聽(tīng)起來(lái)是不是感覺(jué)有點(diǎn)像正確的廢話，心想做直播誰(shuí)還不知道做復(fù)盤很重要呢？

還真有，并且還不少！在接觸了大量直播從業(yè)者后，我發(fā)現(xiàn)大部分人做直播都不具備系統(tǒng)的復(fù)盤思維。特別是新手，他們每天開播全憑感覺(jué)，期待好運(yùn)氣降臨，讓直播間數(shù)據(jù)變好。

他們看起來(lái)很努力，實(shí)際上也確實(shí)非常辛苦，每次下播后臉上顯露出的那種疲憊感就能看出，本身做直播就不是個(gè)容易的事兒，對(duì)人的體力、心力的消耗都是巨大的。

但其實(shí)做的都是無(wú)用功，因?yàn)樗麄兏静痪邆鋸?fù)盤總結(jié)的思維，就算做再多的新嘗試，不通過(guò)復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而通過(guò)經(jīng)驗(yàn)讓自己下一次做的更好，就屬于一直在原地踏步了。

每天忙的累成狗，自己都被自己的努力感動(dòng)了，但事情并沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

相反，那些做得好的人看起來(lái)感覺(jué)輕輕松松的就能做出好數(shù)據(jù)，并能不斷做得更好，其實(shí)那只是表面所能看到的，要想獲得好數(shù)據(jù)背后對(duì)應(yīng)的一定是苦逼且大量重復(fù)的精細(xì)執(zhí)行工作。

他們會(huì)復(fù)盤。他們能找到自己做對(duì)一些事情的原因，也能找到自己做錯(cuò)事情的原因。于是在每一個(gè)下一次的行動(dòng)中，都會(huì)做的更好。

— 1 —記錄基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和信息

在開始記錄之前，我們需要先了解這些基本的計(jì)算公式，因?yàn)橹辈ラg很多數(shù)據(jù)是需要計(jì)算的，已經(jīng)整理到下圖了，記得多看幾遍。

做復(fù)盤主要會(huì)用到兩個(gè)表格，一個(gè)表格是直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄，另外一個(gè)表格是單場(chǎng)直播復(fù)盤表，這一步我們重點(diǎn)講第一個(gè)表格。

這個(gè)表格記錄的目的是方便我們進(jìn)行全局概覽數(shù)據(jù)，雖然部分?jǐn)?shù)據(jù)百應(yīng)后臺(tái)都是能夠看到的，但數(shù)據(jù)比較分散不夠集中，我們需要通過(guò)表格的形式進(jìn)行集中記錄，從而監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)的變化，來(lái)指導(dǎo)我們的后續(xù)行動(dòng)。

這個(gè)表格分三個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄，分別是直播數(shù)據(jù)、電商數(shù)據(jù)、投放數(shù)據(jù)：

1.直播數(shù)據(jù)

2.電商數(shù)據(jù)

包含成交人數(shù)、銷售額、轉(zhuǎn)化率、粉絲下單占比、UV價(jià)值、客單價(jià)。

3.投放數(shù)據(jù)

一般投放的數(shù)據(jù)是由投手單獨(dú)記錄，需要記錄更細(xì)致的數(shù)據(jù)，這里的匯總數(shù)據(jù)主要是記錄幾個(gè)重點(diǎn)數(shù)據(jù)，包含消耗、訂單數(shù)、GMV、流量、1分鐘停留、ROI。

如果還不知道怎么找到這些數(shù)據(jù)，可以按照以下步驟獲取直播數(shù)據(jù)：

（手機(jī)端）

（電腦端-巨量百應(yīng)）

（電腦端-抖店羅盤）

— 2 —對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析

這時(shí)候我們上一步記錄的數(shù)據(jù)就發(fā)揮作用了，我們需要把第一個(gè)表格記錄的一些數(shù)據(jù)填寫到這張表格，方便我們進(jìn)一步進(jìn)行分析。

首先這里需要把第一個(gè)表格的一些數(shù)據(jù)，記錄到這里，方便我們做這一場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)概覽。

1.直播內(nèi)容吸引力分析

直播的內(nèi)容吸引力主要表現(xiàn)在：最高在線人數(shù)、平均停留時(shí)長(zhǎng)、新增粉絲數(shù)量、轉(zhuǎn)粉率、評(píng)論人數(shù)、互動(dòng)率，這些數(shù)據(jù)都直接反應(yīng)了我們直播間的內(nèi)容吸引力，我們需要把各項(xiàng)數(shù)據(jù)都填到表格上去。

表格中問(wèn)題記錄一欄，這點(diǎn)很重要，需要我們的場(chǎng)控或運(yùn)營(yíng)在直播的過(guò)程中進(jìn)行實(shí)時(shí)記錄，把存在的問(wèn)題都記錄到表格中。

當(dāng)然，這里除了記錄一些不好的點(diǎn)，我們其實(shí)同樣也可以把表現(xiàn)得好的點(diǎn)都記錄下來(lái)。

一般直播間內(nèi)容吸引力不足可能存在的問(wèn)題有哪些呢？我們羅列了以下幾點(diǎn)，你在做復(fù)盤的時(shí)候也可以對(duì)號(hào)自查：

短視頻內(nèi)容與直播間內(nèi)容不垂直導(dǎo)致高跳失率，阻斷了反向加熱機(jī)制；

短視頻種草效果不佳，商品展示場(chǎng)景，賣點(diǎn)，表現(xiàn)等不突出；

直播間的場(chǎng)景布置不行，視覺(jué)效果很差；

主播的不在狀態(tài)，表現(xiàn)得低迷不吸引人，沒(méi)有感染力；

選品組貨有問(wèn)題，貨品留不住人；

活動(dòng)設(shè)計(jì)與互動(dòng)執(zhí)行有問(wèn)題；

2.直播銷售力分析

直播間銷售力主要表現(xiàn)在：轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、客單件、UV價(jià)值，這些數(shù)據(jù)都直接反應(yīng)了我們直播間的銷售效率，我們需要把各項(xiàng)數(shù)據(jù)都填到表格上去。

與數(shù)據(jù)指標(biāo)關(guān)聯(lián)因素有：流量精準(zhǔn)、產(chǎn)品給力、關(guān)聯(lián)銷售、直播展示、主播引導(dǎo)。

內(nèi)容不垂直導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)引起的轉(zhuǎn)化率低（需要排查內(nèi)容質(zhì)量與垂直度）

內(nèi)容視覺(jué)調(diào)性差，無(wú)法支撐高客單產(chǎn)品

商品組合銷售與搭配方案有問(wèn)題導(dǎo)致客單價(jià)低

主播講解能力與引導(dǎo)成交能力差

直播間陳列與商品展示效果差，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低、客單價(jià)低

3.直播流量?jī)?yōu)化分析

不過(guò)我們可以記錄更精細(xì)化一些，抖店羅盤的流量入口分類會(huì)更詳細(xì)，比如直播推薦分為廣場(chǎng)和自然推薦，我們可以單獨(dú)記錄，這樣更利于我們做分析。

比如這一場(chǎng)數(shù)據(jù)我們是不是短視頻的流量占比太高，導(dǎo)致主播一直在給短視頻進(jìn)來(lái)的人做產(chǎn)品銷售，而直播推薦進(jìn)來(lái)的人沒(méi)留住，可以讓短視頻進(jìn)來(lái)的人先互動(dòng)報(bào)名，原本的過(guò)款節(jié)奏別被帶偏了。

4.短視頻內(nèi)容優(yōu)化分析

短視頻我們要單獨(dú)來(lái)進(jìn)行記錄和分析，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)需要把視頻的播放量、獲贊、評(píng)論、分享記錄下來(lái)。

這里表格中有一個(gè)視頻點(diǎn)擊進(jìn)入率，這個(gè)指標(biāo)怎么算呢？

同樣針對(duì)短視頻的數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及存在的問(wèn)題進(jìn)行綜合分析，把分析結(jié)果記錄到復(fù)盤結(jié)論那一欄。

5.單品銷售數(shù)據(jù)分析

最后一個(gè)板塊，單品銷售數(shù)據(jù)分析，這點(diǎn)很重要，我們需要把這一場(chǎng)直播間銷售的產(chǎn)品數(shù)據(jù)都記錄到表格中，包含了產(chǎn)品名稱、購(gòu)物車序號(hào)、直播間瀏覽量、直播間點(diǎn)擊量、單品點(diǎn)擊率、支付訂單數(shù)、單品轉(zhuǎn)化率、支付GMV、單品UV價(jià)值。

最后一個(gè)板塊，單品銷售數(shù)據(jù)分析，這點(diǎn)很重要，我們需要把這一場(chǎng)直播間銷售的產(chǎn)品數(shù)據(jù)都記錄到。通?過(guò)數(shù)據(jù)的記錄，我們可以得出很多反饋；

比如我們直播間這款自動(dòng)開合油壺，主播一次都沒(méi)講解過(guò)，但自然成交的數(shù)據(jù)很好，說(shuō)明這個(gè)品是有成為爆品的潛力的，我們可以在下一場(chǎng)直播中主播多講解幾次。

— 3 —總結(jié)數(shù)據(jù)，形成執(zhí)行清單

我們通過(guò)以上大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和信息的記錄，同時(shí)還進(jìn)行了分析，每個(gè)對(duì)應(yīng)的板塊都得出了一些結(jié)論，此時(shí)相信你心里基本上是有譜了，已經(jīng)知道該怎么調(diào)整，怎么優(yōu)化。

但做直播，不是一個(gè)人的單打獨(dú)斗，而是一群人的并肩作戰(zhàn)。作為操盤手的你需要讓團(tuán)隊(duì)和你保持同頻，所以來(lái)到最后一步，就是我們集中復(fù)盤了。

我們需要把以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)論，進(jìn)一步形成具體的執(zhí)行任務(wù)，并且需要對(duì)應(yīng)明確到具體的負(fù)責(zé)人身上，務(wù)必執(zhí)行到位。

剩下的就是進(jìn)行明確分工，在下一場(chǎng)直播的時(shí)候把這些任務(wù)都執(zhí)行到位。

1.應(yīng)該在什么時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行復(fù)盤？

最好是堅(jiān)持每場(chǎng)直播都復(fù)盤，但重點(diǎn)復(fù)盤的時(shí)間點(diǎn)，可以是在你直播間做了一些專門的活動(dòng)策劃，或做了一些特殊的調(diào)整；

2.問(wèn)自己“憑什么做出了好數(shù)據(jù)”？

這點(diǎn)我認(rèn)為真的超級(jí)重要，比如我們今天這一場(chǎng)爆了，賣了200w，然后大家樂(lè)呵激動(dòng)的就過(guò)去了，沒(méi)有然后，但作為操盤手記得時(shí)刻問(wèn)自己，我們憑什么能夠做出這樣的成績(jī)？

要知道，沒(méi)有一件好事情或壞事情是偶然發(fā)生的，都是概率化的表現(xiàn)，如何提高我們直播間持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的概率呢？

3.如何規(guī)避掉再次踩坑？

如果一條道你都踩過(guò)了，也知道有坑，但還反復(fù)的去踩，一錯(cuò)再錯(cuò)，從來(lái)不總結(jié)問(wèn)題，總結(jié)規(guī)律，總結(jié)錯(cuò)誤的類型，那你做事情能夠有實(shí)際性的進(jìn)展那就見(jiàn)鬼了。

4.學(xué)會(huì)多復(fù)盤別人