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在正式分享B端業(yè)務(wù)獲客方法之前,先講一個(gè)違反大家常識(shí)的一個(gè)結(jié)論:這個(gè)世界其實(shí)一點(diǎn)都不缺流量,所有企業(yè)也都不缺流量!
我經(jīng)常聽到很多公司里的運(yùn)營部、市場部,或者公司老板在喊,沒有獲客呀,公司還怎么活?我就想反問一句,如果我給你100個(gè)客戶,你能成交幾個(gè)?
公司所有的獲客問題,歸根結(jié)底其實(shí)都是成交的問題,因?yàn)橹灰ㄥX就鐵定能買到客戶,而能花錢解決的問題往往都不是問題,花錢解決不了的問題,比如成交率的提升才是大問題。
再啰嗦一句,我花500塊買一個(gè)APP激活用戶價(jià)格高嗎?這是沒有答案的,要根據(jù)后端的轉(zhuǎn)化來。
如果一個(gè)激活用戶能給我?guī)?00萬收益,這500塊就是小意兒思啦!如果一個(gè)激活用戶只能帶來5毛錢,那就會(huì)遇到咱們常說的獲客難問題了!
言歸正傳,成交率這塊的問題這里不談,我跟大家聊聊B端業(yè)務(wù)怎么獲客的方法。
付費(fèi)渠道的好處是結(jié)果可控,同行做到400-800元一個(gè)客戶信息,我們照葫蘆畫瓢,同樣的執(zhí)行和操作,也是能夠保證用幾百塊錢一定能拿到一個(gè)客戶信息的。
百度競價(jià)是我們獲客的主要來源,因?yàn)槠脚_(tái)流量大,占有百分之七十的搜索市場份額。
不過獲客量在我們整個(gè)盤子里占比不到四成,主要是客戶質(zhì)量不太高,小單太多,我們沒有把百度競價(jià)作為重點(diǎn),而是作為補(bǔ)充的存在。
做百度競價(jià)之前一定要有一個(gè)轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)的官網(wǎng),我們官網(wǎng)上線第一天,先投的競價(jià),因?yàn)镾EO起效慢,想快速評(píng)估官網(wǎng)的獲客能力,做SEM是不錯(cuò)的手段。
一是用來測試客戶的咨詢、留資轉(zhuǎn)化,二是推廣獲客。
應(yīng)該說運(yùn)氣比較好,第一天競價(jià)預(yù)算不到500元,就獲得了2個(gè)客戶信息。
也是前期調(diào)研有功,官網(wǎng)上線前,用了三個(gè)月時(shí)間做競調(diào),參考分析同行做法,規(guī)避了很多坑。
也有做運(yùn)營的同學(xué)跟我反饋說同樣做了官網(wǎng),然后在百度做競價(jià),根本沒有客戶咨詢的,或者有咨詢,聊兩句,客戶就飛了。
我就想說,一把菜刀在大廚手里能夠做出絕世美味,在不會(huì)做菜的人手里就是一塊廢鐵。說一句扎心的話:通過競價(jià)獲客是可以的,你做不到說明你們能力不行,不是這個(gè)方法不行。
一棵樹上沒摘到果子,換棵樹試試。其他的樹就是360搜索、搜狗搜索、神馬搜索等平臺(tái)了。
實(shí)際測試發(fā)現(xiàn),同樣是搜索競價(jià)平臺(tái),效果真的是完全不同的。當(dāng)初我們用某狗搜索測試,投了5000塊錢,獲客量幾乎為零,一度懷疑我們的官網(wǎng)設(shè)計(jì)的有問題。
也許是得到了幸運(yùn)女神的眷顧,兩周后機(jī)緣巧合開通了某60搜索,當(dāng)時(shí)頂住了巨大的公司輿論壓力,要知道官網(wǎng)從籌備到上線足足準(zhǔn)備了半年多時(shí)間,上線后竟然啞火了。
正常情況下,公司看到投入沒有產(chǎn)出,在接下來的投入中都會(huì)慎之又慎。
抱著試一試的心態(tài),我開通了某60競價(jià),心想:不成功便成仁。如果這次還是跑不通,沒有獲得客戶,我就召開新聞發(fā)布會(huì),帶領(lǐng)我們運(yùn)營部的全體成員鞠躬謝罪,引咎辭職。
實(shí)際跑下來,不僅獲得了客戶,還是大客戶,一來就是500萬的工程預(yù)算。后面又陸陸續(xù)續(xù)的獲得了大大小小幾十個(gè)客戶信息,百度競價(jià)是之后的事了。因?yàn)榘俣雀們r(jià)沒有代運(yùn)營,所以,我們放在了最后。
B端業(yè)務(wù)通過競價(jià),大概能帶來總獲客量七成以上的客戶信息。有的B端公司,一年?duì)I收2億,其中一半是線上競價(jià)帶來的,另外一半是線下商務(wù)拓展來的。
所以,競價(jià)獲客在20年前是B端獲客的主要方式,20年后的今天,依然是。
短期快速獲客靠競價(jià),長期免費(fèi)獲客靠SEO。新成立的公司看不到SEO的效果,是因?yàn)镾EO排名上升到能見到效果一般要6個(gè)月以上了。
我們官網(wǎng)上線后專門有一個(gè)SEO專員來做關(guān)鍵詞排名,每天的工作是發(fā)軟文,優(yōu)化關(guān)鍵詞抓取。
就像我每周發(fā)布的干貨文章,也是屬于SEO的一種。很多做品牌咨詢的公司會(huì)在網(wǎng)上發(fā)一些案例經(jīng)驗(yàn)的分享,如果被品牌方看到,認(rèn)同咨詢公司的方案,就會(huì)根據(jù)賬號(hào)信息找到這家公司,和SEO引流的原理是一樣的。
SEO因?yàn)槎唐诳床坏叫Ч?,無法評(píng)估SEO專員的工作KPI,所以,有些公司對(duì)于要不要招這個(gè)崗位持搖擺態(tài)度。我的建議是,小公司業(yè)務(wù)還不穩(wěn)定可以外包出去,不差錢的大公司招一個(gè)專人更好些。
花錢能買到客戶信息不算真本事,不花錢能拿到客戶信息才算厲害,畢竟再有錢的老板都喜歡白嫖,今天就讓大家見識(shí)下真本事。
自媒體平臺(tái)的一大好處是發(fā)布信息免費(fèi),那么發(fā)布的信息能帶來客戶,是不是也是免費(fèi)的,當(dāng)然是了。
我們之前平均每天有2個(gè)客戶信息是在自媒體平臺(tái)獲得的,B端客戶信息大家知道的,2個(gè)客戶信息至少值1000塊錢,通過自媒體平臺(tái)一個(gè)月就節(jié)省了3萬塊錢廣告費(fèi)用。
自媒體平臺(tái)獲得免費(fèi)客戶一是要持續(xù)輸出行業(yè)的內(nèi)容,有內(nèi)容后,客戶在看到你們信息時(shí)才會(huì)關(guān)注,進(jìn)而形成轉(zhuǎn)化。二是賬號(hào)昵稱要設(shè)置得巧妙,利于行業(yè)關(guān)鍵詞搜索。
我們那個(gè)獲客的主要自媒體賬號(hào),打的便是行業(yè)詞,來的客戶都是搜索行業(yè)詞看到我們賬號(hào),關(guān)注后,看了內(nèi)容才聯(lián)系我們的。
自媒體免費(fèi)獲客就是勤快兩個(gè)字,每天都要發(fā)內(nèi)容,因?yàn)槟悴恢滥囊粭l會(huì)被客戶搜索到,內(nèi)容少,數(shù)量多是我做自媒體平臺(tái)的主策略。
這里說的新媒體是短視頻媒體,之前有個(gè)誤區(qū),覺得B端客戶怎么可能會(huì)在C端短視頻APP上,后來閑著也是閑著就做了幾個(gè)視頻發(fā)了出去,竟然有人私信咨詢我們了,那種感覺就像走在馬路上撿到錢一樣,白得的。
之后把短視頻平臺(tái)作為了維護(hù)重點(diǎn),有時(shí)候在競品的留言區(qū)還搞到不少客戶信息,那真的是海量的客戶信息任你挑。
就像開篇講的,真的不缺客戶信息的,只要你成交率上去了,要多少客戶信息都不是事兒。
這樣說吧,上面提到的這些渠道你都做好了,一個(gè)月獲得200+條客戶信息是輕而易舉的事。
在做獲客之前,后端的轉(zhuǎn)化承接一定是要沒問題的,不然流量進(jìn)來接不住,那真的會(huì)很慘。
就像有個(gè)游戲公司砸了2000萬人民幣帶來了幾十萬用戶,結(jié)果來的時(shí)候好好的,游戲崩了,玩不下去了,哎!多可惜的!
—END—
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)