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來源｜鏡觀臺（ID:JINGGUANTAICN）
文 | 惠鵬權(quán)
時(shí)光的齒輪轉(zhuǎn)進(jìn)6月，寶馬先急了，憑借“腰斬式大降價(jià)”沖上熱搜榜四位置。
鏡觀臺從北京寶馬4S店了解到，指導(dǎo)價(jià)35.39萬元起的寶馬i3，分期購買落地只需19萬元。而指導(dǎo)價(jià)43.99萬元起的寶馬i5，現(xiàn)在32萬元就可拿下。
不止寶馬，從本土新勢力如理想、小鵬、蔚來，到自主品牌比亞迪，再到國際巨頭特斯拉，紛紛摩拳擦掌，試圖在上半年的尾聲中畫上一個圓滿的句號。然而，年初的雄心壯志與現(xiàn)實(shí)的骨感形成了鮮明對比，銷售數(shù)字的爬升似乎比預(yù)期中更加艱難。
尤其是一些浮夸營銷的品牌，當(dāng)初對消費(fèi)者下定和全年銷售目標(biāo)的吹牛式鼓吹，臨近年中盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，出來吹早晚是要還的。
于是乎，各家車企紛紛出臺政策，對內(nèi)進(jìn)行部門調(diào)整優(yōu)化人員，一切為賣車讓路；對外限時(shí)降價(jià)加贈大禮包，升級服務(wù)套餐讓利消費(fèi)者，總之就是使出渾身解數(shù)，加速推進(jìn)銷售。
可終端市場的現(xiàn)狀卻是剃頭挑子一頭熱：一邊是車企火急火燎拉動銷售，另一邊則是消費(fèi)者保持冷靜，買漲不買跌，總覺得明天再買才是最佳入手時(shí)機(jī)。由此反映出，現(xiàn)階段車企與消費(fèi)者之間的心理博弈尤為明顯，這樣的現(xiàn)象值得玩味。
近日，理想汽車的矩陣型組織2.0版本再次出現(xiàn)調(diào)整，原本的零售與交付兩大部門合并，并下設(shè)了更細(xì)分的崗位，這樣的調(diào)整的目標(biāo)很明確：少扯皮多賣車。
傳統(tǒng)汽車銷售模式，本來就是銷售和交付是在一起的，賣了車的人就得負(fù)責(zé)把車交給客戶，這樣的流程走下來，才最終完成了一輛車的實(shí)際銷售。
銷售和交付分家是2013年特斯拉進(jìn)入中國市場后引入的，特斯拉采用直營模式賣車，客戶在體驗(yàn)店體驗(yàn)、下單，再到交付中心提車，蔚來、極氪等新勢力也套用了這套體系，把銷售和交付分開，打破了傳統(tǒng)的汽車零售模式。
與特斯拉直營店類似，理想的零售和交付部門獨(dú)立運(yùn)行。零售部門主要負(fù)責(zé)售前銷售，客戶下定之后由交付部門提供交車服務(wù)。然而，由于考核指標(biāo)不同，零售部門以賣出去多少輛車為KPI，而交付部門則以交付量為KPI。
就有業(yè)內(nèi)人士指出，理想這次調(diào)整，將零售和交付部門整合，很大原因是兩部門之間存在扯皮現(xiàn)象。
事實(shí)上，這兩個團(tuán)隊(duì)之間的矛盾在造車新勢力中經(jīng)常出現(xiàn)。
例如，5月份正好車企有優(yōu)惠，消費(fèi)者就在5月份下了訂單，但這并不意味著客戶就一定會在當(dāng)月交尾款提車，有可能會延續(xù)到下個月再提車。也就是說，下訂單和實(shí)際提車跨月了。
如此矛盾就出現(xiàn)了：消費(fèi)者沒在當(dāng)月及時(shí)提車，根據(jù)當(dāng)月零售訂單來看，會降低交付率，影響了交付部門的業(yè)績。因此交付部門會勸說客戶先取消訂單，并等到提車當(dāng)月再下單。取消已經(jīng)下定的訂單，這又影響了零售部門的業(yè)績。
兩個部門雖然都是為客戶買車服務(wù)的，但在實(shí)際操作中，有可能變成互相拆臺的“豬隊(duì)友”。
弊端暴露，就得有所動作。目前來看，兩個團(tuán)隊(duì)的整合能最大限度地避免內(nèi)部消耗并發(fā)揮協(xié)同作用，以共同提高銷售業(yè)績。
眾所周知，當(dāng)前的汽車市場正在迎來史上最大的一波降價(jià)潮，所涉及品牌和車型都創(chuàng)了歷史新高。為了沖擊銷量，各家車企互卷成災(zāi)，促銷優(yōu)惠政策一個接一個，力圖在激烈的市場競爭中搶占先機(jī)，讓人應(yīng)接不暇。
理想汽車除了調(diào)整內(nèi)部部門設(shè)置，對外優(yōu)惠促銷方面，在6月延續(xù)了全系降價(jià)的策略，部分車型降價(jià)幅度超過4萬元，同時(shí)提供價(jià)值數(shù)千元的精品裝飾或服務(wù)套餐作為購車贈品。另外，理想還向消費(fèi)者承諾了無憂購車計(jì)劃，包括長期質(zhì)保、免費(fèi)道路救援及終身免費(fèi)流量等服務(wù)。
小鵬汽車推出了“夏季清涼購車節(jié)”，提供高額置換補(bǔ)貼，舊車換購小鵬新車可享最高1萬元補(bǔ)貼。推出限時(shí)0利息或低利息貸款方案，以及贈送家用充電樁及安裝服務(wù)。
蔚來汽車在6月份延續(xù)了1萬元的以舊換新補(bǔ)貼；BaaS方案賬單“買四送一”的租電權(quán)益，以及1年NOP+免費(fèi)使用權(quán)；選裝基金也從1.3萬元調(diào)整為1.8萬元。就有消費(fèi)者表示，幸好沒聽銷售的在5月鎖單，這不優(yōu)惠力度又大了點(diǎn)。
小米汽車目前的限時(shí)購車權(quán)益與5月份保持一致，仍然是限時(shí)贈送價(jià)值8000元的Nappa真皮座椅，以及小米智能駕駛增強(qiáng)智駕功能終身免費(fèi)。
比亞迪則主打“全球最牛的插混系統(tǒng)”，借力第五代DM技術(shù)的發(fā)布，以低價(jià)策略強(qiáng)推新上市的秦L DM-i和海豹06 DM-i，并對部分車型進(jìn)行額外廠家直補(bǔ)，最高可達(dá)萬元。同時(shí)推出“綠色出行計(jì)劃”，購車用戶可享受免費(fèi)安裝家用充電樁及一定期限內(nèi)的免費(fèi)充電服務(wù)。
特斯拉采取了限時(shí)的直接降價(jià)策略，針對Model 3和Model Y的部分配置給予數(shù)千元至萬元不等的降價(jià)優(yōu)惠，還推出了低息貸款方案，以及包含家庭充電安裝服務(wù)在內(nèi)的購車禮包，鼓勵家庭用戶購買。
合資品牌如豐田、大眾等，雖然沒有像新能源品牌那樣激進(jìn)降價(jià)，但也通過金融政策（如低息貸款、長期分期免息）、保險(xiǎn)補(bǔ)貼、贈送保養(yǎng)套餐等方式吸引消費(fèi)者。部分品牌針對特定車型提供置換補(bǔ)貼，以及延長保修期等服務(wù)優(yōu)惠。
隨著賽程即將過半，留給車企實(shí)現(xiàn)年初銷售目標(biāo)的時(shí)間不多了。
強(qiáng)如比亞迪在5月賣出了33萬輛，前5個月也才完成了目標(biāo)的35%。意味著全年要完成360萬輛的目標(biāo)，后面每個月都需要完成33萬輛的業(yè)績。
對于車企而言，他們面臨的壓力不僅僅是未達(dá)成的銷售目標(biāo)，還有庫存積壓、現(xiàn)金流緊張以及市場競爭加劇等問題。
因此，采取各種促銷手段，如降價(jià)、贈品、金融優(yōu)惠政策等，都是為了刺激市場需求，加快車輛流轉(zhuǎn)，緩解財(cái)務(wù)壓力。同時(shí)，內(nèi)部的優(yōu)化調(diào)整也是為了提升效率和降低成本，以更靈活的姿態(tài)應(yīng)對市場變化。
然而，消費(fèi)者的理性觀望態(tài)度，很大程度上源于對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性和對未來可能獲得更多優(yōu)惠的預(yù)期。
在“買漲不買跌”的心態(tài)影響下，即使車企提供了誘人的優(yōu)惠條件，消費(fèi)者也可能選擇等待，寄希望于未來能有更大力度的促銷或市場環(huán)境的進(jìn)一步明朗。此外，技術(shù)進(jìn)步和新車型的不斷推出也讓部分消費(fèi)者考慮是否應(yīng)等待更新、更好的產(chǎn)品。
在這一片“促銷海洋”中，消費(fèi)者正顯得更加理性與從容。
鏡觀臺接觸的多位消費(fèi)者就表示，車對于自己來說，確實(shí)不可或缺，但并不意味著必須當(dāng)天或者當(dāng)月買到。
小劉告訴鏡觀臺，他平時(shí)比較關(guān)注車企動態(tài)，也會在視頻平臺看車評人的觀點(diǎn)。他覺得經(jīng)常觀看的一個主播和他的觀點(diǎn)一致，即如果是剛需，就不要考慮價(jià)格，因?yàn)槟悻F(xiàn)在下訂一定是和前面比，最合適的時(shí)機(jī)；如果可以等，那一定是后半年買車最合適，畢竟車企的銷售壓力會越來越大，優(yōu)惠力度也會如影隨形。
信息透明化的今天，消費(fèi)者能夠輕易對比不同品牌、車型的性價(jià)比，加之對新技術(shù)、新車型的持續(xù)期待，許多人選擇暫不出手，等待更合適的價(jià)格或產(chǎn)品出現(xiàn)。
尤其在下半年，隨著更多新車型的發(fā)布和年終促銷活動的到來，消費(fèi)者認(rèn)為“再等等”或許能得到更多實(shí)惠。
這場車企與消費(fèi)者之間的“速度與耐心”較量，實(shí)則是市場機(jī)制下供需雙方尋求最優(yōu)解的過程。
車企通過不斷創(chuàng)新營銷策略、優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)來激發(fā)消費(fèi)需求，而消費(fèi)者則在權(quán)衡性價(jià)比、等待最佳購買時(shí)機(jī)中，推動市場向更高質(zhì)量、更高效率的方向發(fā)展。
最終，無論是車企的全力以赴，還是消費(fèi)者的審慎等待，都指向了一個共同的客觀結(jié)果——促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的最大化。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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