引流訓(xùn)練營(yíng)已經(jīng)是在線教育行業(yè)里一種非常成熟的轉(zhuǎn)化模式。

筆者有幸在某頭部財(cái)商教育公司負(fù)責(zé)過(guò)2個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目從0到1的運(yùn)營(yíng)搭建，積累了2年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，今天對(duì)于如何提高引流訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化率，分享一下個(gè)人看法，不一定對(duì)，大家可以一起交流探討。

在開始前問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題:社群轉(zhuǎn)化這個(gè)崗位在你們公司的定位是運(yùn)營(yíng)還是銷售？

為什么這么問(wèn)呢？因?yàn)槎ㄎ徊煌阏衅傅娜瞬煌?，大家都知道，引流?xùn)練營(yíng)是一個(gè)勞動(dòng)密集型的項(xiàng)目，需要大量的人力，所以定位很關(guān)鍵。

就拿筆者所在的公司來(lái)說(shuō)，在社群轉(zhuǎn)化這個(gè)崗位上有過(guò)兩次定位，第一次定位是運(yùn)營(yíng)，針對(duì)的是一個(gè)14天的引流訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，我們招聘的都是一幫偏運(yùn)營(yíng)的人。

第二次定位是銷售，針對(duì)的是一個(gè)7天的引流訓(xùn)練營(yíng)，因?yàn)楦?jìng)品定位是銷售，而且取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。我們隨之定位改成了銷售。

雖然定位改成了銷售，但7天引流訓(xùn)練營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目前期還是之前運(yùn)營(yíng)的小伙伴跑，項(xiàng)目規(guī)?；臅r(shí)候才開始招聘偏銷售的人。

一開始的時(shí)候招聘的時(shí)候門檻高一些，主要招聘的是有過(guò)社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的銷售，有跟誰(shuí)學(xué)的，作業(yè)幫的，學(xué)而思的等等，這批人的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)整體上比之前運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的人好一些，但是隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，有過(guò)社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的銷售越來(lái)越少，招聘的主要是K12的電話銷售，這個(gè)時(shí)候出問(wèn)題了，轉(zhuǎn)化并沒有達(dá)到預(yù)期，而且還不如偏運(yùn)營(yíng)的同學(xué)。由于業(yè)務(wù)的調(diào)整不斷調(diào)整，這個(gè)項(xiàng)目中同時(shí)存在3種人。

第一種是偏運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，他們擅長(zhǎng)用戶分層，懂得用數(shù)據(jù)篩選意向用戶，服務(wù)意識(shí)比較強(qiáng)，但是不擅長(zhǎng)逼單，喜歡用戶主動(dòng)購(gòu)買，最終的成單一般。

第二種是懂運(yùn)營(yíng)的銷售，他們有運(yùn)營(yíng)的思路，會(huì)簡(jiǎn)單的用戶分層，也會(huì)關(guān)注一些用戶數(shù)據(jù)，能把意向用戶篩選出來(lái)，然后用自己銷售那一套逼單，最終的成單比較好。

第三種是純銷售導(dǎo)向的人，他們大多數(shù)是K12電銷出身，財(cái)商教育和K12教育不一樣，K12是剛需，但是財(cái)商不是，需要一個(gè)用戶教育的過(guò)程，在這個(gè)教育的過(guò)程中不斷篩選出意向用戶，以至于一上來(lái)就逼單很容易把用戶搞死。

后來(lái)我們達(dá)成了一個(gè)共識(shí):社群轉(zhuǎn)化是一個(gè)運(yùn)營(yíng)先行，銷售驅(qū)動(dòng)的崗位。

本篇文章我將從以下4個(gè)方面進(jìn)行分享，希望我做引流訓(xùn)練營(yíng)（以下簡(jiǎn)稱訓(xùn)練營(yíng)）的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭侥恪?/p>

1. 訓(xùn)練營(yíng)的用戶路徑

2. 訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化的2個(gè)核心

3. 訓(xùn)練營(yíng)SOP的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4. 個(gè)人的銷售能力

01 訓(xùn)練營(yíng)用戶路徑

目前訓(xùn)練營(yíng)主要分為兩種路徑：

第一種是先入群后加好友：看到廣告—掃碼入群—加好友—上課—購(gòu)買正課；

第二種是先加好友后入群：看到廣告—加好友—邀請(qǐng)入群—上課—購(gòu)買正課。

第一種一般是體驗(yàn)課免費(fèi)的，比如筆者所在公司的引流訓(xùn)練營(yíng)就是此種路徑；第二種路徑一般是體驗(yàn)課付費(fèi)的，比如微淼的7天小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)。

這兩種路徑各有優(yōu)勢(shì)，可根據(jù)業(yè)務(wù)模式選擇，但是針對(duì)大家比較頭疼的炸群事件，先加好友后入群會(huì)比較好控制一些，目前無(wú)論是企業(yè)微信還是個(gè)人微信，直接入群的自動(dòng)踢人都有2秒左右的延遲，你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶可以重復(fù)進(jìn)群，而且踢出了還能發(fā)消息。

02 訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化的2個(gè)核心

筆者負(fù)責(zé)過(guò)2個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目的從0到1運(yùn)營(yíng)搭建，一個(gè)是偏運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的，也有過(guò)偏銷售導(dǎo)向的，最終發(fā)現(xiàn)訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化的核心就兩個(gè)。

第一是運(yùn)營(yíng)SOP，個(gè)人覺得占比60%，一套好的運(yùn)營(yíng)SOP，如果嚴(yán)格按照流程走，小白也能達(dá)到60分，運(yùn)營(yíng)SOP的重點(diǎn)就是用戶分層，篩選出意向用戶，服務(wù)好這部分意向用戶，解決完他對(duì)產(chǎn)品的一些疑問(wèn)，買單占到60%其實(shí)不難。

第二就是個(gè)人的銷售能力，個(gè)人覺得占比40%左右，重點(diǎn)是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通，挖需、探需、擴(kuò)需等，利用各種銷售技巧讓那部分不主動(dòng)買單的用戶成交。

03 訓(xùn)練營(yíng)SOP的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

訓(xùn)練營(yíng)主要分為5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：營(yíng)前溝通、開營(yíng)典禮、上課學(xué)習(xí)、銷售轉(zhuǎn)化、畢業(yè)促轉(zhuǎn)。

第一個(gè)環(huán)節(jié)：營(yíng)前溝通

這個(gè)環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，能很好的奠定用戶對(duì)你的第一印象，主要包括4個(gè)部分：

自我介紹：告訴用戶你是誰(shuí)？你能給他帶來(lái)什么？

簡(jiǎn)單品宣：告訴用戶你們品牌叫什么，增加信任之前我們?cè)诳焓滞斗诺臅r(shí)候，用戶一加我們就會(huì)有很多疑問(wèn)，問(wèn)是不是騙子之類不信任的話題，我們后來(lái)在好友應(yīng)答里加了一些簡(jiǎn)單的品牌介紹，這個(gè)問(wèn)題就得到了很好的解決。

告知學(xué)習(xí)安排：給用戶一個(gè)反饋，不要讓用戶等。

收集用戶信息：了解本期的用戶畫像，為后面的轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，這部分是打基礎(chǔ)的關(guān)鍵，現(xiàn)在做引流訓(xùn)練營(yíng)的幾乎都設(shè)置了入營(yíng)問(wèn)卷，收集了用戶的年齡、學(xué)歷、職業(yè)等信息，為后面的銷售轉(zhuǎn)化奠定了基礎(chǔ)。

第二個(gè)環(huán)節(jié)：開營(yíng)典禮

開營(yíng)典禮，也有同學(xué)叫開班會(huì)，主要是打造一個(gè)有儀式感的班會(huì)，告訴大家馬上就要開始學(xué)習(xí)，做好準(zhǔn)備。主要包括以下5個(gè)部分：

公司介紹：正式品宣，增強(qiáng)用戶對(duì)品牌的信任。

引流課介紹：告訴用戶體驗(yàn)課講什么，他能得到什么？

學(xué)習(xí)安排：詳細(xì)告知用戶學(xué)習(xí)安排：時(shí)間、地點(diǎn)、如何上課？

獎(jiǎng)勵(lì)介紹：介紹針到課率、作業(yè)提交率等有效行為的獎(jiǎng)勵(lì)。

用戶自我介紹：儀式感，帶節(jié)奏，收集你想要的信息，引導(dǎo)用戶自我介紹這塊我覺得微淼小白營(yíng)就做得比較好，截圖就是，不僅群內(nèi)帶節(jié)奏，還把自我設(shè)置為一個(gè)作業(yè)，引導(dǎo)用戶私聊，打造關(guān)心溫暖的人設(shè)。

其他：有些公司會(huì)加一下知識(shí)分享。

第三個(gè)環(huán)節(jié)：上課學(xué)習(xí)

上課學(xué)習(xí)，這是所有環(huán)節(jié)里最重要的一個(gè)，因?yàn)橛脩羰欠駥W(xué)習(xí)引流課決定正課轉(zhuǎn)化。在這個(gè)階段我們會(huì)關(guān)注2個(gè)核心數(shù)據(jù)到課率、作業(yè)提交率，主要包含4個(gè)部分：

催到課：私聊、群內(nèi)、朋友圈、公號(hào)模板消息、外呼、短信多渠道多頻率提醒用戶上課。催到課方面跟誰(shuí)學(xué)是大家學(xué)習(xí)的榜樣，所有渠道全覆蓋了，外呼和短信一般主要是前2節(jié)/3節(jié)。

在催到課這塊目前大多數(shù)是全量推，并沒有分層，特別是直播上課模式的，有時(shí)候?qū)τ脩趄}擾比較大，容易引起用戶投訴。如果可以，做好已到課和未到課標(biāo)簽，專門針對(duì)未到課發(fā)提醒，體驗(yàn)會(huì)更好。

催作業(yè)：在聽課的基礎(chǔ)上提交作業(yè)，說(shuō)明用戶的學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)，被轉(zhuǎn)化的可能性也較強(qiáng)。

學(xué)習(xí)打卡：引導(dǎo)用戶在群內(nèi)發(fā)學(xué)習(xí)筆記，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍，同時(shí)點(diǎn)評(píng)用戶的筆記，增強(qiáng)互動(dòng)。學(xué)習(xí)打卡這塊做的比較好是長(zhǎng)投的小白營(yíng)，他們用手統(tǒng)積分排名的的形式激勵(lì)用戶，效果比較好，但是人力成本太高，需要手動(dòng)統(tǒng)計(jì)，適合帶群數(shù)量在1個(gè)的，多了就不合適了。

學(xué)習(xí)回訪：學(xué)習(xí)回訪作為你找用戶私聊最好的理由，不僅可以打造人設(shè)，還可以探用戶的痛點(diǎn)和需求，為轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。

第四個(gè)環(huán)節(jié)：銷售轉(zhuǎn)化

銷售轉(zhuǎn)化主要分為5個(gè)部分：成單分類、成單用戶畫像、用戶分層、建立信任、用戶跟進(jìn)。

1、成單分類

一般成單分為兩種，一種是主動(dòng)咨詢購(gòu)買，另一種是刺激需求購(gòu)買。

2、成單用戶畫像

成單用戶是男性多還是女性多、年齡范圍在哪個(gè)區(qū)間，25-30歲，還是30-40歲？什么學(xué)歷？本科、?？疲€是高中?還有成單的用戶的職業(yè)等。你只有充分了解的你的意向用戶，才能更好的成單。

3、意向用戶分層

這部分需要數(shù)據(jù)支持，通過(guò)成單用戶行為分析和畫像分析，定義出高意向用戶行為，然后給他們排級(jí)，這樣做的好處好讓銷售的同學(xué)做好精力分配，下圖是我們?cè)?jīng)用過(guò)的一種基于意向用戶行為的分層方式，供大家參考。

4、建立信任

除了品牌方面的，那就是個(gè)人方面了，個(gè)人最好的方式就是與用戶聊天。

如何聊？找話題聊！我們總結(jié)了6大話題：學(xué)習(xí)經(jīng)歷、學(xué)習(xí)目的、聽課效果、用戶行為、知識(shí)匯總、個(gè)人興趣。接下來(lái)我們挨個(gè)來(lái)看一下，為了方便大家理解，筆者將以所經(jīng)歷的引流訓(xùn)練營(yíng)案例（財(cái)商教育）來(lái)分享。

投資經(jīng)歷：在用戶報(bào)名了引流課入群之后，我們會(huì)引導(dǎo)用戶填寫入營(yíng)問(wèn)卷，問(wèn)卷中有一項(xiàng)就收集了用戶的投資水平：小白、初級(jí)、精通等，給不同投資水平的用戶分群，不同的人群采用不同的群發(fā)話術(shù)，引發(fā)用戶回復(fù)，與用戶建立聯(lián)系，然后開始個(gè)性化私聊。

學(xué)習(xí)目的：在用戶剛加好友的時(shí)候或者開課前直接開門見山問(wèn)用戶來(lái)訓(xùn)練營(yíng)的目的，弄清楚用戶真正的需求和痛點(diǎn)，為后面轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，這屬于課前挖需的一部分。比如我們會(huì)用統(tǒng)一的話術(shù)：你好，同學(xué)，班班想問(wèn)你來(lái)直播課訓(xùn)練營(yíng)主要是想解決什么問(wèn)題呢?比如，月光、負(fù)債，還是想資產(chǎn)增值呢？

聽課效果：針對(duì)已經(jīng)聽了課的同學(xué)私聊回訪，了解學(xué)員對(duì)知識(shí)的理解程度，是否遇到問(wèn)題，是否需要幫助，打造一個(gè)溫暖的班主任人設(shè)，是轉(zhuǎn)化的利器。

用戶行為：針對(duì)用戶互動(dòng)、完課、提交作業(yè)等關(guān)鍵行為采取針對(duì)性私聊，通過(guò)鼓勵(lì)、夸獎(jiǎng)、發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)等方式與用戶私聊。

知識(shí)匯總：每天群內(nèi)會(huì)以文字的形式分享干貨，有些學(xué)員沒時(shí)間看，可以把知識(shí)匯總，私發(fā)給學(xué)員，打造一個(gè)關(guān)心學(xué)員的人設(shè)。比如我們會(huì)用統(tǒng)一的話術(shù)：你好，同學(xué)，咋們今天下午的分享——《幸福家庭資產(chǎn)配置》，你聽了嗎？沒有的話班班給你發(fā)匯總鏈接。

個(gè)人興趣：通過(guò)查看用戶朋友圈推斷用戶的興趣愛好，以夸獎(jiǎng)用戶的形式引發(fā)用戶回復(fù)，此條主要針對(duì)使用個(gè)人微信的同學(xué)，企業(yè)微信無(wú)法查看用戶朋友圈。

在這里強(qiáng)調(diào)一下：找話題聊天的目的只是為了引發(fā)用戶回復(fù)，建立聯(lián)系，之后需要針對(duì)用戶情況個(gè)性化私聊。

5、用戶跟進(jìn)

持續(xù)跟進(jìn)前期篩選出來(lái)的意向用戶，解決他們的疑慮點(diǎn)，直到成單或確定不購(gòu)買?？梢灾苯訂?wèn)用戶考慮的怎么樣？還有什么疑問(wèn)，引導(dǎo)用戶說(shuō)出來(lái)，幫用戶解決，然后逼單！這個(gè)考驗(yàn)的就是銷售的死磕精神，不放棄，一直跟到底!

6、畢營(yíng)促轉(zhuǎn)

畢營(yíng)促轉(zhuǎn)，這是第二個(gè)出單峰期，出單高峰一般是剛開始和最后，主要分為畢業(yè)典禮和最后的逼單。

重要的還是儀式感，打感情牌，發(fā)送學(xué)員的獎(jiǎng)勵(lì)，畢業(yè)證書，公開系統(tǒng)的介紹課程，緊跟著用好倒計(jì)時(shí)逼單，一般用優(yōu)惠結(jié)束倒計(jì)時(shí)3小時(shí)、2小時(shí)、1小時(shí)等手段。

最后再來(lái)一張感情牌：簡(jiǎn)稱勸學(xué)，這點(diǎn)長(zhǎng)投做的比較好，這里就不作過(guò)多探討，感興趣的同學(xué)可以去仔細(xì)研究一下。

04 個(gè)人的銷售能力

前面講解的主要是偏運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容，接下來(lái)聊一下銷售相關(guān)的，筆者是運(yùn)營(yíng)出生，沒有很深的銷售經(jīng)驗(yàn)，但是面試過(guò)約500人+銷售，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售都具備兩個(gè)特質(zhì)：專業(yè)和服務(wù)。

足夠的專業(yè)

專業(yè)知識(shí)：快速定位用戶的問(wèn)題和場(chǎng)景。

產(chǎn)品知識(shí)：課程的優(yōu)勢(shì)、與競(jìng)品的區(qū)別。

用戶好評(píng)、成功案列：關(guān)于用戶好評(píng)和成功案例，大家有時(shí)間可以去小幫規(guī)劃APP社區(qū)里去看看，里面有大量的用戶好評(píng)和成功案例，非常真實(shí)和感動(dòng)。

極致的服務(wù)

及時(shí)回復(fù)：對(duì)用戶的每一個(gè)問(wèn)題快速響應(yīng)。

真誠(chéng)耐心：用戶不懂的問(wèn)題，想盡辦法讓用戶弄懂。

服務(wù)的背后勤奮+耐心，做好服務(wù)的人值得每一個(gè)人尊敬。

-End-