很可惜 T 。T 您現在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：張知愚 訂閱號：心智戰(zhàn)爭（xinzhizhanzheng）
后來者居上
前面說了，強者恒強。加上心智難以改變，后來者的機會很小。而讓后來者居上，正是定位理論的拿手好戲。
這一段內容，可能是定位理論最精華的部分。
后來者居上，用杰克·特勞特的說法就是，“為競爭對手重新定位”。他說，定位是針對競爭對手的理論。
“市場營銷的本質不是為客戶服務，而是算計，包圍并戰(zhàn)勝競爭對手?！?/span>
這個說法可能會招致很多人的反感和反對。市場營銷的本質難道不是為客戶服務？為此，“超級符號”的提出者華杉用了一個很有趣的比方來形容消費者和企業(yè)的關系。
消費者是妞，企業(yè)是泡妞的。你應該盯著妞，而不是盯著其他的競爭者。競爭者那么多，你怎么能盯得過來。
還有一點，能不能泡到妞，取決于妞，而不是競爭對手。就算你把競爭對手都干跑了，妞還是不喜歡你，有什么用？
如果讓杰克·特勞特來回答這個問題，他可能這樣說：
姑娘每天面對那么多人追，心智已經疲憊不堪。而且在我之前已經有很多人在追她了，并且追了很多年了，甚至有的人已經跟她已經結婚了。
我不出點奇招，她怎么能注意到我？我不指出來她身邊人的缺點，她怎么會離開他，到我身邊來？
以上為戲說。但是玩笑里也有認真的成分。可以看出來，杰克·特勞特和華杉的說法都是對的，只是在不同的情境下適用不同的理論。
任何一個理論都有自己的邊界，在邊界之內是適用的，在邊界之外不適用。在最后一章，我會回顧定位理論的誕生過程，進而了解其邊界。
接著回來說為競爭對手重新定位的技術。
很多人乍一看可能不理解，你怎么可能為別人定位？人家家大業(yè)大，難道你去競爭對手那里當經理人？
提這個問題的人忘了定位理論的一個重要概念：市場競爭的戰(zhàn)場在消費者的心智中。
如果能改變消費者的心智。就能改變敵我在競爭中的態(tài)勢。
你以為你身邊摟著妞，妞就是你的？我現在讓妞相信，你外面有家室，你身體不健康，你的資產都是負債。她還能跟你？
講一個《水滸傳》的故事：
一本《水滸傳》，最大利益既得者是宋江，最懂玩弄心智的也是宋江。
宋江雖與武松、魯智深一眾好漢為伍，但是論武藝、論長相、論家世都不占優(yōu)勢。他能成為眾好漢的頭領，全部得益于他的智謀。
從品牌建立和公關能力來看，宋江是水滸傳里玩弄眾人心智的第一高手。
宋江身無長物，不像武松林沖等人“空有一身武藝”，但他有“及時雨”的美名。幾次身陷險境，對方一旦得知眼前這位黑漢子就是江湖人稱“及時雨”的宋江，無不起身就拜。
這個“及時雨”的名號，是宋江見到落難的好漢就給銀子賺來的。宋江沒有武藝在身，但是有“及時雨”這個品牌，成了他跑江湖的護身符。
到得逼上梁山之后，宋江又舉起來“替天行道”的大旗。梁山一伙人，說是好漢，也是強盜。燒殺搶掠，無惡不作，本來就是被官兵追捕，無處可去才到梁山聚伙。
除了林沖、楊志這種身在梁山，心在朝廷的人，剩下的心里都知道自己犯下的是死罪，難保哪天就會被官軍捉住，所以他們信奉的就是及時行樂，大口吃肉大碗喝酒。
這時候宋江說，兄弟們，咱不是那作奸犯科的人，咱這是替天行道。不信你看，咱們反貪官不反皇帝，咱們天天求著招安呢。
這幫命案在身的強盜一聽，自己沒干壞事，反而是替天行道。不僅沒有了危機感，還有了道義上的優(yōu)越感。宋江被眾人舉為頭領，也就不奇怪了。
“及時雨”和“替天行道”，是宋江初入江湖使出的兩個品牌?！凹皶r雨”讓他獲得了江湖人士的認同，“替天行道”讓他成為眾人的頭領。
然而好戲還沒有開始，宋江對眾人心智的操縱，真正體現了什么叫做“后來者居上”。
宋江上梁山之前，是晁蓋等人先到。宋江作為后來者，晁蓋并沒有另眼相看，而是表示眾好漢論貢獻排座次，每個人都是平等的。
然而此時宋江卻說，不分功勞高下，舊頭領坐主位，新頭領坐客位。晁蓋為首的舊頭領九個人，宋江為首的舊頭領二十幾個人。實力對比，一目了然，宋江這架勢分明就是搶地盤來的。
晁蓋的意思是大家不分彼此，都是一伙的，能者居上。這條規(guī)則對宋江是不利的。三十六個合作人排下來，宋江妥妥最后一位。
宋江的意見是先來者為尊。為了表示對晁蓋等人的尊重，讓舊頭領坐主位。乍一看，這是尊重主人，謙恭馴順，實際上用心險惡。
本來是三十六個人，人人平等，按功勞排座次的場面。被宋江分成了新舊兩派，一方面避免了自己排到最后一位，一方面穩(wěn)固了作為新頭領的位置，還實現了對晁蓋等人的實力壓制。
接下來宋江充分發(fā)揮自己這邊人多的優(yōu)勢，每次下山搶劫都占得先機，結識新好漢，不斷擴大自己的隊伍。每次晁蓋要下山，宋江就說，哥哥是山寨之主，如何可便輕動？
看見沒，一開始，宋江用“晁蓋等人是主，主為尊”這個道德準則，把整個隊伍分為兩派，把自己列為新頭領。實現了后來者居上的事實。
接下來，宋江把自己人多的優(yōu)勢用到極致，不斷下山打家劫舍，替天行道，結識新人，擴大自己的隊伍。這是啟動了屬于自己的冪律法則。
當可口可樂出現的時候，它說自己是“偉大國家的無酒**料”，直接指出當時的主流飲料——酒精——使人昏沉的缺點。
當七喜出現的時候，它說自己是“不含**的非可樂”，**使人上癮。這個時候，可口可樂就成為了誘人上癮的飲料。
當百事可樂出現的時候，它說自己是“年輕人的時尚，新一代的選擇”?？煽诳蓸返慕浀淇蓸返男蜗?，就成為了老邁的象征。
當肯德基出現的時候，它也說自己是“年輕人的選擇”，麥當勞的快餐發(fā)明者的形象，就成了老邁的象征。
當真功夫出現的時候，它說自己是“營養(yǎng)還是蒸的好”，肯德基麥當勞的洋式快餐的新潮形象，就成了油炸的、不健康的象征。
當宋江上梁山的時候，他說是新來的，不能和晁蓋等人同坐。晁蓋等人的梁山主人的身份，就成了舊幫派。
百事可樂、七喜、肯德基和真功夫的市場營銷總監(jiān)，是宋江的隔代知己。
杰克·特勞特一直說，不同勝過更好。因為一旦你實現了不同，你就成為了你的領域里的第一，就可以在屬于你的領域里，實現冪律法則的迭代增長。
艾·里斯說，商業(yè)發(fā)展的動力是分化，分化誕生新品類；真正的品牌是某一品類的代表；創(chuàng)建品牌的方法，就是創(chuàng)建和主導一個新的品類。
宋江分化了梁山好漢們，誕生出“新頭領”這個品類，并且代表和主導了這個新的品類。
百事可樂分化了喝可樂的人群，把人群里的年輕人分化出來，誕生出“新可樂”這個品類，然后主導和代表了這個新的品類。
七喜分化了喝可樂的人群，把注重健康，討厭**上癮功能的人分化出來，誕生出“非可樂”這個品類，然后主導和代表了這個新的品類。
真功夫分化了吃洋式快餐的人群，把注重健康營養(yǎng)的人群分化出來，誕生出“中式快餐”的品類，然后主導和代表了這個新的品類。
分化出自己的群體之后，接下來就是啟動自己領域內的冪律法則：
討厭油炸食品的人去真功夫消費，真功夫就賺了更多的錢，開更多的店。
更多的店又吸引更多注重飲食健康的人，如此形成了一個正向循環(huán)。
商業(yè)發(fā)展的動力是分化。分化往往是從市場領先者不在意的地方出現的。
凱文凱利說顛覆式創(chuàng)新有一個重要特征，那就是從傳統(tǒng)巨頭的技術和市場邊緣艱難成長起來，那些現在壟斷的互聯(lián)網巨頭將來會被那些來自于邊緣的創(chuàng)新公司所顛覆。
艾·里斯斷言商業(yè)發(fā)展的動力是分化。是因為從自然界的進化來看，是不斷分化的。其實人類社會也是。
古希臘最重要的哲學家之一亞里士多德，出身于希臘世界的邊緣色雷斯；
**神學最重要的奠基人奧古斯丁，出身于北非；
法國啟蒙運動的代表人物之一盧梭，出身于瑞士法語區(qū)；
卡爾·馬克思，愛因斯坦，海涅，扎克伯格，他們都是猶太人，來自世界的邊緣人；
法國足球史上最偉大的球員，齊達內，來自阿爾及利亞。
處在文化中心的人，和處在市場領先地位的品牌，會陷入一種不自覺的自大之中。這種自大，帶著明顯的傲慢。
所謂的品類分化，本質上是新生事物的誕生。在生物界，人類社會和商業(yè)社會，都必然存在這樣的規(guī)律。新事物的誕生，目的就是分化舊事物的力量，最終埋葬舊的事物。
1984年，喬布斯拍攝了蘋果公司最成功的一條廣告：《1984》。這個名字來自于喬治奧威爾的小說《1984》。
在這本書里，作者預言在1984年，世界被三個國家控制。每個國家都實行嚴格的集權統(tǒng)治，普通民眾沒有自主權，沒有自由選擇，生活被嚴格監(jiān)控，思想被控制。
喬布斯在廣告里呈現了這個畫面：一群面無表情的人，在劇場里觀看統(tǒng)治者的講話，大屏幕上的最高統(tǒng)治者威嚴、冷酷，正在進行蠱惑人心的講話。劇場里的氣氛沉悶、無趣。
一個穿著蘋果電腦標志白T恤的女模特沖進劇場，沖破劇場維護者的阻攔，掄起鐵錘砸向大屏幕。
喬布斯直言，廣告中的統(tǒng)治者就是IBM（當時的個人電腦市場老大）：
我們對當時的巨人 IBM 說：等等，你的路是錯的，這不是我們想讓計算機發(fā)展的方向，這不是我們想要為后人留下的遺產，這不是我們希望我們的孩子學習的東西。
你的做法是錯誤的，讓我們來告訴你什么是對的，這就是，就是這臺叫做 Macintosh 的機器，這比你們的電腦要好得多，而且它將會打敗你們。
喬布斯告訴所有人，IBM就是那個控制言論，控制思想，壟斷市場的獨裁者。蘋果電腦就是挑戰(zhàn)者，她的使命就是打破壟斷，給世界帶來新的產品和思想。
并不是只有政府和IBM這樣的大企業(yè)，才能掌握科技。科技屬于每一個人。電腦不再是壟斷者和獨裁者用來控制思想，泯滅個性的工具，而是每一個個性覺醒的個體，用來展現自我潛能的工具。
《1984》廣告最后一句說：1984不會成為1984。1984年蘋果上市新的個人電腦，這個屬于每一個人的電腦，會打破IBM的個人電腦市場壟斷地位。
人們可以通過自己的電腦發(fā)出聲音，彼此聲源，形成社群，對抗獨裁者和壟斷者的霸權。那么，就不會出現喬治奧威爾預言的1984年。
挑戰(zhàn)者，叛逆者，革命者。這就是喬布斯給蘋果電腦的定位。她吸引了人群中具有同樣價值觀的人。
他們需要表達訴求和不滿，他們要爭取屬于自己的位置，但是在之前的時代他們沒有表達的工具，現在蘋果電腦是他們的武器。
喬布斯分化了人群中的年輕人和叛逆者成為蘋果公司的擁躉。在《1984》和后來的一系列廣告的攻勢之下，喬布斯和蘋果電腦為IBM重新定位，使其成為老邁和獨裁的象征。
然后，蘋果電腦就開啟了屬于自己的冪律法則。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)