很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源：新榜
作者 | 云飛揚
編輯 | 小八
如果你是一個不太懂內(nèi)容的中小商家、供應鏈工廠，除了有貨外，既沒有厲害的主播，也找不到靠譜的運營，要怎么靠直播賣貨？
最近，抖音直播間“楠咪咪天團”嘗試了一種美女走秀+產(chǎn)品展示的直播玩法。
在一個四五米長的T臺上，伴著動感的音樂，一個個高顏值主播像秀場模特一樣，邁著貓步輪流走到鏡頭前，一邊擺Pose，一邊向直播間外的觀眾展示手中拿著的電腦、手機等產(chǎn)品。整個過程主播不需要說一句話，只要美美地展示產(chǎn)品就行，產(chǎn)品介紹、促銷話術由畫面外的運營負責。
運營難度看起來沒那么高，但卻取得了不錯的帶貨成績。據(jù)新榜旗下抖音數(shù)據(jù)工具新抖 統(tǒng)計，近30天“楠咪咪天團”預估銷售額在1000萬-2500萬元之間。
對于直播能力欠缺的電商玩家來說，這或許是一種可以參考的直播玩法。
“楠咪咪天團”并不是抖音新手，早在今年2月就開始在抖音嘗試直播帶貨。
此前，“美少女嗨go”“T97咖啡旗艦店”分別帶火了蹦迪直播、喊麥直播，“楠咪咪天團”算是兩者的融合：一位主播坐在前面用喊麥的形式介紹商品，3位助播作為背景跟著音樂跳舞，營造出一種熱鬧歡快的氛圍。
最初喊麥+蹦迪的直播效果也不錯，據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，“楠咪咪天團”2月單日最高直播觀看人次達1906萬，3月累計銷售額在1000萬-2500萬元之間。
但很快問題就出現(xiàn)了。
首先是內(nèi)容的新鮮感。
在抖音，內(nèi)卷幾乎是常態(tài)。最初幾個月，“楠咪咪天團”可以靠喊麥+蹦迪的形式拿到第一波流量，但之后必須不斷創(chuàng)新才能吸引用戶的持續(xù)關注。
5月開始，“楠咪咪天團”除了置辦cos服裝，排練新舞蹈外，還先后嘗試了劇情短劇、游戲視頻等內(nèi)容形式。但從結果來看，嘗試不少，但“楠咪咪天團”并沒有形成穩(wěn)定的新內(nèi)容形式。
然后是直播間的賣貨能力。
以“東方甄選”直播間作為對比，據(jù)新抖數(shù)據(jù) 統(tǒng)計，今年5月，“東方甄選”的直播GPM（直播間平均每一千個觀眾下單的總金額）在1845-2767元之間，“楠咪咪天團”的直播GPM則在70-93元之間。“楠咪咪天團”人氣不錯，但賣貨轉化效果并不理想。
“東方甄選”直播間數(shù)據(jù)：（上），“楠咪咪天團”直播間數(shù)據(jù)（下），圖源：新抖
最后是人員的穩(wěn)定性。
就像“T97咖啡旗艦店”有大嘴妹一樣，“楠咪咪天團”的直播間也先后跑出了平底鍋妹妹、大聰明、地包天等人氣主播。但很快，因為團隊糾紛等原因，這些人氣主播先后離職。
7月開始，重新招募團隊后，“楠咪咪天團”完全摒棄之前的喊麥+蹦迪玩法，開始嘗試美女走秀+產(chǎn)品展示的直播玩法。“楠咪咪天團”完全把直播變成了一場美女產(chǎn)品秀，用戶既可以看美女，也可以買產(chǎn)品。
這種走秀式的直播并不是“楠咪咪天團”首創(chuàng)，去年有靠男大學生走秀整活兒的瑞幸，今年有靠一群帥哥美女全網(wǎng)出圈的椰樹，但瑞幸、椰樹更多是為了品宣，“楠咪咪天團”則是將美女走秀和直播賣貨結合起來。
美女走秀能帶來流量，賣貨則要靠對用戶的洞察和對選品的把握。
與其他直播間更聚焦女性用戶不同，“楠咪咪天團”把寶押在了男性用戶身上。“人類高質量男性請進”的直播間名稱，一群款款走來的高顏值主播，再加上一聲聲的“哥哥”“兄弟們”，讓“楠咪咪天團”吸引到了一大批男性用戶。
變現(xiàn)方面，“楠咪咪天團”專門調整貨盤，從聚焦生活百貨變成售賣各類男性用品。據(jù)新抖數(shù)據(jù) 統(tǒng)計，近30天，“楠咪咪天團”銷售額最高的產(chǎn)品類目分別是酒水、數(shù)碼。
此外，據(jù)新抖數(shù)據(jù) 統(tǒng)計，“楠咪咪天團”的價格多集中在百元以下，9.9元的華強北藍牙耳機、29.9元電動螺絲刀、9.9元15雙的襪子、19.9元拍一發(fā)三的男士洗面奶是最受"楠咪咪天團"用戶歡迎的產(chǎn)品。
最終，“楠咪咪天團”7月的預估銷售額在1000萬-2500萬元之間，直播GPM227-568元之間，相比5月，“楠咪咪天團”的直播GPM至少增加3倍，直播轉化率大幅提高。
先用強大的視覺沖擊撬動流量，再用成熟的通貨型產(chǎn)品降低決策門檻，最后用極具競爭力的價格吸引用戶下單消費，這是“楠咪咪天團”的核心玩法。
本質上，“楠咪咪天團”的玩法像是直播和貨架的結合，手托產(chǎn)品、循環(huán)上場的美女主播就像是一張張產(chǎn)品圖，配合畫面外運營的產(chǎn)品介紹，組合起來后就將直播變成了無限循環(huán)的產(chǎn)品詳情頁。
單看“楠咪咪天團”的帶貨成績，單月GMV超千萬并不是一個夸張的數(shù)據(jù)，但它的走秀直播卻解決了一批商家長久以來的痛點。
直播電商發(fā)展到今天，已經(jīng)開始出現(xiàn)明顯分化。擅長內(nèi)容的達人，只要專心創(chuàng)作內(nèi)容、撬動流量就可以把直播間運營下去；資源充足的品牌，他們既可以耗費時間精力培養(yǎng)自己的直播團隊，也可以直接從市場采購成熟的團隊、玩法。
真正難的是不懂內(nèi)容、資源不多的中小商家、供應鏈工廠。他們也許有不錯的產(chǎn)品，但可能資源有限，試錯成本極低。“T97咖啡旗艦店”帶火喊麥直播后，之所以會有大量直播間跟風，就是因為喊麥直播“看起來”是個成本不高、很好模仿的直播玩法。
“楠咪咪天團”的走秀直播則是一個成本更低、更好模仿的直播玩法。
對商家來說，做直播的第一步往往是找到一個合適的主播。但現(xiàn)實情況是，高顏值的人很多，懂直播的人也不少，但兩者皆具的人并不多。這導致一個普遍性行業(yè)痛點：商家很難找到合適的主播，即使找到了，也必須花大力氣防止主播單飛。
走秀直播的特別之處在于：
第一，不需要主播開口說話，主播入選門檻降低，商家可以用更低成本從模特、大學生等群體中篩選出顏值更高的主播。
因為主播標準降低，商家需要為主播投入的成本也降低，并不需要太多自帶人氣的高薪主播。新榜編輯部觀察發(fā)現(xiàn)，目前“楠咪咪天團”的幾個合作主播的抖音粉絲數(shù)多在1000以下。
第二，因為入選門檻降低，商家能以量取勝，一方面用大量高顏值主播吸引直播觀看，一方面時時替換主播，避免直播間過度依賴個別主播。
因為選擇范圍的擴大，“楠咪咪天團”經(jīng)常用短視頻做測試，選出更受用戶認可、轉化效果更好的主播，同時持續(xù)更新上場主播，以維持用戶的新鮮感。
走秀直播的運營難度也不算太高，是一種對商家比較友好的直播玩法。一個不懂內(nèi)容的商家也許搞不定戶外、講課等復雜的直播玩法，但未必玩不轉只需要“堆美女、組貨盤”的直播。
事實上，走秀直播未必只能靠美女。包括瑞幸、椰樹、望山楂等品牌都證明了，男色同樣是流量之源。“楠咪咪天團”用美女走秀吸引男粉下單購買茅臺、電腦、手表，其他商家未必不能用美男走秀吸引女粉下單購買美妝、服飾等產(chǎn)品。
走秀直播的本質是一種低成本、好上手的顏值直播。類似的直播玩法也不少。
近日，不少小微直播間玩起了高顏值服裝模特直播。這些直播間與“楠咪咪天團”一樣不需要主播開口說話，而是讓一個或多個高顏值主播現(xiàn)場展示衣服，用顏值留人。
與“楠咪咪天團”不同的是，他們的玩法是通過直播間引導用戶通過“粉絲團-抖音群-微信客服”的方式將用戶留存在微信私域中，讓用戶在小程序成交。
這本質上是一種私域導流玩法，雖然很可能不被平臺允許，但最近仍有部分商家嘗試。
某種程度上，走秀直播是一種基于畫面、產(chǎn)品的沖動消費，因為沒有主播的強大個人魅力或專業(yè)產(chǎn)品講解，售賣的大多是決策門檻較低的產(chǎn)品，比如“楠咪咪天團”的產(chǎn)品價格大多在100元以下，很像是線下的平價百貨店。
但正因為是沖動消費，對產(chǎn)品質量的把控就顯得格外重要。如果產(chǎn)品質量不行，用戶的負面反饋很可能沖擊直播間的用戶信任，最終又變成用創(chuàng)新玩法割韭菜的惡性循環(huán)。
為什么會出現(xiàn)“楠咪咪天團”這樣的走秀直播玩法？
后直播時代的一個普遍現(xiàn)狀是：懂內(nèi)容、會直播的的商家都已經(jīng)真刀真槍開干了，但大量不懂內(nèi)容、不會直播的商家還在干著急。術業(yè)有專攻，一些把大部分精力放在產(chǎn)品上的商家是真不懂直播。他們需要一種簡單好上手的直播玩法，就像今年頗受關注的AI主播一樣。
為了拉這些人“上岸”，平臺一方面推出各種官方課程和方法論，希望做好市場教育，一方面上線貨架電商，給他們搭建一個更能發(fā)揮貨品優(yōu)勢的舞臺。
上文提到的走秀直播，本質上是一種能降低商家運營難度的創(chuàng)新玩法，這種玩法大概率比不上董宇輝、李佳琦這種強人設的超級主播，但對中小商家、供應鏈工廠，也算值得嘗試。
當然，難度低不代表沒難度，能不能找到足夠數(shù)量的顏值主播，直播間貨盤有沒有競爭力，這本身就會篩選掉不少人。
未來，直播電商行業(yè)或許會有兩種發(fā)展方向：一種向上，像東方甄選的文化直播、瘋狂小楊哥的搞笑直播一樣，直播的內(nèi)容會越來越“精致”，難度越來越高，適合有內(nèi)容天賦的玩家；一種向下，像“T97咖啡旗艦店”的喊麥直播，“楠咪咪天團”的走秀直播，直播的內(nèi)容會越來越“簡單”，門檻越來越低，適合有產(chǎn)品但不懂內(nèi)容的玩家。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)