如果非要解釋什么是二類電商，那我可能會(huì)簡(jiǎn)單的描述為：

“ 一種靠投放廣告賣(mài)貨的野路子電商模式 ”

我爸媽天天都看公眾號(hào)、刷抖音，我經(jīng)常交待他們說(shuō)，千萬(wàn)不要在上面買(mǎi)東西，專門(mén)割你們這種人韭菜的……

所以，二類電商到底 “野” 在哪？“你們這種人” 又是指哪些人？

下面分四部分來(lái)講：

1. 二類電商都賣(mài)些什么產(chǎn)品？

2. 二類電商是怎么經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的？

3. 二類電商到底有多賺錢(qián)？

4. 二類電商的野路子野在哪？

1、二類電商都賣(mài)些什么產(chǎn)品？ 

我第一次聽(tīng)到二類電商這個(gè)詞，大概是2015、2016年期間，它算是伴隨著信息流廣告一起火起來(lái)并走進(jìn)大眾視線的。

二類電商之所以叫二類，是相對(duì)于一類電商而言的。不過(guò)行業(yè)里面通常稱一類電商為平臺(tái)電商，特指淘寶、京東、拼多多、蘇寧易購(gòu)等大電商平臺(tái)。

二類電商以開(kāi)發(fā)單品、爆品為主，它的廣告落地頁(yè)一般是單頁(yè)面/H5頁(yè)面，所以又叫單品電商。

商家在淘寶等電商平臺(tái)賣(mài)貨，需要開(kāi)個(gè)店鋪，然后上架商品。而早期的二類電商不需要店鋪，只需要一個(gè)落地頁(yè)就行。隨著各大信息流廣告平臺(tái)的不斷完善，二類電商也衍生出了小店或者落地頁(yè)系統(tǒng)，比如字節(jié)跳動(dòng)的抖音小店、快手的金牛、騰訊的楓葉、百度的度小店……

不過(guò)，小店目前在信息流平臺(tái)也是很弱化的，不像平臺(tái)電商那樣以店鋪為運(yùn)營(yíng)核心，店鋪里面的商品可以賣(mài)很久。

二類電商更多的是獲取單品落地頁(yè)用以廣告投放，一旦賣(mài)爆同時(shí)出貨幾十萬(wàn)件也是很正常的事情，但是賣(mài)的周期很短，也就幾天的時(shí)間，少數(shù)能夠賣(mài)上一星期或者一個(gè)月。 

二類電商玩法是電視/報(bào)紙時(shí)代電話購(gòu)物模式的升級(jí)版：

• 電視、報(bào)紙上的那些商品廣告，如果喜歡就撥打購(gòu)物電話進(jìn)行下單……

• 二類電商的購(gòu)買(mǎi)方式變成是在網(wǎng)絡(luò)上看到廣告后進(jìn)行微信加粉、貨到付款或者在線付款等。

每次聽(tīng)到二類電商這個(gè)詞，我總會(huì)不自主的想到**，大概可能也許應(yīng)該是因?yàn)樗麄兌加袀€(gè)“類”字……

事實(shí)上，二類電商正是從早期PC時(shí)代的電商（減肥、壯陽(yáng)、豐胸、增高、醫(yī)療器械）演變而來(lái)的，隨后衍生了高仿代購(gòu)、在線算命、佛牌、治脫發(fā)等……只不過(guò)那時(shí)候還沒(méi)有二類電商這個(gè)詞。 

隨著移動(dòng)端購(gòu)物和信息流廣告的的迅猛發(fā)展，“二類電商”這個(gè)詞才應(yīng)時(shí)代而生。

只是由于競(jìng)爭(zhēng)的加大、315的曝光以及媒體平臺(tái)的限制，上述灰產(chǎn)廣告能發(fā)揮的空間越來(lái)越少了，所以又逐步開(kāi)拓了茶葉、紅酒、小家電等相對(duì)正規(guī)的品類，它們的共同點(diǎn)就是：暴利！

不過(guò)，今天再來(lái)看的話，二類電商更廣泛了，基本覆蓋生活中所需要的各種品類了，包括日用百貨、護(hù)膚彩妝、鞋帽服飾、電子產(chǎn)品等客單價(jià)相對(duì)沒(méi)那么高的商品了，價(jià)格普遍在9.9至199左右（再貴點(diǎn)就賣(mài)不出去了）。

當(dāng)然，現(xiàn)在有些品牌商除了通過(guò)投放信息流廣告導(dǎo)流到自己淘寶或天貓店鋪之外，也會(huì)通過(guò)二類電商來(lái)投放，這個(gè)就不在本篇文章的野路子二路電商的討論范圍之內(nèi)了。

2、二類電商是怎么經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的？

很多人可能心里有個(gè)疑問(wèn)：二類電商是怎樣的一種運(yùn)作模式呢，聽(tīng)說(shuō)很賺錢(qián)？ 

我先隨便舉個(gè)二類電商的栗子吧，抖音廣告：99元四件男裝T恤，每年必爆。因?yàn)橄奶煊值搅耍猩磕晟俨涣速I(mǎi)幾件，平均一件不到25元，挺劃算的（嗯，這是買(mǎi)家心理），所以走量也很快。 

做過(guò)服裝生意或者做過(guò)二類電商的人就知道這里面的水有多深，通常二類電商的貨品來(lái)源是1688。就拿這個(gè)商品圖直接去1688上一搜，天吶，白菜價(jià)，批發(fā)價(jià)不到5塊一件，量越多越便宜，還能到2塊多！

所以，4件的進(jìn)貨成本最多也就20，然后賣(mài)99？看上去，這利潤(rùn)太驚人了！ 

而且一般是一件代發(fā)呢，也就是說(shuō)，你有訂單了再給商家付款、安排發(fā)貨，基本上可以用“倒買(mǎi)倒賣(mài)”來(lái)形容了。

這讓我想起了一個(gè)段子：在淘寶買(mǎi)貨，擺地?cái)偅绻u(mài)不出就用7天無(wú)理由退回去。同樣不需要囤貨。是不是跟上面講的二類電商有異曲同工之處。 

不用囤貨，又能這么高毛利？怪不得大家前仆后繼的進(jìn)入二類電商，想要大賺一筆呢！

所以二類電商是怎么經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的呢？

現(xiàn)在的二類電商廣告投放平臺(tái)，早期都是只支持貨到付款的，因?yàn)橹饕嫦虻氖?strong>二三四五線城市40歲以上的用戶，并且沒(méi)啥網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)網(wǎng)絡(luò)支付習(xí)慣，對(duì)網(wǎng)上支付買(mǎi)的東西也不怎么信任（說(shuō)的就是我爸媽這個(gè)群體），所以貨到付款的方式可以很好地切入這塊市場(chǎng)。

后面隨著這部分用戶群體的網(wǎng)齡增長(zhǎng)以及網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的積累，信息流平臺(tái)才逐步推出在線支付，包括支付寶和微信支付等。上個(gè)月魯班還出了新通知，將全面切掉貨到付款，僅留在線支付！

貨到付款和在線支付的二類電商運(yùn)作模式也是有些差異的。

用一張圖簡(jiǎn)單講解一下二類電商貨到付款的經(jīng)營(yíng)模式：

1. 商家選好品后，在小店上架商品，設(shè)置商品詳情頁(yè)面等。

2. 在廣告平臺(tái)進(jìn)行開(kāi)戶投放，投放前需要把廣告平臺(tái)與小店進(jìn)行綁定，生成廣告落地頁(yè)。

3. 廣告成功投放出去后（會(huì)產(chǎn)生廣告費(fèi)用），向網(wǎng)民用戶展示廣告。

4. 用戶看到感興趣的廣告就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入小店的商品落地頁(yè)下單購(gòu)買(mǎi)。

5. 商家從小店下載訂單信息發(fā)安排給貨源（比如1688）打包好貨品。如果商家有自己倉(cāng)庫(kù)的，那就由自己的倉(cāng)儲(chǔ)人員打包好。

6. 商家安排物流人員上門(mén)取貨。商家需要提前找好快遞公司，目前用的比較多的是京東和順豐價(jià)（價(jià)格貴一些，但是簽收率有保障一些），其它快遞的價(jià)格有一兩塊錢(qián)一單的，但是簽收率也會(huì)打折扣。

7. 快遞員派送上門(mén)，客戶簽收快遞后將錢(qián)支付給快遞人員，再由商家登錄快遞公司后臺(tái)提現(xiàn)。不過(guò)這種模式，快遞公司需另外收取代收款手續(xù)費(fèi)（按百分比收，最低1元起）。如果客戶收到貨后不滿意想要退貨的話怎么辦？貨品原路退回到廠家或商家自己的倉(cāng)庫(kù)，如果是退回廠家的，商家需要事先和廠家協(xié)商好，廠家可能會(huì)收取退件手續(xù)費(fèi)。如果廠家不同意的，只能退回到商家指定地址，商家下次發(fā)貨的時(shí)候自己快遞發(fā)出。

在線付款模式的流程我們也看一下：

相比貨到付款簡(jiǎn)單很多，只需要由貨源廠家直接發(fā)貨就行，走廠家的物流，它們走的量大，快遞費(fèi)用一般也比較低了，而且免去了貨到付款模式下快遞公司的代收款手續(xù)費(fèi)。 

這里順便說(shuō)一下，雖然自己建倉(cāng)批發(fā)商品可以拿到更低的商品價(jià)格，但是需要出錢(qián)囤貨，而且賣(mài)不出的那些倉(cāng)底貨可能就成了沉沒(méi)成本了，所以建倉(cāng)并不是誰(shuí)都玩得起的。

3、二類電商到底有多賺錢(qián)？

通過(guò)上面的二類電商流程，我們可以算一下商家的利潤(rùn)：

毛利＝銷(xiāo)售額-商品成本-快遞費(fèi)用-廣告費(fèi)用

做二類電商最好自己搞個(gè)盈虧計(jì)算器來(lái)幫助計(jì)算各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵KPI指標(biāo)，下圖是我用簡(jiǎn)單的EXCEL報(bào)表弄的盈虧計(jì)算器，把公式寫(xiě)好之后，一般只需要填寫(xiě)幾個(gè)指標(biāo)后就可以自動(dòng)計(jì)算其它相關(guān)指標(biāo)了。

在線付款

填寫(xiě)下面5個(gè)指標(biāo)：

• 訂單數(shù)（需要根據(jù)貨品供應(yīng)量來(lái)控制好訂單，別賣(mài)過(guò)頭到時(shí)供應(yīng)不出貨了）

• 需要預(yù)估簽收率（在線付款的平均簽收率會(huì)比貨到付款高，一般在90%以上）

• 填寫(xiě)貨品的售價(jià)和成本價(jià)（根據(jù)售賣(mài)市場(chǎng)價(jià)和采購(gòu)成本填寫(xiě)）

• 填寫(xiě)快遞費(fèi)用（不管是1688上的一件代發(fā)還是自己倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨都要）

• 目標(biāo)廣告轉(zhuǎn)化成本（計(jì)算器會(huì)自動(dòng)計(jì)算盈虧平衡的廣告轉(zhuǎn)化成本臨界點(diǎn)，轉(zhuǎn)化成本低于臨界點(diǎn)才有賺錢(qián)的可能）

所以，優(yōu)化師的KPI就是目標(biāo)廣告轉(zhuǎn)化成本和訂單數(shù)，確保廣告轉(zhuǎn)化成本盡可能低，廣告消耗盡可能完成目標(biāo)訂單數(shù)。

另外，計(jì)算器還會(huì)根據(jù)上面的設(shè)置自動(dòng)計(jì)算業(yè)務(wù)需要的廣告金額、貨品金額、利潤(rùn)這些來(lái)把控業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流和盈虧。

貨到付款

基本跟在線付款要填寫(xiě)的一致，只不過(guò)有兩點(diǎn)區(qū)別：

• 簽收率預(yù)估要保守一些，平均在60%-80%。

• 物流計(jì)算要復(fù)雜一些，涉及拒收時(shí)候的雙向物流費(fèi)用，以及物流代收費(fèi)的手續(xù)費(fèi)。

這個(gè)盈虧計(jì)算器最大的好處就是可以幫助商家拆分廣告投放KPI和把控業(yè)務(wù)現(xiàn)金流、業(yè)務(wù)盈虧情況。

所有二類電商到底有多賺錢(qián)？告訴你個(gè)悲傷的故事：二類電商行業(yè)基本上是80%都在虧錢(qián)。

所以我們?cè)倏椿厍懊婺?9元4件T恤的栗子，雖然4件衣服成本可能只要20，但是廣告投放成本和快遞簽收率才是影響訂單盈虧的決定性因素，光廣告投放成本可能就占了50%，用戶簽收再搞點(diǎn)退貨率，就基本沒(méi)得賺，甚至虧了。

所以三個(gè)關(guān)鍵成本：商品成本、廣告投放成本、退貨損耗成本，你覺(jué)得哪個(gè)是你最能壓下來(lái)的？

注意，上面的公式還只是毛利，如果要算凈利的話，就得把人工成本也算進(jìn)去了。

二類電商團(tuán)隊(duì)需要些什么人呢？

• 采購(gòu)：選品、找廠商、采購(gòu)評(píng)估樣品、榜單跟蹤、發(fā)貨

• 客服：上架、發(fā)貨、接打電話、退換貨、改中差評(píng)

• 素材：每個(gè)品需要找多少素材，剪輯多少

• 投放：每天不斷上新計(jì)劃、新素材 

最低配的話，也起碼2個(gè)人吧，一個(gè)優(yōu)化師把采購(gòu)、素材、投放全干了。但是估計(jì)要累死累活，而且能做的體量也相對(duì)有限～  

4、二類電商的野路子野在哪？ 

二類電商雖然逐漸正規(guī)化了，也有很多淘寶、天貓的品牌商加入，但是里面仍然還是野路子商家的占比會(huì)更大，從它們的選品、采購(gòu)、素材、廣告投放、客服運(yùn)營(yíng)等整個(gè)流程都充滿著野路子的氣息。

選品的野路子 

大家還是以簡(jiǎn)單粗暴的“追爆”居多，每天看看appgrowing之類數(shù)據(jù)平臺(tái)的商品銷(xiāo)量排行榜，看看哪個(gè)正在爆、即將爆或者可能爆，就追一波。

整個(gè)節(jié)奏必須要快，畢竟二類電商爆品的生命周期極短，有可能短至一天，或者長(zhǎng)至一周左右，如果慢了，可能已經(jīng)錯(cuò)過(guò)最佳爆的時(shí)機(jī)了。 

這也是導(dǎo)致選品野路子的原因，所以快的話，每天都得上幾個(gè)新品去測(cè)試，就像廣告投放需要堆賬戶堆計(jì)劃一樣，二類電商還需要堆新品。

那選品有些什么好思路嗎？這個(gè)看各位選品人員的“嗅覺(jué)”是否靈敏了。不過(guò)可能我本身并沒(méi)有買(mǎi)過(guò)二類電商產(chǎn)品，所以確實(shí)挺難捉摸二類電商買(mǎi)家們的喜好。

有些我覺(jué)得能爆的實(shí)際并不暢銷(xiāo)，有些我覺(jué)得很莫名其妙的產(chǎn)品，竟然爆了哦，比如下面這個(gè)汽車(chē)輪胎防滑鏈和防曬面罩～

采購(gòu)的野路子

選完品之后肯定得找貨源，通常的就是上1688去找供應(yīng)商，談?wù)勔患l(fā)。最好同一商品找多一兩家，一來(lái)比比價(jià)，二來(lái)作備份。防止哪天真的賣(mài)爆了，這家廠商不夠現(xiàn)貨或者有其它變卦（比如就地起價(jià)）。 

有些人可能有潮汕系或者其它系廠家資源的也會(huì)直接找工廠，不過(guò)大部分廠家是不做一件代發(fā)的，得自己囤貨，或者自己派人上門(mén)拿貨并打包發(fā)貨。 

有些商家可能還會(huì)利用信息差，直接在淘寶或者拼多多、甚至閑魚(yú)進(jìn)貨，廣告投放收到訂單時(shí)，就手工在這些電商平臺(tái)下單把客戶收貨地址填進(jìn)去。

采購(gòu)的核心就是控成本，能將成本壓到越低越好，之前市面上很火的洗衣凝珠，年年都火那么一陣子，但是里面的貓膩也是越來(lái)越大。

當(dāng)廣告投放競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大的時(shí)候，大家只能拼價(jià)格，一方面售價(jià)不斷往下降，另一方面，成本價(jià)也要不斷壓縮。

怎么壓縮成本呢，比如別人100顆的你賣(mài)50顆的？當(dāng)然不是這樣，買(mǎi)家又不傻。但是可以從每一顆的重量上面去做文章，比如每顆8克變成5克，反正廣告文案只寫(xiě)有多少顆，又不寫(xiě)有多重，買(mǎi)家也分辨不了。

不過(guò)，惡性競(jìng)爭(zhēng)下，買(mǎi)家才是受害者，所以商家也會(huì)收到不少的投訴或差評(píng)，最終導(dǎo)致商品在整個(gè)二類電商大盤(pán)數(shù)據(jù)表現(xiàn)極差而被魯班或者其它平臺(tái)強(qiáng)制下架。

但是對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品被禁，那就換另外一個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)這樣玩就行了。所以二類電商就像進(jìn)入了一個(gè)怪圈～ 

素材制作的野路子

既然每天或每周都要上這么多新品，那素材制作肯定也得跟上。

如果按照常規(guī)的，買(mǎi)樣品回來(lái)驗(yàn)貨、研究產(chǎn)品、做素材或?qū)懩_本、拍攝、剪輯，整個(gè)流程下來(lái)，估計(jì)這個(gè)品已經(jīng)過(guò)時(shí)了。 

所以需要敏捷做素材，快速把產(chǎn)品投放測(cè)試跟上，如何才能敏捷呢？

最簡(jiǎn)單的辦法就是：扒素材+去水印+混剪！

比如在抖音上搜索產(chǎn)品名稱，就會(huì)出現(xiàn)很多視頻，把這些視頻都下載到本地，然后利用去水印工具把視頻上的水印去掉，多個(gè)視頻拼接起來(lái)就成為一個(gè)新素材了。

但是，這里要注意，如果混剪出來(lái)的新素材被廣告系統(tǒng)判定為“抄襲”的話，那投放也是沒(méi)有什么量的，甚至可能審核不通過(guò)。 

所以野路子剪輯又有了一些心得：找多幾個(gè)視頻，每次拿5個(gè)以上出來(lái)混剪，再重新配BGM或者用配音工具給視頻重新配音，這樣廣告平臺(tái)就會(huì)“認(rèn)為”它是原創(chuàng)了！

那素材做的好不好，首先得看點(diǎn)擊率高不高，很多二類電商廣告都帶虛假成份，夸大功效！

比如保溫杯墊，這個(gè)是我印象最深的，因?yàn)槲抑耙蚕胭I(mǎi)個(gè)來(lái)加熱牛奶用。我記得當(dāng)時(shí)抖音里面看到滿屏的文案都是：可加熱到100攝氏度。有些更夸獎(jiǎng)，還直接在保溫杯墊上煎雞蛋。實(shí)際上，跟廠家溝通后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)只是恒溫杯墊，加熱了的牛奶放在上面可以保溫，但是拿常溫牛奶上去，是無(wú)法加熱到你想要的溫度的。

諸如這樣的虛假?gòu)V告例子太多太泛濫了。買(mǎi)家如果不留多幾個(gè)心眼，可能就容易踩“坑”～

廣告投放的野路子 

如果按照追榜單爆品的模式的話，每天上1-2個(gè)新品，總是會(huì)有爆的機(jī)率的，只是爆多爆少，爆遲爆早的問(wèn)題了。

所以，“堆賬戶堆計(jì)劃”的廣告投放策略，在二類電商里面算是表現(xiàn)的最**盡致的了。

最好每個(gè)品都單獨(dú)一個(gè)賬戶會(huì)好一點(diǎn)，因?yàn)椴煌钠返氖鼙姾湍繕?biāo)轉(zhuǎn)化價(jià)格都不一樣的，如果混在一起容易影響賬戶算法模式。

有時(shí)還要堆主體，畢竟很多野路子商家的各種野路子賣(mài)貨套路是很容易被媒體懲罰甚至強(qiáng)制關(guān)店的，所以不備多幾個(gè)主體怎么行呢？

套戶、PS商標(biāo)授權(quán)文件、甚至制作假公章在二類電商也是常見(jiàn)之事，這里奉勸各位從業(yè)者們一定要奉公守法啊！

廣告投放建計(jì)劃的時(shí)候，最好用程序化創(chuàng)意，這樣可以在有限的“偽原創(chuàng)”混剪素材的基礎(chǔ)上再由系統(tǒng)自動(dòng)拓展出更多的素材。

真正做了二類電商，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還有很多坑在等著你踩。比如：

• 一件代發(fā)的快遞費(fèi)用會(huì)有差異，那些偏僻的省份城市（如新疆）會(huì)貴很多，會(huì)拉高成本，所以選擇地區(qū)定向的時(shí)候要注意。但是有時(shí)即使你設(shè)置了排除新疆，魯班也可能抽風(fēng)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)選新疆結(jié)果跑出訂單來(lái)，魯班還不認(rèn)賬。

• 上傳素材添加文案的時(shí)候，巨量創(chuàng)意會(huì)自動(dòng)推薦一些熱門(mén)文案，很多優(yōu)化師直接看都不看就選上，容易栽，比如有些文案是寫(xiě)著“買(mǎi)一送一”的，買(mǎi)家收到貨發(fā)現(xiàn)沒(méi)有買(mǎi)一送一肯定打電話來(lái)投訴，這時(shí)候你還不得不貼錢(qián)送多一件。

• 冷啟動(dòng)出價(jià)的時(shí)候，盡量不要想著賺錢(qián)來(lái)壓廣告出價(jià)，先按盈虧線去出，有量了再慢慢降下來(lái)，一下子就想著留毛利20%的話，可能沒(méi)量，跑不起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比你想象中大。

• 節(jié)假日還要防著快遞到了之后用戶是否能簽收的情況控制好廣告投放。去年五一勞動(dòng)節(jié)期間的投放，就因?yàn)楹芏嗳顺鲞h(yuǎn)門(mén)收不了貨導(dǎo)致簽收率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

售后客服運(yùn)營(yíng)的野路子

二類電商的店鋪規(guī)則很多是跟一類電商平臺(tái)挺像的，所以商家對(duì)應(yīng)的很多店鋪運(yùn)營(yíng)手段也有參考一類電商的。比如刷單、客服給紅包要好評(píng)、差評(píng)就私聊再改改之類。

有些野路子商家想著一刀子買(mǎi)賣(mài)，反正不在乎被投訴、被下架、被限流（因?yàn)橛卸嘀黧w可以投），堅(jiān)決不退貨，那買(mǎi)家似乎好像也并沒(méi)有什么辦法，只能認(rèn)倒霉。

總結(jié)

盡管二類電商從業(yè)人員自己也會(huì)覺(jué)得自己賣(mài)的東西質(zhì)量差，但是為了“工作”，還得昧著良心說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好。

不管外面怎么說(shuō)二類電商賺錢(qián)，你都不要輕易相信，里面水很深，你緊記一句話：靠運(yùn)氣賺來(lái)的錢(qián)，遲早要靠實(shí)力虧回去～

所以野路子二類電商到底還能持續(xù)多久？

從魯班去年和今年的各種政策來(lái)看，它們也是在不斷收緊二類電商了，可能就是擴(kuò)散太快，管不住呀，這些政策對(duì)于野路子商家來(lái)說(shuō)，打擊也是挺大的，但對(duì)于凈化中國(guó)市場(chǎng)還是可以的。

健康的二類電商，它應(yīng)該還是要回歸產(chǎn)品價(jià)值本身，而不是一味地追求低成本和追爆。

-END-