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來(lái)源｜鏡觀臺(tái)（ID:JINGGUANTAICN）
文 | 惠鵬權(quán)
時(shí)光的齒輪轉(zhuǎn)進(jìn)6月，寶馬先急了，憑借“腰斬式大降價(jià)”沖上熱搜榜四位置。
鏡觀臺(tái)從北京寶馬4S店了解到，指導(dǎo)價(jià)35.39萬(wàn)元起的寶馬i3，分期購(gòu)買落地只需19萬(wàn)元。而指導(dǎo)價(jià)43.99萬(wàn)元起的寶馬i5，現(xiàn)在32萬(wàn)元就可拿下。
不止寶馬，從本土新勢(shì)力如理想、小鵬、蔚來(lái)，到自主品牌比亞迪，再到國(guó)際巨頭特斯拉，紛紛摩拳擦掌，試圖在上半年的尾聲中畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)。然而，年初的雄心壯志與現(xiàn)實(shí)的骨感形成了鮮明對(duì)比，銷售數(shù)字的爬升似乎比預(yù)期中更加艱難。
尤其是一些浮夸營(yíng)銷的品牌，當(dāng)初對(duì)消費(fèi)者下定和全年銷售目標(biāo)的吹牛式鼓吹，臨近年中盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，出來(lái)吹早晚是要還的。
于是乎，各家車企紛紛出臺(tái)政策，對(duì)內(nèi)進(jìn)行部門調(diào)整優(yōu)化人員，一切為賣車讓路；對(duì)外限時(shí)降價(jià)加贈(zèng)大禮包，升級(jí)服務(wù)套餐讓利消費(fèi)者，總之就是使出渾身解數(shù)，加速推進(jìn)銷售。
可終端市場(chǎng)的現(xiàn)狀卻是剃頭挑子一頭熱：一邊是車企火急火燎拉動(dòng)銷售，另一邊則是消費(fèi)者保持冷靜，買漲不買跌，總覺(jué)得明天再買才是最佳入手時(shí)機(jī)。由此反映出，現(xiàn)階段車企與消費(fèi)者之間的心理博弈尤為明顯，這樣的現(xiàn)象值得玩味。
近日，理想汽車的矩陣型組織2.0版本再次出現(xiàn)調(diào)整，原本的零售與交付兩大部門合并，并下設(shè)了更細(xì)分的崗位，這樣的調(diào)整的目標(biāo)很明確：少扯皮多賣車。
傳統(tǒng)汽車銷售模式，本來(lái)就是銷售和交付是在一起的，賣了車的人就得負(fù)責(zé)把車交給客戶，這樣的流程走下來(lái)，才最終完成了一輛車的實(shí)際銷售。
銷售和交付分家是2013年特斯拉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后引入的，特斯拉采用直營(yíng)模式賣車，客戶在體驗(yàn)店體驗(yàn)、下單，再到交付中心提車，蔚來(lái)、極氪等新勢(shì)力也套用了這套體系，把銷售和交付分開(kāi)，打破了傳統(tǒng)的汽車零售模式。
與特斯拉直營(yíng)店類似，理想的零售和交付部門獨(dú)立運(yùn)行。零售部門主要負(fù)責(zé)售前銷售，客戶下定之后由交付部門提供交車服務(wù)。然而，由于考核指標(biāo)不同，零售部門以賣出去多少輛車為KPI，而交付部門則以交付量為KPI。
就有業(yè)內(nèi)人士指出，理想這次調(diào)整，將零售和交付部門整合，很大原因是兩部門之間存在扯皮現(xiàn)象。
事實(shí)上，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的矛盾在造車新勢(shì)力中經(jīng)常出現(xiàn)。
例如，5月份正好車企有優(yōu)惠，消費(fèi)者就在5月份下了訂單，但這并不意味著客戶就一定會(huì)在當(dāng)月交尾款提車，有可能會(huì)延續(xù)到下個(gè)月再提車。也就是說(shuō)，下訂單和實(shí)際提車跨月了。
如此矛盾就出現(xiàn)了：消費(fèi)者沒(méi)在當(dāng)月及時(shí)提車，根據(jù)當(dāng)月零售訂單來(lái)看，會(huì)降低交付率，影響了交付部門的業(yè)績(jī)。因此交付部門會(huì)勸說(shuō)客戶先取消訂單，并等到提車當(dāng)月再下單。取消已經(jīng)下定的訂單，這又影響了零售部門的業(yè)績(jī)。
兩個(gè)部門雖然都是為客戶買車服務(wù)的，但在實(shí)際操作中，有可能變成互相拆臺(tái)的“豬隊(duì)友”。
弊端暴露，就得有所動(dòng)作。目前來(lái)看，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的整合能最大限度地避免內(nèi)部消耗并發(fā)揮協(xié)同作用，以共同提高銷售業(yè)績(jī)。
眾所周知，當(dāng)前的汽車市場(chǎng)正在迎來(lái)史上最大的一波降價(jià)潮，所涉及品牌和車型都創(chuàng)了歷史新高。為了沖擊銷量，各家車企互卷成災(zāi)，促銷優(yōu)惠政策一個(gè)接一個(gè)，力圖在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，讓人應(yīng)接不暇。
理想汽車除了調(diào)整內(nèi)部部門設(shè)置，對(duì)外優(yōu)惠促銷方面，在6月延續(xù)了全系降價(jià)的策略，部分車型降價(jià)幅度超過(guò)4萬(wàn)元，同時(shí)提供價(jià)值數(shù)千元的精品裝飾或服務(wù)套餐作為購(gòu)車贈(zèng)品。另外，理想還向消費(fèi)者承諾了無(wú)憂購(gòu)車計(jì)劃，包括長(zhǎng)期質(zhì)保、免費(fèi)道路救援及終身免費(fèi)流量等服務(wù)。
小鵬汽車推出了“夏季清涼購(gòu)車節(jié)”，提供高額置換補(bǔ)貼，舊車換購(gòu)小鵬新車可享最高1萬(wàn)元補(bǔ)貼。推出限時(shí)0利息或低利息貸款方案，以及贈(zèng)送家用充電樁及安裝服務(wù)。
蔚來(lái)汽車在6月份延續(xù)了1萬(wàn)元的以舊換新補(bǔ)貼；BaaS方案賬單“買四送一”的租電權(quán)益，以及1年NOP+免費(fèi)使用權(quán)；選裝基金也從1.3萬(wàn)元調(diào)整為1.8萬(wàn)元。就有消費(fèi)者表示，幸好沒(méi)聽(tīng)銷售的在5月鎖單，這不優(yōu)惠力度又大了點(diǎn)。
小米汽車目前的限時(shí)購(gòu)車權(quán)益與5月份保持一致，仍然是限時(shí)贈(zèng)送價(jià)值8000元的Nappa真皮座椅，以及小米智能駕駛增強(qiáng)智駕功能終身免費(fèi)。
比亞迪則主打“全球最牛的插混系統(tǒng)”，借力第五代DM技術(shù)的發(fā)布，以低價(jià)策略強(qiáng)推新上市的秦L DM-i和海豹06 DM-i，并對(duì)部分車型進(jìn)行額外廠家直補(bǔ)，最高可達(dá)萬(wàn)元。同時(shí)推出“綠色出行計(jì)劃”，購(gòu)車用戶可享受免費(fèi)安裝家用充電樁及一定期限內(nèi)的免費(fèi)充電服務(wù)。
特斯拉采取了限時(shí)的直接降價(jià)策略，針對(duì)Model 3和Model Y的部分配置給予數(shù)千元至萬(wàn)元不等的降價(jià)優(yōu)惠，還推出了低息貸款方案，以及包含家庭充電安裝服務(wù)在內(nèi)的購(gòu)車禮包，鼓勵(lì)家庭用戶購(gòu)買。
合資品牌如豐田、大眾等，雖然沒(méi)有像新能源品牌那樣激進(jìn)降價(jià)，但也通過(guò)金融政策（如低息貸款、長(zhǎng)期分期免息）、保險(xiǎn)補(bǔ)貼、贈(zèng)送保養(yǎng)套餐等方式吸引消費(fèi)者。部分品牌針對(duì)特定車型提供置換補(bǔ)貼，以及延長(zhǎng)保修期等服務(wù)優(yōu)惠。
隨著賽程即將過(guò)半，留給車企實(shí)現(xiàn)年初銷售目標(biāo)的時(shí)間不多了。
強(qiáng)如比亞迪在5月賣出了33萬(wàn)輛，前5個(gè)月也才完成了目標(biāo)的35%。意味著全年要完成360萬(wàn)輛的目標(biāo)，后面每個(gè)月都需要完成33萬(wàn)輛的業(yè)績(jī)。
對(duì)于車企而言，他們面臨的壓力不僅僅是未達(dá)成的銷售目標(biāo)，還有庫(kù)存積壓、現(xiàn)金流緊張以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等問(wèn)題。
因此，采取各種促銷手段，如降價(jià)、贈(zèng)品、金融優(yōu)惠政策等，都是為了刺激市場(chǎng)需求，加快車輛流轉(zhuǎn)，緩解財(cái)務(wù)壓力。同時(shí)，內(nèi)部的優(yōu)化調(diào)整也是為了提升效率和降低成本，以更靈活的姿態(tài)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。
然而，消費(fèi)者的理性觀望態(tài)度，很大程度上源于對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性和對(duì)未來(lái)可能獲得更多優(yōu)惠的預(yù)期。
在“買漲不買跌”的心態(tài)影響下，即使車企提供了誘人的優(yōu)惠條件，消費(fèi)者也可能選擇等待，寄希望于未來(lái)能有更大力度的促銷或市場(chǎng)環(huán)境的進(jìn)一步明朗。此外，技術(shù)進(jìn)步和新車型的不斷推出也讓部分消費(fèi)者考慮是否應(yīng)等待更新、更好的產(chǎn)品。
在這一片“促銷海洋”中，消費(fèi)者正顯得更加理性與從容。
鏡觀臺(tái)接觸的多位消費(fèi)者就表示，車對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，確實(shí)不可或缺，但并不意味著必須當(dāng)天或者當(dāng)月買到。
小劉告訴鏡觀臺(tái)，他平時(shí)比較關(guān)注車企動(dòng)態(tài)，也會(huì)在視頻平臺(tái)看車評(píng)人的觀點(diǎn)。他覺(jué)得經(jīng)常觀看的一個(gè)主播和他的觀點(diǎn)一致，即如果是剛需，就不要考慮價(jià)格，因?yàn)槟悻F(xiàn)在下訂一定是和前面比，最合適的時(shí)機(jī)；如果可以等，那一定是后半年買車最合適，畢竟車企的銷售壓力會(huì)越來(lái)越大，優(yōu)惠力度也會(huì)如影隨形。
信息透明化的今天，消費(fèi)者能夠輕易對(duì)比不同品牌、車型的性價(jià)比，加之對(duì)新技術(shù)、新車型的持續(xù)期待，許多人選擇暫不出手，等待更合適的價(jià)格或產(chǎn)品出現(xiàn)。
尤其在下半年，隨著更多新車型的發(fā)布和年終促銷活動(dòng)的到來(lái)，消費(fèi)者認(rèn)為“再等等”或許能得到更多實(shí)惠。
這場(chǎng)車企與消費(fèi)者之間的“速度與耐心”較量，實(shí)則是市場(chǎng)機(jī)制下供需雙方尋求最優(yōu)解的過(guò)程。
車企通過(guò)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略、優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)來(lái)激發(fā)消費(fèi)需求，而消費(fèi)者則在權(quán)衡性價(jià)比、等待最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)中，推動(dòng)市場(chǎng)向更高質(zhì)量、更高效率的方向發(fā)展。
最終，無(wú)論是車企的全力以赴，還是消費(fèi)者的審慎等待，都指向了一個(gè)共同的客觀結(jié)果——促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的最大化。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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