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老干媽沒有廣告，沒有活動，自然也不會給經(jīng)銷商政策支持，而且利潤空間很低，一瓶甚至只有幾毛錢。那么問題來了，老干媽如此強(qiáng)勢的經(jīng)銷商策略，底氣何在?原因還在產(chǎn)品上，老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣，而且流通速度快，風(fēng)險小，是經(jīng)銷商利潤的可靠保障。
無廣告，不活動，不貸款，不上市，現(xiàn)款現(xiàn)貨……種種 “逆營銷 ”之舉下，老干媽卻塑造了一個商業(yè)傳奇。
到底老干媽憑什么這么牛，讓我們一起剖析這“逆營銷”現(xiàn)象背后的營銷規(guī)律。
一、“真不二價”：產(chǎn)品核心戰(zhàn)略下的極致用戶體驗
本質(zhì)上，老干媽的一切市場行為和奇跡，都是依托其強(qiáng)有力產(chǎn)品而存在的，它用產(chǎn)品為消費者提供了極致的用戶體驗。老干媽在產(chǎn)品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。
1. 味道即王道，恰到好處的復(fù)合口感和最普世口味的搶占。
2. 品味雖貴必不敢減物力，嚴(yán)格到苛刻的原材料把控。
3. 保證客戶價值，把品質(zhì)穩(wěn)定做到極致。
4. 低價不是低質(zhì)，創(chuàng)造極致的客戶體驗。
二、定價也是定位：占位最有利價格區(qū)域
價格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位，價格變動，不只是企業(yè)利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場份額的情況下，提價，往往是給對手讓出價格空間。
老干媽將定位集中在7—10元的主流消費區(qū)，由于在這個檔位老干媽勢大力強(qiáng)，所以其他品牌只能選擇價格避讓，要么價高，要么量少，難以與老干媽抗衡。
三、消費者心智占領(lǐng)：廣告的本質(zhì)目的
廣告的主要目的是以占據(jù)消費者心智而謀求市場，一句能夠喚起消費者共鳴的訴求，往往成為品牌成功的利器。所以，企業(yè)的本質(zhì)目的是占領(lǐng)消費者心智，而非廣告本身，老干媽看似沒有做過廣告，但其已經(jīng)完成了消費者心智的占領(lǐng)。
1. 從學(xué)生入手，最容易喚起的消費記憶。
2. 品牌符號化，多年從不更換包裝。
3. 舌尖上的中國名片，出口30多國家和地區(qū)，被稱為“留學(xué)生必備”。
四、市場布局：從區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地到全國擴(kuò)張
廣州是老干媽最先爆發(fā)的區(qū)域市場，而后逐步擴(kuò)張到全國。老干媽和一般企業(yè)的區(qū)別就在于，絕大部分企業(yè)是經(jīng)過市場分析選擇區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地，而老干媽是通過自然選擇，首先爆發(fā)了廣州市場。
1994年，老干媽創(chuàng)始人陶華碧所在的貴陽修建公路，貨車增多。陶華碧便免費贈送豆豉辣醬、香辣菜給司機(jī)，讓他們將產(chǎn)品帶到全國。
而在廣州，大量農(nóng)民工進(jìn)城，老干媽符合他們的口味和價位，于是迎來了銷量的爆發(fā)，繼而引爆全國。
五、現(xiàn)款現(xiàn)貨：硬通貨下的經(jīng)銷商策略
1. 先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款。
2. 以火車皮為單位，量小不發(fā)貨。
3. 沒有政策支持。老干媽沒有廣告，沒有活動，自然也不會給經(jīng)銷商政策支持，而且利潤空間很低，一瓶甚至只有幾毛錢。
4. 大區(qū)域布局，一年一次經(jīng)銷商會。
那么問題來了，老干媽如此強(qiáng)勢的經(jīng)銷商策略，底氣何在?原因還在產(chǎn)品上，老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣，而且流通速度快，風(fēng)險小，是經(jīng)銷商利潤的可靠保障。
六、渠道網(wǎng)絡(luò)：無所不在的深度和廣度
不同于批發(fā)商式的其他企業(yè)，老干媽只選擇大區(qū)域經(jīng)銷商，并負(fù)責(zé)物流運輸，區(qū)域經(jīng)銷商為了達(dá)到銷售目的，就必須進(jìn)行二批的開發(fā)布局，這使老干媽完成了渠道的網(wǎng)絡(luò)布局。
老干媽背后的幾點啟示
1. 老干媽的成功是產(chǎn)品思維的成功，產(chǎn)品是一切營銷的源頭。
2. 不能把營銷等同于推廣和廣告，以整合之力達(dá)到市場目標(biāo)才是關(guān)鍵。
3. 以消費者為中心，即使定位于中低端市場，也能夠提供極致的客戶體驗。
4. 做企業(yè)要有耐心，能堅持，經(jīng)過時間的發(fā)酵，以前看似普通的產(chǎn)品和品牌就有了價值。
5. 企業(yè)取得市場優(yōu)勢之后，產(chǎn)品力 + 價格空間成為定位的關(guān)鍵因素，提高價格的確能夠提高企業(yè)利潤，但同時也會為對手讓出價格空間。
6. 企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，決定企業(yè)的話語權(quán)。打造自己的核心優(yōu)勢是關(guān)鍵。
7. 在當(dāng)時傳播條件限制下，老干媽不做推廣依靠口碑逐步積累，并未使其喪失市場先機(jī)，經(jīng)過時間醞釀，成就了驚人的市場爆發(fā)。世易時移，面對當(dāng)前的傳播大爆發(fā)，企業(yè)不可盲目復(fù)制無傳播的營銷做法。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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