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SaaS產(chǎn)品面向的是企業(yè)用戶，在推行產(chǎn)品的過(guò)程中難度系數(shù)會(huì)比普通的C端產(chǎn)品高。如何運(yùn)營(yíng)好一個(gè)SaaS產(chǎn)品？本文作者將運(yùn)用自己的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在冷啟動(dòng)、售前、售中、售后四個(gè)環(huán)節(jié)上，介紹如何從零開始運(yùn)營(yíng)SaaS產(chǎn)品。

前兩天群友聊到關(guān)于 SaaS 產(chǎn)品冷啟動(dòng)的話題，引發(fā)了不少伙伴的興趣。驗(yàn)證一款產(chǎn)品的價(jià)值，大致分為三個(gè)環(huán)節(jié)：

1. 冷啟動(dòng)：找到種子用戶，驗(yàn)證客戶需求；
2. 推廣宣傳驗(yàn)證商業(yè)價(jià)值，有企業(yè)愿意為產(chǎn)品買單；
3. 產(chǎn)品規(guī)?；N售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化；

今天我就結(jié)合我的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品的冷啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，售前售中售后各環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)流程，從帶你了解 saas 產(chǎn)品從 0 到 1 應(yīng)該怎么做運(yùn)營(yíng)。

做好 SaaS 產(chǎn)品的冷啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)工作，能夠幫助我們驗(yàn)證客戶的需求，推動(dòng)產(chǎn)品的迭代，推動(dòng)產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)程。對(duì)于一款從想法到真正落地的 SaaS 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)客戶的體驗(yàn)使用，是沒(méi)有辦法去驗(yàn)證該產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值的，今天我們就來(lái)說(shuō)一說(shuō)產(chǎn)品的冷啟動(dòng)怎么做。

明確客戶畫像：

在產(chǎn)品的規(guī)劃階段，我們就應(yīng)該已經(jīng)明確具體的客戶畫像，甚至找到了第一批種子用戶。然后通過(guò)免費(fèi)試用等手段，吸引他們使用新產(chǎn)品。

在我們明確清楚客戶畫像，就需要著手準(zhǔn)備正式的活動(dòng)方案。

• 多渠道招募種子客戶；
• 種子客戶群運(yùn)營(yíng)方案；
• 產(chǎn)品正式體驗(yàn)（包含產(chǎn)品使用手冊(cè)、客戶 QA 文檔的提前準(zhǔn)備）；
• 收集整理客戶使用數(shù)據(jù)；
• 邀請(qǐng)意向客戶參與產(chǎn)品內(nèi)測(cè)（優(yōu)化迭代）

產(chǎn)品體驗(yàn)&種子用戶群運(yùn)營(yíng)：

準(zhǔn)備好種子用戶群運(yùn)營(yíng) SOP，并根據(jù)產(chǎn)品情況輔助客戶使用，并及時(shí)記錄客戶使用情況數(shù)據(jù)。

客戶案例打造：

客戶案例在產(chǎn)品的實(shí)際推廣中是產(chǎn)品能力的最佳說(shuō)明，我們需要在產(chǎn)品體驗(yàn)過(guò)程中，收集到客戶的最佳使用案例，進(jìn)行客戶案例的包裝，為銷售伙伴提供營(yíng)銷案例素材的支持。

在產(chǎn)品上線之初，需要對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，SaaS 產(chǎn)品通常采用訂閱制付費(fèi)形式，即按年付費(fèi)的形式；對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)，我們可以通過(guò)下面幾個(gè)定價(jià)策略去做參考。

1）參考競(jìng)對(duì)定價(jià)

這就是大家通常說(shuō)的“摸著石頭過(guò)河”，對(duì)于剛上線的產(chǎn)品，如果對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)值不夠明確，又沒(méi)有可靠的銷售數(shù)據(jù)來(lái)做支撐，那么就建議采購(gòu)這種定價(jià)方式。

2）成本估算定價(jià)

產(chǎn)品售價(jià)（年）=產(chǎn)品成本（開發(fā)成本、營(yíng)銷成本、維護(hù)成本等）*（1+x）%

把產(chǎn)品的所有成本加起來(lái)，包含開發(fā)成本、營(yíng)銷成本以及維護(hù)成本等等，再估算合理的利潤(rùn)率，形成產(chǎn)品的最初定價(jià)。

3）基于產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估

部分產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)自身的價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從提供的產(chǎn)品功能價(jià)值以及產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值進(jìn)行計(jì)算。當(dāng)我們明確可以滿足客戶需求的功能和服務(wù)后，就可以進(jìn)行相關(guān)的價(jià)值定價(jià)。

比如我們的產(chǎn)品服務(wù)是將功能和內(nèi)容服務(wù)價(jià)值相結(jié)合，全年 365 天提供服務(wù)價(jià)值，我們的定價(jià)就以 365 元/人/年作為一個(gè)基礎(chǔ)的產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，然后再根據(jù)實(shí)際的情況去乘以不同的系數(shù)，形式完整的定價(jià)。

注意：為了保證產(chǎn)品上線之初的推廣順利，我們通常會(huì)實(shí)行一定的優(yōu)惠政策，并不會(huì)嚴(yán)格按照既定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的折扣（比如首年 5 折），確保能夠獲取到更多的客戶，保證客戶量的增長(zhǎng)。

在確認(rèn)完產(chǎn)品的價(jià)格后，相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳素材以及整體的宣發(fā)計(jì)劃就需要及時(shí)的給出。

產(chǎn)品銷售素材包含：產(chǎn)品手冊(cè)、解決方案 PPT、產(chǎn)品介紹三折頁(yè)等等。

產(chǎn)品線上宣傳可以梳理一下內(nèi)外部資源，制作相應(yīng)的文章/短視頻推廣規(guī)劃，進(jìn)行相應(yīng)的推廣計(jì)劃。

在產(chǎn)品上線之后，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也需要做好產(chǎn)品的銷售支持工作，確保產(chǎn)品推廣銷售的順利進(jìn)行；針對(duì)銷售支持一般主要有以下 3 點(diǎn)：宣傳物料支持；銷售培訓(xùn)支持；銷售談單支持。

1）宣傳物料支持

宣傳物料支持包括日常的宣傳圖文、短視頻等，以及客戶案例包裝迭代。

2）銷售培訓(xùn)支持

針對(duì)不同的階段，我們會(huì)進(jìn)行不同的銷售培訓(xùn)形式，直播、錄屏上傳以及相關(guān)的產(chǎn)品手冊(cè)均會(huì)準(zhǔn)備，為銷售提供產(chǎn)品培訓(xùn)的賦能。

3）銷售談單支持

在產(chǎn)品上線之初，進(jìn)行銷售談單支持，可以很好的了解客戶的真實(shí)需求，便于后續(xù)的產(chǎn)品迭代；另外即使有了培訓(xùn)，大部分的銷售對(duì)于產(chǎn)品的整體應(yīng)用場(chǎng)景也不夠清晰，對(duì)于部分重點(diǎn)客戶，可以進(jìn)行銷售談單的支持。

客戶成功是一個(gè)很大的話題，想要實(shí)現(xiàn)客戶成功，就需要多個(gè)部門進(jìn)行協(xié)作?？傮w的目標(biāo)就是讓客戶把我們的產(chǎn)品用起來(lái)，保證客戶的使用率和活躍度。當(dāng)客戶產(chǎn)生續(xù)約的時(shí)候，就是邁出了客戶成功的第一步。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，我們可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)文檔給到相關(guān)的協(xié)作部門進(jìn)行支持。隨著B端客戶的規(guī)模增長(zhǎng)，客戶需求的差異也就逐漸顯露出來(lái)，我們沒(méi)有辦法用一種運(yùn)營(yíng)交付策略去應(yīng)對(duì)所有客戶。并且每個(gè)服務(wù)人員的客戶服務(wù)能力有限，為了提升整體運(yùn)營(yíng)效率，客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就顯得尤為重要。關(guān)于客戶運(yùn)營(yíng)，我們?cè)谥暗奈恼轮幸灿刑岬竭^(guò)，各位伙伴可以去看看關(guān)于客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的文章。

對(duì)于SaaS的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)流程，我做了一個(gè)梳理，供大家參考。我們?cè)趯?shí)際的執(zhí)行過(guò)程中，需要關(guān)注更多的細(xì)節(jié)，了解客戶的實(shí)際需求，從0到1是一個(gè)非常關(guān)鍵的過(guò)程，要明確在這個(gè)階段我們需要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，按照目標(biāo)去進(jìn)行相關(guān)方案的制定，就能夠順利進(jìn)行。

從0到1只能說(shuō)是邁出了一小步，在整體的SaaS產(chǎn)品商業(yè)化推廣進(jìn)程中，依舊需要保持對(duì)運(yùn)營(yíng)的思考，發(fā)揮更大的價(jià)值。

作者：風(fēng)中追風(fēng)z，公眾號(hào)：To B運(yùn)營(yíng)派，6年TO B運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，懂產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)的B端運(yùn)營(yíng)。

本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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