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俗話說:產(chǎn)品定價(jià)是門學(xué)問!我相信真正懂這句話的人并不多。
我當(dāng)時做快消品餅干時,產(chǎn)品出來后需要定價(jià)時,老板一拍腦門:就定7塊錢1袋吧!這么的灑脫和任性,結(jié)果餅干上架到電商平臺和線下商超,基本上沒有銷量的。
回過頭來看,如果定價(jià)定4塊錢一袋會不會有銷量呢?其實(shí)很難講,價(jià)格是一方面,與價(jià)格相匹配的推廣方式也很重要。
7塊錢一袋的餅干如果是走分銷,其實(shí)還是有市場的,因?yàn)閮r(jià)格高,毛利高,分銷的傭金也高。推7塊錢的餅干,賣出去一袋可以分30個點(diǎn),2塊1毛錢,賣4塊錢的餅干,一袋就賺1塊2,渠道自然是有推高價(jià)餅干的動力了。
上次跟女朋友逛超市看腰果,售貨員強(qiáng)推一個單價(jià)228元的腰果,買一送一。我看了下其他的腰果都是幾十塊的樣子,即便那個228元腰果,買一送一價(jià)格還是有點(diǎn)高了,就放棄了。
價(jià)格高的產(chǎn)品本身很難賣,為什么售貨員還拼命推那個價(jià)格高的腰果,高毛利無他了。
真的要說產(chǎn)品定價(jià),不得不說一個奇妙的數(shù)字:199!同樣一個網(wǎng)課,標(biāo)價(jià)201和199元,其轉(zhuǎn)化率有顯而易見的差異。
雖然只差2塊錢,但是199元卻是網(wǎng)上用戶成交轉(zhuǎn)化率的分水嶺。高過199,幾乎很難賣了,低于199,不用客服介入就有銷量的。
之前一直以為只有網(wǎng)課有這種定律,后來做了益生菌,一個中高端產(chǎn)品,深入了解了電商行業(yè),發(fā)現(xiàn)電商行業(yè)也有這樣的定律。
拿益生菌這個品類來講,在淘客渠道賣得最好的是19元包郵的,月銷量可以做到2萬單。而200元以上的益生菌,在淘客渠道幾乎是沒有人買的。但是在母嬰社群呢,不好意思,還是沒人買(除了大牌子)。
我當(dāng)時還跟一個母嬰渠道深入地交換過意見,對方的說法是網(wǎng)上這種沒有信任關(guān)系的渠道,高價(jià)產(chǎn)品很難賣出去。
為什么有些入口的食品要瘋狂砸廣告,就是為了塑造品牌信任狀,讓用戶看到這個牌子,就有信任感,這樣的產(chǎn)品賣高價(jià)還是有市場的,但是相比低價(jià)產(chǎn)品,其銷量也是有限的。
這點(diǎn)我很認(rèn)同,當(dāng)時做益生菌市場調(diào)研時,看到頭部品牌湯某某,請了超一線運(yùn)動員代言,那品牌實(shí)力杠杠的,但是在直播渠道200多元的益生菌,還是要做買一送一的活動,不然也很難賣。
我就知道了,價(jià)格定生死,定價(jià)越高越難搞!
我從運(yùn)營轉(zhuǎn)推廣有段時間了,做過各種各樣的推廣,投過各種各樣的渠道。
比如百度競價(jià)、信息流、朋友圈廣告、社群渠道、直通車、達(dá)人種草、直播帶貨、短視頻帶貨等等,各種推廣方式層出不窮,做的多了,看的多了,我發(fā)現(xiàn)一種推廣方式打天下的方式是行不通的。
以之前做的辦公室裝修業(yè)務(wù)為例,定位是中高端,客單價(jià)50萬起步。與之相對的是客單價(jià)10萬以內(nèi)的裝修訂單。這兩種定位都用競價(jià)的方式去打,那結(jié)果一定會很慘。
高客單價(jià)需要人與人之間的關(guān)系才能促成成交,低客單價(jià)只要價(jià)格低就能成交。兩者比拼的點(diǎn)不一樣,推廣方式自然就不同了。
記住,你的產(chǎn)品定價(jià)是多少,目標(biāo)群體是哪些,直接決定了你的推廣方式是怎樣的。現(xiàn)在種草打造網(wǎng)紅爆款的方式比較流行,但并不是所有產(chǎn)品走這條推廣路線都能走通的。
如果產(chǎn)品是高端產(chǎn)品,比如某森吹風(fēng)機(jī),這種方式就不適合了。
還是以中高端益生菌為例,這種定價(jià)400+的產(chǎn)品,種草和淘客走不通,但是直播帶貨和明星代言卻是可以的。它的底層邏輯是這樣的,價(jià)格高的產(chǎn)品,用戶買單一定是有了信任感。
而直播帶貨,通過主播幾分鐘的講解,是能夠建立起這個信任感的。前提是這個主播要有說服力,我之前也找過表達(dá)能力欠佳的主播,銷量確實(shí)不咋地。
我們一直覺得某婭,某佳琦粉絲量大,什么都能賣的出去。就像那句話說的,用戶買某婭推薦的產(chǎn)品,并不是覺得產(chǎn)品有多好,而是能被某婭推薦,說明這個產(chǎn)品絕對是沒問題的。
說到這里,我不由地流下了眼淚,我當(dāng)時做的快消產(chǎn)品特別想上頭部主播的直播間,這樣就有了大牌主播的背書,后面推廣起來也容易多了。
但是在選品環(huán)節(jié)就被卡住了,這對我們商家來說,心里自然是不爽的,但是從消費(fèi)者角度來看,主播如此負(fù)責(zé)是好事。主播負(fù)責(zé),即使是新品,信任感也能建立起來,如此就算價(jià)格很高,也會有銷量的。
這其實(shí)就像玩單機(jī)游戲,問你選游戲難度,簡單、普通還是困難。如果你定價(jià)比市場均價(jià)高很多,你選的就是困難的難度。如果你的定價(jià)比市場均價(jià)低,那就是簡單難度。
每個人的水平不同,所以,不管什么定價(jià),都有做的好的牌子。比如普普通通一個的曲別針賣8萬7,一樣有人買。
咱們的水平有限,如果我去選,我一定會選擇定價(jià)比市場均價(jià)低的,薄利多銷,走量嘛。9塊9包郵的小風(fēng)扇,一單賺1毛,一天1萬單,也有1千元了。
這里面有個最重要的點(diǎn)是,定價(jià)越低,越不需要品牌。用我們某夕夕用戶的話來說就是:價(jià)格都這么便宜了,還管他有沒有品牌作甚。
當(dāng)然了,低價(jià)的產(chǎn)品有品牌是最好的,不過沒有品牌也不影響他的銷量。不像高價(jià)產(chǎn)品,如果沒有品牌,放心好了,絕對賣不出去。高價(jià)格等于品牌溢價(jià),品牌的價(jià)值越高,溢出來的毛利自然越高了。
如果你擅長打造品牌,且有充足的預(yù)算,那么做高價(jià)產(chǎn)品是不錯的選擇。我認(rèn)識一個做低價(jià)產(chǎn)品發(fā)家的老板,心里一直有個品牌夢,想做一個能拿得出手的高端品牌。
如果你我能把一個低價(jià)產(chǎn)品做成功,我覺得咱們估計(jì)也都會有想法并且有能力做高價(jià)產(chǎn)品了。所以,先做低價(jià)后做高價(jià)是正確的路線,千萬不要反著來,不然就虧到底褲不見了都。
199元定律是個很神奇的現(xiàn)象,里面有很復(fù)雜的心理學(xué)因素,咱們不一定要懂心理學(xué),但是知道低價(jià)產(chǎn)品和高價(jià)產(chǎn)品的推廣打法有差異,且知道如何去打,我覺得就足夠了。
你們現(xiàn)在的產(chǎn)品定價(jià)如何呢?如果賣不動,那就是推廣方式?jīng)]找對,找對了,什么價(jià)格的產(chǎn)品都能賣得出去。還是那句老話:沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有賣不出去產(chǎn)品的人。
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5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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