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上周分享了一下我在一家saas公司工作3個(gè)月的經(jīng)歷和感受，本周我來(lái)分享一下3個(gè)月的工作，總結(jié)出的一些看法。
這是上篇文章：做了3個(gè)月的TOB運(yùn)營(yíng)，我的收獲和感受
相比AARRR模型，我覺(jué)得B端的更適合的是【獲客→培養(yǎng)→轉(zhuǎn)化】模型，這樣就很好理解了B端運(yùn)營(yíng)都要做什么了~還可以變換一種理解方式【認(rèn)識(shí)→認(rèn)知→認(rèn)同】，我們所做的工作都是在圍繞用戶對(duì)于產(chǎn)品熟悉階段來(lái)做。
（1）內(nèi)容：內(nèi)容=選題+形式。選題重點(diǎn)要圍繞描述問(wèn)題痛點(diǎn)、解決方案、解決過(guò)程，而表現(xiàn)形式可以為文章、問(wèn)答、視頻、問(wèn)卷、直播等。
（2）渠道：渠道就是內(nèi)容傳播的渠道，獲取用戶的渠道。其實(shí)都一些常見(jiàn)的那些，比如：抖音、百度、視頻號(hào)、微博、貼吧、知乎、公眾號(hào)、社群、其他各種號(hào)等，目前來(lái)看很難有新的并且能帶來(lái)大量用戶渠道。
補(bǔ)充：我還試過(guò)脈脈、boss直聘、智聯(lián)招聘的社區(qū)發(fā)帖和寫(xiě)內(nèi)容?因?yàn)槲矣X(jué)得這些平臺(tái)一定有很多我們的目標(biāo)用戶，但是沒(méi)什么效果。
（3）玩法：則是內(nèi)容在渠道傳播的使用使用什么樣的手段。最簡(jiǎn)單直接的就是花錢(qián)，花錢(qián)投廣告，花錢(qián)請(qǐng)KOL，花錢(qián)做活動(dòng)，不花錢(qián)很難做出成績(jī)。
（1）內(nèi)容：表現(xiàn)形式上同于【獲客】，但選題上更多的應(yīng)該是「教用戶如何使用產(chǎn)品」、「引導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品的更多功能」。
（2）玩法：成長(zhǎng)任務(wù)、訓(xùn)練營(yíng)、直播是比較常用的三種方式。
「成長(zhǎng)任務(wù)」：引導(dǎo)用完成指定動(dòng)作從而獲取到獎(jiǎng)勵(lì)，比如優(yōu)惠券、資料、研究報(bào)告、技能證書(shū)等，很常見(jiàn)的一種方式。
「訓(xùn)練營(yíng)」：其實(shí)就是讓用戶聽(tīng)課學(xué)習(xí)?？梢詮?到1教如何使用產(chǎn)品，加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。
「直播」：方式更多樣靈活，但是選題就兩個(gè)方向，一是成功案例分享，講述如何使用產(chǎn)品的；另外則是產(chǎn)品功能講解，如何正確使用產(chǎn)品功能。直播的人可以是官方也可以是用戶，就看如何協(xié)調(diào)和招募了
（3）社群：社群是用來(lái)沉淀內(nèi)容和玩法的，也是培養(yǎng)的用戶最重要的方式。
我把在行業(yè)的所有競(jìng)品社群都加了一遍，能達(dá)成共識(shí)的是社群不一定要活躍，但是要保證用戶有問(wèn)題，能第一時(shí)間解決，并且也要每天運(yùn)營(yíng)社群。
所以需要有一套完整的運(yùn)營(yíng)sop，產(chǎn)出更多有價(jià)值的內(nèi)容和干貨，這樣用戶會(huì)時(shí)不時(shí)的來(lái)群里看消息，雖然用戶沒(méi)有發(fā)言，但是他在使用群，會(huì)記得這個(gè)群，這個(gè)產(chǎn)品。
（1）體驗(yàn)：包含產(chǎn)品的使用體驗(yàn)和人工的服務(wù)體驗(yàn)。產(chǎn)品ui難看，體驗(yàn)復(fù)雜，有問(wèn)題找不到客服回答，這樣是肯定的做不起來(lái)的。所以第一要素就是體驗(yàn)。如果產(chǎn)品上給不到用戶好的體驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)這里就要盡自己可能來(lái)幫助用戶體驗(yàn)好產(chǎn)品。NPS調(diào)研，可以快速了解用戶對(duì)于產(chǎn)品的滿意程度。
（2）玩法：其實(shí)來(lái)來(lái)回回就是那些，新用戶優(yōu)惠、節(jié)日打折、買(mǎi)一送一，按月付費(fèi)，按季度付費(fèi)，企業(yè)拼團(tuán)優(yōu)惠等等。B端用戶不同于C端用戶，在玩法上拒絕各種套路，簡(jiǎn)單直接最好。
（3）少白嫖：如果產(chǎn)品的免費(fèi)版就能符合用戶需求，那用戶是不可能會(huì)付費(fèi)的。比如我們產(chǎn)品20人以下免費(fèi)，那么小團(tuán)隊(duì)根本不需要付費(fèi)。所以我們?cè)谝恍┕δ苌辖o到了限制，必須付費(fèi)才能繼續(xù)使用。同樣對(duì)于免費(fèi)版的用戶，你有問(wèn)題我可以解答，但我不會(huì)直接告訴你如何操作，只會(huì)發(fā)你幫助文檔，你自己去體會(huì)。當(dāng)然你要是付錢(qián)用戶，我們肯定會(huì)服務(wù)的周周周到到?
補(bǔ)充1：我曾經(jīng)想過(guò)一個(gè)積分玩法，但是這個(gè)積分不是群積分，而且也不會(huì)展示給用戶看。設(shè)計(jì)的邏輯其實(shí)就是對(duì)于用戶的行為進(jìn)行加減分，找到分?jǐn)?shù)高的用戶重點(diǎn)維護(hù)和溝通。我簡(jiǎn)單舉例，請(qǐng)見(jiàn)下圖，分?jǐn)?shù)不一定合理，但是我覺(jué)得這種方式適合小范圍嘗
補(bǔ)充2：社群的內(nèi)容一定要有地方沉淀，如果有自己的小程序、APP或者社區(qū)使用最好，如果沒(méi)有建議使用知識(shí)星球作為社群輔助工具。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)