文丨劉倩‍‍

出品丨牛刀財經(jīng)（niudaocaijing）

2024年最新關(guān)鍵詞新鮮出爐：價格戰(zhàn)。不僅是新能源汽車行業(yè)轟轟烈烈的降價，還席卷到了云計算領(lǐng)域。

4月8日，阿里云宣布海外市場全線降價，覆蓋全球13個地域節(jié)點(diǎn)部署的核心云產(chǎn)品、500多個產(chǎn)品規(guī)格，平均降幅23%，最高降幅59%。

這已經(jīng)是行業(yè)大佬阿里云近一年的第四次降價。

上次降價就在今年2月29號，在2024阿里云戰(zhàn)略發(fā)布會上，阿里云宣布全線下調(diào)中國區(qū)云產(chǎn)品官網(wǎng)售價，平均降價幅度超20%，最高降幅達(dá)55%，被稱為“史上最大力度降價”。

兩次降價的時間間隔僅僅一個月，這還不算什么，更有趣的是，阿里云還把自己掛到了羅永浩直播間的小黃車。

看來，阿里云已經(jīng)下定決心成為云計算領(lǐng)域的價格“殺手”，但實(shí)際上，云市場當(dāng)下競爭激烈，瘋狂降價也給阿里云的發(fā)展帶來了很大挑戰(zhàn)。

在阿里云降價背后，是自己給自己埋下的3顆雷。

1、阿里云降價“攪局”，受傷最深的是代理商

阿里云大幅降價無論是行業(yè)其他云廠商和代理商來說，不僅其他云廠商的步調(diào)被打亂，代理商也是非常受傷。

去年4月份，阿里云就推出了一次規(guī)模空前的降價活動，涉及核心產(chǎn)品和存儲產(chǎn)品，價格全線下調(diào)15%至50%，最高降幅達(dá)到50%。

其它大廠并沒有坐以待斃，阿里云宣布降價后，移動云也跟進(jìn)宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達(dá)60%，而騰訊云則宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達(dá)40%。

不明真相的消費(fèi)者們欣喜異常，以為阿里云就是云計算領(lǐng)域的比亞迪，終于要把云計算的價格“打”下來了。

實(shí)際效果卻很難估量，因?yàn)檎嬲拇罂蛻粼诮祪r之外，通常能夠享受更大力度的合同優(yōu)惠價。

雖然阿里云表示，如果大客戶的合同優(yōu)惠力度沒有官網(wǎng)折扣大，哪種優(yōu)惠模式價格低，就用哪種模式合作，但官網(wǎng)價格往往比大客戶享受的合同優(yōu)惠價更低，用量和彈性較小的長尾客戶倒是能省錢，也被認(rèn)為是此次阿里云將近瞄準(zhǔn)的客群。

那阿里云的將近時機(jī)很微妙，對其友商們來說可謂是精準(zhǔn)狙擊。

阿里此次降價主要針對彈性計算、存儲、數(shù)據(jù)庫“三大件”，占阿里云營收的30%以上，而這三件套同樣也是騰訊云的重要營收來源。

騰訊云2024年的目標(biāo)是盈虧平衡，2025年希望能夠略有盈利，阿里云此時掀起價格戰(zhàn)，無論騰訊云是否跟進(jìn)都很會被動。

華為云也正處在關(guān)鍵時刻。當(dāng)下，正值華為內(nèi)部管理層的三年一次輪崗期，該如何應(yīng)對這次價格戰(zhàn)對新上任的管理層極具考驗(yàn)。

價格體系的變動，影響最大的是代理商。

首先致命打擊就是傭金變少，利潤降低。代理商在此前價格和結(jié)算體系的變動下本身已經(jīng)收到影響。更關(guān)鍵的是，據(jù)報道，有些代理商擔(dān)憂，“阿里云產(chǎn)品只要低于3.8折，就沒有返點(diǎn)。”

除了返傭變少之外，客源流失更是對代理商造成致命一擊。

去年，阿里云實(shí)行ABCDEF的客戶分層政策之后，一些專注做中小客戶的代理商處境就異常艱難。現(xiàn)在阿里云官網(wǎng)全線產(chǎn)品大降價，等于直接從代理商嘴里搶蛋糕。

代理商的價格優(yōu)勢不再有，越來越多的中小客戶可能拋棄代理商，直接通過阿里云官網(wǎng)下單，終究還是代理商受傷最深。

2、從取消雙算到大幅度降價，阿里云銷售矛盾升級

云巨頭和代理商之間的利益之爭由來已久，所以業(yè)內(nèi)有“雙算”制度。

很簡答，就是當(dāng)云巨頭在開拓客戶時，很容易出現(xiàn)和代理伙伴“撞大客戶”的情況。

為搶客戶，許多代理商伙伴開始瘋狂壓低價、給打折，云巨頭直銷們也只能吃啞巴虧，但銷售矛盾一再升級。

代理商與直銷互撕的情況屢見不鮮，售后服務(wù)也會受到影響，這對公司來說肯定不是什么好事。

于是就有了雙算制度。一旦客戶簽約成功，既算直銷業(yè)績，也算代理商業(yè)績。

內(nèi)部沖突減少，業(yè)績蹭蹭增長，本是好事，但有了共同的利益之后，直銷和代理商之間又開始化干戈為玉帛，聯(lián)手卡bug。

代理和直銷聯(lián)手做單，賺取了平臺的雙份傭金。去年，阿里云是率先取消雙算制度。

阿里云推出了2024財年合作伙伴傭金政策，宣布對現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新梳理，明晰每個客戶的歸屬問題，取消雙算。阿里云將大部分頭部、肩部客戶、以及小客戶都收歸至直銷團(tuán)隊，只有腰部客戶有代理商跟進(jìn)。

一再降價，也是阿里云試圖用低價換增長的表現(xiàn)。此次再次降價，確實(shí)會吸引不少中小客戶涌向官網(wǎng)、電銷渠道購買云服務(wù)，阿里云的官網(wǎng)銷售、電話銷售團(tuán)隊將直接在業(yè)績上受益。

此次價格體系的變動，對代理和直銷的結(jié)構(gòu)可能會產(chǎn)生沖擊。

3、阿里云一味降價無用，還需推動技術(shù)創(chuàng)新

價格內(nèi)卷，讓阿里云進(jìn)退兩難。

2月29號，2024阿里云戰(zhàn)略發(fā)布會上宣布降價，2月29日晚間，京東云發(fā)布消息稱，“隨便降，比到底！我們繼續(xù)全網(wǎng)比價！擊穿低價！再低10%！”并承諾“買貴就賠”。

從官網(wǎng)看，京東云在活動中使出兩把“殺手锏”，一是經(jīng)過全網(wǎng)比價，對標(biāo)產(chǎn)品最低成交價，再優(yōu)惠10%；二是如果用戶買貴，京東云直發(fā)代金券，有效期長達(dá)一年。

在羅永浩為阿里云直播賣云的第二天，京東云立刻跟進(jìn)，正式發(fā)布“春風(fēng)計劃”，設(shè)立“10億比價金”。

京東云在直播間也賣起了云產(chǎn)品，“10億比價金，交個真朋友”的背景十分醒目，雙方針鋒相對，友商明顯不想要阿里云好過。

降價并不能解決問題，出現(xiàn)這種情況，其實(shí)原因也很簡單，因?yàn)楫?dāng)前云服務(wù)市場存在云產(chǎn)品高度同質(zhì)化現(xiàn)象，大家能卷的只有價格。

看來光靠降價并不能卷到最后，想要贏其它大廠，既需要保證技術(shù)成本的持續(xù)下降，維持價值優(yōu)勢，也需要解決安全性和穩(wěn)定性的問題。

相比于價格，阿里云進(jìn)幾次的宕機(jī)事故，更是沖擊了市場的信心。

公開報道，2022年12月，阿里云位于香港的數(shù)據(jù)中心因制冷故障發(fā)生宕機(jī)事故，是運(yùn)營十多年來持續(xù)時間最長的一次大規(guī)模故障，多個大客戶受到影響。

2023年天貓雙十一大促沖刺當(dāng)晚，淘寶曾有短暫宕機(jī)；11月12日傍晚，包括淘寶、閑魚、釘釘、餓了么、菜鳥等多個阿里系A(chǔ)pp出現(xiàn)無法訪問或服務(wù)異常的情況。

當(dāng)時阿里云官方向客戶說明，“云產(chǎn)品控制臺訪問及API調(diào)用出現(xiàn)異常”。

在外界看來，這兩起事件都對阿里云的客戶形象造成了沉重打擊。

不過視角拉長，如今云計算市場變化莫測，阿里云的壓力越來越大，而人工智能的大門才剛剛開啟，阿里云競爭的下半場或許在于“云+AI”方面。

作為算力無底洞的大模型公司，都是靠背后強(qiáng)大的云廠商，反過來，大模型的發(fā)展也為云廠商帶來了新的增長點(diǎn)。

以微軟為例，微軟智能云Azure和其他云業(yè)務(wù)在第四季度營收同比增長30%，增速高于前三個財季和市場預(yù)期。

據(jù)百度董事長兼首席執(zhí)行官李彥宏透露，百度智能云四季度總營收84億元，其中大模型為云業(yè)務(wù)帶來約6.6億元增量收入。

阿里云的降價策略在短期內(nèi)可能會有效吸引價格敏感的客戶群體，尤其是在中小企業(yè)。

面對競爭激烈且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境，以及客戶對穩(wěn)定性和安全性的高要求，單純的價格戰(zhàn)并不足以保持長期的競爭優(yōu)勢。

阿里云需要進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的穩(wěn)定性，同時在AI等新興領(lǐng)域?qū)で蟛町惢偁幒托碌脑鲩L點(diǎn)，以鞏固其在云計算市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。