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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在昨天的營(yíng)銷(xiāo)必修課文章中，我們聚焦于如何基于產(chǎn)品特性與賣(mài)點(diǎn)刺激消費(fèi)行動(dòng)。今天，我們將視角轉(zhuǎn)向價(jià)格與渠道兩個(gè)關(guān)鍵維度，深度剖析如何通過(guò)這兩個(gè)要素的有效運(yùn)作，進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，完成轉(zhuǎn)化提升。
價(jià)格，在營(yíng)銷(xiāo)的棋盤(pán)上，是影響消費(fèi)者決策的關(guān)鍵棋子，它關(guān)乎盈利模式的塑造、市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，以及企業(yè)階段發(fā)展目標(biāo)的權(quán)衡，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心樞紐。
高價(jià)產(chǎn)品，憑借其充足利潤(rùn)空間，為企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道拓展和市場(chǎng)推廣提供強(qiáng)有力的支撐，助力企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高地。然而，如何讓消費(fèi)者心甘情愿為高價(jià)買(mǎi)單？答案在于要提供有力的購(gòu)買(mǎi)理由。
提供政治正確的理由：這是一把能撬動(dòng)消費(fèi)者心理的鑰匙。針對(duì)特定人群，如父母為孩子學(xué)習(xí)與健康成長(zhǎng)的投入，白領(lǐng)在高壓下對(duì)品質(zhì)生活的追求對(duì)自我的追求，這些理由都是直擊痛點(diǎn)，極具說(shuō)服力。同時(shí)，對(duì)標(biāo)其他品類(lèi)，如：當(dāng)一款沐浴露賣(mài)到200元時(shí)，就應(yīng)與價(jià)值1000元香水做對(duì)比，能為消費(fèi)者提供清晰的價(jià)值錨點(diǎn)，進(jìn)一步強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
提供足夠豐富的信息：高客單產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策往往伴隨著高參與度。在引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，無(wú)論是產(chǎn)品包裝、電商詳情頁(yè)，還是線(xiàn)下展示，都應(yīng)提供詳盡信息，扮演消費(fèi)者的智囊角色，消解其決策疑慮。
提供此時(shí)此刻的優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)者在面對(duì)高價(jià)時(shí)，常常猶豫不決。此時(shí)，突出優(yōu)惠的緊迫性、限時(shí)限量的獎(jiǎng)勵(lì)、獨(dú)家的增值服務(wù)，甚至是一句“加急發(fā)貨”的承諾，都能成為撬動(dòng)行動(dòng)的有效鉤子。
提供沒(méi)有擔(dān)憂(yōu)的承諾：這是給消費(fèi)者的一顆定心丸，也是將其引入私域流量池的關(guān)鍵。通過(guò)完善的售后保障，不僅能解決消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)，還能為企業(yè)建立穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。
值得注意的是，高價(jià)格本身就是一把雙刃劍。一方面，它促使消費(fèi)者自動(dòng)為其尋找合理性，只要企業(yè)提供足夠豐富的信息作為支撐，就能撬動(dòng)消費(fèi)者的心理認(rèn)同；另一方面，高價(jià)產(chǎn)品在平臺(tái)算法的加持下，往往能吸引更優(yōu)質(zhì)的人群流量，為企業(yè)帶來(lái)更高的品牌曝光度和市場(chǎng)關(guān)注度。
低價(jià)產(chǎn)品，看似容易引發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)，但其背后邏輯并不簡(jiǎn)單。消費(fèi)者對(duì)低客單價(jià)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)參與度往往較低，他們更傾向于相信大品牌，遵循“一分錢(qián)一分貨”的常識(shí)。因此，如何讓低價(jià)產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化，成為營(yíng)銷(xiāo)人必須攻克的難題。
加入超預(yù)期的元素：這是讓低價(jià)產(chǎn)品脫穎而出的關(guān)鍵。無(wú)論是黑科技元素、專(zhuān)利技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用，還是通過(guò)DIY展示放大產(chǎn)品的最佳效果，都能讓消費(fèi)者感受到超預(yù)期的價(jià)值，尤其是美妝和食品行業(yè)。對(duì)于難以從產(chǎn)品自身挖掘超預(yù)期元素的情況，可以嘗試從歡迎度入手，突出產(chǎn)品的已有XXX人買(mǎi)，激發(fā)消費(fèi)者的從眾心理。
明確低價(jià)的理由：在給消費(fèi)者超預(yù)期呈現(xiàn)的同時(shí)，還需提供一個(gè)合乎情理的低價(jià)理由，讓其安心購(gòu)買(mǎi)。小米的“綜合硬件利潤(rùn)率永遠(yuǎn)不會(huì)超過(guò)5%”的承諾，就是一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例。盡管從財(cái)務(wù)角度看，這一承諾具有一定的迷惑性，但在營(yíng)銷(xiāo)層面，它成功地強(qiáng)化了小米“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的品牌形象，為低價(jià)策略提供了強(qiáng)有力的支撐。
渠道，是產(chǎn)品通往消費(fèi)者的橋梁，不同類(lèi)型的企業(yè)在渠道鋪設(shè)上呈現(xiàn)出顯著差異。從抽象層面看，渠道推廣的核心在于兩件大事：一是找到消費(fèi)者，二是讓渠道幫我們賣(mài)貨。
建立蜘蛛網(wǎng)，精準(zhǔn)收割公域流量：以學(xué)習(xí)機(jī)為例，將流量分為泛品類(lèi)流量、品類(lèi)流量、競(jìng)品流量和品牌產(chǎn)品流量四類(lèi)，借助電商平臺(tái)的投放工具和直投工具進(jìn)行多次觸達(dá)。針對(duì)不同類(lèi)型的流量，采用差異化的轉(zhuǎn)化鉤子，如強(qiáng)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、突出品牌優(yōu)勢(shì)、直接發(fā)放優(yōu)惠券等，確保每一滴流量都能被充分利用。對(duì)于難以打動(dòng)的消費(fèi)者，將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，進(jìn)行一對(duì)一的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化效率。
構(gòu)筑多元化、個(gè)性化、利益導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化鉤子：針對(duì)不同類(lèi)型的流量，設(shè)計(jì)多樣化的轉(zhuǎn)化鉤子，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。
公域轉(zhuǎn)私域，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效率最大化：通過(guò)個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)、福利優(yōu)惠引導(dǎo)和增值服務(wù)提供，將公域流量引入私域流量池，實(shí)現(xiàn)流量的高效利用和客戶(hù)關(guān)系的深度維護(hù)。
渠道是品牌營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)力盟友，品牌越能組織和動(dòng)員更多力量，就越能在共同利益框架下實(shí)現(xiàn)共贏。鞏固渠道的核心在于打造雙贏的利益共同體。
綁定合作意愿強(qiáng)的渠道伙伴：一些親子早教品牌在發(fā)展初期，通過(guò)與親子社區(qū)或公眾號(hào)社群合作，借助粉絲信任背書(shū)獲取首批種子用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破。在收益平衡的基礎(chǔ)上，發(fā)展盡可能多的合作共同體，實(shí)現(xiàn)效益最大化。
為渠道創(chuàng)造新的增量：通過(guò)為渠道引入新人群、增加客戶(hù)流量，或以剛需穩(wěn)定的客群提升渠道活躍度，為渠道創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。例如，拼多多通過(guò)引入知名品牌入駐，開(kāi)拓新的消費(fèi)市場(chǎng)，為品牌和平臺(tái)實(shí)現(xiàn)雙贏。
總之，今天我們從價(jià)格和渠道兩個(gè)維度深入探討了刺激消費(fèi)者行動(dòng)的策略。在價(jià)格端，針對(duì)高價(jià)和低價(jià)產(chǎn)品分別制定相應(yīng)的行動(dòng)刺激方案；在渠道上，通過(guò)找到消費(fèi)者和讓渠道幫我們賣(mài)貨的雙向賦能，獲取流量并撬動(dòng)用戶(hù)行動(dòng)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)注入強(qiáng)勁動(dòng)力。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)