樂觀的人在每個(gè)危機(jī)里看到機(jī)會(huì)，

悲觀的人在每個(gè)機(jī)會(huì)里看見危機(jī)。

—— 丘吉爾

我大多數(shù)最好的想法都是在睡夢(mèng)中或洗澡的時(shí)候產(chǎn)生的。

師父告訴我，

潛意識(shí)的運(yùn)作你不懂。

但是把這些想法轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會(huì)還需要進(jìn)一步的研究。

這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的切入點(diǎn)。

雖然你和你的團(tuán)隊(duì)可能有很多想要探索的新商業(yè)理念，

但你沒有時(shí)間去探索每一條道路。

其中一些路徑甚至可能最終變成死胡同。

你如何選擇追求哪些想法，放棄哪些想法？

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析可以幫助你縮小選擇范圍，

選擇最有潛力的想法深挖。

什么是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析？

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是研究在哪里以及如何能接觸到更多的潛在客戶或增加你的收入份額的過程。

它包括識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

理解你的用戶，

以及發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)。

通過做市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，

你將能夠根據(jù)潛在的盈利能力和風(fēng)險(xiǎn)來確定新的商業(yè)想法的優(yōu)先級(jí)。

那么誰應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析？

答案是“每個(gè)人”。

所有規(guī)模的組織都將受益于更好地了解他們正在經(jīng)營(yíng)或接近的行業(yè)。

無論你是在B2B、B2C、政府還是非營(yíng)利組織工作，定義和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)將幫助你做出更好的決策。

這種分析可以幫助你發(fā)展現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向新的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)，或者擴(kuò)展到當(dāng)前市場(chǎng)的外圍。

別錯(cuò)過機(jī)會(huì)，

人生比你想象中的要短。

—— 馬爾克斯 《百年孤獨(dú)》

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的5大益處

在真正行動(dòng)前，

有很多原因讓我們值得花時(shí)間去檢查所有的選擇。

下面是你從市場(chǎng)分析中獲得的五大重要好處。

1. 做出更好的長(zhǎng)期戰(zhàn)略決策。

你的業(yè)務(wù)受到許多外部因素的影響。

如果不花時(shí)間研究一下當(dāng)前的市場(chǎng)趨勢(shì)，你就是在瞎飛。

一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析可以提供你所需要的洞察。

一年后市場(chǎng)會(huì)是什么樣子？

五年？

十年？

今天市場(chǎng)上有哪些力量在起作用？

你的目標(biāo)受眾是如何變化的？

2. 評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)需求。

你可能已經(jīng)發(fā)明了下一個(gè)谷歌級(jí)的產(chǎn)品。

一個(gè)有著嚴(yán)格、巨大需求的偉大產(chǎn)品。

市場(chǎng)評(píng)估將顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售潛力。

這個(gè)分析將幫助你評(píng)估拓展?jié)撛诘男率袌?chǎng)對(duì)你的公司是否值得。

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你的想法還沒有現(xiàn)成的市場(chǎng)，這就導(dǎo)致了“藍(lán)海戰(zhàn)略”。

“藍(lán)海”，作者勒妮·莫博涅（Renee Mauborgne）解釋說，

“指的是現(xiàn)在不存在的所有行業(yè)——未知的市場(chǎng)空間，沒有受到競(jìng)爭(zhēng)的污染?！?/p>

在藍(lán)色海洋中，

需求是創(chuàng)造的，

而不是爭(zhēng)奪的。

這里有充足的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)快速、盈利的增長(zhǎng)。

雖然情況可能是這樣，

但你也可能無法創(chuàng)造市場(chǎng)，

或者需要花費(fèi)時(shí)間和精力來教育客戶你的新想法的價(jià)值。

比如曾經(jīng)的殺毒軟件市場(chǎng)，培養(yǎng)了用戶的需求，然后被360一鍋端了。

3. 確定潛在的營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷組合的4p是價(jià)格、地點(diǎn)、產(chǎn)品和促銷。

通過市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的過程，

組織可以更深入地了解他們的目標(biāo)客戶是誰，

他們想要什么，

以及他們?nèi)绾巫龀鰶Q定。

在評(píng)估了當(dāng)前的市場(chǎng)后，

你就能有效地為你的產(chǎn)品定價(jià)，

并知道哪種促銷策略最有效。

是否有你應(yīng)該追求的伙伴關(guān)系？

是直銷或入站營(yíng)銷效果最好嗎？

市場(chǎng)分析會(huì)給你答案。

4. 發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步研究的領(lǐng)域。

當(dāng)你開始更好地了解市場(chǎng)時(shí)，

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)更多新的機(jī)會(huì)去探索。

有這樣一句話：“你不知道的事你永遠(yuǎn)不知道?！?/p>

在研究中，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)政府鼓勵(lì)可持續(xù)發(fā)展企業(yè)的新舉措。

客戶研究項(xiàng)目可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)你之前沒有意識(shí)到的新痛點(diǎn)。

真正深入了解你的市場(chǎng)的好處是，你將準(zhǔn)備好利用任何出現(xiàn)的新機(jī)會(huì)。

愚者等待機(jī)會(huì)，

強(qiáng)者把握機(jī)會(huì)，

智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

5. 識(shí)別并解決潛在的障礙。

SWOT分析著眼于潛在戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。

識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的弱點(diǎn)和威脅是你成功的關(guān)鍵。

沒有一個(gè)商業(yè)理念是完美的。

但是，在你開始之前就知道你可能會(huì)在哪里遇到麻煩，可以幫助你提前計(jì)劃并減輕這些風(fēng)險(xiǎn)。

如何進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

1. 識(shí)別潛在的機(jī)會(huì)

第一步是列出你想調(diào)查的潛在機(jī)會(huì)。

你希望拓展到哪個(gè)領(lǐng)域？

你希望吸引哪種類型的客戶？

你是否想收購(gòu)其他公司或與其他公司合作？

當(dāng)前事件是否創(chuàng)造了潛在的機(jī)會(huì)？

了解你是否想要擴(kuò)大，投資，創(chuàng)造，或重新定位你的產(chǎn)品將為你的市場(chǎng)研究的下一步提供信息。

一旦你確定了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，你就可以開始研究他們的潛力了。

2. 了解客戶

在每一個(gè)機(jī)會(huì)，客戶會(huì)告訴你什么是成功。

這個(gè)產(chǎn)品符合他們的需求嗎？

他們有購(gòu)買力讓這個(gè)想法有利可圖嗎？

他們是如何做出購(gòu)買決定的？

分析的第二步是真正深入地了解你的潛在客戶和他們的需求。

本研究可能包括以下任何一種工具：

客戶訪談

客戶地圖

調(diào)查人口數(shù)據(jù)

3. 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

接下來，你需要了解現(xiàn)有市場(chǎng)上的所有參與者。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究可以幫助你了解市場(chǎng)份額有多大，

現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位如何，

市場(chǎng)有多擁擠。

不僅要有肉吃，

還要能吃到！

下面是一些你可能想問的問題：

他們的價(jià)值主張是什么？

他們的產(chǎn)品與我們的有什么不同？

他們的合作伙伴是誰？

他們的客戶對(duì)他們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么評(píng)價(jià)？

有什么空缺我們可以填補(bǔ)嗎？

新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的可能性有多大？

問題并不在有幾成機(jī)會(huì)，

而在于你能把握機(jī)會(huì)。

若是真的能完全把握機(jī)會(huì)，

一成機(jī)會(huì)也已足夠。

—— 古龍 《流星蝴蝶劍》

4. 考慮外部因素

外部因素總是在塑造和改變著市場(chǎng)。

這里邊你需要注意和了解五種主要力量。

• 社會(huì)外部環(huán)境

文化是如何改變市場(chǎng)的？

例如，在疫情大流行期間，

更多的員工在家辦公，

打開了一個(gè)以前不存在的市場(chǎng)領(lǐng)域。

抓住趨勢(shì)可能是一個(gè)有利可圖的策略，除非趨勢(shì)消失得太快。

• 技術(shù)

哪些新創(chuàng)新影響了市場(chǎng)？

你能否將這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用于其他方面或新的行業(yè)？

• 經(jīng)濟(jì)

當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何？

如果需要的話，你能得到貸款嗎？

你的客戶有可支配收入嗎？

明年的市場(chǎng)前景如何？

五年后呢？

• 生態(tài)

環(huán)境環(huán)保已經(jīng)成了一個(gè)巨大的議題。

這個(gè)想法對(duì)環(huán)境有什么影響？

你能提高產(chǎn)品或服務(wù)的可持續(xù)性嗎？

• 政治政策

你可能會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，

當(dāng)?shù)卣跒槟闼谛袠I(yè)的企業(yè)提供補(bǔ)助、稅收減免或其他激勵(lì)措施。

或者，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在你的行業(yè)中存在監(jiān)管障礙，

你需要在分析中考慮這些障礙。

5. 注意內(nèi)在力量

最后，深入了解自己企業(yè)的能力。

你是否擁有投資新產(chǎn)品的技能、勞動(dòng)力、技術(shù)和財(cái)政資源？

如果你要推出一款非常創(chuàng)新的產(chǎn)品，你會(huì)雇傭到具備必備技能的人嗎？

你需要?jiǎng)?chuàng)建哪些新部門或團(tuán)隊(duì)來管理這個(gè)新機(jī)會(huì)？

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的例子

在我們逐步了解如何進(jìn)行自己的分析之后，讓我們看看一個(gè)案例研究的結(jié)果，這兩個(gè)研究項(xiàng)目的目的是確定新的機(jī)會(huì)。

我是為一家希望將業(yè)務(wù)模式擴(kuò)展到老年護(hù)理行業(yè)的公司進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

我們首先繪制了一個(gè)照顧年邁父母的成年子女的客戶地圖，

以及他們遇到的所有決策點(diǎn)。

通過研究市場(chǎng)力量——

比如政府補(bǔ)貼、不斷變化的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和老年人的所有選擇，

我能夠發(fā)現(xiàn)幾個(gè)不同的選擇，比如養(yǎng)老院、保姆護(hù)理、健康管家……

通過這些選擇，

最后確定老年護(hù)理可以增加他們的利潤(rùn)。

值得注意的是，我的建議是把老年護(hù)理業(yè)務(wù)擴(kuò)展到包括將轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)以及涵蓋養(yǎng)老院、居家護(hù)理和其他社會(huì)服務(wù)在一起的資源整合。

報(bào)告中說：“最初的業(yè)務(wù)假設(shè)得到了驗(yàn)證：通過將行業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诰€市場(chǎng)為主導(dǎo)的模式，該業(yè)務(wù)可以以更低的成本為養(yǎng)老院提供更高的價(jià)值，從而在老年護(hù)理行業(yè)中開辟出一大塊利潤(rùn)?！?/p>

“了解到這些商機(jī)的存在，客戶需要決定他們是從事養(yǎng)老院轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)還是養(yǎng)老轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)。”

只有從客戶的角度來看決策過程，你才能發(fā)現(xiàn)這種洞察力。

沒抓住的機(jī)會(huì)，

不算是機(jī)會(huì)。

—— 九州月下 《掌門壓力很大》

現(xiàn)在你知道了，

通過市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析做出更好的決策。

那些成功的想法，都不是拍腦門想出。同時(shí)不是每一個(gè)想法都值得追求。

通過市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，你將了解哪些商業(yè)策略將幫助你成長(zhǎng)，以及它們的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

沒有做足功課就不要發(fā)布你的下一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)。

-END-