來(lái)源：新立場(chǎng)NewPosition

3月12日，據(jù)雷峰網(wǎng)報(bào)道，貨拉拉2024年計(jì)劃在全國(guó)招募100萬(wàn)個(gè)同城貨運(yùn)司機(jī)，其中2月到4月的招募目標(biāo)是28萬(wàn)。

根據(jù)此前貨拉拉招股書(shū)披露的信息，其2023年上半年注冊(cè)司機(jī)數(shù)量為840萬(wàn)，其中月活司機(jī)為110萬(wàn)，總比例大概占到13%。這110萬(wàn)月活躍司機(jī)中，有30萬(wàn)是一年內(nèi)增加的。所以考慮到司機(jī)群體的低活躍度和此前的可比數(shù)據(jù)，貨拉拉今年的招募計(jì)劃還談不上激進(jìn)。

相對(duì)來(lái)說(shuō)更能體現(xiàn)貨拉拉業(yè)務(wù)擴(kuò)展發(fā)力方向的，可能是貨拉拉的跑腿業(yè)務(wù)。同樣是3月12日，貨拉拉官宣跑腿業(yè)務(wù)新增莆田、漳州等11個(gè)運(yùn)營(yíng)城市。不過(guò)對(duì)于估值百億美元的貨拉拉而言，做了一年的跑腿業(yè)務(wù)只能算是剛剛起步。包括達(dá)達(dá)、順豐同城等在內(nèi)更成熟的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市值都只在10億美元左右，因此短期內(nèi)這并不會(huì)給貨拉拉正在進(jìn)行的IPO過(guò)程提供什么幫助。

01、基本盤(pán)扎實(shí)，但I(xiàn)PO時(shí)機(jī)不幸

前不久，徐雷在朋友圈提出了一個(gè)“時(shí)代論”，正在謀求上市的貨拉拉應(yīng)該對(duì)此體會(huì)尤深。

2021年的時(shí)候，同行快狗打車遞表港交所，第二年六月便成功上市。當(dāng)時(shí)快狗打車的招股書(shū)中提到，同業(yè)第一的貨拉拉市場(chǎng)份額超過(guò)一半，是快狗自身的10倍。從業(yè)績(jī)表現(xiàn)上講，如果快狗打車都有敲鐘的資本，那貨拉拉的上市顯然沒(méi)有遭遇困難的理由。

當(dāng)然，今天的現(xiàn)實(shí)是快狗打車早已跌成“仙股”，貨拉拉則是在首次遞表約一年后，仍在港交所擁擠的IPO申請(qǐng)隊(duì)列中推搡。港交所遞表的有效期通常為六個(gè)月，而貨拉拉上次更新招股書(shū)是9月28日，“二次遞表”的有效期也即將終止。只能說(shuō)趕上宏觀環(huán)境的調(diào)整，美元利率又處在20多年來(lái)的高位，貨拉拉IPO的時(shí)機(jī)多少有些不那么湊巧。

不過(guò)從招股書(shū)的內(nèi)容看，貨拉拉當(dāng)下的基本面仍然算得上扎實(shí)。按照弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉的市場(chǎng)份額還在繼續(xù)上升，2023年上半年的最新數(shù)據(jù)是61%。除此以外，跟快狗打車的持續(xù)虧損不同，貨拉拉已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)盈利。在2022年首次錄得經(jīng)調(diào)整盈利過(guò)后，2023年上半年貨拉拉的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到1.5億美元。

另一個(gè)值得指出的趨勢(shì)是，貨拉拉仍然維持著較為強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。按照閉環(huán)交易金額（GTV）計(jì)算，貨拉拉2020到2022這期間的復(fù)合年增長(zhǎng)率為39.9%。盡管2023年上半年上半年這個(gè)指標(biāo)降低了29.6%，但如果排除掉貨幣貶值的影響，增長(zhǎng)仍然高達(dá)38.8%。

這些數(shù)據(jù)均說(shuō)明在同城貨運(yùn)領(lǐng)域，貨拉拉依舊在維持甚至擴(kuò)大自身的領(lǐng)先地位。對(duì)于今天的貨拉拉而言，快狗打車顯然已經(jīng)是個(gè)不值一提的對(duì)手。滴滴貨運(yùn)跟滿幫本來(lái)可能有機(jī)會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但二者都在入局同城貨運(yùn)賽道后不久便遭遇重大監(jiān)管風(fēng)波，幾乎完全打亂了各自的擴(kuò)張節(jié)奏。

尤其是滴滴貨運(yùn)，在上線不到四個(gè)月的時(shí)間里，日訂單量就突破了10萬(wàn)，這一度給貨拉拉帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2020到2021年，為應(yīng)對(duì)跟滴滴和滿幫的競(jìng)爭(zhēng)，貨拉拉員工數(shù)在一年內(nèi)從4000膨脹到16000。財(cái)務(wù)報(bào)表里列出的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支增長(zhǎng)同樣暴漲，貨拉拉2021年的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支從2020年的2.4億美元大幅膨脹至6.73億美元。

周勝馥曾在2020年的時(shí)候表示，“希望是做一個(gè)長(zhǎng)期的事情，我們希望十年之內(nèi)不上市”。今天，在上市這點(diǎn)上，他的心態(tài)顯然已經(jīng)時(shí)過(guò)境遷。不過(guò)，貨拉拉仍然需要注意一個(gè)問(wèn)題，就是怎么讓為追求上市而提速的盈利節(jié)奏跟平臺(tái)生態(tài)的長(zhǎng)期健康實(shí)現(xiàn)平衡。

貨拉拉采用的是混合變現(xiàn)模式，即通過(guò)向司機(jī)收取會(huì)員費(fèi)和交易傭金兩種方式產(chǎn)生營(yíng)收。在2019年之前，貨拉拉都是不向會(huì)員抽傭的。后來(lái)迫于營(yíng)收壓力，貨拉拉逐步加大了對(duì)會(huì)員的抽傭比例。

招股書(shū)顯示，傭金占貨拉拉中國(guó)內(nèi)地貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)收入的百分比從2020年的6.2%快速提升到2022年的51.2%，并進(jìn)一步提升到2023年上半年的55.9%。在這期間，貨拉拉國(guó)內(nèi)貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)的變現(xiàn)率也相應(yīng)提高，從2020年的8.0%增至2022年的9.7%，再到去年上半年的10.3%。

從比例構(gòu)成看，會(huì)員費(fèi)渠道貢獻(xiàn)的營(yíng)收基本穩(wěn)定，變現(xiàn)率的提升幾乎全部歸功于對(duì)司機(jī)群體抽傭力度的加強(qiáng)。2022年，以廣東地區(qū)為首的貨拉拉司機(jī)曾號(hào)召全國(guó)的貨拉拉司機(jī)停止接單三天，以表達(dá)對(duì)平臺(tái)壓價(jià)降低收入的不滿。

殷鑒不遠(yuǎn)，“平臺(tái)逼反司機(jī)”仍是懸在其頭頂?shù)囊槐_(dá)摩克利斯之劍。

02、跨城貨運(yùn)和跑腿有不同的故事線

貨拉拉官網(wǎng)對(duì)自己的介紹，是一家從事同城/跨城貨運(yùn)、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、跑腿、冷運(yùn)、汽車租售及車后市場(chǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)物流商城。

如我們?cè)谏弦徽绿岬降模?020年先是滴滴貨運(yùn)上線，隨后滿幫集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)省省回頭車也加入同城貨運(yùn)混戰(zhàn)，這一度給貨拉拉帶來(lái)巨大的防守壓力。要知道這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在鄰近賽道建立了品牌和經(jīng)驗(yàn)積累，同時(shí)也有充足的資本跟貨拉拉燒錢打價(jià)格戰(zhàn)。

所以當(dāng)它們兩家突然遭遇監(jiān)管風(fēng)波失去進(jìn)攻能力，貨拉拉的命運(yùn)多少有點(diǎn)天上掉餡餅的意思。當(dāng)然，周勝馥顯然也認(rèn)為最好的防守是進(jìn)攻。

2021年5月，貨拉拉曾計(jì)劃進(jìn)軍中國(guó)網(wǎng)約車行業(yè)，但后來(lái)因形勢(shì)變化偃旗息鼓。幾乎在對(duì)手進(jìn)入同城領(lǐng)域同時(shí)，貨拉拉于2020年把跨城業(yè)務(wù)正式作為單獨(dú)業(yè)務(wù)線來(lái)開(kāi)展。

如果說(shuō)從同城貨運(yùn)進(jìn)入跨城貨運(yùn)還屬于相當(dāng)自然的業(yè)務(wù)擴(kuò)張范圍，那么去年初貨拉拉開(kāi)始試水跑腿業(yè)務(wù)，則被不少行業(yè)觀察人士認(rèn)為步子邁得太大。不過(guò)到目前為止，這兩條新業(yè)務(wù)線都還處于早期成長(zhǎng)階段。跨城貨運(yùn)業(yè)務(wù)好一些，但招股書(shū)也只是提到其“有望成為其長(zhǎng)期增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力之一”。

在《新立場(chǎng)》看來(lái)，一個(gè)合理的猜測(cè)是，無(wú)論是跨城貨運(yùn)還是即時(shí)跑腿業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)貨拉拉來(lái)說(shuō)都有上市之前講故事拉估值的目的。但從實(shí)際的發(fā)展前景來(lái)看，兩種新興業(yè)務(wù)面臨的局面和商業(yè)模式跑通的概率是不一樣的?？绯秦涍\(yùn)對(duì)貨拉拉而言，屬于有挑戰(zhàn)，也有能應(yīng)對(duì)的方案。相比之下，跑腿業(yè)務(wù)要想立穩(wěn)腳跟則面臨的是更純粹的困難。

先說(shuō) 跨城貨運(yùn)。 當(dāng)貨拉拉把同城貨運(yùn)做到一定規(guī)模后，一些跨城貨運(yùn)的需求就會(huì)自然而然地在平臺(tái)上出現(xiàn)，尤其是在長(zhǎng)三角、珠三角之類的城市群，或者地方經(jīng)濟(jì)較為活躍的區(qū)域。

貨拉拉相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)接受虎嗅采訪時(shí)也提到，其大車業(yè)務(wù)發(fā)展其實(shí)經(jīng)歷了一個(gè)“自然生長(zhǎng)-項(xiàng)目組運(yùn)營(yíng)-單獨(dú)業(yè)務(wù)線”的過(guò)程。但是基于同城貨運(yùn)衍生出來(lái)的跨城貨運(yùn)需求終究在體量上是相當(dāng)有限的，這或許能作為貨拉拉在該領(lǐng)域初期起步時(shí)的一個(gè)支撐，但也就僅此而已。

滿幫在跨城貨運(yùn)領(lǐng)域的占有率比貨拉拉在同城貨運(yùn)的占有率還要高，貨拉拉在這個(gè)賽道供需兩端都有要解決的問(wèn)題。

需求方面，貨拉拉深耕的同城搬家拉貨主要的客戶群體是小B和個(gè)人客戶。而跨城貨運(yùn)，不管你是做工廠直客，還是像滿幫一樣去對(duì)接信息中介，這都跟之前的這些客戶群體不重合。

供給方面，跨城貨運(yùn)跟同城貨運(yùn)的區(qū)別就更大了。同城貨運(yùn)基本都是中小型車輛，像典型的微面、小面、中面、小廂貨都是只要C1駕照就能開(kāi)。而跨城業(yè)務(wù)運(yùn)力以大型車輛為主，除了需要A型或者B型駕照，還要有道路運(yùn)輸許可證和從業(yè)資格證。所以，總的來(lái)說(shuō)，跨城貨運(yùn)供需兩頭的生態(tài)貨拉拉都需要時(shí)間去建設(shè)。

跟跨城貨運(yùn)比起來(lái)，貨拉拉于去年開(kāi)通的跑腿業(yè)務(wù)跟基本盤(pán)的協(xié)同性更是只能說(shuō)聊勝于無(wú)。

美團(tuán)和餓了么由外賣切入跑腿，是對(duì)已有履約基礎(chǔ)設(shè)施的高效復(fù)用，達(dá)達(dá)背靠京東也能借助即時(shí)零售做業(yè)務(wù)跳板，即便是順豐同城其跑腿團(tuán)隊(duì)跟快遞小哥也有比貨拉拉有更高的重合度。

更何況從這些前輩的經(jīng)驗(yàn)看，美團(tuán)的利潤(rùn)主要來(lái)自到店酒旅，餓了么仍在虧錢，達(dá)達(dá)剛剛實(shí)現(xiàn)季度盈利又復(fù)歸于虧損，還扯上了財(cái)務(wù)造假。也就順豐同城好點(diǎn)，預(yù)計(jì)最近一個(gè)財(cái)年終于要盈利了，但嚷嚷著行業(yè)破局可能還為時(shí)尚早。剛剛?cè)刖峙芡纫荒?，如果重點(diǎn)不是為了上市要講故事，那貨拉拉要走的路還很長(zhǎng)也很難。

03、寫(xiě)在最后

網(wǎng)約車跟互聯(lián)網(wǎng)物流誕生的時(shí)間差距并不大，都是乘著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)口興起。但在超過(guò)十年過(guò)后，兩個(gè)行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改造的程度卻有天壤之別。

今天網(wǎng)約車在城市人口出行上已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)，但互聯(lián)網(wǎng)物流還在做艱難的市場(chǎng)拓展。智研咨詢?cè)凇?020-2026年中國(guó)同城貨運(yùn)行業(yè)全景調(diào)研及投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》中提到，中國(guó)同城貨運(yùn)賽道中TOP10的市場(chǎng)占有率僅為3.5%。而在2022年，跨城貨運(yùn)市場(chǎng)更是有八成的交易額是由貨運(yùn)代理和中間商占據(jù)的。

這些事實(shí)既說(shuō)明這個(gè)行業(yè)有著巨大的效率改進(jìn)空間，貨拉拉之類的玩家還有廣闊的增長(zhǎng)前景，也意味著兌現(xiàn)這些前景還需要極其艱難的努力。周勝馥曾經(jīng)做了七年的職業(yè)賭徒，習(xí)慣了牌桌上的快節(jié)奏強(qiáng)反饋，但現(xiàn)在他得有更多的耐心。

*題圖及文中配圖來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。