來源|王智遠

開始做一件事，動力源于喜歡，這是大多數(shù)人的狀態(tài)。

這種喜歡可以推動你去學習、嘗試、去努力；然而，人都渴望獲得反饋的高級動物，不是每個人都能成為慈善家。

當喜歡的事，無法與外部商業(yè)世界建立聯(lián)系，未能帶來經濟回報時，維持熱忱的能力會逐漸減退，最終變得無法堅持。

我有過相似經歷。

身邊仍有許多創(chuàng)作者，面臨著同樣的問題，他們在各自的領域里，展示著無盡的創(chuàng)造力和專業(yè)技能，如，繪畫、彈鋼琴、攝影。

盡管在各自的領域表現(xiàn)出色，卻往往難以將創(chuàng)作產品化，走入商業(yè)世界，最終只能放棄。

要想解決這個問題，人們必須學會，如何將個人的興趣、喜愛轉化成具有市場價值的產品或服務，這不僅能帶來經濟回報，還能讓人體會到由此產生的深刻成就感。

不過，轉化過程并非一帆風順。

經過大量實踐，我發(fā)現(xiàn)需要從一開始的以自我為中心，逐漸轉變到從“他人的需求”和“市場價值”的角度去思考問題。

也就是，不斷提高個人技能和能力，并學會如何將個人價值與市場需求相結合。過程中，首要擺脫作品思維。

01

人們不常說做事要有作品思維嗎？

是的。作品可以看做證明一個人成績的東西。你寫文章、設計海報、做成項目，出版書籍等，都能作為你專業(yè)能力的展示。

它是減少與陌生人達成合作的敲門磚，長期積累還能形成復利效應，這一點無可非議。

可是，為什么要擺脫呢？

因為在由市場需求驅動的商業(yè)環(huán)境中，作品專業(yè)性和創(chuàng)造性與商業(yè)的成功常常關聯(lián)不大。識別并滿足市場需求，創(chuàng)造市場價值，非常重要。

你想想看，很多情況下，一個作品即使在其所屬領域表現(xiàn)出了卓越的專業(yè)性和創(chuàng)造性，但它未必會得到市場認可，也不一定能夠轉化為具有市場價值的產品或服務，是不是這樣？

因此，擺脫“作品思維”并非說要放棄創(chuàng)造高質量的作品，而要學會調整自己的思維方式、創(chuàng)作方向，更加聚焦于市場需求和商業(yè)價值的創(chuàng)造。

所以，想擺脫它，就要對「商業(yè)本質」有更深的理解。

針對商業(yè)本質，有很多說法。比如，交易、減少效率、信息差，但始終逃離不掉它的原始定義，即在市場上交換有價值的產品或服務，從中獲取利潤。

我覺得從定義下手，并不容易讓你觸及靈魂的明白，我們不妨按照黃金圈思維(The Golden Circle)，從為什么思考。商業(yè)為什么會存在呢？

因為所有人都有需求，比如吃的、穿的、住的等等，甚至還延伸出娛樂、想要......

我們無法靠自己滿足所有需求，所以，就得大家共同協(xié)作，每個人做出一部分，這時候就得有人來制造和組織提供這些大家都需要的東西。

但是，那些制造、提供服務的人，怎么知道他們提供的東西大家是不是真需要呢？最直接的辦法，看看他們能不能賺到錢，因為，大家只為自己需要的東西花錢。

如果制造者賺到錢了，那說明他提供的東西是一部分需要的，這個賺錢過程就證明他在「創(chuàng)造價值」。

如果他賺不到錢，那說明，提供的東西沒有匹配到合適的用戶，或者不是大家需要的，那就應該換個方向，做點別的更有價值的事情。

能看出兩者的差異嗎？

生意人目光聚焦于外部世界，深入研究市場需求，探索顧客到底想要什么，并以提供產品和服務來實現(xiàn)盈利。這里所說的服務，不僅是具體事物，也可能是一種解決方案。

畢竟在很多基礎需求已經被滿足的時代，商業(yè)需要針對更為復雜、更難以量化的需求提供解決方案，這就要求更為深入且細致的分析和理解。

創(chuàng)作者更多地注重于內心世界。他們探索自我，表達個人觀點和情感，通過作品來傳達特定的情感或觀念。

一個作品是否成功，常常取決于它是否能夠觸動人心，是否能引發(fā)人們的共鳴。

換句話說，生意人以滿足他人的需求，并獲取金錢回報為目標，而創(chuàng)作者則試圖通過他們的作品，找到心靈上的共鳴，追求的是作品的藝術性和情感深度。

蘋果首席執(zhí)行官蒂姆·庫克（Tim Cook）之前發(fā)表過一個觀點，我記憶猶新：當一項在線服務是免費的，那么，你就不再是消費者，而是變成被消費的對象。

如果一開始，就用作品思維做商業(yè)，明顯是錯誤的選擇。

02

明白這些后，不難得出結論：

如果你的目標是出作品，做影響力，那專注于表達方法，情感，思考。如果你的目標是賺錢，上來就得思考，你要為誰解決什么問題。

不過，商業(yè)思維看似很強，能賺錢，我猜你會面臨新的問題。那就是：你不清楚到底該為誰解決什么問題。

怎么辦？

我認為，應該深入到生活中去，而非在互聯(lián)網上找機會。

互聯(lián)網的確提供無數(shù)信息和可能性，但僅僅局限在這個巨大的輿論場中，我們會失去對生活本質的深度洞察、理解。

人，不僅是一個消費者，更是生活體驗者。生活本身是一個不斷變化、發(fā)展的過程，每個人都在尋找生活真正的意義和價值。

我們最基本的追求不僅僅是消費，更是在追求一種更豐富和更多元化的生活體驗。雖然表面上，每個人需求看起來都各不相同，但在需求核心的核心上，都在追求更優(yōu)質的生活。

可能你會把產品遷移到線上，試圖借助互聯(lián)網擴展業(yè)務觸角和覆蓋面，但實際上，所解決的依然是人們真實，切身的問題，不管B2B公司，還是B2C、個人都是一樣的道理。

比如：

賣在線課程的KOL，除解決技能問題，還涉及到如何激發(fā)學習者的動力、興趣，以及如何在學習中持續(xù)提供支持和幫助，這是一種情緒價值。

同時，他還會將所有人聚集到社群中，這種構建也提供一種歸屬感，以及共同進步的可能性。

一家B2B公司看似為甲方在提供技術、SaaS等服務，實際上，他們依然要了解客戶業(yè)務痛點，交付時，看似涉及多部門，背后的核心還是從客戶的業(yè)務目標，和價值提升進行。

這不僅是服務過程，更像一場人與人的切磋，目的是通過深度合作，建立長期，穩(wěn)固互利互贏的關系。

因此，從這個角度出發(fā)，如果你還不明確如何幫助別人解決問題，那么，最行之有效的方法是：

將自己視作第一客戶，仔細思考自己需要什么，考慮自己的產品是否能滿足自己的需求。

以前工作中，我總遇到那些上來就談，賦能別人公司的老板，往往最后自己都做不成，為什么？原因之一，連自己面臨的問題都沒搞清楚。

深入研究行業(yè)、競品，實際是一個不斷深化對自己的了解和認識自己需求與問題的過程。

這一過程中，我們會思考如何將解決方案產品化，通過何種產品來滿足需求，經過一系列驗證后，才會更有信心地將這些產品推薦給他人。

明白這些，你就會悟透，到底先有產品還是先有客戶？

我陸陸續(xù)續(xù)做主持的幾年，遇到不少同行，有人現(xiàn)在還在靠「接商業(yè)活動」賺錢，有的人則開啟了傳媒、MCN公司。

我們大多數(shù)人一開始都沒有資金、人脈，只能依靠專業(yè)技能來賺取收入，然后，隨著時間推移，這些技能帶來更多的人脈和資金，也促使大家開始思考如何將服務產品化。

假設他們當年上來就做產品（做發(fā)布會、演出業(yè)務），顯然不現(xiàn)實。

我從主持跨度到互聯(lián)網公司市場總監(jiān)、到自媒體、再到現(xiàn)在的說和寫融合，從這個角度看，個體路徑是技能賺錢 — 有產品 — 客戶選擇。

他們在一個領域深耕發(fā)展，如今，也差不多同樣路徑；不過，也有上來就做產品的，他們往往足夠多的啟動資金。

03

說白了，升級到產品階段，更多體現(xiàn)在，對于問題和需求的理解，以及利用優(yōu)勢、資源來解決問題的能力。

如果對某些問題理解得更深入，且能更好地利用優(yōu)勢和資源，那么，產品就會更具競爭力，自然也會帶來更高的經濟回報。

舉個例子：

我身邊有一些科班畢業(yè)的主持人，都有著扎實的專業(yè)訓練。他們注意到，市場上許多商演出主持人，并不都擁有專業(yè)背景。

許多人來自于各種培訓機構，具備一些基礎的互動能力；不過，常常懷揣著提升自己專業(yè)技能的強烈愿望，卻往往難以找到合適的途徑來實現(xiàn)。

正是看到這一市場需求，他們利用自己專業(yè)的優(yōu)勢，每年淡季都會開班，將專業(yè)主持技能、知識產品化，給那些渴望提升的非科班主持人提供一條快車道。

這是一種以「經驗主義」言傳身教的方法，與之相同的有很多，類似網上的寫作課、編程、AI設計等等，幫助人們提供技能能力。

......

與之不同的另一種方法，是先做用戶研究，再做產品。

什么意思呢？

有一類創(chuàng)業(yè)者，先找到特定群體，通過深入研究、和用戶交流來理解需求、偏好和期望；這個過程中，發(fā)現(xiàn)那些未被滿足的需求，然后，基于需求做產品設計。

舉個例子：

提起女性內衣市場，大部分人覺得創(chuàng)業(yè)機會很少；但是，國內有一家大杯內衣品牌叫奶糖派，主要專注C-K杯之間的文胸設計，幾年時間收獲百萬用戶。

母嬰品牌babycare專注寶媽市場。一開始的產品線非常有限，只有幾個基礎產品，后來，隨著用戶規(guī)模不斷擴展，產品線覆蓋了6歲以下育兒期用的所有剛需產品。

這個方法，我把它概括為「愛具體的人」。這種策略不是一開始就聚焦需求洞察，而是，先明確市場競爭后，清晰地定義目標用戶群體。

很多有產品經理背景的創(chuàng)業(yè)者，常常會犯這樣的錯誤，他們一開始就設定了錯誤的目標，總想要基于需求去找用戶，卻忽略了市場競爭的實際狀況。

因此，簡潔地說，不以需求為出發(fā)點，去尋找可能的用戶，而是先跳到某個用戶群中去，然后，了解他們有啥需求，結合市場競爭開發(fā)新產品。

04

確定要為哪類人解決問題，再通過產品化，來實現(xiàn)價值變現(xiàn)，過程聽起來很簡單，實際執(zhí)行中有許多難度。因為識別問題和具備解決問題有很大的區(qū)別。

舉個例子：

你發(fā)現(xiàn)大家有提高行動力的需求，這也是普遍性問題。于是，決定開發(fā)一款應用，通過打卡，任務追蹤，幫助用戶提高行動力。

不過，識別到問題并不等于真正解決，如果應用一開始都無法融入行為，那么，設計再好都無法喚起用戶注意，同時，激勵不夠顯著，興趣也會下降。

同理，市面目標管理的課有很多，聽完一定會目標管理嗎？不可能，有時反而會因為信息攝入過多，不知道怎么管了。

所以，一開始就搞個產品出來，不代表用戶就會買賬。

當我們搞不清楚怎么實現(xiàn)目標時，能做的，就是不停試，如果碰壁了，那就換個角度，再試一試；只要這個目標可以實現(xiàn)，就一定能夠通過行動、試錯最終達成自己想要的。

我當年做知識星球，沒有一個用戶付費，怎么辦？

不斷圍繞目標用戶提供內容服務，把星球當工具，當外腦，慢慢才有了第一批人。

同理，如果你不知道什么產品形式，能滿足用戶需求，唯一的方法也是試，先把抽象的想法具體化，變成一個他人可以參與和體驗的產品，這樣，就有真實反饋進來。

當了解到產品是否真的解決問題后，再根據反饋進行調整，小到付費社群，大到科技產品，背后邏輯都是相通的。

除了試，還離不開一個關鍵，即迭代（iterative）。

一些創(chuàng)業(yè)者、KOL做產品是不迭代的，他們總想著推向市場后，就可以躺平，認為無需進一步投入精力進行改進。

元氣森林唐斌森做氣泡水時也曾說過，誕生一個全新東西很難，誕生新的商業(yè)模式更難，新產品，和新模式都是在已有的東西上逐漸迭代出來的。

回到我的個人經歷，我覺得自己一直處于不斷迭代的過程中。從最初思考為什么要寫作，到堅持寫作能解決什么問題，再到確定寫作的具體內容和形式。

這個過程中，我一直在進行試錯。

我不斷地思考如何形成復利思維，如何將寫作能力與其他技能完美結合，以及如何最大程度地利用每一天。

經過一段時期的探索和實踐，我逐漸找到了一個更加明確的方向：將“說（主持）”和“寫”這兩項能力發(fā)揮到極致；然而，后來意識到，能力達到極致，并不直接等于商業(yè)賺錢。

那些能給我?guī)碣嶅X的事情，恰巧都很簡單，比如：給客戶寫商業(yè)稿，咨詢、陪跑等......

因此，我又開始探索，如何將能力與商業(yè)實踐相結合，如何從作品思維，轉變?yōu)楦幼⒅禺a品的實用思維。

所以，這些年，我一直努力在做的，是在作品和產品的交替中，放大影響力，同時提高商業(yè)化能力。一開始可能比較慢，但這條路，必定會生存比較穩(wěn)。

總的來說：

商業(yè)，即滿足需求。

從技能賺錢到有產品，到客戶選擇，是普通人創(chuàng)業(yè)比較穩(wěn)的一條路徑；若一上來想更明確點，那就，去愛具體的某一類人。