大家好，今天給大家分享的是關(guān)于社群轉(zhuǎn)化的3大步驟和6大技巧，相信學(xué)習(xí)完對(duì)于做社群運(yùn)營(yíng)的你會(huì)有很大的啟發(fā)。

以下是本次分享的大綱內(nèi)容：

一、分析用戶(hù)下單的3大步驟

二、詳解社群轉(zhuǎn)化的6大技巧

一、分析用戶(hù)下單的3大步驟

很多人會(huì)有困惑，在做營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的時(shí)候，當(dāng)用戶(hù)看到商品，怎么樣才能讓客戶(hù)下單？

這里其實(shí)涉及了用戶(hù)轉(zhuǎn)化這方面的問(wèn)題。

客戶(hù)看到商品到最后購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程分為：激發(fā)興趣—建立信任—立刻下單三大步驟。

什么能激發(fā)興趣？什么能建立信任？什么能促使客戶(hù)立刻下單？

在不給出備選項(xiàng)的前提下，每個(gè)人說(shuō)出自己在這家買(mǎi)東西的理由，答案五花八門(mén)，但是記錄下來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)這些理由無(wú)外乎以下幾種：

二、詳解社群轉(zhuǎn)化的6大技巧

以上是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程這三大步驟，其實(shí)就是由六個(gè)要素控制的，分別是：互惠原則、對(duì)用戶(hù)的承諾要兌現(xiàn)、信任背書(shū)、暢銷(xiāo)好評(píng)背書(shū)、痛點(diǎn)刺激、稀缺性。

“互惠”是為了讓用戶(hù)產(chǎn)生興趣，屬于下單三步中的第一步：激發(fā)興趣；

“對(duì)用戶(hù)承諾的兌現(xiàn)”是為了讓用戶(hù)產(chǎn)生輕度信任，“信任背書(shū)”是為了讓用戶(hù)的信任轉(zhuǎn)嫁、“暢銷(xiāo)好評(píng)背書(shū)”是利用的從眾心理，讓用戶(hù)持續(xù)積累信任，這些都屬于下單三步中的第二步：建立信任；

“痛點(diǎn)刺激”和“稀缺性”屬于下單三步中的第三步：立刻下單。

這里給大家一一分析下：

1、互惠原則：激發(fā)客戶(hù)興趣

占便宜是人類(lèi)的天性，客戶(hù)從本質(zhì)上并不關(guān)心你是誰(shuí)，更關(guān)心的是你對(duì)他有什么好處。

所以，我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品詳情頁(yè)要考慮詳情頁(yè)上到要讓用戶(hù)有占到便宜的感覺(jué)。大家可以想下自己設(shè)計(jì)詳情頁(yè)有沒(méi)有考慮到這點(diǎn)。

互惠顧名思義就是相互給對(duì)方好處，你給客戶(hù)好處（如優(yōu)惠價(jià)、贈(zèng)品、服務(wù)等），最后客戶(hù)使用了你給他的好處直接給你帶來(lái)了好處（如使用優(yōu)惠券買(mǎi)了商品，直接幫你增加了業(yè)績(jī)等），這叫互惠。

如果是優(yōu)惠券去做互惠的話(huà)，還需要關(guān)注幾件事：

一個(gè)是要增加優(yōu)惠券的獲取難度；

二個(gè)是需要“犧牲”自己幫助客戶(hù)獲取優(yōu)惠券；

三個(gè)是要暗示客戶(hù)使用優(yōu)惠券就是幫助自己。

除了優(yōu)惠券能讓用戶(hù)互惠外，社群內(nèi)的服務(wù)也可以做到互惠。

比如我們的會(huì)員群體系一開(kāi)始也是非常不成熟的，所以我們會(huì)很關(guān)注大家的反饋，包括之前用戶(hù)反饋群消息太多，找不到重點(diǎn)。

所以，我們后來(lái)推出了群精華，幫助大家篩選信息。

對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，可以省去很多時(shí)間去爬樓；而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，整個(gè)社群的體系也在不斷完善，我們的服務(wù)也在不斷改進(jìn)，也能吸引更多的運(yùn)營(yíng)人加入這個(gè)社群，這個(gè)過(guò)程其實(shí)也是互惠的。

2、對(duì)用戶(hù)的承諾要兌現(xiàn)：讓客戶(hù)產(chǎn)生輕度信任

承諾和兌現(xiàn)主要用在要讓消費(fèi)者相信商家的承諾上，這里的承諾是指商家給出的一種保證。

比如，我們常見(jiàn)的“包郵”、“正品保證”、“7天包退””、“秒到賬”等。

兌現(xiàn)是指實(shí)踐證明他們兌現(xiàn)了這種承諾。

又或者，在海報(bào)加入文案“進(jìn)群就送1.0G的干貨資料”、“購(gòu)買(mǎi)會(huì)員就送價(jià)值XX元的知識(shí)星球”等。

一旦用戶(hù)進(jìn)群或者報(bào)名，及時(shí)兌現(xiàn)1.0G的干貨資料，或者立馬邀請(qǐng)進(jìn)星球，都是讓用戶(hù)開(kāi)始產(chǎn)生輕度信任的步驟。

當(dāng)商家不斷地承諾，并且不斷地兌現(xiàn)了承諾，消費(fèi)者就對(duì)該商家更加信任。

這里補(bǔ)充一點(diǎn)，建立信任除了承諾的一致性之外，還可以超過(guò)用戶(hù)預(yù)期，而且要讓他們感受到額外驚喜來(lái)的這么舒服，好像賺了便宜，又好像這個(gè)人對(duì)我不一樣，靠譜。

承諾與兌現(xiàn)不僅僅用在商業(yè)上，還可以用在人與人信任關(guān)系的建立上。

我們經(jīng)常在朋友圈會(huì)看到有些朋友的微信頭像換成了“不減10斤不換頭像”之類(lèi)的圖（這相當(dāng)于對(duì)大家做出了承諾）。

接下來(lái)的時(shí)間，如果經(jīng)?？吹綄?duì)方朋友圈發(fā)運(yùn)動(dòng)記錄的圖片，時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)覺(jué)得這個(gè)朋友可以信賴(lài)。

如果對(duì)方?jīng)]有鍛煉，你就有可能覺(jué)得這個(gè)人說(shuō)到做不到，他的信用度就會(huì)在你心中降低。

3、信任背書(shū)：大佬或?qū)I(yè)背書(shū)

關(guān)于信任背書(shū)，很多商家要花費(fèi)幾百萬(wàn)元、上千萬(wàn)元的費(fèi)用請(qǐng)明星來(lái)做代言。

明星是公眾人物，因?yàn)榇蠹倚湃蚊餍?，而明星通過(guò)為品牌代言的形式，把粉絲對(duì)明星的信任背書(shū)轉(zhuǎn)嫁到所代言的產(chǎn)品或服務(wù)上。

除了明星之外之外，還有以下四種常見(jiàn)的信任背書(shū)，這里和大家分享下：

1）有行業(yè)專(zhuān)家或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)參與

有行業(yè)知名專(zhuān)家或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)參與產(chǎn)品或服務(wù)的研發(fā)工作，由于人們信任專(zhuān)家或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，所以把對(duì)專(zhuān)家或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的信任轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品和服務(wù)上就更容易贏得人們的信任。

2）專(zhuān)注××領(lǐng)域××年

因?yàn)閺氖乱粋€(gè)行業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，越能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任，覺(jué)得產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，并且因?yàn)樵谝粋€(gè)領(lǐng)域做的時(shí)間長(zhǎng)，所以積累也比較深厚。

3）資質(zhì)證書(shū)

資質(zhì)是指專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域達(dá)到行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，證書(shū)是指具有一定社會(huì)影響力的機(jī)構(gòu)對(duì)公司整體或某方面的認(rèn)可。

4）名人代言

很多人說(shuō)明星帶來(lái)了名人效應(yīng)，其實(shí)這個(gè)名人效應(yīng)也可以理解為人們把對(duì)明星的信任轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品或服務(wù)身上。

除了明星，還有就是行業(yè)內(nèi)知名的大咖也屬于名人代言。

5）知名合作伙伴

很多公司的宣傳頁(yè)上都有一欄專(zhuān)門(mén)是用來(lái)寫(xiě)合作伙伴的，為的是增強(qiáng)信任感，像大廠(chǎng)的頭銜，會(huì)使信任感更為提升。

以上是關(guān)于信任背書(shū)的例子，大家也可以用于海報(bào)設(shè)計(jì)或者詳情頁(yè)介紹中。

4、暢銷(xiāo)好評(píng)背書(shū)：利用從眾心理

暢銷(xiāo)可以指某件商品在單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)量高，也可以是某件商品在某個(gè)渠道（如淘寶店）或者全網(wǎng)（包含線(xiàn)上和線(xiàn)下所有渠道）積累的銷(xiāo)量很高

好評(píng)是指用戶(hù)基于對(duì)某產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可而做出的正面評(píng)價(jià)。

其中有一個(gè)重要的點(diǎn)就是“客戶(hù)評(píng)價(jià)”。

很多人在看到一個(gè)沒(méi)用過(guò)的商品時(shí)會(huì)擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品好不好，所以這個(gè)時(shí)候，他會(huì)去看已經(jīng)買(mǎi)過(guò)的人的評(píng)價(jià)或者用了一段時(shí)間產(chǎn)品的其他客戶(hù)的評(píng)價(jià)。

通常客戶(hù)使用了某產(chǎn)品或服務(wù)后覺(jué)得不錯(cuò)，就可能去網(wǎng)站上寫(xiě)好評(píng)（當(dāng)然也有很多為了返現(xiàn)寫(xiě)的好評(píng)）

但是一個(gè)人使用某產(chǎn)品體驗(yàn)不好，甚至體驗(yàn)極其糟糕，就算有好評(píng)返現(xiàn)的利益驅(qū)動(dòng)，也不會(huì)去寫(xiě)好評(píng)的，更不會(huì)把它推薦給周?chē)呐笥选?/p>

所以最好精選一些能體現(xiàn)產(chǎn)品功能效果、品質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、物流等維度的評(píng)價(jià)放到商品詳情里，這樣能縮短潛在客戶(hù)看到評(píng)價(jià)的路徑。

這樣也方便了潛在消費(fèi)者，支付轉(zhuǎn)化率自然會(huì)有所提升。

很多產(chǎn)品的詳情頁(yè)上都會(huì)放好評(píng)截圖，還有就是朋友圈的宣傳中，也是可以適當(dāng)展示下用戶(hù)的好評(píng)的。

這里需要注意兩點(diǎn)：

1）營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不能撒謊，只能適度潤(rùn)色。撒謊遲早被戳穿，辛苦建立起來(lái)的品牌信譽(yù)就會(huì)很快崩塌。

2）越具體的數(shù)字越可信。

5、痛點(diǎn)刺激：抓住用戶(hù)痛點(diǎn)

這里的痛點(diǎn)刺激，是指通過(guò)語(yǔ)言、圖片、視頻的方式讓對(duì)方回憶起對(duì)某事物的厭惡心理，從而產(chǎn)生痛苦。

而痛點(diǎn)刺激的作用是為了激發(fā)大家想要遠(yuǎn)離痛苦的本能。

先找到消費(fèi)者確定對(duì)產(chǎn)品厭惡的點(diǎn)，然后用某種形式將這些厭惡的點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)。

這里給大家舉幾個(gè)例子，比如：彈彈彈，彈走魚(yú)尾紋；萬(wàn)通金骨貼，痛了來(lái)一貼。

這些都是很好的抓住了特定用戶(hù)的痛點(diǎn)。

有心理學(xué)研究表明：

人為了解決當(dāng)前某個(gè)問(wèn)題的行動(dòng)欲望，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于追求未來(lái)的某個(gè)好處，或者避免未來(lái)的某個(gè)痛苦。

寫(xiě)文案也是一樣的，要讓用戶(hù)看了你文案，立馬就知道，能幫助他/她獲得什么立竿見(jiàn)影的效果，這最重要。

比如你是賣(mài)保健品的，就不要把文案寫(xiě)成：

吃了XXX，讓你越來(lái)越年輕！

而要寫(xiě)成：

吃了XXX，腰不疼，腿不酸，上樓更有勁！

可以發(fā)現(xiàn)，讓你越來(lái)越年輕，這個(gè)好處是發(fā)生在未來(lái)的，也可能壓根不會(huì)發(fā)生，所以對(duì)用戶(hù)的勾引欲望不強(qiáng)烈。

但是，腰不疼，腿不酸，上樓更有勁，是老年人當(dāng)下面臨的問(wèn)題，是迫切需要馬上解決的，所以行動(dòng)欲望更強(qiáng)烈。

再就是痛點(diǎn)這個(gè)東西一定是要用戶(hù)當(dāng)前面臨的，不能是滯后的。

比如你賣(mài)文案課，賣(mài)點(diǎn)是很實(shí)戰(zhàn)，你會(huì)怎么寫(xiě)？

我們的文案課超實(shí)戰(zhàn)？干貨非常多？馬上就能用？

其實(shí)你越強(qiáng)調(diào)，越勸，用戶(hù)越不信！為什么呢？

因?yàn)闆](méi)有人喜歡別人強(qiáng)加給他一個(gè)觀點(diǎn)，或者結(jié)論，那么要怎么做呢？

很簡(jiǎn)單，你要這樣告訴他：

你上午學(xué)完，下午就用，晚上就能收錢(qián)。

再比如：有學(xué)員學(xué)完立馬用了其中一招，就收了3個(gè)私教學(xué)員......

你看，這樣說(shuō)用戶(hù)就更容易相信。

為什么呢？

現(xiàn)在你的課程實(shí)戰(zhàn)這個(gè)結(jié)論，不是你強(qiáng)加給用戶(hù)的，而是用戶(hù)通過(guò)你說(shuō)的，自己判斷得出來(lái)的，明白了嗎？

記住，只有用戶(hù)自己判斷得出來(lái)的結(jié)論（哪怕這個(gè)結(jié)論是錯(cuò)的），他才會(huì)無(wú)條件相信。

6、稀缺性：限時(shí)限量限特殊人群

物以稀為貴，只要一件商品開(kāi)始稀缺，只有少部分人才能擁有，這件商品的價(jià)值就開(kāi)始變高了，而很多促使客戶(hù)下單的開(kāi)關(guān)就是“稀缺”。

稀缺一般用來(lái)指只有少部分人才能擁有的事物。

無(wú)論這種稀缺是客觀世界里真實(shí)存在的稀缺，還是別人故意營(yíng)造出來(lái)的，一旦稀缺出現(xiàn)，人們就會(huì)產(chǎn)生緊迫感，這種緊迫感會(huì)促使人們馬上成交。

在宣傳產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中，要不斷呈現(xiàn)稀缺。

稀缺的表現(xiàn)形式很多：

只有滿(mǎn)足××條件：只有滿(mǎn)足××條件中的“××條件”可以是時(shí)間、地域、特殊人群。

只有限制了這些條件才能營(yíng)造出稀缺感，這樣讓客戶(hù)感覺(jué)只有他這類(lèi)人才有機(jī)會(huì)，并且有其他限制條件，所以得趕緊行動(dòng)起來(lái)。

僅限前××名：因我們平?？吹絻?yōu)惠券或贈(zèng)品有很多就覺(jué)得無(wú)所謂，但是只有前××名才能擁有，人們就會(huì)趕緊去搶。

一個(gè)事物，只有稀缺起來(lái)了，才有價(jià)值。

限×?xí)r前優(yōu)惠：限每天幾點(diǎn)前優(yōu)惠也能營(yíng)造稀缺感，因?yàn)橄M(fèi)者感受不到稀缺，所以稀缺的時(shí)間范圍一定要短，稀缺的時(shí)間范圍太長(zhǎng)就沒(méi)有稀缺感了。

最后，給大家總結(jié)一下：

用戶(hù)下單的3大步驟：激發(fā)興趣、建立信任、立刻下單；

用戶(hù)轉(zhuǎn)化的6大技巧：互惠原則、對(duì)用戶(hù)的承諾要兌現(xiàn)、信任背書(shū)、暢銷(xiāo)好評(píng)背書(shū)、痛點(diǎn)刺激、稀缺性體現(xiàn)。

以上就是關(guān)于用戶(hù)轉(zhuǎn)化的分享了。

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