本篇文章內(nèi)容來源于：零一私域訪談室直播第10期 -口腔行業(yè)私域流量運營方案案例

第一位分享嘉賓：韋海員，傳漲創(chuàng)始人，零一裂變代理商，服務(wù)超過2000家中大型口腔機(jī)構(gòu)，包括馬瀧齒科、歡樂口腔、友睦齒科等，實現(xiàn)業(yè)績從30萬到60萬一個月的翻倍增長。

第二位分享嘉賓：王洪團(tuán)，優(yōu)秀的私域操盤手，零一裂變代理商，曾操盤四線城市口腔診所開業(yè)活動，裂變層級高達(dá)13級，兩天內(nèi)收款360萬，。

第一位嘉賓：韋海員

分享主題：口腔行業(yè)如何從每月30萬到每月60萬的翻倍增長

01 口腔行業(yè)的特點與痛點

主持人（大雪&佳佳）

韋老師能聊聊口腔行業(yè)的特點，痛點，跟其他行業(yè)的不同之處嗎？

韋老師

先說一下口腔行業(yè)的特點：低頻強(qiáng)關(guān)系。

低頻：只有牙齒不舒服，需要治療才會主動去找牙醫(yī)，治療之后，如果醫(yī)生不提醒你半年或三個月復(fù)查一次，很難形成固定習(xí)慣。

強(qiáng)關(guān)系：用戶去門診更容易相信醫(yī)生，會希望有專屬的牙醫(yī)了解口腔問題，下次有什么問題可以直接找他，因為專屬醫(yī)生更了解你的口腔情況。

用戶會覺得有專屬醫(yī)生了解過往所有情況，更方便看病。

口腔行業(yè)和其他行業(yè)有哪些不同？

從門診營業(yè)角度看，口腔行業(yè)很難快速盈利，前期投資非常高，非常重，需要兩到三年時間沉淀。再加上消費頻次低頻，用戶需求并不旺盛，需要長期積累。

而且口腔連鎖一般都是資本投資，大連鎖之間處在不斷競爭的狀態(tài)，除大連鎖店外，其余 80% 都是中小型門診。

大連鎖間的競爭非常激烈，行業(yè)高度分散，比如你市面看到的連鎖廣告，一般小門診是投不起的。

口腔行業(yè)在獲客經(jīng)營上有哪些痛點？

痛點1：獲客成本高。

原來做美團(tuán)投放，附近用戶看到就來了，現(xiàn)在美團(tuán)投放和抖音投放競爭激烈，用戶也會一家家對比，投放費用也越來越高，效果還不一定好。

痛點2：缺乏統(tǒng)一客戶管理工具。

口腔行業(yè)相對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比較落后，缺乏統(tǒng)一管理客戶的工具。像我之前的公司在短短四五年時間里到達(dá) D 輪，有望上市，就是因為抓住了這個痛點，給門店提供SaaS管理軟件，提升了客戶數(shù)據(jù)管理水平。

痛點3：管理被動。

牙醫(yī)的服務(wù)質(zhì)量和流動性較難把控，行業(yè)里大部分是牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)。

比如我開大連鎖，有二三十個醫(yī)生，其中總有醫(yī)生認(rèn)為他能力很強(qiáng)，沒有得到重用，這是一個普遍特性。

而且開門診是每個牙醫(yī)的夢想，在門診把牙醫(yī)培養(yǎng)起來后，他會有出去賺錢的想法，也有用戶跟著牙醫(yī)走，所以對管理人員來說比較被動。

痛點4：客戶資源容易流失。

口腔行業(yè)呈高度分散狀態(tài)，我們都希望門診開業(yè)時客戶加到牙醫(yī)微信方便聯(lián)系，但后面牙醫(yī)如果自己創(chuàng)業(yè)，即使以前用的是門診配置的手機(jī)號和微信，把手機(jī)扣下來也沒用，用戶認(rèn)醫(yī)生，而不是門診。

主持人（大雪&佳佳）

基于這些痛點您提供了哪些解決方案呢？

韋老師

在剛進(jìn)行業(yè)的前兩個月提供的解決方案相對簡單，主要是新媒體獲客轉(zhuǎn)私域留存，再進(jìn)入內(nèi)部數(shù)據(jù)管理。

后面隨著我們不斷布局運營各類自媒體平臺，比如百家號，今日頭條等，在上面發(fā)很多干貨文章，行業(yè)內(nèi)漸漸有了一點名氣。所以后面也有很多新老客戶買單，一直堅持到現(xiàn)在，也在向零一團(tuán)隊學(xué)習(xí)路徑和運營玩法。

具體解決方案這塊我們會在下文中詳細(xì)聊到。

02、搭建口腔私域體系

主持人（大雪&佳佳）

您四個月搭建私域運營體系，從 30 萬/月到60萬/月翻倍增長，其中的私域運營的方式是什么？

韋老師

首先搭建私域流量賬號體系，主要分成流量號體系和IP號體系。

打造不同賬號體系目的之一，就是為了讓不同的內(nèi)容，能有不同的人設(shè)來配合接待，而不是所有內(nèi)容都以一個人設(shè)來輸出，造成反差感。

舉個例子，醫(yī)生人設(shè)需要很專業(yè)，讓用戶仰視，用戶才會被你說服來購買各種服務(wù)。

但如果醫(yī)生一直給你推送洗牙服務(wù)，讓你來門診看牙，給你推活動，你會不會覺得很奇怪，真醫(yī)生哪有那么多時間來教你，這時候推小助理角色來處理這些問題就說得過去了。既不會損失醫(yī)生在用戶心中塑造的專業(yè)度，也能解決用戶需求。

所以我們建立了流量號和IP號體系，流量號打造小助理人設(shè)，醫(yī)生號打造專家人設(shè)。

流量號搭建

流量號，打造小助手人設(shè)。

在前臺設(shè)置小助手號，以小助手名義添加客戶微信用來預(yù)約服務(wù)時間；后面去義診，去任何活動，都可以把潛在用戶加到流量號。

IP號搭建

流量號體系搭建后，讓醫(yī)生開通個人IP號，也叫專家號。

因為醫(yī)生要忙著看診，沒有那么多時間，我們會讓兩個醫(yī)生助理配合回復(fù)消息和日常社群及朋友圈運營。

朋友圈運營：在每周一提前寫完7天朋友圈文案，堅持發(fā)送干貨文案，給用戶展示醫(yī)生的專業(yè)度。

社群運營：跟朋友圈一樣，周一輸出一周的群文案，里面有客戶證言、客戶合影，牙醫(yī)案例等...

在客戶心中不斷植入門診醫(yī)生的專業(yè)度，以期在后續(xù)活動中能帶動更多客戶參與。

流量號與IP號組成了私域流量賬號體系，互相配合，使得整個賬號體系只運營了一段時間，就開始有人來門診接受治療，完事后未添加過助理微信的用戶引導(dǎo)其加助理微信，后續(xù)再通過私聊與社群服務(wù)這些客戶。

【渠道引流】

主持人（大雪&佳佳）

建好私域流量賬號體系后，接下來的運營動作是？

韋老師

首先解決最大的痛點：流量和運營。

流量上：因為他們開在寫字樓里，雖然做了三年業(yè)務(wù)，但沒有沉淀好流量。于是我做了2個動作，1是開啟付費渠道，2是布局免費渠道

付費渠道：美團(tuán)點評渠道，將點評產(chǎn)品重新梳理，裝修頁面上架，培訓(xùn)如何做好評，甚至給前臺定一些指標(biāo)做好評。

這些動作后面形成了良性循環(huán)，不斷有流量進(jìn)來，不斷抓好評數(shù)，好評不斷提升單量。

經(jīng)過兩個月的運營，初診量從30多提升到90多，漲了2倍。

布局免費渠道平臺：比如微醫(yī)保、樂牙網(wǎng)平臺，這些平臺也會有一些自然流量進(jìn)來。

運營上：做視頻號幫醫(yī)生打造個人 IP， 通過 IP 不斷影響原有的客戶和線上導(dǎo)流過來的客戶。通過這些操作，出診由原來的每個月70 來個，穩(wěn)定在150左右，后面平均能夠提升到 200 左右出診量。

但是對于門診，單單增加出診量是不夠的，出診只是讓我們有更多流量進(jìn)來，還需要主動挖掘客戶需求做轉(zhuǎn)化。

【轉(zhuǎn)化】

韋老師

將線上流量整合到私域池子，做社群和朋友圈的運營，通過線上活動營造成交氛圍轉(zhuǎn)化客戶。

但這其中并不是一帆風(fēng)順，我們的社群與朋友圈運營到第三個月，才做出非常亮眼的成績。

其中印象較深的是一位牙齒美白客戶，她是四環(huán)素牙，看起來偏黃，而且不刷牙看起來會有裂痕，后來在我們這里做了貼片，變得非常白，非常自然。

我們把這個案例放到朋友圈，很多客戶看到后就來私信我們咨詢牙齒美白，轉(zhuǎn)化了其中很多客戶。

很多人都想追求快速轉(zhuǎn)化，但用戶剛剛加到你時，對你是沒有任何了解的，想要快速轉(zhuǎn)化很難。只有堅持發(fā)朋友圈，堅持做社群運營，把好的客戶案例，好的專業(yè)知識發(fā)出來，持續(xù)給用戶灌認(rèn)知，用戶自然會被你的專業(yè)和案例說服轉(zhuǎn)化。

【復(fù)購】

韋老師

做完轉(zhuǎn)化，還要讓用戶持續(xù)復(fù)購

如何做復(fù)購，我舉個例子。

從美團(tuán)過來的用戶潔牙后，會有一場拍照合影儀式，完成儀式后提醒用戶補(bǔ)會員卡差價，可以辦一張 199 的家庭會員卡，卡里包含兩次潔牙和針對小孩的兩次服務(wù)。

除了潔牙和服務(wù)，還會贈送開卡禮品。有定制充電寶和定制廚具，還有拍照合影。

通過會員卡把客戶鎖定到門診，用戶如果是會員，有折扣，有權(quán)益。我們能夠跟他產(chǎn)生鏈接，下次他再考慮看牙醫(yī)，就會優(yōu)先考慮我們。

以前會員權(quán)益是用本子記錄，用戶不知道到底使用幾次，通過會員體系和公眾號的打通，發(fā)現(xiàn)用戶有一次潔牙權(quán)益沒用，可以及時提醒他。這個環(huán)節(jié)也可以理解為用戶標(biāo)簽化管理，在活動節(jié)點統(tǒng)一觸達(dá)，讓用戶復(fù)購。

【裂變】

韋老師

口腔行業(yè)的裂變有2類，成交前和成交后。

成交前裂變

通過節(jié)日噱頭，拿潔牙，涂氟等引流產(chǎn)品裂變。但對于行業(yè)來說，這條路不一定能行得通。醫(yī)療產(chǎn)品在朋友圈傳播，會降低行業(yè)專業(yè)性。

而且醫(yī)療行業(yè)不太倡導(dǎo)做活動，也不太倡導(dǎo)幾萬塊種植牙立減多少錢吸引客戶，所以很少做這種事情。

我們也在探索新形式裂變：精神產(chǎn)品裂變。

因為潔牙服務(wù)與教育產(chǎn)品不同，人數(shù)太多，醫(yī)生做不過來，裂變幾萬人來潔牙不現(xiàn)實，這是我們踩的坑。

所以最好做KOC客戶的梳理，通過系統(tǒng)統(tǒng)計一年內(nèi)老客戶介紹多少新客戶過來，維護(hù)老客戶客情。

其實門診做到最后更多是靠老客戶傳播和口碑打造來裂變。

成交后的裂變主要體現(xiàn)在轉(zhuǎn)介紹上

老客戶能不能持續(xù)轉(zhuǎn)介紹裂變非常有挑戰(zhàn)，涉及面很廣。

比如做隱形矯正，需要營造氛圍，讓用戶有分享的欲望。

比如在你做矯正開始的那天，給你布置一場儀式，命名“牙套的開始日”，儀式里送你一束花，告訴你做牙套要三年的時間，要堅持，期待三年后你漂亮的樣子，也會配音樂，祝賀牙套變美日。那你會不會想分享？

然后在日常換牙套時，把牙套盒包裝精美漂亮，配上少女粉或者卡通圖案，里面有各種護(hù)牙小器具，閨蜜一看就非常嫉妒的那種。我把牙套盒贈送給你，這時候也在引導(dǎo)裂變。

在客戶成交過程中，不斷制造驚喜，讓他有欲望分享到社交圈，這就形成了裂變。這種裂變在醫(yī)療行業(yè)才是可持續(xù)的。

03、美團(tuán)投放流量問題

主持人（大雪&佳佳）

有用戶好奇美團(tuán)廣告，老師可以解釋一下嗎？

韋老師

美團(tuán)點評不做投放，流量很少。而且還要看城市，一線城市由于市場有很大流量，一些頭部會大量投放廣告，即使一些中部不投廣告，也會有一定的流量。

在口腔行業(yè)，我認(rèn)為美團(tuán)點評是性價比最高的。如果嘗試做百度，結(jié)果可能剩幾條線索，打電話人家都不接，而美團(tuán)直接下單人就會過來。

04、視頻號獲客效果

主持人（大雪&佳佳）

視頻號對于牙科門店來說效果怎么樣？

韋老師

因為口腔行業(yè)大企業(yè)較少，可能就100多家大公司。這些大公司里可能才會有專門的內(nèi)容運營。

而在小診所，牙醫(yī)們天天看牙、洗牙、鑲牙、補(bǔ)牙、拔牙，基本沒時間拍視頻寫腳本。他們會覺得與客戶面對面溝通更好，寫內(nèi)容，發(fā)視頻客戶不一定看，缺少動力。

而且門診醫(yī)生有個特點，做事比較謹(jǐn)慎且抵觸營銷，這也是行業(yè)的特點。

在口腔行業(yè)別人幫我賺錢，我得先想一想這個錢該不該這么賺。最重要的是門診老板是否想清楚通過這種方式完成業(yè)務(wù)增長。如果想清楚，這種打法就很合適。

所以口腔行業(yè)做視頻號成功的關(guān)鍵因素是合作老板高度配合，信任你。

05、關(guān)鍵運營打法

主持人（大雪&佳佳）

如果有其他口腔門店也做類似活動，對比他們，我們在整個過程中能夠成功的關(guān)鍵因素是什么？

韋老師

從獲客角度上看，是轉(zhuǎn)介紹

我們在重慶有一家標(biāo)桿合作伙伴，是從當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院辭職出來創(chuàng)業(yè)的，他們 80% 業(yè)務(wù)都是轉(zhuǎn)介紹。

現(xiàn)在我們做私域，其實也是刺激老客戶介紹新客戶過來。

轉(zhuǎn)介紹才是長久可持續(xù)的，其他的策略雖然短期之內(nèi)獲得很多業(yè)績，但可能只是一時光輝和燦爛，做好用戶服務(wù)，讓用戶愿意幫我們轉(zhuǎn)介紹才是關(guān)鍵。

06、企業(yè)微信的打法推薦

主持人（大雪&佳佳）

您在企微運營上有哪些心得？

韋老師

私域運營中企微相較于個微更安全，能用企微工具提高效率。

之前幫門診內(nèi)訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)即使做了培訓(xùn)，大家依然不會做，于是我做了一套SOP，規(guī)定好社群內(nèi)容，活動策劃內(nèi)容，朋友圈內(nèi)容，利用企業(yè)微信工具定時發(fā)送。

有了工具，大大節(jié)省大量人力，而且由于有企業(yè)的屬性在，用戶的信任會增強(qiáng)，醫(yī)生會覺得不是在做強(qiáng)營銷，而是以專業(yè)的身份輸出價值，發(fā)朋友圈也不必遮遮掩掩。

第二位嘉賓：王洪團(tuán)

分享主題：操盤四線城市口腔診所開業(yè)活動，裂變層級高達(dá)13級，兩天內(nèi)收款360萬

01、裂變活動背景

主持人（大雪&佳佳）

王老師晚上好，7月份咱們做了一場非常火爆的案例：四線城市口腔診所新門店，0流量基礎(chǔ)，引流2000多人到店，兩天收款360萬，裂變層級高達(dá)13級。老師方便介紹一下當(dāng)時活動背景嗎？

王老師

我先說一些甲方的信息，他們在四線縣級市。上月新店開業(yè)，因為地理位置相對偏僻，縣級城市人口也少，擔(dān)心開業(yè)活動現(xiàn)場沒人導(dǎo)致冷場。

所以想開業(yè)前去抖音上投放同城廣告，但平臺資質(zhì)要求是三個護(hù)士和醫(yī)師，可三四線城市診所大多都是醫(yī)生個人開店，資質(zhì)達(dá)不到，這個想法自然沒法進(jìn)行。

然后我們討論決定活動用一元解鎖來做，把投放抖音的預(yù)算用來購買禮品，最后做出360 多萬的業(yè)績。

其實也不是馬上收到360萬，口腔醫(yī)療行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣。普通用戶不會莫名其妙地把錢直接給醫(yī)院。前期我們已經(jīng)做了一些活動，有了用戶沉淀，有了治療方案，只是通過新門店開業(yè)活動契機(jī)讓客戶加快成交。

02、裂變玩法及引流品選取

主持人（大雪&佳佳）

你在方案設(shè)計時是如何思考的？比如誘餌的選取和玩法設(shè)計？

王老師：

玩法：一元解鎖

我是零一裂變的代理商，因為零一做過非常多活動，有豐富策劃經(jīng)驗，所以在活動前我曾經(jīng)跟零一渠道經(jīng)理溝通活動玩法。

在溝通中了解到活動如果設(shè)置成單純推銷效果會比較差，大家對各類推銷幾乎接近免疫，很難讓用戶積極主動分享。

而采用一元解鎖模式情況就不一樣了，會設(shè)計層級式獎勵，獎勵豐富，有挑戰(zhàn)性，想要更多獎勵便要做任務(wù)，這種玩法能很好調(diào)動用戶參與積極性。

整個活動的設(shè)計，除了參與任務(wù)分享給好友，好友參與活動你能夠獲得返傭，我們還會額外贈送有價值感的禮品，讓客戶物質(zhì)上得到滿足同時也得到精神上滿足。

引流品選擇：選擇潔牙服務(wù)作引流品

因為潔牙普適性強(qiáng)，成本低，不管哪個年齡段的人都適用，非常適合。

而且潔牙也是診所常見項目，成年人牙齒普遍都有問題。做好潔牙，能夠延伸轉(zhuǎn)診到其他口腔服務(wù)。

但只有潔牙服務(wù)會比較單一，我們后續(xù)還推出了3D口腔建模，最大化檢查口腔問題。

這兩種服務(wù)其實人越多，成本越低，而且設(shè)計這兩種產(chǎn)品，也能幫助引流進(jìn)來的客戶發(fā)現(xiàn)口腔問題，為下一步轉(zhuǎn)診做準(zhǔn)備。

主持人（大雪&佳佳）

新店最難就是宣發(fā)，而且小縣城人口少，咱們用了哪些渠道資源呢？

王老師

主要有3個渠道資源可用。

渠道1：線下門診積累的用戶會給到活動介紹詳情頁。

介紹潔牙的作用和效果，以及如何分銷賺取10元紅包秒到賬，推薦1人、3人、5人都有不同權(quán)益和傭金分成。

渠道2：異業(yè)聯(lián)盟。

給當(dāng)?shù)夭惋嫷昝赓M提供牙線置換活動宣發(fā)資源，當(dāng)我們開始分銷裂變活動時，給他們提供卡牌，放在餐桌或者收銀臺，用戶去前臺結(jié)賬掃碼能看到參與活動。

渠道3：內(nèi)部員工做 PK 激勵，抓鬮隨機(jī)分組。

因為醫(yī)生和護(hù)士手上的資源都不一樣，只能打亂隨機(jī)分組。但當(dāng)時沒有做非常細(xì)致，只是簡單的pk激勵，讓員工每天不的時間段發(fā)圈，但最終失敗了，員工執(zhí)行能力不強(qiáng)，也沒有相關(guān)的獎勵機(jī)制和懲罰機(jī)制。

后面再做類似活動，可以先朋友圈鋪內(nèi)容，再一對一私聊建立關(guān)系，然后做社群拉用戶入群，利用社群發(fā)紅包促活轉(zhuǎn)化。

03、留存與轉(zhuǎn)化

主持人（大雪&佳佳）

新店開業(yè)能做到360萬的營收，你是如何跑通留存和轉(zhuǎn)化的流程？

王老師

開業(yè)前先做用戶分層

比如診所拔過牙的用戶會有種植牙的需求。分層維度為：植牙需求，待跟進(jìn)；

用戶拔牙后拍過片子，我們會給出種植治療方案，跟進(jìn)后續(xù)成交和未成交的用戶。分層維度為：已拔牙，已植牙和已拔牙，未植牙待跟進(jìn)；

有在其他診所咨詢過，再來診所。分層維度為：已了解競品，待跟進(jìn)。

按照不同的用戶需求層級來管理，跟進(jìn)推送解決方案。

用戶分層后，還需要針對用戶畫像定制不同禮品，比如媽媽帶小初中生來正畸，我們會給口紅作為禮品。對于種植牙齒的老年人，相應(yīng)的禮品是偏生活家電類等等。

而且口腔行業(yè)不但要做線上引流，更重要的是線下承接，因為線上引流看不到錢。

對于新店，用戶沒有體驗，只能先做用戶增長，讓用戶看到聲量，沒辦法馬上做轉(zhuǎn)化。

先把池子養(yǎng)起來，等到有用戶基礎(chǔ)才容易轉(zhuǎn)化。

04、抽獎游戲設(shè)計

王老師：

做線下發(fā)售和活動時，都要做到可視化。

為什么要可視化？

很多傳統(tǒng)商家喜歡做抽獎，砸金蛋這類活動，但這種活動不可視，用戶會覺得有貓膩。

我們這次做的抽獎，比較創(chuàng)新和可視化，做了一個大富翁，投骰子，幾點走幾步，然后獲得獎品，所有獎品都在明面上，沒有貓膩，全憑運氣。

抽獎具體規(guī)則：充值五千元獲得投骰子機(jī)會，大獎是接近上萬的雙開門冰箱，有些人為了一等獎會充值幾萬塊，甚至離大獎差幾步，但為了得到大獎，再去沖5000元。

前面有提到做用戶分層，我們所有的禮品都是通過用戶分層、用戶畫像來決定，還會確定數(shù)量，根據(jù)用戶名單，邀請他們參與活動。這可以理解成私域運營的方式中的千人千面、精細(xì)化運營。

活動現(xiàn)場提高客單價主要是兩塊。

第一是儲值，1000塊的儲值玩法是扔飛鏢，5000塊的玩法是大富翁投骰子1次。

第二是跟上游供應(yīng)商表明做活動需要大量供貨，壓低價格，控制成本。

另外對于購買產(chǎn)品客單價3萬以上的客戶，如果抽獎什么都沒中，我們會送他天貓旗艦店上售價3W+，有明星代言的按摩椅，但椅子拿貨成本大概在1-2折。

這樣能讓用戶產(chǎn)生占便宜的心理，參與活動中獎機(jī)會很高，而且只要參與還能保證拿到禮品，大大提高用戶參與活動的動力。

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