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從TOC運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)做TOB運(yùn)營(yíng)馬上三個(gè)月，分享下這段時(shí)間的我的經(jīng)歷和感受。
先說經(jīng)歷：
1.半個(gè)月的學(xué)習(xí)期，熟悉公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和客戶群體，看各種成功案例，對(duì)行業(yè)和客戶有個(gè)大概了解。
2.半個(gè)月的迷茫期，不知道如何下手，沒有公司資源可利用?？蛻舳颊莆赵阡N售和市場(chǎng)的手里，獲客渠道也都在市場(chǎng)手里，因?yàn)槎疾皇煜に曰緵]配合。
3.1個(gè)月的嘗試期，不斷的寫（改）方案、落地方案，搞社群、搞直播、搞活動(dòng)、搞評(píng)測(cè)，總結(jié)方法論。
4.1個(gè)月的研究期，研究競(jìng)品，看他們都在做什么；研究數(shù)據(jù)，系統(tǒng)的分析產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，分析當(dāng)前用戶現(xiàn)狀，提出解決方案。
再說感受：
1.不管是做活動(dòng)還是做直播，手里連個(gè)用戶都沒有，做起來非常吃力，不要指望那些手握客戶資源的其他部門幫你。所以運(yùn)營(yíng)一定要有自己的用戶資源，自己去拓展來源渠道費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，所以建議現(xiàn)有的渠道分流出來一部分，一定要手里有用戶。
2.都說“B端C端化”，但是做活動(dòng)最好不要像C端一樣套路太深。玩法上彎彎繞繞，或者拿一些虛的東西當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，比如什么產(chǎn)品課程、專人指導(dǎo)、打折券、干貨資料，用一些模棱兩可的話，B端客戶不傻，反而是比較務(wù)實(shí)，他們不會(huì)在乎這些小玩意兒。不舍得的花錢，就不要搞活動(dòng)，效果不好，還消耗用戶熱情。
3.寫行業(yè)白皮書是一個(gè)比較值得嘗試的方式。我看到很多競(jìng)品都在寫自己的白皮書，有電子版也有實(shí)體書籍。有直接留資領(lǐng)取，有的則需要邀請(qǐng)好友助力后再留資領(lǐng)取。白皮書是一個(gè)很好的觸達(dá)用戶方式，但如何吸引更多的人領(lǐng)取則是重點(diǎn)。簡(jiǎn)單分享兩個(gè)經(jīng)歷：
（1）一家競(jìng)品，寫了兩份白皮書，第一期活動(dòng)要求10名好友助力才能領(lǐng)取，結(jié)果第二期活動(dòng)就改為了3個(gè)人助力就行明顯第一期用戶不買賬，所以第二期活動(dòng)就改了規(guī)則
（2）一家競(jìng)品，寫了一份白皮書，留資即可領(lǐng)取。并隨書籍還附帶了1000元的的代金券，而且代金券可以配合其他優(yōu)惠活動(dòng)一起使用，可以自己用也可以送給他人。
同樣送書，兩種玩法。但是第一種玩法是過于高估了用戶的熱情和白皮書的吸引力；第二種則是用戶愿意要，他就愿意給，而隨書贈(zèng)送代金券的形式很值得借鑒，比如用到給客戶送節(jié)日禮品時(shí)候順帶贈(zèng)送一張，并且可以代金券可以轉(zhuǎn)送給其他人使用~
4.B端也一定要深入了解用戶需求，知道用戶想干什么，看什么，獲得什么。比如直播，我們有個(gè)部門搞了幾期直播，選題完全是拍腦袋，根本不清楚這個(gè)是否適合用戶，導(dǎo)致直播數(shù)據(jù)很不好。什么樣的直播最合適？當(dāng)你不清楚你的用戶什么需求的時(shí)候，你可以去看下競(jìng)品。當(dāng)時(shí)我們有5.6家的競(jìng)品直播都在講述自己產(chǎn)品的功能使用，都在講成功案例，并且很多人聽互動(dòng)還不錯(cuò)。這就能證明用戶感興趣的是這些內(nèi)容，而不是拍腦子想的一些看起來吸引眼球的東西。
5.B端用戶體驗(yàn)到底重不重要？重要。千萬不要相信網(wǎng)上那些說B端用戶是只注重產(chǎn)品功能，不注重產(chǎn)品體驗(yàn)。真正在這個(gè)崗位一段時(shí)間，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人說的一點(diǎn)都不靠譜。比如通過數(shù)據(jù)分析就能pia pia打了一些人的臉。我分析了我們網(wǎng)站新增用戶的行為，分析了手機(jī)端新增用戶的行為，看了整體的數(shù)據(jù)漏斗，極低的轉(zhuǎn)化率背后的原因就是用戶體驗(yàn)不好，比如缺少新手引導(dǎo)，比如缺少幫助，比如產(chǎn)品沒有側(cè)重點(diǎn)，用戶使用漫無目的，比如一些交互賊難用。
6.說到社群，社群的價(jià)值應(yīng)該是用戶培養(yǎng)和提高用戶轉(zhuǎn)化?？催^了好多B端社群如何運(yùn)營(yíng)的文章，都在說什么搞積分玩法，搞活動(dòng)促進(jìn)活躍，安排馬甲號(hào)互動(dòng)，一定要讓社群活躍。但是我想說，社群活躍真的這么重要么？B端用戶就這么有時(shí)間跟你閑聊么？我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)社群的方式應(yīng)該是逐步建立用戶認(rèn)知，不用太過關(guān)心用戶是否在社群活躍。而在社群運(yùn)營(yíng)當(dāng)中我主要做了以下3點(diǎn)：
（1）第一時(shí)間回答用戶問題，不管是幾點(diǎn)，只要我看到了。幫助用戶解決問題
（2）每天分享群內(nèi)用戶所在行業(yè)的研究報(bào)告，干貨資料。提供用戶所需內(nèi)容
（3）每天分享企業(yè)存在的問題的解決方案，結(jié)合我們自己的產(chǎn)品功能。引導(dǎo)用戶主動(dòng)詢問
7.上面說到內(nèi)容，我每天都有內(nèi)容輸出，所以也要有內(nèi)容沉淀渠道。我的感觸是公司真的需要有一款自己的小程序來沉淀內(nèi)容和進(jìn)行傳播，但是我們沒有。所以我做了知識(shí)星球，我把每天輸出的內(nèi)容都沉淀到了只是星球上。這樣即可以向外推，又能夠適合新老用戶使用。
其實(shí)有時(shí)候我真得覺得運(yùn)營(yíng)在企業(yè)的角色真的是可有可無的。拉新不需要你，有市場(chǎng)；溝通不需要你，有銷售；維護(hù)不需要你，有csm。所以有的時(shí)候運(yùn)營(yíng)真的就很尷尬，運(yùn)營(yíng)本身是一個(gè)很包容的職業(yè)，結(jié)果什么也不能做，還會(huì)被被指指點(diǎn)點(diǎn)。
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上面說到了運(yùn)營(yíng)要有自己的用戶資源，我再簡(jiǎn)單介紹下我是怎么做的，然后有什么效果。
1.就像我說的，運(yùn)營(yíng)能做的都有人做，所以導(dǎo)致沒有資源給到運(yùn)營(yíng)。官網(wǎng)、抖音、公眾號(hào)都在其他部門手里。和其他部門要用戶又不現(xiàn)實(shí)。所以在強(qiáng)烈的要求下，終于在我們產(chǎn)品官網(wǎng)底部給了一個(gè)加群入口。有了加群入口，并不是就會(huì)有很多用戶加群。
2.自己做內(nèi)容，通過內(nèi)容吸引用戶來加群。開始做過知乎、做過頭條號(hào)，但是效果不好，很難導(dǎo)流。又做過網(wǎng)易號(hào)，閱讀量還行，但是加群效果也不行。
順便在分享一下，文章內(nèi)容類型，圍繞以下幾點(diǎn)，做TOB內(nèi)容就足夠了：
（1）客戶問題和癥狀內(nèi)容
（2）解決思路內(nèi)容
（3）看到解決過程內(nèi)容
（4）支持行動(dòng)的內(nèi)容
3.還做過貼吧，有效果，但是起的反向效果?，F(xiàn)在的貼吧基本都是廣告，你發(fā)了廣告，來的人基本也是發(fā)廣告的。所以在做了幾天之后就沒再做了。至于豆瓣啊、天涯啊，這些就更不行了
4.直播也就不多說了，效果不好，但是也帶了一些用戶
5.對(duì)外的路子行不通，還是要回歸對(duì)內(nèi)。所以我就服務(wù)好我現(xiàn)在有的這些種子用戶，看他們有什么需求，打好關(guān)系，讓幫忙拉一些同事和朋友進(jìn)群。我發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)于干貨資料和行業(yè)報(bào)告很感興趣，于是我每天都會(huì)在群里分享最新的行業(yè)報(bào)告和一些行業(yè)的資源，并且在里面附帶了加群方式（這種玩法其實(shí)好多人都在用），但是確實(shí)是起到了很好地效果。
這樣，用戶樂意分享，當(dāng)分享被其他用戶看到，同時(shí)能看到加群方式。然后逐漸的開始有人慢慢加我并進(jìn)群。
另外就是我說的知識(shí)星球，當(dāng)內(nèi)容沉淀足夠的多的時(shí)候，我在資料中加群的方式改為了添加知識(shí)星球，這樣用戶能第一時(shí)間看到更多過往資料，再添加我的微信并進(jìn)群。
6.最后說一下，我在社群是如何做培養(yǎng)用戶的。其實(shí)就是靠?jī)?nèi)容。前面我說了內(nèi)容在對(duì)外推的時(shí)候看得人不多，所以現(xiàn)在的內(nèi)容更多使用在對(duì)內(nèi)。內(nèi)容圍繞我上面的說的原則輸出之后，在群里推廣，基本一篇文章在一個(gè)群能有30+的閱讀量，用戶看到文章也會(huì)主動(dòng)詢問我們的產(chǎn)品服務(wù)。目前現(xiàn)在手里有3個(gè)群，接近400人；一個(gè)知識(shí)星球，180人。目前給到銷售的線索超過了20個(gè)，成單了7個(gè)。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)