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先從一組數(shù)據(jù)說起：拼多多的百億補(bǔ)貼用戶數(shù)大約為6.2億，平臺(tái)2023年?duì)I收2476億，凈利潤(rùn)600億?？闯鍪裁戳藛?？
倪叔看出來了，以相對(duì)精干的核心用戶數(shù)，撐起相對(duì)巨大的營(yíng)收和利潤(rùn)規(guī)模，只有一個(gè)可能：百億補(bǔ)貼類商品的復(fù)購率一定是驚人的。
而復(fù)購，正是零售行業(yè)的本質(zhì)，更是商業(yè)社會(huì)里面最可持續(xù)的價(jià)值穩(wěn)定器。
這就是拼多多的真相，它破解了零售的本質(zhì)——復(fù)購。
那我們?cè)龠M(jìn)一步，復(fù)購的本質(zhì)又是什么？是人性。
人性偏愛那些更“聽話”的交易方式，這里面既有情緒價(jià)值，也有使用價(jià)值，唯獨(dú)去除了“裝杯價(jià)值”。
啥意思呢？很好理解，近年來各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的“價(jià)格刺客”追求的就是典型的裝杯價(jià)值，其價(jià)值光環(huán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了消費(fèi)者愿意為其規(guī)模化買單的閾值，偶爾買一次可能是不小心，可能是為了新鮮感，但很少有人持續(xù)地、心甘情愿為“刺客”付費(fèi)，因?yàn)檠b杯價(jià)值一方面脫離了我們所處的“歷史時(shí)間”，另一方面也脫離了主流消費(fèi)者的“真實(shí)需求”。這樣的商品、交易行為一點(diǎn)都不“聽話”，而是很“刺頭”，讓人不舒服嘛。
而大家愿意在拼多多不斷復(fù)購某個(gè)商品或某一類商品，就是因?yàn)檫@些商品背后的生產(chǎn)關(guān)系、交易方式足夠“聽話”。
通過推薦，這些商品會(huì)送到用戶的面前，不用自己去找了；商家也不用投流，平臺(tái)會(huì)幫你推薦，因?yàn)槠脚_(tái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了供給去中心化。商家越來越多，但平臺(tái)幫助意趣相投的消費(fèi)者通過拼單、拼團(tuán)，一起給商家確定性。
長(zhǎng)期來看，平臺(tái)交易總量也在確定地上升，而“風(fēng)險(xiǎn)”正在拼多多被消減（包括BC兩端的風(fēng)險(xiǎn)，B端創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，C端售后的風(fēng)險(xiǎn)、需求滿足成本高的風(fēng)險(xiǎn)等等）。
所以在拼多多買東西很有“爽感”，成本低、價(jià)值高、服務(wù)好，在拼多多賣東西也有“確定感”，心里踏實(shí)，不用冒險(xiǎn)，不用投流。
這就相當(dāng)于真正把全社會(huì)的幸福體驗(yàn)給量產(chǎn)了。
那么問題來了，為啥拼多多能破解復(fù)購這個(gè)零售業(yè)核心難題呢？
還是先從那篇業(yè)內(nèi)富有盛名的文章《把資本主義倒過來》提到的核心思想說起吧：強(qiáng)者向弱者兜售“保險(xiǎn)”本質(zhì)上兜售的是財(cái)富從弱者向強(qiáng)者集中起來之后的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，強(qiáng)者拿著這些集中起來的財(cái)富再去投資獲得復(fù)利，進(jìn)一步增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力；如果把這種生產(chǎn)關(guān)系倒過來呢？變成弱者向強(qiáng)者兜售某種抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有沒有可能呢？
這個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯，正是今天在拼多多平臺(tái)上發(fā)生的事情。
用戶、消費(fèi)者作為傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系中的“弱者”，大家以拼團(tuán)的方式集結(jié)起來向工廠、商家提供一種生意上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力——確定性。
于是工廠、商家就接受了，并且還愿意在價(jià)格上給折扣。那篇文章中舉了這樣的例子：有一千個(gè)人在夏天的時(shí)候就想到在冬天的時(shí)候要買一件某種樣子的羽絨衣，他們一起寫了一個(gè)聯(lián)名的訂單給到一個(gè)生產(chǎn)廠商，并愿意按去年的價(jià)格出10%的訂金。工廠是愿意給他們30%的折扣的。因?yàn)楣S從他們的聯(lián)名訂單里獲得了一個(gè)工廠原來不具有的一種需求的確定性。這種確定性可以轉(zhuǎn)變?yōu)槔蒙a(chǎn)計(jì)劃低谷進(jìn)行生產(chǎn)的便利，也可以轉(zhuǎn)化為采購原材料時(shí)的篤定。工廠甚至可以把這種確定性進(jìn)一步售賣給上游和配套廠商來換取工廠成本的進(jìn)一步降低。
商家的生產(chǎn)關(guān)系，因?yàn)槌山坏慕Y(jié)果變得確定了，因此就“倒過來了”。
不再是商家先生產(chǎn)一批貨，再想辦法賣給用戶；而是用戶先明確需求，商家再按需定制。
這兩種生產(chǎn)關(guān)系中唯一不變的是“規(guī)模”，無論是商家的產(chǎn)品還是用戶的需求，都要到某個(gè)規(guī)模之上才可以。但生產(chǎn)關(guān)系倒過來之后，“馬太效應(yīng)”就消失了，弱者不會(huì)變得更弱，強(qiáng)者也不會(huì)變得更強(qiáng)，而是駛向了新的關(guān)系——均衡關(guān)系。
商家作為平臺(tái)的供給方，就在這樣的過程里實(shí)現(xiàn)了“去中心化”，它不再是過去的生產(chǎn)關(guān)系中的“中心”，什么都要它來拿主意，風(fēng)險(xiǎn)也要它來背。去中心化之后，它變得輕松了，盡管利潤(rùn)看上去變少了，但成交量確定了，心里踏實(shí)了。
拼多多平臺(tái)上的那些優(yōu)秀的商家，大概就是滿足于這樣真實(shí)的商業(yè)價(jià)值。
真正讓拼多多不斷壯大的原因也在這套倒過來的生產(chǎn)關(guān)系里面，因?yàn)樗o用戶提供了理想中的體驗(yàn)感——當(dāng)家作主。
其實(shí)就是話語權(quán)嘛。在傳統(tǒng)的交易過程里面，用戶是弱勢(shì)一方，俗話說買的不如賣的精，再怎么精打細(xì)算還是算不過賣家，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的生產(chǎn)關(guān)系決定了用戶不掌握成本信息，也就沒有普遍的議價(jià)權(quán)，尤其是“牌子貨”那就更別提了，人家根本不和你砍價(jià)。
現(xiàn)在完全變了，商家的生產(chǎn)、種植、銷售這一整套信息全部取決于用戶拼團(tuán)給到的“確定性”，用戶從交易的第一步甚至是在有這個(gè)交易之前就掌握了話語權(quán)，商家的生產(chǎn)要聽用戶的，價(jià)格自然也要聽用戶的。
換句話說，消費(fèi)者想要的“又好又便宜”的理想體驗(yàn)在拼多多上就是這樣實(shí)現(xiàn)的：
便宜了但不好是不行的（會(huì)通過僅退款淘汰掉），質(zhì)量好但價(jià)格高也不行（商家去中心化了，更多的商家愿意接受用戶給出的條件，說白了你不干有的是人干），只有那些質(zhì)量又好、價(jià)格又合理的商家，得到了用戶一輪又一輪的復(fù)購，實(shí)現(xiàn)了薄利多銷。
原理真的很簡(jiǎn)單。但簡(jiǎn)單的事情并不是誰都能做好，背后需要搞定的變量太多太多了。
拼多多是一個(gè)農(nóng)業(yè)起家的平臺(tái)，它用工業(yè)化的方式重塑了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關(guān)系，并且是“C2M”按需生產(chǎn)，這個(gè)“再工業(yè)流程”是很復(fù)雜的，但到了拼多多這里，它正好趕在了一個(gè)正確的歷史時(shí)間點(diǎn)上，天時(shí)地利人和全齊了。
所以我們今天講拼多多的產(chǎn)業(yè)帶助農(nóng)、代工廠賦能、品牌好貨補(bǔ)貼等等，本質(zhì)上都是因?yàn)橹厮芰松a(chǎn)關(guān)系，給傳統(tǒng)的生產(chǎn)關(guān)系添加了新的次序，優(yōu)化了供求關(guān)系，讓整個(gè)生產(chǎn)要素在全社會(huì)流動(dòng)的過程里減少了“能量耗損”，提升了交易的確定性與滿足感。
到這里，也許可以回到那篇經(jīng)典文章得出這樣一個(gè)結(jié)論：“復(fù)購”相當(dāng)于消費(fèi)領(lǐng)域內(nèi)的“復(fù)利”，它和復(fù)利在投資領(lǐng)域內(nèi)的地位一樣，也是一種前途遠(yuǎn)大的商業(yè)真理。
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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