作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計 | 蝶哥

來源 | 運營研究社

上周，運營社發(fā)布了一篇文章聊得物的流量紅利和電商機會。很多粉絲看完后想進一步了解，通過留言、私信等方式詢問。

他們對如何挖掘得物的紅利很好奇，也疑惑哪些類型的商家能在得物賺錢。為此，運營社特地聯(lián)系了兩位在得物取得成績的運營操盤手。

其中一位是潮流品牌商家，用 4 年時間，僅靠 3 個運營專員，實現(xiàn)了從 0 到年 GMV 破億元的突破，是“電商小白”逆襲的典型代表。

另一位則是家清頭部品牌藍(lán)月亮的渠道運營操盤手，用 3 個月時間，就幫助品牌在得物實現(xiàn)月 GMV 三位數(shù)增長。

為何他們都能在得物實現(xiàn)增長目標(biāo)？2024 年得物有哪些增長新機會？品牌商家該如何抓住得物的電商紅利？

這篇文章，運營社就結(jié)合實際案例和數(shù)據(jù)，聊聊上述問題。

01、三個運營年賣貨1個億     他們在得物偷偷賺錢

4 年前，還在讀大三的奚家慶在得物賺到第一桶金。

當(dāng)時奚家慶嗅到潮流運動鞋的商機。于是，他鼓起勇氣用兼職攢下的 2 萬元采購鞋子，在得物出售。

短短幾天就售罄一空，奚家慶小賺一筆。在此之前，他幾乎沒有任何電商經(jīng)驗。嘗到甜頭的他快速起盤，連續(xù)完成了多筆訂單，有時候一單就能賺幾百元。

第二年，還沒畢業(yè)的奚家慶注冊了一家電商公司，主攻國際潮流鞋服。彼時，得物電商化運營如火如荼，流量、紅利持續(xù)釋放。

奚家慶可能也沒想到，憑借這個機會，一位普通大學(xué)生在得物“逆襲”，成為年 GMV 數(shù)億的電商操盤手。

奚家慶告訴運營研究社，得物是自己電商生意的起點。隨公司規(guī)模變大，也入駐了拼多多、淘寶、抖音。得物依然是基本盤，“去年得物占比超 1 億元。”

眾多平臺中，得物堪稱對新手商家最友好的電商平臺之一。“從賣家視角看，得物的經(jīng)營操作極為簡單，一個人就可以完成發(fā)貨、運營、對賬等服務(wù)閉環(huán)。”對比其它平臺，做得物幾乎是沒有運營門檻。

截至目前，奚家慶所在公司團隊規(guī)模超過 50 人，負(fù)責(zé)得物渠道運營的專員只有 3 人。作為對比，其他渠道單平臺的運營團隊接近 10 人。

核心原因在于得物電商采取“半托管”，平臺氛圍弱化了店鋪的概念，更強調(diào)具體的品牌和品類。相當(dāng)于幫商家簡化了運營環(huán)節(jié)，商家可以省去售前、設(shè)計、投流、售后等動作，只需完成上架、改價、發(fā)貨等基礎(chǔ)操作，屬于“輕運營”模式。

相應(yīng)地，得物的運營成本也比其它平臺更低。在其它平臺流量日趨內(nèi)卷，不投流生意幾乎寸步難行。但在得物，奚家慶從不做投流。

“得物的經(jīng)營成本、退貨率都是全平臺最低的，退貨率常年控制在 10% 以內(nèi)。”奚家慶直言。他分析認(rèn)為，超低退貨率與平臺主打年輕用戶圈層，以及極為注重用戶體驗息息相關(guān)。

輕運營、不投流、低退貨率，這幾點意味著得物商家的運營成本很低，人效極高。

以奚家慶的團隊為例，在得物配置的運營人員只有 3 人，年 GMV 超 1 億元，平均每個人的年銷售額超 3000 萬元。

在得物，像奚家慶這樣崛起的商家并非個例。據(jù)了解，過去 1~2 年，大量團隊規(guī)模小、人效高的商家在得物賺到錢。

02、得物提速，哪些商家正在挖掘電商紅利？

奚家慶還告訴運營社，他的公司正在進行版圖擴張。“在得物不僅是球鞋潮服能賺到錢，家電、配飾等多元品類的增長速度都很快。”他正在利用手上的供應(yīng)鏈資源，考慮入局這些品類。公司三年內(nèi)的 GMV 目標(biāo)是 5~10 個億。

從奚家慶的版圖規(guī)劃中，運營社發(fā)現(xiàn)了藏在得物的賺錢密碼。

在大眾認(rèn)知中，得物的電商以鞋服、潮玩等品類為主。但運營社發(fā)現(xiàn)，得物已經(jīng)悄悄發(fā)展成一家全品類電商平臺。很多鞋服以外的類目正在爆發(fā)出驚人的增長力。

以國產(chǎn)家清頭部品牌藍(lán)月亮為例，剛剛過去的三月，他們在得物渠道取得了不俗的成績， GMV 連續(xù)數(shù)個月保持三位數(shù)同比增長。

據(jù)藍(lán)月亮新零售發(fā)展總監(jiān)劉杰透露，藍(lán)月亮持續(xù)看好得物的增長紅利。在其它平臺，藍(lán)月亮消費者占比最多的是 25~35 歲的中青年。在得物，用戶更年輕，18~25 歲的青少年占比 40%~50%。

這也是藍(lán)月亮愿意押注得物的重要原因之一。新用戶，尤其是年輕用戶的獲取能力，往往能決定品牌未來幾年甚至十幾年的生意高度。

事實上，藍(lán)月亮在得物取得成績并非一蹴而就，初期也經(jīng)歷了探索。

經(jīng)過用戶研究后，他們發(fā)現(xiàn)在其它平臺“量大便宜”的大包裝促銷產(chǎn)品頗受歡迎。但得物的用戶更青睞規(guī)格相對較小、包裝更精致的產(chǎn)品。得物的用戶更年輕化，很多人處于租房狀態(tài)，“量大便宜”不一定是優(yōu)點。

于是他們在供貨邏輯上做了調(diào)整：以小包裝產(chǎn)品、新品為主打。沒過多久就起到了成效，今年 2 月的 GMV 同比增速達到四位數(shù)。

劉杰還透露，他們還與得物官方進行了不少聯(lián)動，策劃了一些聚焦年輕人的欄目和小游戲，推動藍(lán)月亮產(chǎn)品出現(xiàn)在年輕用戶的視野中。

很明顯，與年輕的用戶畫像對齊是品牌在得物的經(jīng)營關(guān)鍵要素。只要能激發(fā)年輕用戶的興趣，任何品類都能在得物取得高速增長。

官方披露的行業(yè)數(shù)據(jù)更能說明該現(xiàn)象。目前得物的電商類目已經(jīng)達到 20 多個，GMV 及細(xì)分行業(yè)均呈現(xiàn)出強勁增長態(tài)勢：

2023 年得物食品飲料行業(yè) GMV 增速為 1800%+，數(shù)碼 3C 類目逆勢增長 200%，黃金珠寶同比增長 300%，家居類目平均季度增速超 250%，飾品配件已連續(xù)三年翻倍增長，酒水連續(xù)兩年翻 3 倍增長……

此外，一些細(xì)分賽道，如美妝類目中的彩妝、洗護、防曬，運動類目中瑜伽、騎行、防曬服、運動套裝、戶外運動鞋，家居類目中的家紡，童裝童鞋等，消費需求也很旺盛，成長空間巨大。

03、商家怎么做，更容易在得物賺到錢？

毫無疑問，得物已經(jīng)是品類齊全的電商平臺，各細(xì)分行業(yè)正在持續(xù)釋放流量和紅利。

對商家而言，該如何抓住得物的紅利和機會呢？

1）聚焦年輕人，做“有新意”的新生意

得物可能是國內(nèi)主流電商 App 中，用戶最年輕的平臺之一。

據(jù)了解，目前得物的用戶中 90后 占比超九成。在全國 2.6 億 95后 年輕人中的用戶滲透率高達 70%，是年輕用戶重要的潮流陣地。

在得物，很多做年輕人生意的消費品牌如魚得水。

巧克力品牌德芙去年 10 月入駐得物，推出獨家專供禮盒，峰值日銷近百萬，入駐三個月，單月 GMV 過千萬；星巴克中國入駐得物以來，水杯首月銷售額即翻倍，在同類電商平臺中得物GMV 年增速第一；倍思品牌，2023 年 1 月份入駐得物，生意上漲 10 倍，得物是該品牌增長最快的電商渠道……

顯然，在得物做生意，需要抓住一個字——“新”。有創(chuàng)作性的新產(chǎn)品、有特色的新包裝、有紀(jì)念意義的聯(lián)名款都屬于這個范疇。

英國最知名的折疊單車品牌小布官方入駐得物，首發(fā)新品 7 秒售罄；伊利和線條小狗的聯(lián)名優(yōu)酸乳，上新不到 3 天就迅速售空……

奚家慶告訴運營社，得物的用戶青睞潮流，喜歡追逐“新玩意”。具備 IP 屬性的聯(lián)名款、限量款、定制款產(chǎn)品尤其容易賣爆。

所以得物被很多商家當(dāng)作獲取新用戶、測試新產(chǎn)品、培養(yǎng)新品用戶心智、孵化新品牌的絕佳陣地。

2）把控消費品質(zhì)，利用禮贈節(jié)點推動生意爆發(fā)

如今電商日趨內(nèi)卷，多個平臺開始強調(diào)“低價”，不少商家被迫陷入“價格戰(zhàn)”。

得物的用戶似乎有些特別。他們對價格敏感度更低，只要消費體驗好、產(chǎn)品有保障，價格高一點似乎也不會太在乎。

相應(yīng)地，得物的用戶依然保持著強勁的消費力。

去年得物奢包產(chǎn)品同比增長 58%，奢鞋三年翻三倍，均價達到 4000 元?？蛦蝺r 3 萬以上的奢表在得物也能平均每天賣出 60 支。

在得物還有一個有意思的現(xiàn)象：臨近情人節(jié)、“520”等節(jié)點，得物平臺內(nèi)日常男性向用品的購買者多是女性，日常女性向消費品由男性下單。比如暖宮腰帶 80% 由男性購買，平臺內(nèi) 40% 的剃須刀在禮贈節(jié)點售出。

現(xiàn)象背后反映出，得物用戶的禮物消費需求強烈，很多年輕人在挑選禮物時優(yōu)選得物。比如黃金珠寶等產(chǎn)品送禮屬性就很強烈，上述禮贈節(jié)點相關(guān)產(chǎn)品的日銷是平時的 4 倍。

在三八婦女節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日，保健滋補產(chǎn)品也很受歡迎，銷售爆發(fā)力度大。2023 年母親節(jié)，得物上阿膠的日銷是平銷期的 10 倍，燕窩產(chǎn)品則是平銷期的 4 倍。婦女節(jié)這個節(jié)點，燕窩更是創(chuàng)下銷量記錄，大部分消費來自年輕人為長輩送禮。

事實上，禮贈已經(jīng)成為用戶打開得物的重要推動力之一。數(shù)據(jù)顯示，得物消費者月搜索次數(shù)為 6.9 億次，送禮相關(guān)的搜索占 4.1 億次。

在得物，做好禮贈場景，生意就贏了一半。

3）輕運營重貨源，一邊提效一邊穩(wěn)定增長

很多人可能還不知道，得物已經(jīng)是國內(nèi)年輕人最青睞的 App 之一了。

QuestMobile 發(fā)布的最新報告顯示，“泛年輕人媒介偏好 App 活躍滲透率 TGI 榜單”中，得物居首位。

過去幾年得物“悶聲”發(fā)展，平臺內(nèi)的消費用戶達到億級。但其增長被很多商家、品牌忽視，尤其是潮流鞋服以外的類目，很少有商家注意到。比如得物的燕窩年銷售額超 5000 萬元，但入駐品牌僅 5 家。

在運營社看來，目前得物處于窗口期，很多商家在認(rèn)知中還存在“信息差”，即對得物的認(rèn)知依然停留在三年甚至五年前。也就導(dǎo)致得物站內(nèi)入駐的品牌數(shù)量、商家提供的商品，仍然難以滿足平臺內(nèi)億級消費用戶的需求，即供不應(yīng)求。

貨源扎實的商家在得物具備天然優(yōu)勢。得物目前的自然流量展示邏輯是誰更便宜誰展示在更前面，也就意味著只要“物美價優(yōu)”就能實現(xiàn)穩(wěn)定增長。

另一方面，得物強調(diào)輕運營，商家不用投流和復(fù)雜的操作，大幅降低了商家的運營成本、試錯成本。某種程度上，回歸了電商的本質(zhì)。

04、結(jié)語

此前經(jīng)常有朋友向運營社抱怨和詢問：

“流量越來越卷，無論是直播電商還是貨架電商，不投流很難有增長”；運營成本越來越高，人效越來越低，有沒有提高效率的辦法？

事實上，任何行業(yè)和平臺的紅利都有周期性。紅利爆發(fā)期，豬也能起飛；紅利枯竭期，越掙扎越心酸。目前，得物正好處于紅利爆發(fā)期，有志于“低成本撬動高增長”的商家不妨一試。

據(jù)了解，最近得物為了引入更多元類型的商家，充實平臺電商品類，將通過百億流量、0 門檻入駐、1v1 扶持等舉措補貼新商家。

具體而言，新商家可以獲得超長 30 天免傭、0 保證金入駐的紅利。平臺還會通過新商訓(xùn)練營、30 天貼身陪跑等服務(wù)，助力新商家快速啟航。此外，得物還將通過新生代節(jié)日差異化營銷，幫助商家獲得錯峰銷售高點。針對新品，得物推出了專項扶持計劃，如優(yōu)質(zhì)自然流量定向扶持、破零商品免傭、營銷及內(nèi)容差異化運營等，幫助潛力新品快速脫穎而出。