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來源：尹晨帶貨實錄

直播快四年，做了很多號，也死了很多號，在過去的時間中，從算法、人貨場、運(yùn)營、數(shù)據(jù)等不同板塊，總結(jié)超過了10000條。

下面的每段話，對于2023年下半場，都有特定的實戰(zhàn)意義，建議閱讀時，不要浮躁，耐心看每一句話，碰到需要思考的地方，不妨靜下心思考。

1、一家直播公司不管GMV規(guī)模多大，只要公司凈利潤低于5%，就等于在刀鋒上舔血，稍微不留神就是白干

2、現(xiàn)在很多人都想介入付費(fèi)，付費(fèi)對于自然流，最佳的不是技巧，而是介入時機(jī)，在你自然流最好的時候，介入付費(fèi)ROI是最高的，也是最好跑量的，衰退了投放也會衰退

3、即便是2023年下半年，追品仍然是新團(tuán)隊階段必做的事情，因為沒有極強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，但是過了階段想守住護(hù)城河，看開品

4、越基層的員工，認(rèn)知度越低，很多直播公司的錯誤，在于過度跟員工談?wù)J知，卻很少談?wù)嬲绾谓鉀Q問題

5、2021年，當(dāng)別人不會自然流你會，你賺到了錢，2022年，當(dāng)別人不會投流你會，你賺到了錢，2023年，當(dāng)別人投錢賺ROI你賺后端私域，你賺到了錢，很多人直到慘敗離場，才發(fā)現(xiàn)所謂的核心方法論，都是大團(tuán)隊玩剩下的

6、直播間一味過款就注定留不住新人，主推+新品模式組品，修標(biāo)簽，將多款集中測爆品打千川，或者卡畫像投隨心推

7、拍攝產(chǎn)品，與其多賣點拍攝，不如單個賣點吃透，或者將同行不關(guān)注的賣點做極致展現(xiàn)反而說不定爆了

8、大部分計劃過了學(xué)習(xí)期更容易跑量，但沒過學(xué)習(xí)期的計劃有些也可以跑量，所以過學(xué)習(xí)期不是最重要的，最重要的還是消耗和投產(chǎn)

9、很多團(tuán)隊一開始習(xí)慣飲鴆止渴，動不動就給股權(quán)，結(jié)果一旦賺錢了關(guān)系也散了，因為草率的決定勢必?fù)Q來的是分錢不公，股權(quán)不可能隨便放，但可以給項目分紅

10、品牌不一定照搬產(chǎn)品來抖音，貼牌反是品牌的機(jī)會，新玩家用新渠道去做品牌調(diào)性相關(guān)的非主線產(chǎn)品，只需要收取貼牌費(fèi)就行了

11、有些產(chǎn)品，短視頻直播都不能賣，小店因為特殊準(zhǔn)入可以賣，就可以通過小店運(yùn)營吃到差異化紅利

12、越是新人，越對確定性的指標(biāo)數(shù)據(jù)感興趣，因為覺得學(xué)了就能成功，但往往直播間數(shù)據(jù)是黑匣子，這是個人性悖論

13、素材與定向的關(guān)系，當(dāng)素材能夠通過內(nèi)容精準(zhǔn)定向人群，投放就應(yīng)該智能化，而相反內(nèi)容太泛，就需要依賴定向圈定人群

14、越是矩陣型，規(guī)模型的玩法，跟小團(tuán)隊越不沾邊，但往往很多人的第一波韭菜，都是從看起來小而美+矩陣模式收割的

15、OPM的考核，是在同類目的特定價格區(qū)間的密度，而不是整體的OPM

16、觀察一個直播間的正確路徑，從曝光進(jìn)入率-人均觀看時長-（30-60-180S占比）-商品點擊率-點擊轉(zhuǎn)化率-GPM-售后

17、2023年產(chǎn)生了大量供應(yīng)鏈出生的團(tuán)隊，用直播短視頻做爆發(fā)，前端不賺錢沒事，通過持續(xù)吃商品卡的流量賺錢

18、單純靠千川已經(jīng)很難掙錢，未來一到三年想要塑造護(hù)城河，千川玩家的三個選擇，千川+人設(shè)、千川+商品卡、千川+私域

19、不要總問今天千川是不是不行，每天超八十萬商家直播，每個人答案都不一樣，而且一天投那么點錢，壓根不用關(guān)心大盤數(shù)據(jù)跟行業(yè)趨勢

20、有些主播的面相、說話、氣質(zhì)就決定了用戶畫像，如果是主播因素導(dǎo)致了畫像偏移，再怎么付費(fèi)糾正都沒用

21、都知道產(chǎn)品爆了容易被抄，但賬號基礎(chǔ)上做風(fēng)格，能夠有效減少被別人追爆款，因為塑造了風(fēng)格化壁壘

22、我們總是想著各種前端辦法增利潤，但是后端的降低退貨率就是增利潤，掌握降低退貨率的方法，就是掌握了增加利潤的方法，把增加流量的30%的時間跟成本，放在降低退貨上，就可以增加更多的利潤

23、建模遞增的核心是用成交模型去拿推流模型，千川同樣如此，新號沒有任何數(shù)據(jù)跑千川極其困難，可以先做數(shù)據(jù)

24、劇情式帶貨，是千川素材的差異化升級，把小說中的婆媳之爭、豪門恩怨搬到千川素材里，外行看整體完播，內(nèi)行正吃著ROI紅利

25、把一個產(chǎn)品的所有要素，拆分為外觀、材料、工藝、價格、功能、場景、地域、人群、方法、背書、情懷、稀缺共計十二個部分，我們發(fā)現(xiàn)大部分的產(chǎn)品，基本由以上組合構(gòu)成

26、視頻持續(xù)發(fā)布帶關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)內(nèi)容，標(biāo)題+話題+評論區(qū)置頂，容易形成小藍(lán)詞

27、直播中，當(dāng)點對點成交時，用戶占主導(dǎo)，當(dāng)批量成交時，一定是主播占主導(dǎo)

28、直播數(shù)據(jù)保證的前提是保千次，千次高要伴隨密度拉升，最佳的方式是通過排品解決

29、鏈接如果隱形限流，不掛車開播查看流量，開播前五分鐘不掛車沖開流量再掛車

30、不掛車直播間核心拉停留，增粉，互動，掛車后關(guān)注千次、密度

31、當(dāng)前行業(yè)的千川素材幾乎就是明牌游戲，只要跟的快，根本不需要創(chuàng)意，只要會鈔，可能比原創(chuàng)還做得好

32、一直靠新粉拉動的賬號注定不穩(wěn)定，一旦遇到流量擠壓平臺就隨時可能抽中你，所以不要一味去排斥老粉，當(dāng)平臺對你下手，能拯救你數(shù)據(jù)的還是老粉

33、合同、競業(yè)協(xié)議在絕對利潤面前沒用，只要背叛你能得到更多，合同約束就沒任何意義

34、瞬燒的核心是，很快一波流量打進(jìn)來做成交，但是光成交沒用，而是在流速遞增中，缺什么補(bǔ)什么

35、一旦一個款爆，核心追這個款，上新款也是上相似元素款，因為流量算法追爆款，改太多反而沒什么流量優(yōu)勢

36、去診斷一個直播間，先看人跟貨，再看數(shù)據(jù)分析，逮住數(shù)據(jù)一頓分析看起來很專業(yè)，實際上沒卵用

37、賬號數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，下一場直播，就是扭轉(zhuǎn)局勢的關(guān)鍵場次，一定要做好，不然帶來的就是持續(xù)下跌導(dǎo)致的權(quán)重下跌

38、賬號無時無刻不在跟同行賽馬，但是在一個信號階段，關(guān)注跟自己賽馬就好了，做到數(shù)據(jù)遞增，等流量打開了，再跟同行賽馬

39、連續(xù)開場來一波大的極速流量，以往本應(yīng)該正常的峰值流量就不會太好，但是偶爾短暫來一次，對賬號沒什么影響，也不需要可以做什么動作

40、一個產(chǎn)品正價6-7折都賣不出去，就不要分析這分析那，因為說明主播跟貨是有問題的

41、平臺規(guī)則日益嚴(yán)格，但是有些人錢都沒賺到，卻怕這怕那的，號死了總結(jié)經(jīng)驗再起就行了，違規(guī)會坐牢嗎

42、差不多的價格，銷量比價格更重要，當(dāng)差異化小的時候，買家只能通過銷量去做決策，如果想避免，就放大差異化賣點

43、素材擠壓不一定是素材，也存在人、承載力導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化不足，致使素材打上低質(zhì)標(biāo)簽，所以確保素材不行之前，一定優(yōu)先確保產(chǎn)品（本身吸引力、價格、規(guī)格）、轉(zhuǎn)化沒問題、以及投放策略本身

44、全域ROI，不跟上就像會落后，千川的新東西，永遠(yuǎn)都需要數(shù)據(jù)訓(xùn)練的過程，試錯，讓別人去試錯嘛，所以對于新玩法、新技術(shù)，不要急，讓人半步，永遠(yuǎn)不會出錯

45、過審技巧，一言以概之，做人看得懂的，系統(tǒng)看不懂的，編導(dǎo)需具備產(chǎn)品聯(lián)想能力

46、素材即定向是有前提的，前提是具備一定消耗的素材，系統(tǒng)已經(jīng)通過類似素材完成了人群劃歸的探索，這時候基本沒定向什么事了

47、當(dāng)賬戶衰退沒量，意味著重新拿人群，可以用定向、更換前3秒、用創(chuàng)新素材做差異化人群不斷拓展人群，甚至加戶

48、定向的意義很多人以為是探索精準(zhǔn)人群，其實錯了，定向不在于找人群，而在于防止跑偏

49、所謂的賬戶拉新，第一看賬戶的不同計劃定向探量、第二靠素材的人群差異化

50、對于有粉絲的賬號，先通過粉絲轉(zhuǎn)化建模，之后賬戶投新粉也會ROI更高

51、商品卡不要去追求技術(shù)玩法，壓根不存在，常規(guī)玩法就能玩好商城

52、放量+控預(yù)算+精準(zhǔn)定向+超時長投放，以此做千川冷啟動去獲取成交模型

53、一家直播公司剛開始可以野蠻生長，但是等公司過了冷啟動，發(fā)現(xiàn)支撐公司發(fā)展越久的還是人才密度

54、直播間想做差異化，但是卻沒有思路，很簡單，原本坐著賣，改為單腿站著賣，倒立賣，是不是就是一種差異化場景

55、對于傳統(tǒng)企業(yè)、資本進(jìn)入抖音，如果對這個行業(yè)不夠了解，那么投錢進(jìn)入陌生領(lǐng)域，還不如把錢放在銀行里

56、快速過款，適合的要么大牌低價、要么泛爆品低價，核心都是匹配泛流量，講解的不一定轉(zhuǎn)化，核心吸引人群用泛爆品承接

57、對于綜合直播間，點擊率很高，來源于人群中其他占比高（（自然流或者千川），或者渠道分配結(jié)構(gòu)問題

58、千展越高，可能人群質(zhì)量越好、消費(fèi)層級越高，當(dāng)然價格越貴，點擊率高，千展也沒問題，但是轉(zhuǎn)化差，從人貨場去思考問題

59、付費(fèi)無法掩蓋直播間缺點，但是能放大直播間缺點，預(yù)算小的團(tuán)隊先磨好模型再付費(fèi)，預(yù)算大的團(tuán)隊可以適當(dāng)用付費(fèi)尋找直播間缺點

60、素材前三秒，一定要精準(zhǔn)錨定用戶畫像嗎？不一定，垂直產(chǎn)品精準(zhǔn)錨定，泛爆品，犧牲一定的精準(zhǔn)，但用創(chuàng)意吸睛換取高三秒完播的效果也可能更好

61、帶貨短視頻中的反差設(shè)定方法，包括性別、年齡、職業(yè)、道具、性格、收入、狀態(tài)造型、語言、情節(jié)等等，我們只要把這些元素進(jìn)行替換和組合，可以顛覆用戶的認(rèn)知，就是一種反差

62、一分鐘以上的視頻均播時長占比45%以上，紅線超出藍(lán)線20%，即使點贊評論轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)很差也大概率不影響推送

63、在自己不深度參與的情況下，不要輕易涉足陌生領(lǐng)域，不要用自己的錢幫別人加經(jīng)驗值，而自己什么狗逼都沒得到

64、日常我們經(jīng)常說痛點，什么是痛點，其實有三個分類，第一，與你有關(guān)的；第二，你身上反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)的；第三，不解決以后還會痛

65、3秒停留看場景，30秒停留看主播 ，60秒停留看產(chǎn)品+綜合人貨場

66、明需求的產(chǎn)品，在制作素材時，拼素材內(nèi)卷，或者深挖潛在需求做素材，而暗需求的產(chǎn)品，則完全拼素材速度，嗯！我知道你可能沒看懂

67、抖音無論如何變化，內(nèi)容，永遠(yuǎn)是抵抗流量不穩(wěn)定因素的最佳手段

68、有一些東西，不需要主播說，但可以通過場景表達(dá)就用場景表達(dá)，這可以變相的提高主播話術(shù)效率

69、當(dāng)抖音足夠卷，用同樣的技術(shù)，去把握其他的渠道紅利也是一種可能性，換類目，換平臺，同樣也是一種通向成功的探索

70、垂直下越精準(zhǔn)化的產(chǎn)品，越不需要打價格戰(zhàn)，因為用戶體量少，同行不一定看得上，即便看得少也可能不被發(fā)現(xiàn)

71、很多人總是癡迷破自然流量，但自然流量破了又怎么樣，你又沒有穩(wěn)定的承接模型，所以衡量一個團(tuán)隊的核心不是流量規(guī)模，而是承接效率

72、開直播，直接玩游戲下載比賣貨賺錢，投千川，投線索AD反而更暴利，不把抖音當(dāng)電商，而是把抖音當(dāng)作流量渠道，未來一年，抖音仍然是最大的流量風(fēng)口，做ip，抖音仍然是最低成本的出名

73、玩低價是最沒有門檻的，中國是一個生產(chǎn)型大國，跟別人比低價，大把人可以虧著干

74、在抖音賺錢，可以違背平臺規(guī)則，但不違背法律，為什么，因為平臺有些規(guī)則如果本身就是不合理呢

75、是否通投，還要看素材是否達(dá)到了素材即定向，剛開始通投，跑多了系統(tǒng)會越來越偏，從場效角度，通投+定向并行是最優(yōu)解

76、如果說大量流量來自主頁，搜索，不是商城推薦，說明并沒有吃到很大的商城流量

77、能賣就作死賣，按照當(dāng)前抖音的調(diào)性，沒多久就會陷入低價競爭

78、抖店本身有很好模型，投放商品卡效果會更好，直播間模型本身不錯，隨心推效果會更好，3000以內(nèi)隨心推多筆，3000以外千川放量

79、提升0.3ROI靠千川技巧可以，提升05以上基本靠素材，千川技能不是不重要，而是在素材發(fā)揮不上作用面前，千川技巧一文不值

80、曝光下降，可能是外層GPM太低，著重提高外層GPM，第一是進(jìn)入率，第二是轉(zhuǎn)化

81、一場直播，光轉(zhuǎn)化多少沒用，做到數(shù)據(jù)的實時效率，開播拉千次，場中穩(wěn)千次，逐步拉時長，千次掉了，如果還有辦法救，救了再下播，救到以前的值

82、不要糾結(jié)憋不憋單，而是提升憋單能力，以為不能憋單賣貨的團(tuán)隊，其實就是市場想要淘汰的團(tuán)隊

83、當(dāng)千川消耗在變大，臨界ROI會伴隨銷量遞增而降低，意味著規(guī)模化成長之后會有更多利潤，所以為什么說，千川是件薄利多銷的生意，沒想過花大錢投放，就不用再做千川了

84、當(dāng)一個行業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)了很多爆量模板，我們?nèi)w納這些行業(yè)模板的共性，就可以幫我們減少非必要的測試成本，當(dāng)你對一個行業(yè)的素材共性，也就是爆量共性掌握的夠多，在進(jìn)行素材AB測試的時候，所需要的試錯成本當(dāng)然就越低，因為你已經(jīng)知道使用什么模板創(chuàng)作更容易拿量了。

85、起量核心在素材，測試素材給300-500塊錢空間觀測，覺得出價到位了沒量，寧愿新搭計劃，不要輕易提價，否則整體成本會持續(xù)上升，惡性循環(huán)

86、尋求機(jī)會的人，還是要多看看當(dāng)下，總有很多人過去獲得了安逸或富足，覺得人生要重新拼搏，但有時候太冒險了，吃大虧了回過頭去看，還不如過去簡單的柴米油鹽

87、爆款備現(xiàn)貨，新款做預(yù)售，預(yù)售權(quán)限考核口碑分，體驗分，數(shù)據(jù)好的場中下單，不好的下掉，爆款沒現(xiàn)貨，用現(xiàn)貨福利款湊單保單量

88、一個直播間，如何拉高原有水平，流量*轉(zhuǎn)化率*客單價，看哪個因素差就集中優(yōu)化哪個

89、直播間產(chǎn)品提價，在千川中有素材輔助，漲價壓力就會小很多，動態(tài)關(guān)注漲價后的數(shù)據(jù)情況，同時漲價也要關(guān)注直播千次，贈品搭配

90、如何提高直播間的利潤率，增加利潤款排品、增加產(chǎn)品客單、減少售后退款貨、增加私域

91、有大爆款打爆款循環(huán)，如果是小爆款，則小爆款+過款測新品，無爆款看商點、點轉(zhuǎn)挑款轉(zhuǎn)小爆款

92、每一場開播，都要根據(jù)上一場，規(guī)劃極速流，泛品接，還是成交接，場中掌控排品、放單規(guī)模、流量結(jié)構(gòu)，下播不是定時定點，而是看是否做好了下播數(shù)據(jù)

93、違規(guī)小不違規(guī)也能回歸，大違規(guī)一次，需要持續(xù)做好數(shù)據(jù)遞增，做不到加福利品補(bǔ)千次，補(bǔ)完下播

94、每個賬號有自己的推流千次閾值，如果不知道多少，籠統(tǒng)上可以按照十倍數(shù)去尋找

95、直播間當(dāng)中一味過高價，雖然千次高但是密度小，也很能激發(fā)規(guī)模性、且精準(zhǔn)性的流量推送，因此要深度結(jié)合組品邏輯

96、流量不好的時候半小時不掛車，保持關(guān)粉遞增，然后下播重新開播掛車賣貨，保證賬號不掉流量層級，錯峰開播，第三，增加福利品穩(wěn)千次，

97、快速過款要低中高，如果低都不行，反思款是不是沒選好

98、不要忽略執(zhí)行力，去提升行業(yè)認(rèn)知，認(rèn)知只是影響人的上限， 但是執(zhí)行力差的，不管認(rèn)知怎么樣，下限都不會太高

99、如果一個賽道被形容非常簡單，那么這個賽道一定非常擁擠，當(dāng)一個紅利被傳得滿地都是，說明已經(jīng)不適合入局

100、千川素材還剩下的創(chuàng)作藍(lán)海，是泰國廣告的本土化遷移，即搜集泰國的1000個洗腦廣告，與中國本土的內(nèi)容消費(fèi)習(xí)慣結(jié)合，用不影響產(chǎn)品的內(nèi)容做素材，誰做誰就能吃到先行紅利