“看到理想的財(cái)報(bào)這么好，是什么心情？”“羨慕，我們也爭(zhēng)取早日賺錢。”

這是上周在理想汽車發(fā)布2023年Q4及全年財(cái)報(bào)的當(dāng)天，蔚來創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌在抖音直播間對(duì)網(wǎng)友提問的回答。

面對(duì)理想率先實(shí)現(xiàn)全年凈利潤(rùn)扭虧為盈，成為國(guó)內(nèi)造車新勢(shì)力第一家“千億營(yíng)收，百億盈利”的車企，李斌的一句“羨慕”也折射出當(dāng)下蔚來仍在虧損泥潭中掙扎的困境。

北京時(shí)間3月5日晚，蔚來發(fā)布了2023年Q4及全年財(cái)報(bào)，與創(chuàng)下史上最佳單季財(cái)報(bào)的Q3相比Q4各項(xiàng)數(shù)據(jù)皆有所回落。

2023年Q4蔚來實(shí)現(xiàn)營(yíng)收171.03億元，同比增長(zhǎng)6.5%，環(huán)比下降10.3%；凈虧損為53.68億元，環(huán)比擴(kuò)大17.8%；毛利率7.5%，環(huán)比下降0.5%，汽車毛利率11.9%，環(huán)比上漲0.9%；新車交付量50045輛，同比增長(zhǎng)25%，環(huán)比下降9.7%。

今年年初，李斌在內(nèi)部信中稱“我們的綜合表現(xiàn)沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)”，這是蔚來去年在面對(duì)由價(jià)格戰(zhàn)和智能化軟硬件迭代升級(jí)等因素帶來的更激烈和殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的真實(shí)寫照。體現(xiàn)在財(cái)報(bào)上，2023年全年蔚來營(yíng)收556.18億元，同比增長(zhǎng)12.9%；凈虧損207.2億元，同比擴(kuò)大43.5%；毛利率5.5%，同比下滑4.9%，汽車毛利率9.5%，同比下滑4.2%；新車交付量160038輛，同比增長(zhǎng)30.7%。

在隨后的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌稱當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)非常激烈，對(duì)于2024的展望還是希望單月銷量能回到2萬，并保持15%-18%的利潤(rùn)率目標(biāo)。結(jié)合財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可知，去年蔚來賣一輛車的虧損近13萬元，想要在2024年實(shí)現(xiàn)李斌的預(yù)期目標(biāo)，蔚來顯然還需要做得更多。

長(zhǎng)周期回報(bào)的挑戰(zhàn)

蔚來在研發(fā)費(fèi)用支出上始終是國(guó)內(nèi)造車新勢(shì)力中最多的，從財(cái)報(bào)可以看出，2023年Q4蔚來研發(fā)費(fèi)用39.4億元，連續(xù)五個(gè)季度突破30億元，2023年全年達(dá)到134.3億元，同比增長(zhǎng)23.9%。

去年在蔚來創(chuàng)新科技日上，李斌發(fā)布了蔚來在智能電動(dòng)汽車領(lǐng)域的12項(xiàng)全棧自研技術(shù)布局，包括芯片、電驅(qū)、電池、車機(jī)系統(tǒng)、智能座艙、智能駕駛、智能制造、人工智能、移動(dòng)互聯(lián)、車輛工程、智慧能源、全球數(shù)字運(yùn)營(yíng)等領(lǐng)域。在NIO Day上搭載12項(xiàng)全棧自研技術(shù)最新成果的蔚來ET9正式亮相，讓蔚來研發(fā)實(shí)力得到了展現(xiàn)，盡管ET9要在2025年才上市，但通過智能駕駛神璣芯片、天行智能底盤、全域900V高壓架構(gòu)、大圓柱電芯、150度半固態(tài)電池的展示，蔚來高昂的研發(fā)費(fèi)用支出是找到了有利的注解。

李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)上表示，未來蔚來的研發(fā)投入將主要專注于這十二項(xiàng)核心技術(shù)領(lǐng)域，約70%的研發(fā)人員將主要負(fù)責(zé)智能技術(shù)相關(guān)領(lǐng)域。深耕全棧自研技術(shù)也是李斌一直以來的堅(jiān)持，在他看來技術(shù)自研可以有效降低成本，正如比亞迪可以在除芯片之外的智能電動(dòng)汽車領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)完全技術(shù)自研，以此具備對(duì)供應(yīng)鏈的掌控權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)絕佳的成本控制，李斌深諳供應(yīng)鏈波動(dòng)對(duì)蔚來營(yíng)收狀況的影響，因此從2022年起就大幅上調(diào)研發(fā)投入，并始終保持在高位。

技術(shù)自研是一項(xiàng)回報(bào)周期漫長(zhǎng)的冒險(xiǎn)，前期投入非常大，而在當(dāng)下智能電動(dòng)汽車時(shí)代技術(shù)更新迭代速度快，留給研發(fā)人員的時(shí)間并不多。當(dāng)一項(xiàng)技術(shù)從研發(fā)到量產(chǎn)趕不上市場(chǎng)和用戶的需求升級(jí)時(shí)，前期的投入就成為了風(fēng)險(xiǎn)投資，長(zhǎng)此以往商業(yè)盈利的可能性就微乎其微了。

其次銷量對(duì)研發(fā)費(fèi)用支出的攤薄也至關(guān)重要，但蔚來在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量成績(jī)始終一般。2023年16萬輛、2022年12.25萬輛、2021年9.14萬輛、2020年4.37萬輛，盡管交付量連年上漲，但對(duì)于增長(zhǎng)幅度更大的研發(fā)費(fèi)用卻未能形成良好的銷量轉(zhuǎn)化，且現(xiàn)有交付量難以分?jǐn)傹嫶蟮拈_支，這就使得研發(fā)費(fèi)用支出成為凈虧損加大的主因之一。

不過從去年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)內(nèi)卷趨勢(shì)來看，智能電動(dòng)汽車已經(jīng)從電動(dòng)化轉(zhuǎn)向了智能化階段，車企智能化軟硬件的比拼決定著車企的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而智能化就需要倚靠技術(shù)研發(fā)的支持。面對(duì)投入巨大且回報(bào)周期漫長(zhǎng)，李斌心中技術(shù)投入始終是“難而正確的事”。他在直播中就提到蔚來和特斯拉相比，蔚來擁有更好的技術(shù)儲(chǔ)備，從專利數(shù)量統(tǒng)計(jì)上看，蔚來6851項(xiàng)的全球總數(shù)在國(guó)內(nèi)造車新勢(shì)力中始終領(lǐng)先。

一邊是不斷加大的研發(fā)投入讓蔚來依舊深陷虧損之中，一邊是自研技術(shù)越發(fā)成為車企的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于蔚來而言唯有在保證產(chǎn)能的前提下不斷提升銷量，才能讓技術(shù)投入這種長(zhǎng)周期回報(bào)變成蔚來的堅(jiān)守。

能源大廠的堅(jiān)持

蔚來2023年Q4財(cái)報(bào)里提到，整體毛利率環(huán)比下降的主要原因是隨能源網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張而帶來的提供能源解決方案的毛利率下降，其中的能源網(wǎng)絡(luò)就是蔚來的換電站。

換電一直是蔚來堅(jiān)持的補(bǔ)能形式，李斌曾多次表示換電是速度最快也是體驗(yàn)最好的補(bǔ)能解決方案，因此無論換電體系對(duì)蔚來財(cái)務(wù)狀況的影響有多大，李斌都沒有停止換電站的建設(shè)以及換電站更新迭代的速度。

根據(jù)蔚來官方的數(shù)據(jù)，截止到2023年底，蔚來已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)布局超過2316座換電站，單就2023年4月才開始部署第三代換電站，到年底就增加了1011座，其中高速換電站新增399座，累計(jì)達(dá)747座。

盡管蔚來未曾公布過換電站成本與建設(shè)支出，但曾提到，根據(jù)協(xié)鑫能科的公告顯示，單個(gè)乘用車換電站的投資總額是490.72萬，其中包括換電站投資、線路投資和電池投資等。按照這個(gè)數(shù)據(jù)估算，蔚來在換電站建設(shè)上的總支出已經(jīng)超過了113.5億，即便第三代、第四代換電站的成本會(huì)大幅降低，但換電站的支出在蔚來的財(cái)務(wù)體系里占比依舊很大。

李斌對(duì)換電形式的堅(jiān)持已經(jīng)讓其成為了蔚來的護(hù)城河，不過面對(duì)嚴(yán)峻的虧損情況，李斌在去年三季度開始也不得不選擇降本增效開始了對(duì)公司的體系優(yōu)化并尋求外部合作，以控制成本。

在2023年全年財(cái)報(bào)中可以看到，2023年蔚來其它銷售收入為63.607億，同比增長(zhǎng)了69.1%，其它銷售收入是配附件銷售及提供能源解決方案收入。

蔚來在去年下年陸續(xù)和長(zhǎng)安、吉利、江淮、奇瑞四家傳統(tǒng)車企達(dá)成了換電合作，將從換電電池標(biāo)準(zhǔn)建立、共享換電站建設(shè)、換電車型開發(fā)、電池資產(chǎn)管理機(jī)制等方面進(jìn)行合作，即蔚來開放換電平臺(tái)和技術(shù)，以此通過加強(qiáng)與傳統(tǒng)車企合作讓換電模式的規(guī)模更大，換電效率更高，換電網(wǎng)絡(luò)更廣，來實(shí)現(xiàn)換電體系的盈虧平衡，乃至盡快盈利。

除了傳統(tǒng)車企，蔚來也陸續(xù)和中國(guó)石化、中國(guó)石油、南方電網(wǎng)達(dá)成了換電和儲(chǔ)能方面的合作，讓換電站不單單是為新能源車主服務(wù)，也能通過換電站調(diào)峰調(diào)頻能力接入虛擬電廠平臺(tái)，提升資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率和效益。

分布式儲(chǔ)能平臺(tái)的開發(fā)和換電站共享的實(shí)現(xiàn)是去年蔚來圍繞換電站所做的嘗試和改變，利用換電站的特點(diǎn)讓換電和儲(chǔ)能兩方面能發(fā)揮可持續(xù)性商業(yè)化的能力，讓換電模式慢慢可以成為蔚來營(yíng)收的增長(zhǎng)點(diǎn)而不是拖油瓶。

壓力給到第二品牌

無論是技術(shù)自研，還是換電站建設(shè)，蔚來最終的目的還是多賣車，對(duì)于倚靠規(guī)模效應(yīng)的車企來說，銷量是亙古不變的決勝關(guān)鍵。

從2023年Q4到2024年前兩個(gè)月，蔚來的銷量都不盡如人意，今年1月交付10055輛，2月交付8132輛，在造車新勢(shì)力月銷量榜上都沒有進(jìn)入前三，主要原因一方面是蔚來主品牌目前正處于新老換代周期中，對(duì)于用戶購買決策上會(huì)產(chǎn)生比較大的影響，等待新車型陸續(xù)交付后銷量也許會(huì)有所提高；另一方面是李斌從去年就一直提到的，蔚來組織低效以及銷售體系掉隊(duì)。

從去年Q3開始李斌就在蔚來內(nèi)部開啟了組織優(yōu)化并提高了執(zhí)行效率，將三年內(nèi)不提升財(cái)務(wù)表現(xiàn)的項(xiàng)目推遲或削減，比如手機(jī)業(yè)務(wù)，確立了兩個(gè)優(yōu)先級(jí)和三個(gè)確保，其中銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)被提到了最重要的位置上。

去年在開啟降本增效策略后，李斌曾發(fā)內(nèi)部公開信確認(rèn)將裁員10%，但卻在銷售人員的招聘上加大力度，要將銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大的5000人左右，李斌認(rèn)為2023年全年導(dǎo)致銷量沒上去的原因之一就是沒有有效將銷能轉(zhuǎn)化為銷量，因此在擴(kuò)招銷售團(tuán)隊(duì)之外，李斌將門店的產(chǎn)品顧問全部換成了銷售，進(jìn)一步提升銷售效率。

曾經(jīng)在第二代平臺(tái)上新車型時(shí)，由于產(chǎn)能問題而錯(cuò)失了一次絕佳機(jī)會(huì)的李斌，如今面對(duì)銷售體系掉隊(duì)的問題，顯得果決又堅(jiān)定，畢竟在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵期，如若再失誤一次，恐怕就跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度了。

李斌在直播時(shí)稱2023年蔚來55%的銷量來自于江浙滬地區(qū)，原因其一是江浙滬地區(qū)作為蔚來此前主售市場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)搭建更加完善、換電站布局更廣、充電樁建設(shè)更便捷，其二是蔚來品牌的受眾更多是高凈值人群，而作為國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)體量最大的地區(qū)江浙滬自然成為蔚來最核心的目標(biāo)市場(chǎng)。

但對(duì)于亟待提升銷量卻又無法降低品牌屬性的蔚來，拓展江浙滬以外的其它地區(qū)市場(chǎng)是眼下最為迫切的目標(biāo)，而代號(hào)為阿爾卑斯、品牌名待官宣的第二品牌則將承擔(dān)此重任。

李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上確認(rèn)第二品牌將在今年Q2官宣，Q3發(fā)布，Q4交付，主打20萬區(qū)間車型，首款車型將對(duì)標(biāo)特斯拉Model Y。

在強(qiáng)調(diào)蔚來品牌的入門車型始終會(huì)是ET5和ET5T之后，蔚來想要撬動(dòng)20萬主流市場(chǎng)的任務(wù)只有留給第二品牌，有蔚來的品牌勢(shì)能、銷售體系、自研技術(shù)、換電模式，李斌對(duì)第二品牌抱有很大的期望。

但從2023年新能源汽車市場(chǎng)表現(xiàn)來看，20萬區(qū)間是當(dāng)下高端品牌競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的價(jià)格段，問界、智界、極氪、智己、小鵬等品牌的新車型價(jià)格都落在了這個(gè)價(jià)格段，而且還有即將發(fā)布的理想L6，蔚來的阿爾卑斯上市后面臨的壓力不小。

不過李斌還是想按照預(yù)期的節(jié)奏來，他表示“對(duì)于即將推出的新品牌阿爾卑斯，我們已經(jīng)為其預(yù)留了足夠的資源，因此在開店準(zhǔn)備方面不會(huì)有很長(zhǎng)的時(shí)間。我們希望在推出新品牌時(shí)，至少能開設(shè)200個(gè)銷售點(diǎn)。同時(shí)，阿爾卑斯品牌將選擇自己的門店位置，并根據(jù)自身需求部署網(wǎng)絡(luò)，不會(huì)完全跟隨蔚來的模式。”

從去年下半年開始蔚來就在提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的效率，在注重銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和效率提升之外，還用更高效的門店和位置取代低效的門店，看起來都是在為阿爾卑斯的上市做著準(zhǔn)備。

2024年蔚來最重要的目標(biāo)是想要進(jìn)一步打開下沉三四五線城市，而定價(jià)30萬以上且目標(biāo)受眾不相符的蔚來品牌是無法完成這樣的目標(biāo)的，代號(hào)阿爾卑斯作為蔚來籌劃很久且目標(biāo)明確的新品牌，用蔚來成立十年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和銷售邏輯去攻也許會(huì)有出其不意的效果，畢竟換電、高端純電品牌的效應(yīng)在下沉市場(chǎng)還是有一定程度的覆蓋。

不過也不能盲目樂觀，和蔚來走獨(dú)立的銷售體系，門店獨(dú)立，換電站如果也不共享，對(duì)于Q4上市的第二品牌來說挑戰(zhàn)依舊很大。

蔚來品牌要在保持現(xiàn)有調(diào)性的基礎(chǔ)上，繼續(xù)向上拓展，明年ET9的上市將為蔚來品牌畫上一個(gè)高點(diǎn)，另一邊是蔚來計(jì)劃中針對(duì)20萬以下市場(chǎng)的第三品牌，決定二者走向的關(guān)鍵應(yīng)該就在今年的第二品牌了。