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見實(shí)：做盲盒的想法是怎么誕生的？

錢敏杰：夠酷（goco)成立也有一年多了，其實(shí)最早切入這個(gè)領(lǐng)域也是基于泡泡瑪特，我和另外兩個(gè)合作伙伴都是潮玩愛好者，想做一些自己喜歡的事。參加完泡泡瑪特在北京的展會(huì)后，覺得震撼很深，認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域未來會(huì)有很大發(fā)展。

然后去做了調(diào)研，去商場(chǎng)觀察，發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域只有泡泡瑪特這個(gè)品牌店，于是有了做一個(gè)新品牌的想法。在消費(fèi)場(chǎng)景下，如果用戶在泡泡瑪特沒有找到自己想要的產(chǎn)品，可以來我們這里找到。

見實(shí)：夠酷目前的銷售渠道主要在哪？

錢敏杰：線上渠道主要有g(shù)oco小程序，用戶可以在線抽盲盒。還有淘寶店鋪等，天貓商城也馬上會(huì)開，目前與B站也有合作。

線下渠道已經(jīng)在全國(guó)180多個(gè)商場(chǎng)布局了無人機(jī)，緊隨著泡泡瑪特的腳步布局，離泡泡瑪特很近。2019年有1000家經(jīng)銷商，2020年會(huì)在3000家門店上架，如國(guó)內(nèi)大的零售商門店，全家、西西弗書店、言幾又、酷樂潮玩等，希望用戶能在自己附近的商區(qū)能買到夠酷的產(chǎn)品。

見實(shí)：線上、線下渠道的銷售額各占多少？

錢敏杰：2019年線上銷售額占比35%，線下無人機(jī)銷售額占比35%，經(jīng)銷商銷售額占比30%。去年銷售額是1600多萬，預(yù)估2020年能達(dá)到4500萬。我們的產(chǎn)品上新后就都脫銷了，庫存積壓少，周轉(zhuǎn)時(shí)間短，利潤(rùn)率很高，能達(dá)到70%。

我們對(duì)比日本盲盒的發(fā)展史，中國(guó)這條路才剛開始，中國(guó)未來的精神消費(fèi)市場(chǎng)才剛開始，未來還有很長(zhǎng)的路要走。本來我們對(duì)2020年做到平均一個(gè)月300萬銷售額很有信心，我們的渠道也越來越多，但因?yàn)橐咔橛绊?，現(xiàn)在也比較擔(dān)憂。

見實(shí)：目前的盈利模式除了線上、線下渠道銷售外，還有哪些？

錢敏杰：還有幫B端做定制產(chǎn)品開發(fā)。比如在文旅這塊，已經(jīng)和陜西歷史博物館、西安華清池、大唐芙蓉園等有合作。他們提供IP，夠酷給他們做定制方案，做成產(chǎn)品后會(huì)上架到對(duì)方的景區(qū)渠道，也會(huì)上架到我們自己的渠道。

合作的效果很好，因?yàn)槲磥砭皡^(qū)會(huì)有更多90后，原來的義烏小商品等紀(jì)念品賣不出去，只有做成用戶喜歡的產(chǎn)品，他們才會(huì)買單，一個(gè)幾十塊錢，價(jià)格也很容易接受。

今年我們和其它幾個(gè)大的景區(qū)也會(huì)談合作，他們需要?jiǎng)?chuàng)新，需要外部公司給他們提供案例，需要定制化產(chǎn)品。我們之前有合作過的案例，利潤(rùn)、成本、轉(zhuǎn)化率都在那里，他們更容易接受。

見實(shí)：你之前說過通過小程序渠道的復(fù)購率是50%，怎么做到的？

錢敏杰：其實(shí)這與夠酷的產(chǎn)品上新速度有關(guān)，小程序上每個(gè)月都會(huì)有新產(chǎn)品。我們一個(gè)月至少出一個(gè)新款，一個(gè)預(yù)售。產(chǎn)品更新速度快，粉絲粘性高，粉絲的轉(zhuǎn)化率也很高。目前有5個(gè)原創(chuàng)IP，170多個(gè)SKU，PUWA系列賣得比較好。

所以做盲盒，對(duì)公司的研發(fā)要求和資金鏈要求很高，供應(yīng)鏈上要保持產(chǎn)品的持續(xù)更新能力。

見實(shí)：供應(yīng)鏈和產(chǎn)品研發(fā)這端怎么解決？

錢敏杰：要做品牌，就要把產(chǎn)品做好。我們一開始并不順利，后來又用2個(gè)月考察了一些大、中、小工廠，最后收購了一家工廠，300多人的團(tuán)隊(duì)，做手辦十幾年了，與日本、歐美國(guó)家也有合作。這樣我們的供應(yīng)鏈底部就打通了，然后再上架到自己的渠道。

研發(fā)主要分兩部分，一部分是簽約了2-3個(gè)長(zhǎng)期合作的設(shè)計(jì)師、工作室，這些設(shè)計(jì)師來做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們會(huì)提供熱點(diǎn)和用戶數(shù)據(jù)，來給合作工作室做設(shè)計(jì)參考。

另外，夠酷可能會(huì)和B站達(dá)成合作。因?yàn)槲覀兒芏嘤脩粼贐站。B站有自主研發(fā)的動(dòng)漫IP和外部采購IP，我們會(huì)篩選好的IP，和B站聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，綁定平臺(tái)去推內(nèi)容。

見實(shí)：會(huì)有新技術(shù)融入產(chǎn)品創(chuàng)新中嗎？

錢敏杰：會(huì)，我們每個(gè)階段都在做，會(huì)去研究市場(chǎng)上的熱點(diǎn)。除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還有玩法、材質(zhì)的升級(jí)，我們會(huì)結(jié)合熱點(diǎn)玩法做創(chuàng)新。

如材質(zhì)的創(chuàng)新上，會(huì)有熱感應(yīng)材質(zhì)，遇到陽光就會(huì)變色。還有香味陪伴類，會(huì)有冰激凌味道、奶油味道的產(chǎn)品等。圣誕夜有和AR結(jié)合的產(chǎn)品，用戶可以掃碼、拍照、互動(dòng)。我們還會(huì)開發(fā)更新潮的玩法，給用戶更多驚喜。

見實(shí)：記得你之前說過“潮玩是用產(chǎn)品反向孵化IP的邏輯”怎么理解這個(gè)邏輯？

錢敏杰：其實(shí)我們一開始也想去簽IP，然后做成盲盒的形式去推，因?yàn)槿绻亲约貉邪l(fā)的新產(chǎn)品，用戶不太容易接受你要推的新形象，相比影視、動(dòng)漫等IP形象，自己研發(fā)產(chǎn)品的粉絲量會(huì)比較少。

但經(jīng)過一年的實(shí)踐，我們分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，銷售最好的前三名都是自主研發(fā)的產(chǎn)品。用戶更多需要的是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感覺、產(chǎn)品色彩、產(chǎn)品玩法等打動(dòng)他們。所以是從一個(gè)沒有IP的形象，慢慢把它孵化打造，當(dāng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知更高之后，我們會(huì)做其它的延伸產(chǎn)品，再做成動(dòng)漫等作品。整個(gè)邏輯是反著推的。

當(dāng)然，因?yàn)锽站的用戶更精準(zhǔn)，我們未來可能也會(huì)和B站IP有合作。泡泡瑪特有更多資源可以和世界級(jí)IP合作，但這種產(chǎn)品的版權(quán)費(fèi)很高，利潤(rùn)率很低，沒有自研產(chǎn)品的利潤(rùn)高，泡泡瑪特可能更多想借此做品牌和名聲。我們目前比較注重轉(zhuǎn)換率，注重有沒有貼近用戶去做產(chǎn)品。這是我們和他們不一樣的地方。

見實(shí)：夠酷團(tuán)隊(duì)目前最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

錢敏杰：團(tuán)隊(duì)都是90后，整體比較年輕，創(chuàng)新能力比較強(qiáng)，他們也喜歡盲盒產(chǎn)品，做的很開心，在做自己感興趣的事情。

我們?nèi)齻€(gè)合伙人原來是好朋友，互相了解，各方面的能力和社會(huì)資源不錯(cuò)，公司初創(chuàng)階段，這種組合很適合我們。在每個(gè)階段，每個(gè)合伙人做什么，自己都想的很清楚。

和泡泡瑪特相比，我們還在做文創(chuàng)領(lǐng)域的產(chǎn)品開發(fā)和定制，泡泡瑪特主要圍繞C端用戶開發(fā)，我們除了C端用戶，還有B端用戶。未來也會(huì)側(cè)重和加大B端業(yè)務(wù)的開發(fā)和投入，希望未來B端和C端各占50%。

見實(shí)：公司目前有遇到哪些發(fā)展瓶頸嗎？

錢敏杰：我們需要很多資金，想等2020年業(yè)績(jī)提升后再融資，這是第一個(gè)瓶頸。第二個(gè)瓶頸是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人越來越多，但我覺得這像馬拉松比賽，我們有可能在中途爆發(fā)，也有可能在未來三、五年爆發(fā)，就看誰走得更久，走到最后才勝利。

這個(gè)行業(yè)是未來三年、十年、幾十年要做的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，內(nèi)容生產(chǎn)這塊只會(huì)越做越久，越做越重。今年不求多大的爆發(fā)，希望公司各方面業(yè)務(wù)能在下半年穩(wěn)定度過。

見實(shí)：內(nèi)容會(huì)越做越重？怎么理解？

錢敏杰：盲盒只是一個(gè)載體，我們比較看重內(nèi)容，未來的產(chǎn)品是對(duì)內(nèi)容的延伸。我們一直在研究用戶，研究90后，00后，甚至10后。我們可能會(huì)與B站合作，就是想把用戶喜歡的IP做成產(chǎn)品。未來10后喜歡的內(nèi)容，我們也會(huì)據(jù)此開發(fā)新的產(chǎn)品。每一個(gè)階段圍繞內(nèi)容來做，所以內(nèi)容會(huì)越來越重。

見實(shí)：夠酷的目標(biāo)用戶屬性是怎樣的？

錢敏杰：年齡屬性是：17-24歲的90后和00后占比70%。職場(chǎng)白領(lǐng)和大學(xué)生都會(huì)有，白領(lǐng)購買力更好一點(diǎn)。地域?qū)傩裕褐饕员鄙蠌V一線城市為主，還有長(zhǎng)沙、重慶、成都、武漢等新一線城市。

見實(shí)：這些用戶喜歡盲盒的背后，反映的是什么需求？

錢敏杰：是一種精神陪伴，一種情感的交流，它是個(gè)精神產(chǎn)物，填補(bǔ)用戶精神世界的一種方式。另外還有一種驚喜感，用戶花59元就可以買到驚喜，會(huì)覺得很值得，尤其抽中自己想要的那款會(huì)很激動(dòng)，很開心，這種驚喜感很重要。

見實(shí)：在打通整個(gè)供應(yīng)鏈和渠道上，有過哪些試錯(cuò)？

錢敏杰：供應(yīng)鏈上，一開始找了個(gè)東莞工廠做代加工，但對(duì)方做的產(chǎn)品有瑕疵，沒有根據(jù)我們的設(shè)計(jì)去做，產(chǎn)品交付周期也不定時(shí)，第一批貨品從制作到出廠經(jīng)歷了3、4個(gè)月，損失了100多萬。供應(yīng)鏈不是自己的，就容易有這些問題。

渠道方面，由于我們是新品牌，在進(jìn)入各大商場(chǎng)，如凱德等商場(chǎng)時(shí)很難，吃了很久閉門羹，一個(gè)一個(gè)去談才得到了認(rèn)可。還有一開始，一些供銷商如果賣得不好，會(huì)要求退貨。

見實(shí)：最近的疫情對(duì)公司最大的影響是什么？

錢敏杰：我們?cè)诰€下60%的自營(yíng)渠道和經(jīng)銷商都受到了影響。春節(jié)黃金期，很多合作景區(qū)、商場(chǎng)都關(guān)了，整個(gè)線下黃金周沒有銷量，整體銷售下滑70%-80%，我們這個(gè)行業(yè)也受災(zāi)比較嚴(yán)重，但我們體量不是很大，所以相對(duì)影響還不是特別大。線上的銷售增加了，但增加還不是很夸張，上升了10%-15%之間，也沒達(dá)到我們預(yù)期。

見實(shí)：2020年有什么新的規(guī)劃？有在短視頻布局嗎？

錢敏杰：先把產(chǎn)業(yè)穩(wěn)固，提升業(yè)績(jī)。上半年加長(zhǎng)線上布局，現(xiàn)在線下和線上是互通的，在線下抓取到的流量會(huì)導(dǎo)到線上平臺(tái)，線上流量也可以互通到線下各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，最終會(huì)形成真正的線下和線上互通。期望線上線下能各占50%，不管哪邊受挫，另外一邊都能承接住。

去年已經(jīng)在做短視頻方面的布局，2020年在抖音、快手等平臺(tái)會(huì)有新的玩法模式，比如會(huì)和主播帶貨做結(jié)合，有些還在規(guī)劃中，有些已經(jīng)上線了。