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中國消費(fèi)者即將把一家椰子水公司買進(jìn)港股。

今年4月9日，泰國椰子水品牌if的母公司IFBH向港交所發(fā)起沖擊。

根據(jù)IFBH遞交的招股書，中國大陸為其貢獻(xiàn)了92.4%的營收。

2024年IFBH總營收為1.58億美元（超11億元），坐擁if、Innococo兩大椰子水品牌，毛利率36.7%，凈利潤率21.1%。招股書顯示，2024年IFBH在中國內(nèi)地椰子水市場(chǎng)占有率高達(dá)34%，香港市場(chǎng)更是占據(jù)60%份額。

2024年5月-2025年4月主流電商平臺(tái)中椰子水的銷售趨勢(shì) 數(shù)據(jù)來源：魔鏡分析+

與此同時(shí)，近年來國內(nèi)的椰子水市場(chǎng)也在持續(xù)擴(kuò)容，根據(jù)魔鏡洞察數(shù)據(jù)，僅在主流電商渠道，椰子水近一個(gè)滾動(dòng)年銷售額增長了65%，規(guī)模近17億元。

IFBH如何在中國市場(chǎng)創(chuàng)造出市占率第一的戰(zhàn)績(jī)？高速增長椰子水賽道又存在哪些趨勢(shì)與隱憂？本文將以此次IPO事件為錨點(diǎn)深度剖析。

01 無糖化浪潮下的椰子水進(jìn)化史

過去五年里，中國椰子水市場(chǎng)經(jīng)歷了現(xiàn)象級(jí)增長。

圖片來源：IFBH招股書

招股書中披露，2019年至2024年間，中國內(nèi)地椰子水市場(chǎng)規(guī)模從4970萬美元飆升至10.18億美元，復(fù)合增長率達(dá)82.9%，預(yù)計(jì)到2029年將突破25.5億美元。與此同時(shí)，中國軟飲市場(chǎng)增長放緩，整體增速為7.1%，椰子水一躍成為飲料行業(yè)增長最快的細(xì)分領(lǐng)域。

線上是椰子水的重要銷售渠道，魔鏡洞察數(shù)據(jù)顯示，近年來主流電商平臺(tái)椰子水的銷售規(guī)模持續(xù)攀升，2022年同比增長75.8%至6.5億元，2024年市場(chǎng)擴(kuò)充至15.7億元，同比增長71%，一路高歌猛進(jìn)。

2022年1月-2024年12月主流電商平臺(tái)中椰子水的銷售趨勢(shì) 數(shù)據(jù)來源：魔鏡分析+

曾幾何時(shí)，椰子水還是不被資本看好的賽道。2015年，歐美潮飲天然椰子水品牌Vita Coco進(jìn)入中國市場(chǎng)，同年可口可樂旗下的Zico入華，統(tǒng)一、娃哈哈等品牌也先后布局椰子水產(chǎn)品，但都未在市場(chǎng)掀起太大的水花。

不過近年來，隨著消費(fèi)者健康觀念升級(jí)，對(duì)于天然（無添加、低糖或無糖）食品的需求加深，無糖飲品迎來快速發(fā)展，子水作為純天然的植物基飲品正順應(yīng)了這種不斷增長的市場(chǎng)趨勢(shì)。

熱衷健康生活方式的都市白領(lǐng)和健身達(dá)人都是椰子水的主要受眾，灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，2024年椰子水消費(fèi)場(chǎng)景中，都市白領(lǐng)占比45%，運(yùn)動(dòng)補(bǔ)水占比32%。

if、Innococo椰子水產(chǎn)品 以上圖片來自互聯(lián)網(wǎng)，與“魔鏡洞察”無關(guān)，僅作為描述使用

另一方面，茶飲新勢(shì)力和咖啡市場(chǎng)的繁榮間接完成了市場(chǎng)教育。無論是瑞幸的大爆款“生椰拿鐵”，還是喜茶的“椰椰家族”，這些爆品將椰子的風(fēng)味植入消費(fèi)者心智，為純椰子水鋪平道路。

從嘗鮮品到高頻消費(fèi)產(chǎn)品，if椰子水通過強(qiáng)調(diào)“天然電解質(zhì)”“泰國進(jìn)口”等產(chǎn)品賣點(diǎn)搭上了中國椰子水市場(chǎng)高速發(fā)展的列車。招股書明確提出，從2023年到2024年，IFBH的收益95.6%由椰子水貢獻(xiàn)，從0.8億美元飛躍至1.5億美元，增速高達(dá)83.7%，其中來自中國大陸市場(chǎng)的收入超過九成。

02 極致輕資產(chǎn)，IFBH如何制勝中國市場(chǎng)

這起IPO最引人注目的是IFBH的輕資產(chǎn)模式——公司僅憑46人就創(chuàng)造了上億美元營收。

IFBH的生產(chǎn)端和銷售端均采用了外包的模式。General Beverage既是IFBH主要的代工廠，同時(shí)也是其重要股東。兩家企業(yè)同屬于泰國知名富二代Pongsakorn Pongsak，因而if可以通過極致精簡(jiǎn)的分工高效切入中國市場(chǎng)。

if的崛起一方面踩中了中國椰子水市場(chǎng)的風(fēng)口，同時(shí)也離不開持續(xù)出圈的營銷。2024年，IFBH的營銷費(fèi)用達(dá)到735萬美元，同比增長100.8%。IFBH營銷側(cè)選擇流量打法，先是高頻出現(xiàn)在李佳琦、劉畊宏等頭部直播間，隨后聯(lián)合瑞幸推出生椰拿鐵Plus，聯(lián)名泡泡瑪特旗下知名IP Crybaby，每一步都踩中了流量風(fēng)口。

if×泡泡瑪特聯(lián)名產(chǎn)品 以上圖片來自互聯(lián)網(wǎng)，與“魔鏡洞察”無關(guān)，僅作為描述使用

2024年IFBH簽下了頂流明星肖戰(zhàn)，創(chuàng)下旗艦店銷量單日暴漲300%的驚人戰(zhàn)績(jī)。

高額的營銷投入也為企業(yè)帶來了高額回報(bào)，同時(shí)在收益增長的同時(shí)，營銷開支占總收入的比重為4.7%，絕對(duì)值較2023年僅提升0.5個(gè)百分點(diǎn)（4.2%），支出控制較為得當(dāng)。

不過，對(duì)中國市場(chǎng)高度依賴是一把雙刃劍。在市場(chǎng)還是一片藍(lán)海的時(shí)候，抓住消費(fèi)人口的紅利就能一飛沖天，然而當(dāng)賽道變得擁擠，就進(jìn)入了比拼供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營效率的時(shí)刻。面對(duì)中國市場(chǎng)中前赴后繼的競(jìng)爭(zhēng)者，if想要站穩(wěn)市場(chǎng)第一的腳跟，還要打好接下來的硬仗。

03 國產(chǎn)新勢(shì)力崛起，市場(chǎng)加速洗牌

如今的椰子水市場(chǎng)正變得愈發(fā)擁擠。

以線上市場(chǎng)為例，2022年主流電商平臺(tái)中銷售椰子水的店鋪約為4340家，商品數(shù)量在1.1萬左右，兩年之后，店鋪數(shù)增長至7721家，商品數(shù)量暴漲139%至2.5萬件。

與此同時(shí)，市場(chǎng)也在不斷洗牌。根據(jù)魔鏡洞察數(shù)據(jù)，2022年主流電商平臺(tái)中椰子水CR5為56.4%，到了2024年這一指標(biāo)降低至50.8%。盡管頭部品牌依舊占據(jù)主要市場(chǎng)份額，但位次和比重都有所改變。曾經(jīng)位列第二的Vita Coco跌出前十，除了if和三麟，TOP5中的其他三家均已汰換。泰國進(jìn)口品牌if、三麟雖然份額有所下滑，但仍然占據(jù)三成左右的線上市場(chǎng)，尤其前者市占率在20%以上。

近年來，國內(nèi)椰子水市場(chǎng)的火爆吸引眾多品牌布局，國產(chǎn)品牌尤其是新品牌開始在線上市場(chǎng)嶄露頭角。線下渠道對(duì)于新品牌來說布局的成本和門檻相對(duì)較高，電商渠道尤其是內(nèi)容電商平臺(tái)成為了新入局者的首選。

透過魔鏡洞察的品牌數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，2024年，國產(chǎn)品牌春光、輕上、耶氣滿滿后來居上，分別排在椰子水品牌榜的第三至第五位，銷售增速均在150%以上，而TOP2品牌的擴(kuò)張速度明顯放緩，未來椰子水的市場(chǎng)格局充滿了不確定性。

春光、輕上椰子水產(chǎn)品 以上圖片來自互聯(lián)網(wǎng)，與“魔鏡洞察”無關(guān)，僅作為描述使用

賽道擁擠帶來的另一個(gè)現(xiàn)象就是“價(jià)格戰(zhàn)”。2024年，線上市場(chǎng)椰子水整體的商品均價(jià)為46.9元，較2022年降低37.6%。馬上贏數(shù)據(jù)顯示，2025年第一季度每百毫升椰子水的價(jià)格已跌至1.46元，較2023年第一季度下降23.6%。昔日“飲料界的愛馬仕”下凡，加入9.9價(jià)格大戰(zhàn)——盒馬100%椰子水、小象椰子水，無論線下商超還是線上渠道，9.9元1升裝的椰子水比比皆是。

隨著越來越多的椰子水進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者逐漸對(duì)其“祛魅”，椰子水從網(wǎng)紅產(chǎn)品變成常規(guī)產(chǎn)品。同時(shí)，椰子水的健康屬性也被客觀認(rèn)知，其健康定位僅是相較果汁和其他飲料而言。

于是，品牌不得不進(jìn)入“卷價(jià)格”的行列，通過在上游原料、生產(chǎn)等渠道布局壓縮成本，從而建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

可以想見，隨著在銷售渠道和供應(yīng)鏈都具有優(yōu)勢(shì)的即時(shí)零售品牌入局，未來椰子水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。

04 從價(jià)格混戰(zhàn)到價(jià)值深耕

經(jīng)歷了近三年來的一路狂飆，椰子水市場(chǎng)中的種種問題開始浮出水面，這些問題不僅是IFBH需要面對(duì)的，賽道內(nèi)的眾多玩家同樣需要高度重視。

首先是供應(yīng)鏈的問題。我國的椰子產(chǎn)量極為有限，僅占亞洲的0.32%、全球的0.26%，椰子水品牌的原料主要依賴東南亞進(jìn)口。IFBH的原料取材自本國，不過單一產(chǎn)地供給存在脆弱性。一旦出現(xiàn)類似2024年泰國高溫這樣的極端天氣、原料減產(chǎn)，則會(huì)直接影響最終收益。

因此，無論是多產(chǎn)區(qū)資源布局還是通過生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)化低價(jià)產(chǎn)區(qū)椰子水口感，都能一定程度上對(duì)沖單一產(chǎn)地依賴的困局。IFBH在招股書中也表示，擬通過IPO募資拓展越南、印尼等產(chǎn)區(qū)采購，以降低泰國原料占比。

其次，目前椰子水市場(chǎng)的價(jià)格混戰(zhàn)導(dǎo)致了“劣幣驅(qū)逐良幣”的情況。由于缺乏行業(yè)規(guī)范，無良商家采用廉價(jià)老椰水或濃縮還原汁勾兌的方式降低成本，再以“文字游戲”以次充好，引發(fā)消費(fèi)者信任危機(jī)。行業(yè)規(guī)范亟須建立。

更重要的是，對(duì)于所有入局的品牌來說，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長盛不衰，僅依靠椰子水產(chǎn)品是不夠的。接下來，品牌需跳出單一品類競(jìng)爭(zhēng)，以椰子水為原點(diǎn)拓展椰基飲品。

一方面可以進(jìn)行功能化延伸，切中當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)于功效性的追求，針對(duì)美容養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)健身等細(xì)分人群需求為產(chǎn)品疊buff，提高產(chǎn)品的附加值。

另一方面拓展產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景，從即飲向全域滲透，提供多種家庭調(diào)飲解決方案，或開拓B端市場(chǎng)、為餐飲企業(yè)提供定制配方。

在經(jīng)歷爆發(fā)式增長后，椰子水行業(yè)亟需從品牌混戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價(jià)值深耕。隨著消費(fèi)升級(jí)與供應(yīng)鏈矛盾加劇，品牌需在原料布局、產(chǎn)品創(chuàng)新以及場(chǎng)景延伸等維度建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，方能在行業(yè)洗牌中占據(jù)先機(jī)。