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做電商的這幾年對其理解逐漸加深，我發(fā)現(xiàn)電商真的是一個蠻吃經(jīng)驗的行業(yè)，跟廚師類似，一兩年的廚子和一二十年的廚子，用同樣的食材，炒出的菜口感確實不一樣。
電商這塊我目前處在什么階段呢？不好說，最近我開始研究用戶需求這塊了。在研究用戶需求時，突然想到一個問題：人為什么要買東西？
我把這個問題拋到電商群，讓我驚喜的是，有好幾個電商運(yùn)營跟我的想法一樣，回答的是：因為用戶有需求。也有回答其他答案的，比如為了消磨時間、為了顯擺、為了花錢等等。
每個人的理解不一樣，我的看法是，人為什么要買東西，落到根上就是：因為人有需求。通俗的解釋是，用戶目前遇到了問題，他需要某個東西來解決這個問題，購物是為了解決這個問題而產(chǎn)生的一種行為。
就像那個古老的說法，用戶為什么要買電鉆，他是喜歡玩電鉆嗎？不是的，是因為他想要墻上有個洞，好放進(jìn)釘子，掛東西。人是因為有了需求，才有了買東西的行為。
前幾天我在網(wǎng)上買了個耳麥，在買這個耳麥前，我是完全想不到自己要買耳麥的。那為什么突然要買這個東西呢？因為前幾天之前我用電腦攝像頭拍短視頻，從文案撰寫、視頻拍攝、視頻剪輯、發(fā)布整個操作流程都十分順利，當(dāng)我驗收成果時，發(fā)現(xiàn)視頻的聲音有些刺耳。
這種體驗感不好的視頻，別人是不會看下去的，勢必會影響我的視頻評分，進(jìn)而影響我的播放量，實現(xiàn)不了超越小楊哥的目標(biāo)。
那怎么辦呢？解決掉聲音刺耳的問題。我開始嘗試各種方法，用筆記本、用臺式電腦、用AU來調(diào)聲音。一通操作后，得出的結(jié)論是硬件收音效果均不佳，無法改善。
AU可以修音，但是修音的時間成本太高，我不想把時間浪費(fèi)在修音上。于是只能尋求其他的解決方案，通過百度，找到了答案：用耳麥?zhǔn)找?，去除雜音，完美收音。
這個東西可以解決我錄視頻聲音刺耳的問題，于是我買了個耳麥，后來又了解到有更好的解決方案：聲卡。在我從來沒聽過聲卡是什么東西的情況下，只在群里跟大家交流如何收音，了解到聲卡的功效，就決定要買個這個東西了。
為什么要買聲卡，因為它可以讓我錄視頻或者直播時聲音更好聽，從而實現(xiàn)漲粉的目的。
如果沒有需求，我會買這個東西嗎？舉一個例子，大家有沒有單身的，假如現(xiàn)在某知名兒童紙尿褲品牌在做一折活動，你會買嗎？
如果你不是為了買來轉(zhuǎn)手賺差價，你絕對不會買這個性價比超級高紙尿褲的，因為你不需要，你買來做什么？人對于沒有需求的產(chǎn)品，再便宜的價格都不會買。
大家記住，人的購買行為背后，一定是有其需求，即用戶自身產(chǎn)生了問題需要解決。電商平臺的商品種類龐雜，數(shù)不勝數(shù)。但不管是大到汽車，小到螺絲刀，知名如手機(jī)，小眾如防撞器，任何一件商品都是為了解決用戶的某個問題（需求）而存在的。
需求產(chǎn)生購買，購買產(chǎn)生收益，收益帶來利潤，簡化一下就是：需求等于利潤，誰抓住了需求，誰就抓住了利潤。
當(dāng)你確定了用戶需求，你的產(chǎn)品也出來了，就一定能讓用戶下單嗎？不一定，除非你是壟斷行業(yè)，市場獨(dú)一家。為了解決用戶的某個需求，會有不同的解決方案，同一個解決方案又有多家企業(yè)在搶用戶。
比如解決視頻聲音刺耳的問題，可以用軟件，可以用耳麥，可以用聲卡，還可以找專業(yè)播音員。當(dāng)我選擇了耳麥這個解決方案后，我就要在眾多的耳麥品牌里選擇我想要的產(chǎn)品了，在這個選擇過程中，最關(guān)鍵的影響因素?zé)o非就是價格了。
做拼多多運(yùn)營大家都知道，價格為王，只要價格低，商品賣爆就會變得很簡單。一個耳麥有的賣一百多，有的賣五十多，有的賣十幾塊。不同價位對應(yīng)的產(chǎn)品品質(zhì)可能會不一樣，也有可能是同一個商品。
別懷疑，我做美妝，同一個品價格相差可能有十幾二十塊，分別對應(yīng)不同的目標(biāo)用戶。產(chǎn)品是一樣的，賣價不一樣，懂得人知道低價買好貨，不了解行情的，只能比別人多花一些錢咯。
同樣一個品，是有中高低三個價格段位的，大家不要以為價格高了，東西就賣不出去。只是價格高的品，受眾確實會少一些。價格低了，也不一定是所有用戶通吃，反正耳麥如果賣9.9包郵，我是不會買的，質(zhì)量多半不咋樣。
如果賣299一個耳麥呢？我也不會買。在我的理解里，我的視頻聲音問題并不算特別大，也不是靠視頻吃飯，并不關(guān)乎生死，且我對耳麥的認(rèn)識是這個東西也就幾十塊錢左右。
于是就產(chǎn)生了這樣一個現(xiàn)象，每一個用戶在解決自身遇到的某個問題，決定購買某個解決方案（商品）時，會有一個心理價位，這個價位就是他肯為解決這個問題，所付出的錢。
如果這個解決方案價格超出他的心理預(yù)期，他大概率就躺平不解決了。比如你現(xiàn)在感冒了，有一個特效藥，吃了后十分鐘感冒立刻好，但是價格高昂要100萬一顆。你一看這個價格也太離譜了：我感冒自己扛兩天就好了，算了，不買了，熬兩天自己痊愈吧。
如果這個用戶是世界首富呢？說不準(zhǔn)為了不想感冒難受那么幾天，是很樂意花100萬買這個藥的。
大家做電商要對用戶需求有深刻的理解，電商平臺如果有一億用戶的話，有防曬需求的占比有多少，有解決噪音需求的占比有多少，以及其他大大小小的需求有多少，他們對應(yīng)的市場盤子就有多大，你們公司產(chǎn)品的營收天花板就有多高。
不要把一個很小眾需求的產(chǎn)品，期望做到日出萬單，也是不可能的。
根據(jù)用戶的需求，做一個簡單的市場分析，就能得出市場上同類產(chǎn)品的價格區(qū)間和份額，大致得出用戶的心理預(yù)期價位，你就知道賣多少錢比較合適了。當(dāng)你把需求和價位都抓住了，你就抓住了你的目標(biāo)用戶。
大家對電商的理解急不來，需要時間。就跟大廚炒菜一樣，不可能一兩天就能炒出別人五六年的功底，只能是多學(xué)、多看、多練，盡早的把電商運(yùn)營里面七七八八的知識點(diǎn)都摸透。
這樣大家在推產(chǎn)品時會容易很多，離電商高手的稱呼也就不遠(yuǎn)了。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運(yùn)營界扛把子。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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