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森哥認為互聯(lián)網(wǎng)運營是通過制定不同的策略，以滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價值為導(dǎo)向，無限延長對產(chǎn)品的使用周期。

原因：如果一個產(chǎn)品，無法滿足用戶的需求，運營是毫無意義的。

當(dāng)然，再好的產(chǎn)品也需要運營者不斷的去分析用戶需求和數(shù)據(jù)、給出不同階段的運營策略。

森哥比較遵循用戶至上的原則

運營者的工作和達成目標(biāo)

注：森哥只寫常見的運營崗位，如“流量運營”“推廣運營”“渠道運營”等其他運營領(lǐng)域工作，還未有過深入了解和分析，在這里森哥就不做解釋了。

內(nèi)容運營

工作要素：需要通過對用戶分析和了解，給出內(nèi)容不同的呈現(xiàn)，在呈現(xiàn)內(nèi)容前期，要對用戶有一定的了解，明確內(nèi)容的定位、呈現(xiàn)的目的。

內(nèi)容運營者的工作：用戶分析、內(nèi)容定位、目標(biāo)確定、采集、編撰、審核、推薦、渠道選擇和發(fā)布、數(shù)據(jù)分析。整個環(huán)節(jié)從上一次的數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)下一次的內(nèi)容投放，不斷進行修改和優(yōu)化。

內(nèi)容達成目標(biāo)維度

注：不同行業(yè)，對于內(nèi)容達成的目標(biāo)各有不同，我寫幾個常見的情況。

產(chǎn)品內(nèi)容質(zhì)量維度（產(chǎn)品質(zhì)量的提升）

通過數(shù)據(jù)的分析，迭代產(chǎn)品內(nèi)容

用戶在抵達某落地頁，在哪些區(qū)域進行崩失，可以從內(nèi)容，和功能BUG初步判斷，如內(nèi)容質(zhì)量問題，立即進行內(nèi)容的優(yōu)化。

例：拿天貓為例，對于購物平臺，詳情頁作為內(nèi)容的展現(xiàn)尤為關(guān)鍵，他可以起到用戶直接轉(zhuǎn)化的一個重要因素，可以從內(nèi)容崩失，和用戶瀏覽時長等不同角度去判斷內(nèi)容質(zhì)量是否達標(biāo)。

用戶需求維度（針對不同用戶提供不同需求的滿足）

通過用戶瀏覽時的反饋如：閱讀、轉(zhuǎn)發(fā)、點贊、關(guān)注等常見方式，對文章從可視化角度進行質(zhì)量分析，也可從后臺數(shù)據(jù)查看PV/UV和瀏覽時長進行分析該內(nèi)容對于目前用戶的價值產(chǎn)生值。從而不斷去分析用戶需求和優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量。

注：（不管視頻、音頻、文字+圖片都統(tǒng)稱為內(nèi)容，現(xiàn)代用戶對于APP內(nèi)容的要求是有一定的辨識標(biāo)準(zhǔn)，所以內(nèi)容運營的工作，從用戶對于內(nèi)容質(zhì)量的要求在一定程度也可以作為達成目標(biāo)的表現(xiàn)）

引流和轉(zhuǎn)化維度

不同類型內(nèi)容的展現(xiàn)都可以對用戶進行拉新和轉(zhuǎn)化工作

例：通過微信朋友圈、公眾號、豆瓣、微博、知乎等社交平臺和其他渠道的內(nèi)容投放，可以實現(xiàn)引流和轉(zhuǎn)化工作。

注：此時如果一名對數(shù)據(jù)有基礎(chǔ)的寶寶在操作，還是有很大的幫助的。因為如果提前對投放渠道進行數(shù)據(jù)埋點，就能分析出投放內(nèi)容以后用戶回流率大小，從而能判斷1：用戶模型（該文章對于哪些用戶起到很好的引流效果）2：渠道判斷（該投放渠道的比重占多少，哪些渠道投放回流率大，原因是什么？從而判斷哪些平臺群體更適合該內(nèi)容的呈現(xiàn)）此方法為基礎(chǔ)判斷，對于現(xiàn)金?？陕赃^。

社群運營

社群：社群，故名思議，就是一個用戶組織的呈現(xiàn)，如QQ群、微信群等不同的圈子組成。

社群運營工作內(nèi)容

對社群進行數(shù)據(jù)分析&用戶需求分析&用戶管理和運營方法的不斷優(yōu)化

對社群用戶進行拉新、留存促活、轉(zhuǎn)化、裂變、數(shù)據(jù)分析+用戶管理

社群核心

呈現(xiàn)以下4點：1.社群的定位 2.社群的價值 3.運營機制 4.數(shù)據(jù)分析+用戶管理

1.社群的定位

主要服務(wù)哪些人群，以什么主題存在。做到可以一句話介紹社群。

2.社群的價值

2.1對于用戶

社群價值的體現(xiàn)方式多種多樣，比如娛樂類（滿足八卦類人群或每日分享新鮮話題等）教育類（解決某種人群的教育難點或交流學(xué)術(shù)）

例：喜馬拉雅FM讀書會， 該讀書會由線上、線下組成。線下通過知識學(xué)習(xí)，線上通過知識分享+交流。

例&喜馬拉雅K12讀書會社群分析：

社群定位：社群性質(zhì)（知識分享）用戶定位（中小學(xué)家長，語文類+讀寫能力差）

社群價值：通過喜馬拉雅FM平臺 “平說語文” 專輯群內(nèi)推送，解決了中小學(xué)家長讀寫能力差等問題。

那么該價值的表現(xiàn)方面為用戶價值&社群價值兩點。

對于用戶：

（1）能解決中小學(xué)家長孩子教育問題

（2）家長和家長之間可以交流分享教育經(jīng)驗

（3）以文會友，認識相同類型的人

對于平臺：

（1）整合相關(guān)資源

（2）進行資源轉(zhuǎn)化

（3）進行該類資源數(shù)據(jù)分析和用戶分析

（4）增加品牌曝光

3.運營機制：運營社群需要制定從拉新+留存促活+轉(zhuǎn)化+裂變的方法。讓他形成機制，并且可復(fù)制。

社群運營達成目標(biāo)維度

拉新&新入群人數(shù)

社群性質(zhì)不同，拉新渠道也會有所不同。不過基本目前為止拉新方向可以從相關(guān)渠道、廣告、地推、各大媒體平臺進行選擇。

以新入群KPI指標(biāo)為考核標(biāo)準(zhǔn)，通過對渠道的投放數(shù)據(jù)，來掌控拉新預(yù)算。

注：很多公司的弊端在于，把新入群人數(shù)作為KPI時。可能會促使員工在做拉新方面一味追求新入群人數(shù)，導(dǎo)致客戶質(zhì)量度下降，群內(nèi)沉睡用戶比較多。影響其他運營指標(biāo)不說，還大大增加運營難度。（從眾心理詮釋） 如果80%都不是目標(biāo)用戶，那么退群量+沉睡度高，會導(dǎo)致其他用戶產(chǎn)生不活躍，和無法轉(zhuǎn)化，群的質(zhì)量基本會被搞垮。

留存活躍

以學(xué)習(xí)類社群為例

1.引導(dǎo)話題分享人數(shù)增加

考核依據(jù)：話題分享人數(shù)可以判斷群內(nèi)忠實用戶人數(shù)和促進其余用戶產(chǎn)生活躍。

例如kol的培養(yǎng)，增加和引導(dǎo)話題分享者，可以利用20%kol來喚醒80%其余用戶進行召喚，通過此方法可以使群的質(zhì)量保持穩(wěn)定輸出。并且kol的存在會逐漸增加。

引導(dǎo)方式：

例：通過獎勵方式進行引導(dǎo)，按周&月評知識分享大使，給予參與感。（獎品自定）

通過內(nèi)部優(yōu)選進行引導(dǎo)，學(xué)習(xí)能力強，且綜合能力優(yōu)者可以和名師1V1溝通指導(dǎo)。

注：根據(jù)各自群體不同制定不同策略，以上只是我個人理解，切勿照搬。

2.引導(dǎo)用戶參與互動人數(shù)

考核依據(jù)：通過話題分享人拋出話題后，回應(yīng)速度+回應(yīng)人數(shù)，可以分析并且為潛在用戶貼標(biāo)簽，選擇目標(biāo)跟進。

互動人數(shù)的增加，還可以帶動其余觀察角色進行從眾心理的影響，從而進行某種情況的行動。

如：參與話題的討論和發(fā)表自我觀點可以增加群整體的活躍性，但注意別話題跑偏！

引導(dǎo)方式：

例：通過言論發(fā)表最先正確者給予獎勵！

通過發(fā)表言論次數(shù)最高者給予獎勵，和最低者給予懲罰等。（懲罰別太過！要不都是禍！）

注：留存和促活機制如建立比較完善的話，基本社群運營者的工作就是維系用戶和分析數(shù)據(jù)即可。而且成熟的體制是可以實現(xiàn)群體的復(fù)制！

轉(zhuǎn)化

以學(xué)習(xí)類社群為例 （知識付費）

目的是為了更好的分析不同類型下的轉(zhuǎn)化因素，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化機制的設(shè)計。

概率論推薦大家學(xué)習(xí)一下，概率論中指出促使成功機率大的事情重復(fù)做。次數(shù)越多，成功機率越大。也就是說，如果通過轉(zhuǎn)化中分析的結(jié)果導(dǎo)出該方法促使轉(zhuǎn)化并且機率大，那么重復(fù)使用該方法，即可提高轉(zhuǎn)化率。（個人觀點?）營銷于無形

1.初次購買率記錄 （記錄購買場景）

第一次進行該產(chǎn)品的購買者

考核依據(jù)：什么場景下進行的購買行為，分析用戶需求設(shè)計下次場景復(fù)現(xiàn)和優(yōu)化場景。

也可以和購買用戶深入交流購買場景

2.復(fù)購率記錄（記錄購買場景）

第二次進行該產(chǎn)品的購買者

考核依據(jù)：通過二次和二次以上的用戶購買行為，分析用戶購買場景，和用戶購買需求。設(shè)計下次場景復(fù)現(xiàn)優(yōu)化場景。

也可以和購買用戶深入交流購買場景

3.自然轉(zhuǎn)化（群內(nèi)角色先要進行分級）

自然轉(zhuǎn)化：無刻意引導(dǎo)，用戶和用戶交流產(chǎn)生轉(zhuǎn)化 & 用戶分享筆記產(chǎn)生轉(zhuǎn)化&kol分享進行轉(zhuǎn)化

引導(dǎo)轉(zhuǎn)化：群主拋出話題，或群主分享專輯免費試聽，進行轉(zhuǎn)化

自然轉(zhuǎn)化：

注：其原因是為了分析，通過自然轉(zhuǎn)化場景下的購買概率。

例：給XXX社群安插40%小蜜蜂賬號進群內(nèi)進行自然場景復(fù)現(xiàn)。

自然轉(zhuǎn)化考核依據(jù)：自然轉(zhuǎn)化的情況在知識付費領(lǐng)域目前愈來愈多，自然轉(zhuǎn)化為在某場景無任何引導(dǎo)情況下進行自然購買，或者在群內(nèi)話題交流分享中，產(chǎn)生產(chǎn)品購買訴求。從而判斷和分析核心種子和用戶需求共性。（建立用戶需求，對下一次話題分享方向會有很大幫助）

該計劃在一定能力范圍內(nèi)進行考驗產(chǎn)品質(zhì)量使用，因知識付費本身“知識”權(quán)重比較高，該群體不宜太過商業(yè)化的去銷售內(nèi)容。做社群切勿太過商業(yè)化去運作。會影響群體本身價值權(quán)重。（秒殺群、搶購群等除外！）

考核自然轉(zhuǎn)化率目的為：

（1）購買動機分析

用戶購買的動機，需求，是通過什么場景自然購買機率高。

是在交流，分享中進行購買？

（2）核心用戶分析，建立用戶體系

（3）建立標(biāo)準(zhǔn)化運營體系，因社群運營如果能建立良好的轉(zhuǎn)化體系，實現(xiàn)自運營是最好的情況了。（因社群如果能通過自然轉(zhuǎn)化率分析到背后購買動機和掌握核心用戶購買規(guī)則，建立一套自然購買的策略是很容易的）

裂變

裂變是建立在完整的運行體系之上去做最好，因為有了良性運轉(zhuǎn)的模式后，再去做裂變后的群體質(zhì)量才能得到很好的保障。（個人認為）

（1）裂變機制&長期發(fā)展機制

通過某種方式，進行老帶新。（曾經(jīng)做過老帶新最成功的就是1個老用戶帶來了48個新用戶，并且是種子用戶）

例：分享綁定該用戶后，可以與其它團隊進行知識競賽，以團隊進行PK比拼，最后勝出。目的是為了讓成熟用戶去培養(yǎng)普通用戶的知識增長。然后各自領(lǐng)頭帶新手和別的團隊進行比賽。類似于中國好聲音式的導(dǎo)師團隊。

考核指標(biāo)：

用戶：考核團隊質(zhì)量，知識學(xué)習(xí)留存率 團隊整體知識提升

社群運營：考核被老用戶拉進來后的新用戶知識提升率，培養(yǎng)下一代領(lǐng)頭人，鋪墊好裂變路線。

（2）裂變方式&短期裂變

通過某種活動，互惠邀請制（比如老用戶可以贈送新用戶某種優(yōu)化，雙方受益）

考核指標(biāo)：裂變邀請人數(shù)，和被邀請人數(shù)。

數(shù)據(jù)分析+用戶管理

社群管理的數(shù)據(jù)分析都是針對用戶較多，通過數(shù)據(jù)分析能更好的管理用戶，提升用戶質(zhì)量等等。

（1）核心用戶分析

分析核心用戶，并且進行用戶建模，方便更好的辨識核心用戶和非核心用戶。

例:每日樂于分享話題，互動人數(shù)較高，比較認可產(chǎn)品，或產(chǎn)生購買等人群，均可設(shè)定為核心用戶。（不是非得產(chǎn)生轉(zhuǎn)化后的用戶，才是核心用戶）

（2）互動人數(shù)分析

分析互動人數(shù)，可以判斷社群健康程度。

例：總?cè)喝藬?shù)100人，每日有20-30人進行互動，證明該群體質(zhì)量達標(biāo)。

如只有5-10人，進行互動，那么可通過機制，或者群主話題分享等方式進行互動。每日讓群保持活力。

（3）用戶管理

群內(nèi)用戶一般分為，潛水用戶。普通用戶。核心用戶

例：20天內(nèi)無發(fā)言記錄 （潛水）

10天內(nèi)有發(fā)言記錄 （普通）

5天內(nèi)有發(fā)言記錄 （核心用戶）

通過對用戶體系的簡單建設(shè)，可以跟進和升級用戶角色。

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