùn)營(yíng)的概念可能是評(píng)估在偏流量層面，那后面的話其實(shí)你要真的是要做到真的叫做用戶，你會(huì)員的話，他應(yīng)該至少我覺得是真正意義上用戶了，你要做用戶運(yùn)營(yíng)，你要更加注視用戶本身的這種精細(xì)化程度對(duì)吧。然后會(huì)員體系他還是最容易被數(shù)據(jù)化的，因?yàn)榈臅?huì)員你只要打造自己的會(huì)員體系，需要用戶的信息，你需要用戶的信息，你就要寫上一套這種數(shù)據(jù)記錄系統(tǒng)。有數(shù)據(jù)集的系統(tǒng)，有這個(gè)數(shù)據(jù)的記錄系統(tǒng)，就意味著你要有各種觸達(dá)、各種分析、各種策略的這樣一些支持。所以這就是三個(gè)趨勢(shì)，我覺得大家可以去理解一下。

私域運(yùn)營(yíng)四大流派

那么我們講完趨勢(shì)的話，我們要講，可能今天分享當(dāng)中比較重要的一塊就是四大流派。那么這個(gè)流派其實(shí)是節(jié)選了一部分我跟松月我們?cè)谧龅倪@個(gè)私域訓(xùn)練的內(nèi)容，所以這里邊在講之前打一個(gè)廣告，我們第三期是已經(jīng)在招生了，今天的話可能是雙 11 的一個(gè)優(yōu)惠期，大家可以去了解一下，那么我們后面再詳細(xì)講這一塊我們繼續(xù)講流派的內(nèi)容。

那流派的話其實(shí)我個(gè)人是總結(jié)了四個(gè)流派，分別叫做 IP 流派、投放流派、社群流派和分銷流派。這個(gè)流派的概念才會(huì)比較虛，但這里邊我盡可能去挑一些有干貨的內(nèi)容跟大家去分享。

IP 流派

那么 IP 流派其實(shí)很簡(jiǎn)單說我要是以一個(gè) IP 這樣的一個(gè)概念去植入，無論是流量還是用戶角度，我去植入這個(gè)概念，讓他們?nèi)ビ涀?。我我記得是有一個(gè)人叫做祝福，他曾經(jīng)寫了一本書叫做《私域流量池》。當(dāng)時(shí)他這里邊其實(shí)當(dāng)時(shí)提出說 IP 或者說品牌是最大的流量池，我還挺認(rèn)同這個(gè)概念。因?yàn)?IP 這個(gè)東西它是植入了人心的，它是植入了記憶的。那它的這種私域流量的成本就是很低。但它一個(gè)問題就是你很難直接觸達(dá)，你很難形成一個(gè)運(yùn)營(yíng)上的這種觸達(dá)，它只能說是偏品牌的一些打法，可能說是拼產(chǎn)品拼營(yíng)銷的一些打法。

就是 IP 流的話，它其實(shí)我們可以理解為也就是過去品牌運(yùn)營(yíng)的這樣的一個(gè)延伸，或者是做品牌的人，他們可能會(huì)偏他們?nèi)绻f要私域做品牌，私域基本上是往 IP 這個(gè)方向去走的。那么我們?cè)诰唧w做的時(shí)候，它的邏輯就是說我可能在所有的內(nèi)容平臺(tái)，我們主要是在公眾號(hào)、短視頻等去做全平臺(tái)的內(nèi)容矩陣。然后因?yàn)槟闶侵踩肓?IP 概念，那他們就會(huì)有一定粉絲的粘性，然后你就可以提供一系列，比如一些誘餌也好等等，我們?cè)僖阶约旱囊粋€(gè)運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)。那這個(gè)很多還是以這個(gè)微信為主，而且很多是以這個(gè)個(gè)人號(hào)和社群的形式然后去做，那這是它的一個(gè)大概的邏輯。

那么目前在這個(gè) IP 流派可能說做的比較多的一些行業(yè)，你像快消行業(yè)典型的，比如說像賣酒的這個(gè)醉鵝娘，它是比較典型。然后數(shù)碼家電。然后在很多泛健康領(lǐng)域，比如說丁香醫(yī)生，丁香醫(yī)生就是比較明顯的 IP 流的這種流派。然后很多做知識(shí)付費(fèi)的，像樊登，反正也是 IP 流派對(duì)吧，都是屬于這塊的 IP 流派私域的一個(gè)打法。

投放流派

然后第二是投放流派，投放流派我也把它稱為了公域投放流派。所謂的公域投放流派很明顯就是我花錢買量來把我的私域培養(yǎng)起來。那么它花錢買量的形式，首先第一個(gè)是它會(huì)兼顧只要是越有錢的，越頭部的這種各個(gè)行業(yè)的公司，他們會(huì)越重視所有新興的這種流量來源。然后他們?nèi)セㄥX去買流量，像新興的人，新媒體信息流、短視頻這些，然后包括現(xiàn)在達(dá)人直播對(duì)吧，紅人直播這幾塊是比較新興的載體。然后還有一些平臺(tái)，比如知乎、抖音、快手、小紅書對(duì)吧，然后 B 站這些他們也會(huì)去做一些投放的這個(gè)流量的采買。然后他們也會(huì)去說在這個(gè)各個(gè)平臺(tái)，你像抖音他們開始重搜索，然后也會(huì)在一些搜索平臺(tái)上，或者在一些平臺(tái)上所有的功能上去做一些投放。

然后他們會(huì)提供一個(gè)引流標(biāo)記品，你像不同行業(yè)的標(biāo)記品，你像教育行業(yè)過去，是引流客為主，然后你像美妝行業(yè)是它的這個(gè)試用裝為主對(duì)吧，投出去之后然后去再引流到這個(gè)自己的池子。那這里邊的話你像不同行業(yè)它承接的方式不一樣。教育行業(yè)過去他們的因?yàn)橥兜氖呛芏嘁鳟a(chǎn)品，那他們就要去由這個(gè)社群銷售或者電銷的這個(gè)團(tuán)隊(duì)去承接，來做統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的這種轉(zhuǎn)化，來做這個(gè)更大的這種流量的留存對(duì)吧？然后留存之后他們還會(huì)圍繞這批流量，因?yàn)樗麄儽旧聿少I量很大，他們還要去做更加具體的二次流量分配，做更加具體的留存運(yùn)營(yíng)。

然后他可能還會(huì)有很多一些標(biāo)簽的設(shè)計(jì)去引導(dǎo)，比如說去做這個(gè)種子用戶的培育的，然后或者說再去做基于一些很多裂變的玩法，流量都是來自于這里的對(duì)吧？然后他們?nèi)バ纬梢粋€(gè)大的私域循環(huán)。對(duì)，然后所以說教育行業(yè)它是投放流派比較典型的一個(gè)代表行業(yè)，但現(xiàn)在的話都已經(jīng)過眼云煙了。然后現(xiàn)在的話可能，美妝會(huì)比較用這個(gè)流派比較多的，你像完美日記，它是非常非常典型的花西子也是。然后鞋服奢侈品企業(yè)服務(wù)很多。像我現(xiàn)在我看到很多短視頻平臺(tái)，他們那段時(shí)間大肆去投放做自己的這種所謂那些 CM 一些，商業(yè)咨詢這樣的一些產(chǎn)品，然后由電銷承接，其實(shí)也是一套邏輯。

社群流派

然后第三個(gè)流派叫做社群流。那么這個(gè)社群流派的話其實(shí)我們可以理解為我們很多的一些線下實(shí)體的這些企業(yè)，或者是擁有線下的業(yè)態(tài)的這種，可能說線下化了做得比較好的這種企業(yè)，他們是社群流派的主力。然后很多一些教育行業(yè)，過去的一些創(chuàng)業(yè)公司，或者說一些中型的體量，這些公司他們其實(shí)也是社群里的主力。然后像現(xiàn)在很多的一些自媒體起家的，然后開始轉(zhuǎn)型一些知識(shí)付費(fèi)的一些玩家，他們也是社群里的主力。她們這里邊其實(shí)社群流很簡(jiǎn)單，說我本身有了一批流量，然后我想用社群的方式來做更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

所以說社群流派的話，它的這個(gè)內(nèi)部還會(huì)劃分，我會(huì)分成會(huì)員流，所謂的會(huì)員流向典型的這個(gè)我印象當(dāng)中是某一個(gè)知識(shí)付費(fèi)的企業(yè)，他們做會(huì)員，然后他們會(huì)把會(huì)員單獨(dú)拉社群，然后會(huì)單獨(dú)去運(yùn)營(yíng)會(huì)員這個(gè)載體。對(duì)，我想起來就是劉思毅，他們的群響分享是比較典型的會(huì)員流的這樣一個(gè)代表。對(duì)吧，他們自己也會(huì)用很多各種所謂的社群工具，很多的直播工具到了，但是他們圍繞的是自己這批用戶，他會(huì)重點(diǎn)培育會(huì)員用戶，去重視去會(huì)員用戶的運(yùn)營(yíng)這是他的社群流。

然后是一個(gè)流量流。那這個(gè)流量流其實(shí)是很多一些線下業(yè)態(tài)的一些企業(yè)，他們?cè)谧龅拇_認(rèn)是像 OPPO 像瑞幸對(duì)吧，然后像那個(gè)名創(chuàng)優(yōu)品，他們都是比較有代表性的。

然后 1v1 流的話可能是比較適合一些高單價(jià)的這樣的一些傳統(tǒng)行業(yè)，他們是然后像很多 ToB 的一些企業(yè)做企業(yè)服務(wù)的，他們是會(huì) 1v1 流做很做得很多。然后像我印象中很多這種高端生鮮，高端的這種護(hù)理這樣的一些行業(yè)的企業(yè)，他們也是做 1v1 流的。

所以說是因?yàn)?1v1 可以做成一個(gè)獨(dú)立私域化，但是它本身的一個(gè)模式、運(yùn)營(yíng)的思路過于簡(jiǎn)單，很重視高凈值用戶的這種維護(hù)，它不太像我們這種所在運(yùn)營(yíng)的這種模式，它還是更加偏向于銷售所以說我們就把它歸為社群流，因?yàn)樗呛芏嗟囊恍?。在具體的運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，這種話社群流還是會(huì)升到 1v1 這種場(chǎng)景了。所以說我們就把它歸為一類，像是說快消、母嬰、生鮮電商、教育、企業(yè)服務(wù)社群流派也是用的比較多的。

分銷流派

最后就是分銷流派，它的邏輯的就是說我是培育和發(fā)展很多代理去運(yùn)營(yíng)這些代理，使我們的流量。那我可能會(huì)提供一些標(biāo)準(zhǔn)化的工具的策略支持來去做。那它里面用的一些具體的玩法會(huì)和前面三個(gè)類似都會(huì)有，比如說會(huì)幫助分銷商樹立自己的 IP， 和自己的 IP 做結(jié)合和資金品牌做結(jié)合等等很多。那除此之外，我們很多一些企業(yè)，它有很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，很多銷售團(tuán)隊(duì)這些企業(yè)。然后我們的線下導(dǎo)購的企業(yè)，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的具體的思路上其實(shí)也是屬于分銷流派的，因?yàn)樗翘峁┝酸槍?duì)這些掌握一線用戶的資源，這批人的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)能力的輸出，這是分銷流的一個(gè)核心。

只不過分銷的這個(gè)純分銷的一些企業(yè)，可能是說他還會(huì)兼顧代理這種關(guān)系，但他不是一個(gè)強(qiáng)管理的關(guān)系，他這邊的管理也會(huì)是他在具體做私域策略員的時(shí)候一個(gè)非常重要的點(diǎn)。那么分銷流的話試用行業(yè)像美妝行業(yè)已經(jīng)使用了企業(yè)服務(wù)，奢侈品這些都是屬于有很強(qiáng)的這種分銷屬性。

然后比較代表的社交電商，電商一定是分銷流的代表。而且我們看到很多的像這個(gè)微店，然后微店本身就已經(jīng)是分銷流，這個(gè)私域流派比較代表性的這樣的一個(gè)案例了。然后教育這個(gè)行業(yè)很多這個(gè)過去的一些少兒的賽道對(duì)吧，咱們一些品什么英語也好，這個(gè)數(shù)學(xué)思維包括編程，他們也是當(dāng)時(shí)做很多做分銷，然后知識(shí)付費(fèi)知識(shí)付費(fèi)一定是屬于分銷流的非常非常重要的一個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)橘M(fèi)他的分銷在過去幾年玩得非常非常厲害，然后企業(yè)服務(wù)也是有的，咱們這是私域的整體的私那這里邊的話給他展示一個(gè)我們會(huì)在第三期這個(gè)私域流量課程里面會(huì)展示的這樣的一個(gè)內(nèi)容，就是 IP 私域流派打法的一個(gè)拆解。

這個(gè)圖當(dāng)時(shí)是我自己親自繪制的，當(dāng)時(shí)也是在課程里面有解讀，這里邊僅做展示，大家可以去理解。說我們對(duì)于每一個(gè)流派的打法其實(shí)都是有產(chǎn)業(yè)的對(duì)吧，他基本上會(huì)拆成比如說前端引流部分和后端的留存變現(xiàn)的部分。這個(gè)圖大家做理解就可以只是做一個(gè)舉例，我們礙于時(shí)間就不會(huì)做更加深刻的解讀。然后的話就會(huì)進(jìn)入到我們今天分享的后面。

私域流量行業(yè)解讀

教育行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)模式

首先說這個(gè)行業(yè)的事情模式，這個(gè)模式其實(shí)因?yàn)橐彩沁\(yùn)營(yíng)，很一開始是從這個(gè)行業(yè)去起來的，也是有很多教育行業(yè)的運(yùn)營(yíng)去知道什么樣才進(jìn)來，所以說這個(gè)模式他們相對(duì)來說會(huì)比較熟悉對(duì)吧，像這個(gè)行業(yè)私域的它其實(shí)我無非第一個(gè)我是要做招生，那么招生的話這個(gè)模式各行各業(yè)其實(shí)說白了獲取客戶，這個(gè)邏輯都是一樣的。那么招生獲客在過去可能就是一個(gè)比較重視的一個(gè)口碑，重視一個(gè)區(qū)域拓展這樣的一個(gè)思路。

后來隨著線上化的這個(gè)興起，對(duì)吧？一些新媒體的渠道，然后它整個(gè)運(yùn)營(yíng)的概念深入，開始變成更多元。然后投放那個(gè)時(shí)候開始做的是成為了主流。然后這個(gè)基于低成本的一些裂變玩法，基于微信生態(tài)的一些運(yùn)營(yíng)，然后基于短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)開始起來了來去做，但是他本質(zhì)來說還是給用戶交付一個(gè)產(chǎn)品，那這個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)服務(wù)型的產(chǎn)品。那招過來之后，我們就有專門的這種服務(wù)團(tuán)隊(duì)，說白了是銷售團(tuán)隊(duì)去做服務(wù)，去做付費(fèi)學(xué)員的轉(zhuǎn)化和留存。對(duì)吧？這是他對(duì)套的流程，那這里面是很多一些工具的細(xì)節(jié)，我這里不不不做解釋。那我轉(zhuǎn)化了學(xué)員，他一般都是從很低等價(jià)轉(zhuǎn)化成了很高的價(jià)你是最低的話也得幾百塊錢是吧，最低也幾百塊錢。那很多的教育行業(yè)的一些比如一對(duì)一，他可能會(huì)在五位數(shù)這樣的一個(gè)客單價(jià)，那真的不論是幾百塊錢還是說是幾五位數(shù)的這個(gè)付費(fèi)的用戶，他們都會(huì)做用戶的服務(wù)。

他這里邊其實(shí)就是一個(gè)隨著課程產(chǎn)品的周期去做服務(wù)，去做反饋，然后去打這個(gè)教育行業(yè)的口碑，然后讓口碑的模式去做轉(zhuǎn)介紹。然后這里邊的話隨著在線教育這幾年的發(fā)展，至少在這一波被熄滅之前，他們的流量層面其實(shí)做的開始，逐漸往電商的方向去做傾斜，往電商的方向去做發(fā)展，開始重視很多流量的，比如說這個(gè)復(fù)習(xí)，然后要做流量的備份，然后做流量的裂變，就做這樣的一些模式，這是在過去私域教育行業(yè)私域的整個(gè)的打法。

那代表案例的話其實(shí)就是猿輔導(dǎo)，還有對(duì)方以及跟誰學(xué)這三個(gè)案例其實(shí)我們這些人員都有去講過，大家可以自己去看，我們?nèi)ケM可能去解讀一些其他的行業(yè)的一些模式。

零售行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)模式

然后零售行業(yè)它的模式其實(shí)和教育行業(yè)有很大的差別，差別就在于我們目前說零售他很多，其實(shí)是有自己線下門店。大家可以看到在這個(gè)模式里面，下方是有這個(gè)分店和加盟店的，這個(gè)里邊的話對(duì)于門店的私域的運(yùn)營(yíng)其實(shí)是零售行業(yè)做私域比較重要的核心。那么在這個(gè)門店業(yè)務(wù)里面，可能對(duì)于分店來說比較重要的就是要做他的導(dǎo)購的管理導(dǎo)購私域的管理包括導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)化，包括導(dǎo)購如何去承接用戶，然后怎么去做統(tǒng)一的管。然后加盟店這一塊可能類似于分銷流派。然后分銷流派就包含了比如說團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)的設(shè)置。然后可能比如說你可能還要做一些如何去借助這個(gè)加盟店的流量對(duì)吧，來做一個(gè)集中的轉(zhuǎn)化。你像董明珠他們?nèi)プ鲞@個(gè)第一次直播的時(shí)候，其實(shí)就是零售的典型的一個(gè)零售私域的模式，而且是分銷模式對(duì)吧，他是給各個(gè)渠道的這種渠道碼的，然后去引來客戶去關(guān)注這個(gè)直播。

然后董小姐在那一天去做的集中的轉(zhuǎn)化，然后再給到各個(gè)加盟商去做分享，他有很強(qiáng)的這種數(shù)據(jù)化的管理，然后他整體的運(yùn)營(yíng)上線上打法上其實(shí)是一致的。他可能不同的區(qū)別在于，第一個(gè)他流量獲取直接以獲得付費(fèi)用戶為主，然后是通過豐富的 SKU 來做這個(gè)運(yùn)營(yíng)。我通過豐富的 SKU 來更加去區(qū)分出不同類型的用戶，這個(gè)是零售行業(yè)不太一樣的地方。所以說他們的私域引過來直接就是成交。

成交完之后最核心的目的是什么？是復(fù)購是復(fù)購然后他們的客戶增長(zhǎng)在其他方面可能是比在用戶增長(zhǎng)方面其實(shí)跟別的行業(yè)類似。他的重點(diǎn)就在于第一個(gè)知道很多是復(fù)購，第二有豐富的 SKU 去做各種類型用戶的分層，這個(gè)是零售行業(yè)不太一樣的地方。然后典型代表就是屈臣氏和名創(chuàng)優(yōu)品，大家可以關(guān)注一下這兩個(gè)案例。

餐飲行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)模式

然后餐飲餐飲行業(yè)這個(gè)私域模式其實(shí)確實(shí)它在邏輯上我會(huì)發(fā)現(xiàn)它整體來說都是相似的。但是它有一個(gè)問題點(diǎn)是它是有兩個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)是外賣場(chǎng)景，一個(gè)是到店場(chǎng)景。因?yàn)槟阆褚咔槠陂g他們可能會(huì)做外賣的方向。但現(xiàn)在的話因?yàn)檎麄€(gè)疫情都要控制的，然后他們開始恢復(fù)說怎么去解決到店這個(gè)問題。所以說本身的話他們自己是有自然流量，那這批流量他們會(huì)在用戶就餐的時(shí)候?qū)Π桑瑫?huì)做一波沉淀。這個(gè)是私餐飲行業(yè)比較有特色的一個(gè)地方，他的新客類人會(huì)發(fā)現(xiàn)線下門店有排隊(duì)有這個(gè)點(diǎn)餐對(duì)吧，然后又外賣的派送，像我點(diǎn)完了很多，就會(huì)經(jīng)常收到這種卡片里邊，讓我去關(guān)注公眾號(hào)，去加企業(yè)微信領(lǐng)紅包之類的對(duì)吧。

線下門店。然后他們?cè)诿缊F(tuán)，尤其在騰訊也是微信，這個(gè)功能上下入很大，他們很多會(huì)重點(diǎn)用這個(gè)微信支付的功能，因?yàn)槲⑿胖Ц毒涂梢灾С值剿牡攸c(diǎn)對(duì)吧，他等于說是一個(gè) LBS 這樣的一個(gè)邏輯去做，然后這些外賣平臺(tái)這種他們?nèi)プ隽髁?，所以他的新客來源這一塊可能相比于前面講到的還不太一樣。然后的話他們因?yàn)椴惋嬤€是一個(gè)高消費(fèi)，那高消費(fèi)的話就意味著他本身的這個(gè)對(duì)于客戶的復(fù)購會(huì)更加重視。那么他復(fù)購的話我們都知道會(huì)員是一個(gè)比較好的方式。所以說會(huì)員制是餐飲比較有特色的一個(gè)或者是很突出的一個(gè)方向?qū)Π?，他們很多的這種私域運(yùn)營(yíng)都是基于會(huì)員的這個(gè)角度去做，他們有很多會(huì)員權(quán)益是吧，然后有很多這種給到會(huì)員用戶的一些福利的派發(fā)。像西貝他們?cè)谧鏊接虻臅r(shí)候基本上就是做會(huì)員運(yùn)營(yíng)。

然后我看像我了解到很多，美團(tuán)餓了嗎，他們其實(shí)也是重點(diǎn)在加碼去會(huì)員做會(huì)員這塊觸達(dá)你像很多電商行業(yè)，他們對(duì)于私域的理解其實(shí)也是會(huì)員的概念其實(shí)還很相似的。然后私域的復(fù)購對(duì)吧，怎么去引導(dǎo)到店？比如說你是拿這個(gè)舊餐券回來就餐，它就有一定優(yōu)惠。然后也可以約在外賣對(duì)吧，兩個(gè)場(chǎng)景，她們都是兼顧，這是整個(gè)私域行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

然后代表性的話其實(shí)講到了有這個(gè)西貝，但是我覺得像瑞幸，它也是屬于餐飲，他雖然說是一個(gè)咖啡，感覺像新零售，但其實(shí)我覺得他可能是一個(gè)參與比較代表性的案例。所以說只是西貝和瑞幸，我覺得是這個(gè)行業(yè)比較不同的兩個(gè)，就像瑞幸他們也開始去做會(huì)員了，像我們今天就剛成為他們的會(huì)員，但我覺得他們的會(huì)員也還是過于粗糙，但我還是覺得有待觀察了。

快消行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)模式

然后快消品領(lǐng)域這個(gè)私域我覺得是做的相對(duì)來說是比較成熟的?？煜袠I(yè)的話其實(shí)你像美妝、食品，然后還有一些比如說個(gè)護(hù)，然后的一些醫(yī)療，像部分醫(yī)療他們都屬于快消行業(yè)。然后你像我們看的很多一些啊這種比如說紙巾行業(yè)是吧等等，像煙草這些東西其實(shí)都是屬于快消行業(yè)，他們?nèi)プ鏊接虻脑捚鋵?shí)非常的模式很很那什么就是你。如果那個(gè)時(shí)候我看有段時(shí)間你要談私域，基本必談兩行，一個(gè)快教一個(gè)教育，基本是談這兩個(gè)行業(yè)。

然后的話你像個(gè)快消行業(yè)，他們私域比較帶點(diǎn)的細(xì)分領(lǐng)域就是什么呢？就是食品和美妝，然后代表性案例是兩個(gè)，我們食品的話飲料，比如是這個(gè)元?dú)馍?，然后美妝的話代表案例完美日記和花西子這兩。這幾個(gè)她們目前的話在公域人流會(huì)非常重視短視頻以及小紅書這樣的一些平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，你先去哪里？那么在運(yùn)營(yíng)完之后也是比如說直播帶貨，像美妝他們有很多 KOL 然后很多的一些大 V 去帶貨對(duì)吧，都屬于在公域投放，然后他們?nèi)砍恋碓谧约旱墓娞?hào)和企業(yè)微信上，像完美日記，他們的個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)其實(shí)是很成熟對(duì)吧，然后留存留存的話，他們其實(shí)在這一塊的玩法和瑞幸的這種餐飲行業(yè)是類似，他們也會(huì)做群做福利群，做很多群這一塊的細(xì)節(jié)其實(shí)我們?cè)谡n程面都會(huì)有講，在系統(tǒng)課里面其實(shí)都是有講都會(huì)講很細(xì)，這里面就不透露過多，我們還是有因?yàn)闀r(shí)間這邊還是講到大概的邏輯，他們也會(huì)重視群的運(yùn)營(yíng)，比如快消，他們會(huì)在群里面做成交。然后以及小程序。

他們的整體的話，在私域的概念其實(shí)還是在小程序這里面，比如說他們自營(yíng)商城，然后在此之外，他們?cè)诠驅(qū)用嬉矔?huì)有一些很多商品，比如淘寶、小紅書、京東有這個(gè)商場(chǎng)，然后他們?cè)谏坛抢锩鏁?huì)成交去派這個(gè)派樣派電影卡，然后用這個(gè)卡再去引流到公眾號(hào)，引流到微信去做運(yùn)營(yíng)。所以說快消的模式，其實(shí)它還是一個(gè)比較成熟，而且邏輯非常的清晰。我一般做私域的時(shí)候一開始如果你要出作詞語的話，基本上你快消行業(yè)像美妝和食品這兩個(gè)行業(yè)，他們的私域模式其實(shí)是很容易去被借鑒。

醫(yī)美行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)模式

然后再講一下醫(yī)美行業(yè)，醫(yī)美行業(yè)它其實(shí)我個(gè)人感覺是一個(gè)很高客單的行業(yè)，然后它的這個(gè)頻率不會(huì)，那么它是一個(gè)低頻高客單，它是很重視信任的，很重視效果的對(duì)吧。所以他們的獲客，在前端的獲客上的垂直平臺(tái)自媒體線下這個(gè)是他們比較重要的渠道。然后她們?cè)谌プ鲠t(yī)美的時(shí)候會(huì)做這種用戶運(yùn)營(yíng)或者叫做社群運(yùn)營(yíng)，這里邊會(huì)做什么呢？會(huì)去做一些和護(hù)理相關(guān)的一些低這種高品的一些消費(fèi)品來留存他們。然后去做甄選，篩別，篩出那些真正愿意去說想要做醫(yī)美的這個(gè)有需求的一些人。那這些人他們?cè)谌プ鱿M(fèi)的時(shí)候很高客單了，那這個(gè)時(shí)候你就要去做服務(wù)，你要去做跟進(jìn)，然后讓他們?nèi)プ鲛D(zhuǎn)介紹。

這醫(yī)美是一個(gè)比較典型的高客單行業(yè)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式，他的玩法上相對(duì)來說不會(huì)那么特別有很多的花樣，他們很招人信，很重視內(nèi)容的輸出，很重視個(gè)別高客單用戶的管理。

汽車行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)模式

然后都是汽車行業(yè)的話其實(shí)也是類似的，其實(shí)它是很低頻很高客單對(duì)吧，它的模式跟前面一位有點(diǎn)類似，然后這里邊其實(shí)就是一個(gè)比較有代理性的一個(gè)汽車行業(yè)的案例。他們的一個(gè)整個(gè)的私域模式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他其實(shí)都是圍繞著這種客戶的角度去做，他很少去在流量層面去做一些特別有代表性的一些玩法。

對(duì)吧，你像他們都是說幾日服務(wù)、口碑傳播，做復(fù)購做分銷，而且這邊的分銷比例因?yàn)樗陀^很高，你給到分銷的福利的東西就會(huì)很大。對(duì)吧，比如說你 10 萬塊錢的車，或者你 10 萬塊錢這種量級(jí)占了一個(gè)收入和水平，你做分銷你分出百分之十百分之十五萬塊錢，那是 1 萬塊錢，非常的很高很高的利潤(rùn)。

所以說當(dāng)然你這樣他能分銷出去的話，那這個(gè)人他本身就有一定的渠道能力，還有很多的大客戶，很多的客戶。所以說汽車行業(yè)Ta們的私域還是說是一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)視角，這還是不太一樣。

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