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李彥丨作者
新年伊始，新茶飲們陸續(xù)開始調(diào)整加盟政策。
形式多為提供補(bǔ)貼、降低加盟費(fèi)、服務(wù)費(fèi)提點(diǎn)減免等。比如滬上阿姨在指定期限內(nèi)新簽門店，加盟費(fèi)減免50%；新簽2間及以上門店，免加盟費(fèi)，并獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)資金；益禾堂將實(shí)行零加盟費(fèi)政策，同時(shí)，在服務(wù)費(fèi)提點(diǎn)方面給予最低5.5萬(wàn)的減免。
近日，古茗也發(fā)布了2025年加盟政策。和2024年相比，古茗加盟門檻再減5萬(wàn)。和同行不太一樣的是，這5萬(wàn)減在了大型設(shè)備上。
過去，開一家古茗標(biāo)店啟動(dòng)資金為28.3萬(wàn)（不包括房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)用），其中設(shè)備費(fèi)用為12.5萬(wàn)元。2025年的新加盟商，僅需23.3萬(wàn)就能開出一家門店，首月啟動(dòng)需要承擔(dān)的設(shè)備費(fèi)用降至7.5萬(wàn)，其余費(fèi)用可以在門店開出后次年再開始免息分期付款。
據(jù)古茗最新消息，2025年1月，門店業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了10%，其中三、四線城市門店業(yè)績(jī)表現(xiàn)更好。
一般來(lái)說，門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)說明加盟商更賺錢了，完全可以維持甚至升高現(xiàn)有的加盟門檻。但古茗卻選擇了降低首月啟動(dòng)資金。這離不開創(chuàng)始人王云安“想讓加盟商賺到錢”的理念。正如古茗的這份加盟新政，從設(shè)備“減負(fù)”入手，來(lái)解決加盟商痛點(diǎn)。
做茶飲的都知道，大型設(shè)備的投入資金向來(lái)占總成本的主要部分。主流連鎖新茶飲品牌，設(shè)備的購(gòu)入費(fèi)用往往比加盟費(fèi)本身要高。
除了古茗之外，茶百道的加盟費(fèi)僅需9萬(wàn)，設(shè)備購(gòu)入費(fèi)要12萬(wàn)；奈雪的茶品牌合作費(fèi)+開店綜合服務(wù)費(fèi)10萬(wàn)，設(shè)備及道具費(fèi)用卻要25萬(wàn)；滬上阿姨品牌加盟費(fèi)不到5萬(wàn)，設(shè)備費(fèi)需要9萬(wàn)...
同樣，大型設(shè)備也是加盟商們的主要虧損點(diǎn)。
去年，某知名連鎖茶飲品牌被爆出正經(jīng)歷大規(guī)模閉店，話題#新茶飲二手設(shè)備滯銷#沖上熱搜。一位加盟商告訴茶咖觀察，“當(dāng)初花大幾萬(wàn)買回來(lái)的設(shè)備，現(xiàn)在當(dāng)成廢品來(lái)賣，都不一定能過萬(wàn)，甚至只能賣兩三千。”
二手設(shè)備滯銷背后，行業(yè)需要直視現(xiàn)狀：一些新手加盟商開店周期甚至不到一年，就沒有辦法再維持經(jīng)營(yíng)。昂貴大型設(shè)備明明還能算“95新”，卻被迫以“白菜價(jià)”轉(zhuǎn)讓。這對(duì)加盟商是極大的損失。
從古茗的加盟新政可以看出，古茗在從源頭幫加盟商解決這些問題。
新政指出，除了上文提到的大型設(shè)備支持次年還款、分期免息外，門店若在營(yíng)業(yè)首年因經(jīng)營(yíng)不善放棄合作，無(wú)需補(bǔ)足剩余設(shè)備款，只需扣除30%的折舊使用費(fèi)，剩余首付金額退還。
若超過12月后閉店，加盟商可以選擇自行售賣全部設(shè)備，也可以委托第三方或者古茗的二手設(shè)備部進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。作為官方的二手設(shè)備部，該渠道能夠保障加盟商在購(gòu)買二手設(shè)備時(shí)避免被騙，而出售二手設(shè)備的加盟商，也能多一個(gè)比價(jià)渠道。
資深零售業(yè)專家王國(guó)平向壹覽商業(yè)指出，古茗的設(shè)備品質(zhì)相對(duì)有保障，買的人也多。“屬于茶飲二手設(shè)備的硬通貨，現(xiàn)在還是有點(diǎn)價(jià)值的。”
除此之外，咖啡機(jī)也可以分期支付。價(jià)值7-8萬(wàn)元的咖啡機(jī)只需先付1.5萬(wàn)元押金，全額貨款支持24個(gè)月分期支付。押金將在完成咖啡設(shè)備第12期、18期、24期分期帳單后以現(xiàn)金形式分別返還；
若加盟商不便全額付款，古茗還支持簽約首年免加盟費(fèi)。只需在簽約后第13/19/25個(gè)月繳納2.5萬(wàn)/4.88萬(wàn)/2.5萬(wàn)元即可。部分盈利不佳的門店（新加盟商需要在店管理、且門店QSC表現(xiàn)穩(wěn)定），可以在第12個(gè)月申請(qǐng)進(jìn)一步延期支付6個(gè)月。
一系列舉措下，古茗幫助新加盟商系統(tǒng)性降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，打造更具韌性的連鎖商業(yè)生態(tài)。
其實(shí)從整個(gè)加盟費(fèi)用的結(jié)構(gòu)看，古茗的加盟費(fèi)總額并沒有變少，降低的僅是前期需要的現(xiàn)金門檻。這是因?yàn)?，古茗想尋找的是具?ldquo;古茗味兒”的加盟商。而不是被行業(yè)普遍認(rèn)定的“優(yōu)質(zhì)加盟商”。
都說新茶飲行業(yè)的優(yōu)質(zhì)加盟商快被搶完了。究竟什么是優(yōu)質(zhì)加盟商？
對(duì)多數(shù)品牌來(lái)說，現(xiàn)金流充裕、自帶店鋪資源、對(duì)餐飲業(yè)有自己一定見解的投資型加盟商就足以滿足這一定位。但對(duì)古茗來(lái)說，前述特征可以算加分項(xiàng)，但都不算“必要條件”。
一直以來(lái)，古茗在篩選加盟商上都有一個(gè)偏好：更歡迎在店經(jīng)營(yíng)，參與門店一線管理的加盟商。
試想兩個(gè)人站在古茗招商團(tuán)隊(duì)面前：
一位有著充裕的現(xiàn)金流和還不錯(cuò)的鋪位，剛從大廠或某投資機(jī)構(gòu)離職，正在持幣尋找一個(gè)好標(biāo)的，但由于還有其他副業(yè)，只期待這筆投資能讓其”躺著掙錢“，虧了也不算太糟糕。
一位現(xiàn)金流略吃緊，有一些餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，渴望通過創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)，愿意投入所有精力經(jīng)營(yíng)好一家小店。
在壹覽商業(yè)看來(lái)，古茗大概率會(huì)選后者。這正符合古茗在通知中所強(qiáng)調(diào)的：希望讓啟動(dòng)資金不足，但是愿意在店管理的創(chuàng)業(yè)者通過開店改善生活。因?yàn)檫@部分人，能懂古茗想滿足三四線城市需求的愿景，有更多的“古茗味兒”。
餐飲行業(yè)是項(xiàng)苦活，沒有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的決心很難長(zhǎng)久。但“甩手掌柜”式的投資型加盟商卻隨處可見，壹覽商業(yè)了解到，行業(yè)內(nèi)部分身居海外的加盟商甚至一年也不回國(guó)，把店鋪全權(quán)交由店長(zhǎng)處理。
店員無(wú)法代替店長(zhǎng)的角色，正如店長(zhǎng)無(wú)法代替加盟商的角色。只有門店的出資人，才有最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)來(lái)落實(shí)食品安全、設(shè)備維護(hù)等問題。但若門店僅是一項(xiàng)可舍棄的“投資品”，這一動(dòng)機(jī)必然大打折扣。
壹覽商業(yè)注意到，比起“來(lái)者不拒”的一味擴(kuò)張，品牌勢(shì)能更強(qiáng)的企業(yè)會(huì)更強(qiáng)調(diào)與加盟商雙向選擇。這有兩方面原因：
一方面，品牌所處階段不同。門店還未形成規(guī)模的品牌，出于在短期內(nèi)搶占點(diǎn)位、打開市場(chǎng)的動(dòng)機(jī)，更傾向加盟商先把門店“開了再說”。這一階段的新茶飲品牌，自身還未立足腳，能有加盟商送上門，已經(jīng)是一種肯定，沒有太多選擇和拒絕的能力。但已形成規(guī)?；钠放疲呀?jīng)跑通了一條商業(yè)路徑，完全有能力選擇更愿意深入一線的合作伙伴。
另一方面，加盟商的品質(zhì)直接影響品牌勢(shì)能，個(gè)別加盟商的不負(fù)責(zé)給消費(fèi)者帶來(lái)的傷害會(huì)反噬到品牌。畢竟，品牌追求長(zhǎng)期價(jià)值積累，加盟商關(guān)注短期投資回報(bào)率。這兩者并不矛盾，雙方完全能夠成為攜手并進(jìn)的伙伴。
可以說，古茗新政中的種種調(diào)整，目的正是達(dá)成品牌和加盟商的“雙贏”。
也是在這樣篩選機(jī)制下，古茗的加盟商確實(shí)展現(xiàn)了更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率：?jiǎn)蔚杲?jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到了37.6萬(wàn)元，單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率約20.2%，遠(yuǎn)超現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)同行通常15%以下的單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率。
除了尋找的加盟伙伴畫像不同，古茗的獨(dú)特的拓店邏輯也奠定了其增長(zhǎng)潛力。
過去一年，新茶飲幾乎跑滿了整幅中國(guó)地區(qū)。和同行比起來(lái)，古茗又在“搞特殊”。
一般來(lái)說，門店規(guī)模到了千店以上的企業(yè)拓店邏輯是這樣的：先搶占一線、新一線城市優(yōu)質(zhì)商圈點(diǎn)位，再鋪開各個(gè)省份，把寬度先覆蓋全。但這也面臨一項(xiàng)挑戰(zhàn)：門店相對(duì)分散，供應(yīng)鏈成本高。
古茗選擇只做供應(yīng)鏈能觸達(dá)的區(qū)域。早在2013年古茗開始加盟擴(kuò)張時(shí)，創(chuàng)始人王云安就主張自建供應(yīng)鏈。招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗已有22個(gè)倉(cāng)庫(kù)，支持各種溫度范圍的超過60,000立方米的冷庫(kù)庫(kù)容，還運(yùn)營(yíng)著362輛運(yùn)輸車輛。即便是現(xiàn)在，古茗也是國(guó)內(nèi)“唯一一家能夠向低線城市的門店頻繁配送短保質(zhì)期的新鮮水果和鮮奶的企業(yè)”。
從拓店路徑看，和動(dòng)輒全國(guó)擴(kuò)張的行業(yè)主流趨勢(shì)不同，古茗偏偏喜歡“農(nóng)村包圍城市”，從三四線市場(chǎng)走向新一線商圈，近萬(wàn)店覆蓋的城市還比不上多數(shù)千店同行。
用王云安接受《晚點(diǎn)Latepost》采訪的話來(lái)說：“去一個(gè)城市，我只想當(dāng)?shù)谝?，不?dāng)?shù)谝痪偷饶孟碌谝?，再打下一個(gè)點(diǎn)。”
結(jié)果驗(yàn)證了這一段話。截至2024年9月30日，古茗門店數(shù)量達(dá)9778家。在10元-20元的大眾現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)，古茗市場(chǎng)份額約16.4%，位列第一。
這樣的擴(kuò)張思維背后。古茗用區(qū)域集中化布局降低了物流成本。同期，古茗“倉(cāng)到店”的平均配送成本占GMV的比例不足1%，低于行業(yè)2%的平均水平。古茗還在招股書中提到，部分募集資金將用于加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力和提升供應(yīng)鏈管理效率。
以投資的視角看，古茗具有充滿想象力的市場(chǎng)空間。在全中國(guó)，還有十余省古茗至今尚未涉足，也不曾踏上北京、上海兩座最大的城市。同時(shí)，其披露的研發(fā)投入仍居行業(yè)前列，百人規(guī)模的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、周周上新的頻率，在強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的新茶飲再難看到下一個(gè)。
在確定性的增量前，古茗對(duì)加盟商的畫像依然是“迫切想要改變命運(yùn)的人”、“吃苦耐勞的人”?？梢灶A(yù)測(cè)的是，隨著供應(yīng)鏈建設(shè)愈發(fā)成熟，古茗未來(lái)會(huì)去到更多城市。要知道，僅是去年古茗在上海開出的一家快閃店，單日最高排單就曾達(dá)8000杯。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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