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作者：劉飛
近兩年各大國有行、股份行及個別城商行開始布局企微的私域運營，隨著各大銀行數(shù)字化轉型的加快，紛紛提出以客戶為中心的精細化運營，如何更好的做好存量客戶的留存和經(jīng)營成為關鍵，企業(yè)微信成為觸達客戶最為關鍵的抓手之一。
拉新作為AARRR模型的第一步，如何更高效的將存量客戶導入企業(yè)微信做好數(shù)字化運營成為銀行關注的焦點之一。
銀行拉新的邏輯與其他行業(yè)有很大不同，銀行更多的是做好存量客戶的導流，大量的長尾客戶成為增長的第二曲線，而增量客戶只有在支行網(wǎng)點層面會獲得更多的關注，關于存量拉新這里列舉了6個方式可以參考。
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APP作為銀行最大的私域入口，是企微導流的重要渠道之一。專區(qū)設置bannar是銀行最常見的導流方式，最先嘗試用此種方式的是招商銀行的掌上生活app，作為信用卡專用app，客群相對分散，招行搭建了以總部為主導的中臺輻射型企微私域，客戶來自于各大城市的商圈，通過LBS定位引導加入商圈私域社群，目前招行私域已經(jīng)搭建了將近400萬體量的私域客群。
目前已經(jīng)有越來越多的銀行嘗試用APP的bannar位來吸引客戶進入企微私域，不過大多是以二級入口或者更深一級的入口進行呈現(xiàn)，比如招行是在飯票的二級入口進行了展示；還有其他行是在城市專區(qū)進行了展示。
bannar位展示導流在不區(qū)分客群的情況下可以做規(guī)模化導流，但顯然并不符合客群精細化運營的戰(zhàn)略。所以如果某行要做bannar位來導流，就要考慮到自身客群經(jīng)營的需求。
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公眾號是很多行業(yè)導流的重點渠道之一，但不適用于所有銀行。
首先，我們看到招行只有信用卡公眾號設置了導流入口，與掌上生活互相配合共同形成了兩大導流入口，因為都是泛客群，所以就不存在社群的分層運營。推送的運營內容只要符合普適性需求即可，比如招行的兩大產品飯票和影票成為了運營主力。
其次，如果公眾號已經(jīng)搭建了完善的標簽體系，與行內數(shù)據(jù)打通，也可以通過標簽進行客群的精細化推送，此時公眾號也不失為一種較好的導流渠道，此類方式多用于屬地分行，在此前服務的某一分行就是通過公眾號為支行賦能，迅速搭建起本地化私域社群。
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說到營業(yè)廳網(wǎng)點的線下導流，感覺是不是很像很多行業(yè)的門店引流呢？
銀行網(wǎng)點設置臺卡可以引導前來網(wǎng)點辦理業(yè)務的客戶加入企業(yè)微信，相對來說會更容易一些。甚至可以通過一對一的線下溝通時，引導客戶添加企業(yè)微信，在服務的客戶中有理財經(jīng)理在客戶排隊間隙，引導客戶添加企微。
不過并非所有銀行都適用，不在一線還真不太了解一線的情況。服務的一家銀行的線下網(wǎng)點有一半客戶屬于管控客戶，那這樣就不適合通過布置臺卡的形式導流。
另外一種情況就是目前前往線下辦理業(yè)務的客戶年輕人比較少，年輕人大多選擇線上辦理，除非是必須在線下辦理才會去網(wǎng)點，所以線下導流可能會以老年人居多。
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線下進企是進行代發(fā)客戶導流企微的絕佳方式，針對代發(fā)企業(yè)設計好相應的權益，做好進企前的準備，通過權益吸引客戶進入私域。在幫助某家銀行做進企的案例中，3天的進企活動邀請了五百多代發(fā)企業(yè)員工進群，實現(xiàn)產品銷售幾千萬的效果。
線下進企可以實現(xiàn)線上線下聯(lián)動的效果，比如可以通過設計銀行APP端的代發(fā)企業(yè)活動鏈接，通過線下客群經(jīng)營帶動線上APP的活躍，享受線上代發(fā)權益，引導客戶探索更多玩法；通過線下活動導流客群進入企微私域，通過線上的持續(xù)經(jīng)營拉動資產的提升。
而且，線下的裂變效果會更好，比如設計任務獎勵，邀請同事參與活動獲得相應禮品，幾乎可以滲透整個企業(yè)的員工。
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個微導流包括個人微信導流、個人微信群導流。實際上銀行的活躍客戶基本都留存在了理財經(jīng)理的個人微信中，那為什么要導流到企業(yè)微信呢？個人微信不是一樣可以經(jīng)營客戶嗎？
這里要講一個故事，我有個朋友他是某銀行的理財經(jīng)理，銀行的工作任務繁重，個微的客戶一旦多起來就出現(xiàn)了健忘癥，不是忘記回復客戶問題，就是周五約好了客戶周一又忘了，管理的客戶有限，而且很難做有效的客戶增長，更別說精細化運營來提升客戶周期價值了。而企微作為數(shù)字化運營客戶的工具，不但可以規(guī)?；\營客戶（單個企微可以運營2萬人），還可以打通行內重要標簽了解客戶畫像做精準營銷，提升轉化效果。
所以針對個微和個微社群成為導流企微的流量入口之一，會是銀行企微運營時代的重要抓手之一。
隨著銀行場景化營銷的深入，行內場景與企微之間的結合將是改變客群經(jīng)營模式的重要突破口，行內搭場景，企微做客群經(jīng)營。建行通過企微總分運營觸達客戶1100萬，招行作為先行者已經(jīng)通過企微私域社群做客戶的全面覆蓋，企微私域運營已經(jīng)成為銀行業(yè)內的統(tǒng)一認知。
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外呼不止是在電商行業(yè)流行，在銀行業(yè)同樣非常關鍵。外呼與企微的主動添加簡直是天作之合，我們要知道，企業(yè)微信主動添加客戶后的通過率是很低的，因為只會在客戶的微信服務通知中顯示，很容易被忽略。
縱觀整體行業(yè)來看，通過（智能）外呼的形式平均客戶通過率在5%，達到10%已經(jīng)是十分優(yōu)秀了。但在銀行業(yè)邏輯就不一樣，服務的客戶中外呼+企微主動添加的客戶通過率基本維持在60%-80%，如果在50%以下肯定是不合格的，當然也跟行業(yè)有關系，銀行天然具備強信任感。
由于外呼的高通過率，無疑成為企微導流的重要渠道之一。
但這里有個重要前提，一定是企微在行內部署后具備了比較完備的客戶管理和營銷屬性，在此前提下進行高質量的外呼導流才能實現(xiàn)閉環(huán)；如果沒有這個前提就通過規(guī)模化的智能外呼導流，將會給后續(xù)的工作帶來沉重的負擔，就打標一項一線的理財經(jīng)理就受不了，還不說組織的推動問題呢。
以上就是針對銀行業(yè)導流企微的6種常見方式了。有道無術術可求,有術無道止于術。具體如何選擇還要針對具體的客群和經(jīng)營戰(zhàn)略去規(guī)劃具體策略。
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