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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
2024年的電商，依然不復當年盛況。
隨著消費市場的萎靡，消費降級與性價比消費的概念已經(jīng)悄然深入人們心中，各家電商平臺紛紛卷起了低價，連“百億補貼”也略顯平平無奇。
商家們各自為了穩(wěn)定生意，也不得不“順勢而為”，用更低的價格、更高的流量費來穩(wěn)住基本盤。很多電商運營人向鳥哥筆記吐槽了不止一次：現(xiàn)在做電商真的是卷得不行。
平臺擁有更為聚焦的用戶人群，商家開展差異化的競爭，這才是良性的發(fā)展，而不是卷價格、卷投流、卷運營。電商行業(yè)里，還有這樣新的增長機會么？
在一次偶然的閑聊，鳥哥筆記了解到一些品牌商家在得物上悄悄賺錢：
某戶外運動騎行品牌入駐得物不滿一年，日均GMV增長20倍。
某美妝經(jīng)銷商入駐不到2個月，GMV突破50萬，23年總銷量達6000萬。
可口可樂2024年1月入駐得物，3個月躍升飲料類目TOP1，GMV破千萬，日訂單峰值破萬單。
如此亮眼的成績也勾起了鳥哥筆記的興趣，憑什么得物平臺能逆勢增長，還有哪些行業(yè)的紅利值得挖掘？有些商家是怎么僅靠幾個人就做到如此高的銷量？得物平臺真如傳言所說與其他平臺不同，銷售不靠投流，退貨率還低么？大品牌、小商戶想入局得物，又有哪些運營秘訣呢？
為了解答這些問題，鳥哥筆記對得物進行了深入研究，從平臺的品牌記事到與成功商家的案例進行全方位的剖析，讓我們展開聊聊。
得物APP是新一代年輕人的潮流網(wǎng)購社區(qū)，開創(chuàng)了“先鑒別，后發(fā)貨”的全新交易模式。
通過鑒別發(fā)貨的模式，受到了用戶的信賴，建立起在得物購買正品潮貨的心智，平臺也借此快速匯聚年輕人流量。
如今，得物已經(jīng)成為了年輕用戶重要的潮流陣地和購物平臺。有數(shù)據(jù)表明，得物App擁有3億注冊用戶，其中90后用戶占9成。得物APP在中國95后年輕人中的用戶滲透率高達70%，覆蓋了從1線到3、4、5線城市具有消費力的優(yōu)質(zhì)年輕群體。
當然，縱使得物擁有了如此多的年輕用戶，它在品類拓展方面，也沒有盲目開展。
從分類界面上來看，得物APP目前覆蓋20多個類目。平臺并沒有把目前用戶所有消費場景硬生生地覆蓋，也沒有快速向外擴張人群范圍，依舊圍繞著年輕用戶的需求做延展。
得益于在年輕圈層的穩(wěn)扎穩(wěn)打，得物APP在各細分類目上均呈現(xiàn)出強勁增長的趨勢：
數(shù)碼3C類目逆勢增長200%，家電類目翻倍增長，黃金珠寶同比增長300%，家居類目平均季度增速超250%，飾品配件已是連續(xù)三年翻倍增長，酒水連續(xù)兩年翻3倍，潮玩文具每年超100%的速度增長。
此外，一些細分賽道，如美妝類目中的彩妝、個護、精油、穿戴甲、美瞳，運動類目中瑜伽、騎行、防曬服、運動套裝、戶外運動鞋，家居類目中的家紡，童裝童鞋等，消費需求旺盛，成長空間巨大。
可以得見，在得物APP上，年輕人的濃度很高，消費力強。
擁有年輕用戶的得物自然吸引了不少品牌及商家的關(guān)注。
無論是期望拓展更多年輕人群的大品牌，還是希望生意增長的商家們，都可以在得物上找到屬于自己的一片“新藍海”。
據(jù)鳥哥筆記的研究，得物APP更青睞有貨盤的商家，無論是品牌方，還是渠道經(jīng)銷商，都可以在得物上輕松運營、賺到錢！
阿慶（化名）是一名品牌鞋服的經(jīng)銷商，19年入駐得物，22年銷售額突破2000萬，23年全平臺GMV突破2個億。其中，60%的生意來自于得物。
他是這么評價得物的：與其他鏈路長的電商平臺不同，得物不需要用到很多人力、物力和投放成本。舉個例子，可能一個得物賬號一個月的GMV超過1000萬，配1-2個人就夠了。
“得物操作簡單，沒有太多的運營成本，我印象很深刻，在得物的第一筆訂單，上架不到一個小時就被拍下了。”阿慶認為，他運營得物是因為出貨快、運營壓力小、成本低。
阿慶的成績并非是個例，經(jīng)過鳥哥筆記的調(diào)研和觀察，有很多人數(shù)不多的小團隊在得物上輕松賺到錢。
行內(nèi)朋友可能為之詫異，因為要運營到一個年GMV 過億的電商店鋪，可不是一件輕松的事情。
電商運營、美工設(shè)計、攝影拍攝、廣告投放、商品策劃……若是還要做直播，還得加上主播、場控、運營投放等人員，已經(jīng)是一個不小的團隊了，而這還沒算上后端的客服售后團隊。這可不是兩個人就能干得出來的體量啊。
阿慶憑什么就能用2個運營在得物上做到年收過億的體量呢？
經(jīng)過鳥哥筆記的調(diào)研和觀察，發(fā)現(xiàn)得物平臺的運營與其他電商平臺大不相同，主要集中于以下兩點：
（1）輕運營、低投流，商家在得物找到經(jīng)營不同
在得物平臺上，商家是以半托管模式與平臺開展合作運營，得物商家的商品運營將由得物平臺提供服務。
這意味著得物商家無需搭建營銷團隊、客服團隊，也不需要裝修店鋪，不需要研究復雜的平臺規(guī)則玩法，也不需要投流，大大降低了運營成本！
得物平臺主要以貨品作為導向，因此商家只需要把精力放在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價格上，運營邏輯比其他電商平臺更為簡單。川崎經(jīng)銷商的例子在得物上就十分典型：
該經(jīng)銷商在2023年通過打造爆款極光7系列，24年Q1業(yè)績同比2023年全年翻了2.6倍。在入駐的幾家電商平臺中，得物成了極光7銷售額最多的平臺。
據(jù)悉，川崎經(jīng)銷商在得物的運營非常省心，僅三個運營即維持了生意的運營。得物已經(jīng)成為這個經(jīng)銷商銷售占比最大的平臺。
行內(nèi)人都知道做傳統(tǒng)的電商店鋪，前期需要做商品單量和評價，或者開直通車去增加流量曝光，付費流量的占比甚至超過商品售價的30%。
之前在得物經(jīng)營的美妝經(jīng)銷商有提到，在得物可以通過后臺的【機會需求清單】，確定平臺用戶近期所需的貨品趨勢，找到匹配的貨品，就能有動銷。所以我們認為，若是商家的貨品能夠滿足用戶在近期所需的貨品，滿足消費者的需求，平臺流量就會給到商家傾斜，無需付費獲取流量。
（2）非沖動消費、退貨率低，用戶購物習慣在得物不同
除了平臺規(guī)則的不同外，得物的用戶還具備強交易的屬性特點。
年輕人購物有兩個不同的習慣，一個是購物前大多有明確目標，傾向于迅速做出購買決定。二是圍繞自己的興趣，在“逛”的同時，先種草再作出購買決定。
前者源于意向消費，退貨率較低；后者愿意為興趣買單，非沖動消費，退貨率低。
有數(shù)據(jù)顯示，在運動鞋類類目，其他平臺店鋪售后率是得物的兩倍多。也有美妝經(jīng)銷商表示，他經(jīng)營的品類在得物退貨率僅1%，遠低于行業(yè)水平。
而得物用戶被種草的商品，無論是鞋、運動裝備、美妝等，都非沖動消費，是圍繞自己的興趣展開。人貨流量的精準匹配，也一定程度上降低了退貨的概率。
這樣的低退換率可以大幅縮減品牌售后方面的人力、精力，也大大提升了平臺運營上的利潤率。
對于經(jīng)銷商而言，可能更看重平臺是否簡單經(jīng)營、銷售好，那對于大品牌來說，平臺運營的難易度并不是決定其入駐的核心原因。品牌方更看中的是，如何在這個平臺輻射到更多的品牌目標人群，傳播用戶心智的同時，也能做到生意增長。
鳥哥筆記深挖了30+在得物上取得成績的品牌案例后，發(fā)現(xiàn)了品牌在得物搭建營銷陣地促成生意增長的兩個規(guī)律：
（1）組品邏輯：[尖貨]為鉤，[普貨]承接流量
在得物APP上，[新品發(fā)售]、[尖貨抽簽]已經(jīng)成為潮流時尚消費商品發(fā)布的常見標簽。
得物的年輕人對于IP聯(lián)名類產(chǎn)品十分偏好，[限定]、[首發(fā)]這些關(guān)鍵詞受到他們的喜歡，稀缺性、設(shè)計感也是年輕人追求精神消費、個人潮流的體現(xiàn)。
對此，很多品牌用新的單品、聯(lián)名款去獲取新的流量，依靠稀缺的尖貨作為流量的鉤子，普貨作為流量的承接，從而帶動品牌整體的知名度和生意增長。
這樣的品牌打法在得物極為常見：
伊利入駐得物5個月登頂食品類目Top1，品牌25歲年輕用戶占比67%，伊利和線條小狗、草莓熊、迪士尼公主等IP的聯(lián)名產(chǎn)品上線得物后都迅速成為了爆品；
可口可樂入駐三個月躍升飲料類目TOP1，GMV破千萬。在新品和爆品打造中，成績突出。例如周杰倫版雪碧，發(fā)售即爆發(fā)，成為品牌TOP3商品。得物專供魔爪番石榴百香果味新品禮盒，一經(jīng)發(fā)售就被搶購一空。英國國家美術(shù)館聯(lián)名Costa限定款，品牌登峰日活動期間，訂單量超4000單。即使過了活動爆發(fā)期，品牌在沒有投流的情況下，日銷仍能穩(wěn)定突破百萬。
從品牌方商業(yè)角度來說，品牌需要擴展消費群體，推出聯(lián)名款商品是較為快捷的方式。兩個品牌間的消費人群相互交融，便能衍生出一群新的客戶，互利互惠，又同時能提升雙方品牌在彼此用戶群體中的知名度。
（2）抓住禮贈節(jié)點爆發(fā)，開拓新營銷場景
在得物平臺上，商品的爆發(fā)節(jié)點與站外雙11、618等電商大節(jié)錯峰，反而在新年、214、520、七夕、圣誕、元旦為送禮爆發(fā)期。
近幾年，周大福在得物首發(fā)了周杰倫范特西、迪士尼草莓熊、瘋狂動物城、蠟筆小新等多款新品，引爆黃金送禮消費。
得物平臺上品類紅利強，對于品牌來說，是經(jīng)營利好。有數(shù)據(jù)顯示，在得物的黃金珠寶首飾奢品板塊，送禮節(jié)點的爆發(fā)消費是日銷的近4倍。
從得物的年輕用戶行為習慣方面觀察，【禮物贈送】是商家重要的營銷場景。但是，不同于長輩和晚輩間的送禮行為，得物存在很多平輩送平輩的場景，例如閨蜜間的好禮互贈、辦公室同事之間的分享、戀人間的愛意表達……
讓年輕人愿意送禮給另外一個年輕人，這對于商家和品牌來說，是一個新的營銷啟發(fā)，也是一種新生意機會的探索。
在如今的電商市場中，得物無疑展現(xiàn)出了強勁的市場潛力，為品牌商家提供了一個“無需投流、輕運營”的藍海機會。
通過得物平臺獨特的運營模式和聚焦用戶的策略，特別是以低運營成本和高效的銷售轉(zhuǎn)化方面，使得商家可以更專注于產(chǎn)品本身和用戶需求來經(jīng)營。盡管電商卷的當下，商家依然能在得物找到新機會和利潤提升的空間。
近期，正是入駐得物的好時機。2024年7月，得物官方計劃通過百億流量、0門檻入駐、1v1扶持等新商舉措，引入更豐富的品類、更多元類型的商家。
針對新商家，得物推出超長30天免傭、0元保證金政策入駐，并通過新商訓練營、30天貼身陪跑等，助力新商家快速啟航。此外，得物還將通過新生代節(jié)日差異化營銷，幫助商家獲得錯峰銷售高點。
針對新品，得物還推出了專項扶持計劃，如優(yōu)質(zhì)自然流量定向扶持、破零商品免傭、營銷及內(nèi)容差異化運營等，幫助潛力新品快速脫穎而出。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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