過去品牌在抖音上的銷售業(yè)務(wù)偏向于利用頭部達(dá)人起盤，再用腰部達(dá)人收割，現(xiàn)如今品牌偏向于中腰起盤，頭部反選，利用已經(jīng)被中腰部達(dá)人驗(yàn)證的產(chǎn)品反向和頭部達(dá)人談判。

中腰部達(dá)人的勢(shì)能有多大？

據(jù)抖音官方披露，2022年抖音動(dòng)銷作者數(shù)量增至627萬，比2021年增加了近兩倍，這其中就不乏koc。本文將koc定義為——不需要坑位費(fèi)，可以純傭合作的達(dá)人。

koc試錯(cuò)成本低、利潤高、種草效應(yīng)強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動(dòng)小，剛好可以解決團(tuán)隊(duì)做線上業(yè)務(wù)所遇到“給了坑位費(fèi)如何回本？”“頭部達(dá)人要播了，如何備貨平銷？”等難點(diǎn)。

本文將從選品策略、貨盤策略、內(nèi)容策略和團(tuán)隊(duì)策略四個(gè)角度分享《抖音koc超級(jí)爆款方法論》。

#01選品策略

從4個(gè)具體角度看產(chǎn)品迭代方向

一個(gè)產(chǎn)品如何賣爆？其實(shí)在選品階段就要能夠洞察，選品需要足夠的具體，用框架衡量評(píng)估：

1.具體的用戶人群

所有全品類爆過的單品，在特殊人群都可以再度成為爆品。因?yàn)閳?chǎng)景、痛點(diǎn)、解決方案是相似的，即使下鉆到細(xì)分人群，方法一樣行得通。

2.具體的用戶場(chǎng)景

同一爆品的不同包裝形態(tài)，都有機(jī)會(huì)成為爆品。例如同樣是方便面，袋裝的適合居家使用，桶裝的適合車站旅行。

3.具體的用戶痛點(diǎn)

同一人群、場(chǎng)景下的不同痛點(diǎn)，疊加起來可以成就大爆品。

4.具體的解決方案

在現(xiàn)有大單品的基礎(chǔ)上，做解決用戶問題的微創(chuàng)新，大單品需要足夠大。例如元秀操盤的松鮮鮮，本質(zhì)是和雞精、味精同一品類，功能在于提升食物的風(fēng)味，但雞精和味精都被污名化的東西，用戶對(duì)此恐懼，松鮮鮮洞察到這點(diǎn)并對(duì)癥下藥主打安全，強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的鮮味來自于松茸，由此成功打爆產(chǎn)品。

▲圖片來自網(wǎng)絡(luò)

值得一提的是，不同營銷端的爆品跨平臺(tái)也會(huì)成為爆品，例如在天貓賣得好，在抖音也能賣得好，不過需要基于平臺(tái)的策略；去年這個(gè)季節(jié)火過的元素會(huì)再度火爆，例如去年過年爆火的七彩餃子粉，如果同個(gè)元素?fù)Q個(gè)形態(tài)呢？是否可以做成九彩，或者兒童專用，或者蕎麥粉？

#02貨盤策略

消費(fèi)者、達(dá)人、團(tuán)隊(duì)如何算賬分錢

假設(shè)一件商品的毛利共100%，那么對(duì)于消費(fèi)者、達(dá)人、團(tuán)隊(duì)要如何分配？食品賽道koc分銷的基礎(chǔ)毛利是45%，那么需要考慮：

1.消費(fèi)者

消費(fèi)者需要的是價(jià)值感，扣除45%之后，55%的成本能不能給到消費(fèi)者足夠的價(jià)值感？這通?？梢詮馁?zèng)品、包裝、內(nèi)容來打造。

2.渠道

達(dá)人需要多少傭金才能和品牌持續(xù)綁定？

3.銷售團(tuán)隊(duì)

銷售本是提成驅(qū)動(dòng)，需要多少毛利才能激勵(lì)？

4.整個(gè)品牌

全渠道+抖音，需要抖音賺多少毛利，如果所有渠道加起來是賺錢的，又何懼一個(gè)渠道當(dāng)打廣告虧錢？

#03內(nèi)容策略

兩種短視頻模板助你快速冷啟動(dòng)

抖音短視頻冷啟動(dòng)的核心邏輯是——找到模板，讓koc來跟風(fēng)。如何找到自己的模板，這里分享兩種短視頻模版路徑：

1.撞模版

即利用行業(yè)優(yōu)秀創(chuàng)作者迭代內(nèi)容。假設(shè)第一波投放的時(shí)候，有一個(gè)內(nèi)容特別好，賣爆了，那么品牌就可以把短視頻素材、邏輯遷移到其他同類型的koc，假設(shè)這個(gè)模板為60分，那么后續(xù)的koc在此基礎(chǔ)上不斷碰撞優(yōu)化，不斷迭代出100分模板。

2.團(tuán)隊(duì)自研模版

這個(gè)方法的邏輯在于，通過搭建優(yōu)秀的短視頻內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，讓外部達(dá)人都成為品牌的自播間。如果一個(gè)內(nèi)容模板在品牌自己賬號(hào)效果好，把驗(yàn)證過內(nèi)容能力+直播框架分享給達(dá)人，在成就達(dá)人的同時(shí)，亦是成就品牌自己，達(dá)到雙贏的效果。

#04團(tuán)隊(duì)策略

打造標(biāo)桿激活團(tuán)隊(duì)力量

一般來說冷啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)面臨兩個(gè)問題：

一個(gè)是團(tuán)隊(duì)冷啟動(dòng)要招聘多少人，元秀認(rèn)為5-7個(gè)人比較合適。

另一個(gè)是冷啟動(dòng)如何快速激活團(tuán)隊(duì)，對(duì)于冷啟動(dòng)而言，0-1是一個(gè)坎，如果團(tuán)隊(duì)成員被達(dá)人連續(xù)拒絕，很容易對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，從而不能更好的去溝通，形成惡性循環(huán)。破解這一難題的方法是先成就一個(gè)成功標(biāo)桿，如果一個(gè)人可以，大家就不會(huì)懷疑產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)。

#05小結(jié)

如果說內(nèi)容電商的上半場(chǎng)是淘寶、抖音、快手、知乎、B站、小紅書這些平臺(tái)，那下半場(chǎng)就是抖音koc、快手koc、微信koc，元秀認(rèn)為koc本質(zhì)是電商公司的銷售，電商公司通過自建koc，規(guī)?；亟⒓儌蚝献髑溃黾觿?shì)能，引爆銷量。