來源：見實

做私域需要具備一個很重要的技能——抓住細節(jié)。細節(jié)不是說面面皆細，而是懂得觀察到藏于表面下最深層的邏輯。很多時候私域的成功與否，往往要看細節(jié)的把控，很多企業(yè)私域在大的邏輯上都比較相似，但往往相差在大框架下的那一顆顆“小螺絲”上。

舉個例子：如果做一個評分，你認為包裹卡在獲客上能獲得幾分？它的轉(zhuǎn)化效果怎么樣？是不是覺得包裹卡沒什么用？其實結(jié)果可能超乎你的想象，某服飾品牌用數(shù)據(jù)告訴你，通過優(yōu)化后的包裹卡，完成復(fù)購下單的用戶可以高達25%。而這個25%就是團隊通過不斷的迭代測試與極致優(yōu)化提升上去的。在此之前，這個占比僅有3%。

這個例子是Saki在與見實暢聊時提及的一個真實案例。

像這樣細小但又非常重要的事，Saki在自己的工作過程中還發(fā)現(xiàn)了很多，她將這些事情總結(jié)成六大精細運營法則，每一個法則都是通往億級高客單私域殿堂的通行密碼。

現(xiàn)在，我們先回到Saki的分享中去，共同探索Saki的六大法則：

01優(yōu)化獲客渠道，關(guān)注CAC與即時ROI

很多企業(yè)目前還在做私域的第一階段——加粉?，F(xiàn)下，獲客成本越來越高，因此加粉階段一定要去關(guān)注人均獲客成本，關(guān)注CAC與即時ROI。為什么？這可以從三方面來講：

從公司角度來說，老板更想要看到的是每拉進一個粉絲，能給自己帶來多少價值。

從預(yù)算和人手角度來看：在運營人手有限，預(yù)算有限的情況下，重點關(guān)注即時ROI最高的拉新渠道，能夠?qū)⒗侣省?fù)購率最大化。

第三點，在今年企微收費的背景下，瘋狂擴粉沒有意義，粉絲多但沒有轉(zhuǎn)化，反而降低運營效率與客戶承接質(zhì)量。所以現(xiàn)在引進來的私域用戶一定是在于質(zhì)，而不在于量，因此更需要放棄影響運營精力、耽誤時間、低ROI的渠道。轉(zhuǎn)而投入至少80%以上的時間精力，在打造最優(yōu)質(zhì)獲客渠道上。

每家企業(yè)都有不同的獲客渠道，在我過去的觀察中發(fā)現(xiàn)，包裹卡能夠起到很大作用，他的即時ROI非常高。大部分人的思維是用戶剛買完東西，掃了包裹卡加上好友后就不會再買東西了。

但實際上愿意通過包裹卡進私域的人，是很有概率二次成交的。以某服裝品牌的包裹卡為例，通過優(yōu)化后的包裹卡加進私域的用戶，下單率從原來的3%達到25%。

私域是一把手工程，還有一些拉新能夠直接體現(xiàn)在GMV上，GMV雖比不過公域渠道，但它對于公司長期戰(zhàn)略層面，價值是非常高的，舉例來講，它能夠幫助公司極大程度提升核心用戶的復(fù)購頻次、復(fù)購率及客均價，延長用戶的生命周期。

02建立強復(fù)合能力的銷售團隊，并制定科學(xué)績效

做高價私域，你的銷售團隊是非常有必要的，很多人都把私域做成了客服，包括有的老板也這樣想。

曾經(jīng)某品牌服飾將諸多客服納進了私域團隊，同時也“引進”了聚合聊天工具，但后來發(fā)現(xiàn)，這種強大的企微黑科技，是把雙刃劍，提升辦公運營效率的同時，也增加了員工的強依賴性；缺乏銷售激勵的情況下，員工的惰性大大上升，惰性帶來的最直接的影響即服務(wù)質(zhì)量差，久而久之，最終變成機器人式私域。

而這樣的私域也不再符合做高客單價私域的要求。因為在高價低頻的行業(yè)中，越是高客單用戶，越需要的是專業(yè)有情感的1v1對話，而非機械式推送。

在排除了工具的干擾后，還要再去考慮員工本身特質(zhì)。本身惰性較高的人并不適合做私域，做私域更需要有狼性，渴望賺錢的人，招聘強復(fù)合能力的私域運營+銷售，這是最合適的私域銷售運營的畫像。

另外在招聘人員時，會有很多人憑借著紙上談兵的能力，成功進入公司，但在實操后原形畢露。因此還要去關(guān)注應(yīng)聘者的實操落地能力，關(guān)注其過往項目的實際經(jīng)驗理論；私域其實很簡單，擼起袖子就是干！小心警惕半路出家的吹水大師！

其次，除了員工本身外，更要建立階梯式績效激勵制度，激勵員工達成業(yè)績。私域是一門雜學(xué)，指標(biāo)的設(shè)計要更加符合私域本身的特質(zhì)，結(jié)合公司內(nèi)部環(huán)境打造最適合的指標(biāo)考核標(biāo)準。

03打造具有專業(yè)性的真實IP

先要舉個例子：我在的某二奢品牌，以前雖然也打造IP，但時常被用戶認為是客服，打造IP反倒成了無用功。

后來公司決定重新塑造IP，以“專業(yè)”為IP塑造的方向，將多個企微賬號從頭像、簽名再到朋友圈的分發(fā)內(nèi)容，進行了全面的換新。將以銷售為導(dǎo)向的朋友圈加入了更多生活化、與時尚高相關(guān)的話題，真真正正打入用戶的朋友圈內(nèi)部?，F(xiàn)在可以看到的IP的塑造是比較成功的，用戶們不再把這些賬號當(dāng)做單純的客服形象，反而增加了更多的對話和成交。

這里要強調(diào)一下IP的價值。很多老板覺得IP不重要，認為無非是起名字、換頭像。但其實IP的價值并不體現(xiàn)于此，尤其是當(dāng)企業(yè)要建立一個有權(quán)威性的私域IP的時候，IP和品牌VI是一樣的。

為什么說私域要打IP？很重要的一點是，私域是以人為維度的溝通運營，代表的是企業(yè)的文化價值觀。私域中發(fā)的每一條內(nèi)容，它的優(yōu)劣都會影響到企業(yè)在用戶心中的形象。

試想一下，如果用戶添加的某個商家的微信只是一個僵硬的客服機器人又或者是瘋狂的廣告刷屏機，他還會想去購買嗎？所以私域通過人設(shè)，更能夠拓寬內(nèi)容可分享的維度，提高用戶交流興趣、信任度，提升企業(yè)存量用戶的復(fù)購轉(zhuǎn)化率。

04產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，忌自嗨，忌割韭菜

私域雖代表著品牌的形象，但不是品牌的變相廣告分發(fā)渠道。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠增強用戶的轉(zhuǎn)化，相應(yīng)的，重復(fù)且頻繁的內(nèi)容觸達則只會讓用戶將你“一鍵屏蔽”。

很多私域的內(nèi)容會被領(lǐng)導(dǎo)左右，領(lǐng)導(dǎo)的個人好惡影響著操盤手們的決策。其實私域的內(nèi)容應(yīng)該是取悅用戶，而不是取悅領(lǐng)導(dǎo)。私域內(nèi)容應(yīng)該符合普通用戶審美水平（接地氣）。

曾經(jīng)我們拿了兩張包裹卡去做對比，一張包裹卡符合領(lǐng)導(dǎo)的審美，簡約、大氣、有意境，另一張則是一張產(chǎn)品圖。最終的效果是，第二張產(chǎn)品圖的掃碼率是領(lǐng)導(dǎo)認同的包裹卡掃碼率的2倍。

究其原因，品牌內(nèi)容生產(chǎn)者是站在專業(yè)角度出發(fā)，考慮到品牌調(diào)性，其審美水平會高于大眾用戶審美水平，往往會出現(xiàn)內(nèi)容曲高和寡的情況。

所以最終還是要去研究用戶的真實心理，視覺一眼看上去就有高級感的內(nèi)容未必就是用戶喜歡的，有時高級感會給用戶產(chǎn)生一定的心理壓力，甚至讓人產(chǎn)生高攀不起的感覺。所以“接地氣”的圖片能讓用戶更有觸手可得感，減輕付款的心理壓力。

另外，在反饋內(nèi)容時，還要注重用數(shù)據(jù)說話，通過數(shù)據(jù)反饋去迭代內(nèi)容類型，切忌個人主觀色彩影響內(nèi)容的呈現(xiàn)。

就像前面說的，高級的內(nèi)容并不一定適用于用戶；有時候直接送優(yōu)惠券的效果甚至不如抽獎效果好，最終要回歸到去看用戶心理想的到底是什么，到底他們的痛點和需求在哪里。

我目前所在的公司在這部分經(jīng)常做的動作是，顧問會在用戶訪談時記錄好用戶的問題，并分類整理上傳，之后在運營側(cè)會根據(jù)問題進行針對性的處理。

在洞察用戶需求這一點上其實每個公司組織結(jié)構(gòu)不太一樣，洞察的方式也有差異化的部分。但常見的就是以下四種形式：定期問卷有獎?wù){(diào)研；每周客戶反饋問題收集處理；客戶定量電話訪談；線下茶話會。

05建立用戶標(biāo)簽體系

在確定好企業(yè)私域組織架構(gòu)之后，做用戶分層運營的第一個關(guān)鍵步驟是什么？是要去思考用戶標(biāo)簽體系是怎么樣的，為每一個進入到私域的用戶打好特定標(biāo)簽，只有積累沉淀出豐富的用戶標(biāo)簽庫，才能做好精準定向營銷。

我曾經(jīng)在的一家服飾企業(yè)的用戶標(biāo)簽組達150組，但其實對于小型公司來說這樣的標(biāo)簽組過于龐大，小型公司只需要做好基礎(chǔ)常用的標(biāo)簽組即可。

例如：渠道來源、黑名單、用戶偏好、用戶客均價，如（3k以下；3k~15k；15k以上）、會員等級、RFM模型、用戶身份（如身份未知；新客；老客）、測試組以及臨時標(biāo)簽組等等。需要強調(diào)的是，黑名單一定要建好，出過客訴的用戶不要再做觸達，直接拉入黑名單。

另外除了做好標(biāo)簽體系之外，還要做一個小動作——寫好標(biāo)簽字典。這份字典的目的是在私域內(nèi)外協(xié)作時，便于部門相關(guān)人員查詢了解規(guī)則定義,明白每個標(biāo)簽組下標(biāo)簽的定義，清晰作用。避免部門內(nèi)外之間的誤讀，造成其他非必要影響。

在將“用戶標(biāo)簽化”后，才能讓用戶“鮮活”留存在企業(yè)SCRM等運營系統(tǒng)中，乃至再集成到各個不同中臺去，最終形成有效、可跟蹤、可分析的“微觀”行為數(shù)據(jù)，這樣企業(yè)才能為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與運營體驗。而每一次精準定向營銷后，又會產(chǎn)生大量用戶標(biāo)簽來反哺用戶標(biāo)簽體系，讓下一次營銷能夠更精準。

06數(shù)據(jù)驅(qū)動決策：與時俱進，逐步迭代

用戶的行為習(xí)慣是差異化的，所以主觀去感受用戶、拍腦袋決定業(yè)務(wù)是絕對不可取的。人們直覺認為的東西可能并非事實真相。數(shù)據(jù)是能夠最直觀展現(xiàn)變化、習(xí)慣、趨勢的展示平臺。

業(yè)務(wù)基于數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，結(jié)合時事熱點與品牌營銷節(jié)奏，不停測試迭代出最佳方案，才能更有說服力和客觀性。

比如剛才我們提到的要為用戶打標(biāo)簽，對一些用戶體量比較大的品牌來說，這背后也離不開用數(shù)據(jù)系統(tǒng)、用戶中臺做處理，最終實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)流暢運轉(zhuǎn)、分析與應(yīng)用，及運營提效等等。又比如判斷哪種方法加粉率最高，同樣離不開數(shù)據(jù)的支持。

包括前面提到的不管是內(nèi)容優(yōu)化，還是定向人群推送策略，都是基于多維度、多代的測試，數(shù)據(jù)回收及分析復(fù)盤后，確定的最適合當(dāng)前私域現(xiàn)狀的方案。基于數(shù)據(jù)的決策，可以將運營效率及產(chǎn)出價值最大化。另外事中監(jiān)控、事后復(fù)盤，缺一不可。