就在我們做小紅書這期話題的時(shí)候，伊能靜剛剛在這個(gè)以慢社區(qū)著稱的平臺(tái)，開了自己的第一場(chǎng)小紅書分享式慢直播。

剛剛度過自己十周歲生日的小紅書，正在密集的發(fā)布自己對(duì)電商的定義和聲音，包括頗具中古色彩的“買手”。

在一個(gè)電商圍城、兵臨城下的時(shí)代，一個(gè)脫掉濾鏡、不得不面臨真實(shí)世界的小紅書，今年把電商的營(yíng)收目標(biāo)，定到了 180-200億。

我不知道，在這樣一個(gè)大的目標(biāo)下，對(duì)品牌來說，今年在這個(gè)平臺(tái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在什么地方？

19年就開始接觸小紅書商業(yè)化的慶總，完整地經(jīng)歷過小紅書的商業(yè)化的軌跡，現(xiàn)在她身上的另一個(gè)標(biāo)簽是，小紅書整合營(yíng)銷頭部供應(yīng)商、叁柒集團(tuán)創(chuàng)始人&CEO，我找她聊了聊她今年在小紅書看到的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

下面是我整理的和慶總輸出的主要聊天要點(diǎn)，enjoy~

01  買手的春天？

買手，它是一個(gè)專門去對(duì)生活品質(zhì)有需求的一群人的購(gòu)買方式。

平臺(tái)是以去幫助消費(fèi)者做決策的角度出發(fā)的。

對(duì)這個(gè)詞的定義就是，第一它是精品，第二，它是對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的。

那對(duì)咱們的素人博主或者品牌來說，我認(rèn)為有兩點(diǎn)非常重要，第一，我們一定要去關(guān)注產(chǎn)品的獨(dú)特性；第二我們要去關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，以及它能給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。

而且從平臺(tái)的角度說，它會(huì)拿出500億流量來扶持買手成長(zhǎng)。 

02  橙色軟件拔草時(shí)代來了？

在這里也可以跟大家透露一個(gè)美妝個(gè)護(hù)的客戶案例，已經(jīng)有美妝個(gè)護(hù)的單個(gè) SPU ，在小紅書站內(nèi)的閉環(huán)交易一天的廣告投入能夠達(dá)到 7- 10 萬(wàn)，且它的 ROI 還能保值在 1. 2 以上。

小紅書已經(jīng)不是一個(gè)單純地只能給品牌種草的平臺(tái)。

從基礎(chǔ)設(shè)施的角度來看，類似于可以幫商家更好地洞悉產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)的靈犀后臺(tái)，又新增了5家數(shù)據(jù)服務(wù)商。

今年小紅書也一直在倡導(dǎo)“種草值”的概念。

現(xiàn)在種草值的后臺(tái)，已經(jīng)開放給了一部分白名單客戶，找平臺(tái)直客就可以看到這樣的后臺(tái)。 

03 哪些賽道有機(jī)會(huì)？

家居家裝：前段時(shí)間我們被小紅書平臺(tái)邀請(qǐng)過去做了一場(chǎng)共建，就是針對(duì)家居家裝這個(gè)行業(yè)的共建，平臺(tái)單獨(dú)把這個(gè)行業(yè)拉出來，一定意味著這個(gè)行業(yè)接下來它是有很多機(jī)會(huì)的。

服飾：服飾這個(gè)品類是有非常大的機(jī)會(huì)的。

我和大家分享一個(gè)案例，就是一個(gè)服飾里面的一個(gè)非常小的品牌，做胸貼、乳貼、無肩帶內(nèi)衣這個(gè)賽道的。

在小紅書上面，用戶不是一個(gè)簡(jiǎn)單地說，我今天因?yàn)槌鲂?，所以我要買個(gè)胸貼，它會(huì)有針對(duì)的針對(duì)品類、材質(zhì)，舒適感做非常多的功課。

傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，它是沒有辦法給到消費(fèi)者這樣多的滿足點(diǎn)的，包括現(xiàn)在大家對(duì)服飾的要求也越來越高了。

所以服飾這個(gè)品類，結(jié)合小紅書直播，包括買手，你去想一想這里面是不是一個(gè)品類最大的機(jī)會(huì)？

尤其是像一些功能性的服飾，其實(shí)在小紅書上面是非常的受歡迎的，且消費(fèi)者也能夠很好地通過內(nèi)容get到產(chǎn)品的價(jià)值。 

04  社區(qū)VS直播

小紅書直播，它是一個(gè)結(jié)果，不是一個(gè)目標(biāo)。

發(fā)現(xiàn)小紅書它的直播有幾點(diǎn)是不一樣的。首先它對(duì)商家的要求非常高，他不是說今天你是一個(gè)商家，你就能來做小紅書直播的，

小紅書的直播是雙列推送，如何通過一張封面，吸引消費(fèi)者點(diǎn)進(jìn)直播間，對(duì)商家有非常高的要求。

小紅書直播，對(duì)主播的要求也很高。

小紅書直播是一個(gè)語(yǔ)文題加數(shù)學(xué)題。

為什么這樣講？

董潔火了之后，其實(shí)很多人的模仿她，但是都沒有火，為什么？

因?yàn)槎瓭嵉逆告傅纴?，是因?yàn)樗龓Я死淝迩锏臑V鏡，是因?yàn)樗奈幕滋N(yùn)和她的生活閱歷，和她本身的使用感受，吸引了消費(fèi)者，而不是因?yàn)樗沉伺_(tái)詞和腳本。

那如果今天這個(gè)主播你沒有董潔的閱歷、生活品味，你去模仿他，是打動(dòng)不了消費(fèi)者的。

如果商家是奔著賣貨來小紅書直播，我都會(huì)勸商家不要做小紅書直播，如果主播今天是沖著一夜發(fā)財(cái)來做享受直播，我也會(huì)勸我的主播不要做小紅書直播。

那沖著啥去呢？

小紅書直播其實(shí)是一個(gè)價(jià)值直播。

什么意思？它對(duì)商家本身來講，是一個(gè)品牌直播，不是一個(gè) ROI 直播。

在這個(gè)場(chǎng)域里面，我需要去和消費(fèi)者講明白，今天為什么我的這一瓶面霜要賣399？它的成分，溯源在哪里？

我的冰川水為什么是放在這個(gè)海拔上，而不是放在那個(gè)海拔上？

它更多的是一種娓娓道來的價(jià)值的分享。如果消費(fèi)者你聽完了我的這個(gè)分享之后，你覺得我的這個(gè)面霜值 399 塊錢，那就下單吧。

如果你覺得不值得，沒有關(guān)系，我把我的品牌故事告訴你，所以他對(duì)商家來講可能更多的是一種品牌的直播，

想要說直播有沒有紅利？

有，平臺(tái)有很大的支持。

但它是不是一來就意味著要賣很多貨？

如果您是抱這樣的心態(tài)，其實(shí)我也會(huì)勸你慎入。

但如果坦白講，我們今天去做一篇筆記，筆記你只能講有限的內(nèi)容，但小紅書的直播間，你可以把 20 篇、 30 篇、 100 篇筆記，在你的直播間里，同時(shí)通過直播流量的杠桿，告訴你的消費(fèi)者。

小紅書的商業(yè)化和直播，它是一個(gè)非標(biāo)品，甚至是針對(duì)你的品牌定制的，那么如果你能在這里面玩明白以后，你的同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想超越你，是非常難的。

小紅書CMO志恒說過，時(shí)間在小紅書就是最好的壁壘。 

05 品牌今年的機(jī)會(huì)點(diǎn)

首先就是，商家可以在小紅書開始開店了，

電商閉環(huán)這里一定是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，現(xiàn)在我們已經(jīng)有成功案例了。

其次，就是直播這個(gè)板塊大家可以去開始布局了。

達(dá)播店鋪代運(yùn)營(yíng)，這里是一個(gè)交易場(chǎng)的組成，這里是有機(jī)會(huì)點(diǎn)的。

再有，在商業(yè)化種草的場(chǎng)域，也就是我們說的內(nèi)容加投流這個(gè)板塊，也是有機(jī)會(huì)的。

大家一定要在每一個(gè)階段清楚地定好你的目標(biāo)。

這樣的話，也是可以去把種草和品牌價(jià)值發(fā)揮得更好。

綜合來講，就是兩大板塊。

第一，就是我們的流量場(chǎng)要去做好更加精細(xì)化的布局，定好每個(gè)階段精細(xì)化的目標(biāo)；

第二，就是交易場(chǎng)的話，要抓住平臺(tái)的紅利期，抓住目前市場(chǎng)上還沒有出來好的案例的時(shí)間窗口，來做好研究，建構(gòu)自己品牌的壁壘。

06 白牌也有機(jī)會(huì)么？

很多家居家裝，比如說像燈飾這樣的品牌，其實(shí)就是一些白牌。

我們有個(gè)品牌叫月影燈飾，包括希爾頓燈飾，他們就是別的平臺(tái)都沒有投，只投小紅書。可他們電商的單月月銷，基本上也能賣到 400 多萬(wàn)，一個(gè) 0到1 的品。

我們做得比較好的 ROI 能做到 1: 4 以上。

07 保健等品類在小紅書咋布局？

在保健養(yǎng)生這個(gè)賽道里，其實(shí)考驗(yàn)的就是內(nèi)容能力了。

像我們?cè)谕斗判畔⒘鞯臅r(shí)候，我們不能說jian Fei。

但在小紅書的話，你可以做一張圖片，做這張圖片就是一個(gè)或者一個(gè)很肥腰的女孩，或者說一個(gè)很瘦腰的女孩。然后廣州有一個(gè)塔，叫小蠻腰，對(duì)不對(duì)？

那我可以說，前方目標(biāo)小蠻腰。

這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者一看，其實(shí)大概就能理解了。

對(duì)功效型的產(chǎn)品來講，非?？简?yàn)的是操盤手，還有內(nèi)容執(zhí)行的小伙伴，他的專業(yè)能力，洞察的、替換力，是很重要的。

08 品牌做小紅書的誤區(qū)

其實(shí)還是在于品牌的認(rèn)知，很多品牌可能來到小紅書，很容易陷到：我一定要馬上得到什么樣的結(jié)果的考核指標(biāo)誤區(qū)上。

另外，有一些品牌會(huì)覺得達(dá)人鋪得越多越好，也會(huì)堅(jiān)持認(rèn)為，我的品和內(nèi)容的數(shù)量，是不是越多越好？

那也有人會(huì)說，誒，我覺得我的這篇內(nèi)容是不是爆了，它就是好的，而不是去看這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論區(qū)。

還有一些品牌去看單一的指標(biāo)，比如說我的互動(dòng)成本和互動(dòng)率。

那其實(shí)這些單一的指標(biāo)，也是品牌會(huì)經(jīng)常去踩的坑。

總的來講，品牌不用過于關(guān)注我的內(nèi)容數(shù)量，也不用簡(jiǎn)單地去關(guān)注單一指標(biāo)。

要把小紅書從內(nèi)容到投放到交易，變成一整盤棋，甚至跟你的整個(gè)營(yíng)銷，都要連成一整個(gè)大的棋盤。然后再來看小紅書在你的整個(gè)營(yíng)銷體系里面充當(dāng)?shù)膬r(jià)值是什么。

小紅書不像別的平臺(tái)一樣，它其實(shí)是整個(gè)營(yíng)銷鏈路中重要的一環(huán)。

如果你的上鏈路和下鏈路沒想明白，你把中間這一環(huán)給做了，其實(shí)你的橋是連不上的。

對(duì)所有的品牌來講，第一，叫謀定而后動(dòng)，就是你想明白，先想明白，你再做。

第二句話就是，一心一意。想明白了之后，謀定而后動(dòng)，你真動(dòng)了之后，你就一心一意地做，不要質(zhì)疑自己。