又是一年618電商節(jié)，你有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象？越來越多的品牌開始不找網(wǎng)紅主播合作，而是選擇自己直播賣貨了。

品牌自播到底擁有何種魔力？讓諸多品牌煥發(fā)第二春的同時，還給了許多商家一夜爆紅的機會。數(shù)據(jù)可以告訴你，自播帶貨有多火。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止至2022年下半年全品類藍V認(rèn)證號自播銷售指數(shù)占比在50%左右，2023年隨著貨架場的逐漸完善，品牌自播將迎來全面的增長。

來源：飛瓜數(shù)據(jù)

不少品牌都開啟了24小時常態(tài)化直播，一些大品牌甚至建立了十幾個賬號矩陣，根據(jù)旗下的不同品類或不同的門店，專門進行直播。

可以肯定的是，品牌自播已經(jīng)從前兩年的趨勢，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龅闹髁鬟x擇，甚至是品牌長期經(jīng)營的必經(jīng)之路。

01 直播帶貨面臨諸多「痛點」，品牌自播成為主流

在品牌自播的風(fēng)潮開始流行前，大部分的品牌都會選擇找?guī)ж浿鞑ミM行合作，看似只需“花錢”就能達成目的，但背后暴露的問題始終難以解決。

例如，品牌想與主播合作需要繳納坑位費或是傭金，面對大一點的主播，通常還要面臨嚴(yán)格的選品環(huán)節(jié)，為了能上直播間，利潤空間也被榨地極低，甚至于虧本賣。

更何況有不少“大”主播，最終的帶貨銷售差強人意。與此同時，數(shù)據(jù)“注水”已經(jīng)成為一種行業(yè)潛規(guī)則，超高的退貨率也只是行業(yè)亂象的一個縮影。

此外粉絲對品牌缺少忠誠度，很難將直播的觀眾沉淀到自己的品牌中?？坷罴宴鋈Φ幕ㄎ髯泳褪且粋€典型，經(jīng)過李佳琦推薦的商品都有不錯的銷量，但沒有推薦過的商品銷量就慘不忍睹。

還有如最近羅永浩京東首秀直播銷售額破1.5億，背后也折射出大IP主播決定著用戶購買決策的現(xiàn)象，用戶是跟著主播買，而非跟著品牌自身。

所以“主播吃肉、品牌喝湯”成為直播帶貨的普遍現(xiàn)象。

諸多問題的存在，讓“品牌自播”順理成章的成為新趨勢，也是最安全和最具性價比的一種方式。

第一，品牌對整體環(huán)節(jié)有很強的可控性。品牌無需支付高昂的坑位費或是傭金，成本可以控制；自己招募主播，在管理、培訓(xùn)、直播活動流程上完全按照自己的節(jié)奏安排，從而減少了發(fā)生意外的可能性。

第二，利于品牌的傳播和沉淀。品牌在自播中，核心訴求是種草，通過大量的品牌曝光和專業(yè)的銷售技巧，可以有效沉淀忠實客戶，大大增加了復(fù)購的機率，也更有利于品牌力的沉淀。

第三，便于品牌提升選品效率。不同于主播帶貨，品牌自播的受眾群體更為固定和精準(zhǔn)，消費者也更容易在直播過程中發(fā)生購買行為，以及提供直接的反饋，便于品牌優(yōu)化選品的效率和策略。

02 品牌自播并非易事，需掌握基本技巧

以往與主播合作帶貨，品牌只需要做一個“參與者”。但現(xiàn)在做自播，不是拍腦門就能決定的，最直接的要求就是要組建一個完整的、有經(jīng)驗的團隊，這絕對是個“技術(shù)活”。

雖然大小品牌之間存在著人力、財力、影響力的差距，所應(yīng)用的策略也必然互不相同。但想要做好品牌自播，無論是頭部大品牌還是腰尾部品牌，以下幾個基礎(chǔ)技巧必須了解。

1.打造品牌矩陣，提升品牌曝光

做直播賬號矩陣是常規(guī)的玩法之一，這樣做可以為品牌帶來更多的流量曝光，最大限度地擴大用戶的覆蓋層面，還能增大試錯空間，增加爆款幾率。

這些帳號粉絲量看似不高，但基于精準(zhǔn)的品牌受眾，這些賬號使用通常統(tǒng)一開播的方式，形成刷屏效果，從而提高了品牌整體的曝光度，也成為品牌為各地代理商賦能的良劑。

2.短視頻+直播組合拳，達成品效合一

品牌可以制作直播預(yù)告、好物安利、線下探店等多元化短視頻內(nèi)容，為直播引流，在較長的曝光周期內(nèi)，激發(fā)用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知。而直播的高互動性，也能有效拉近與消費者的距離，完成粉絲留存，增加轉(zhuǎn)化。

短視頻和直播兩種流量相互促進，不僅可以持續(xù)吸粉，也能促進轉(zhuǎn)化，達到品效合一。

3.激活私域流量，為直播預(yù)熱

品牌可以在直播前在自己的私域流量池內(nèi)進行預(yù)熱，也可放入品牌公眾號內(nèi)容推文或線下門店物料中，設(shè)置直播提醒的用戶在開播前會收到系統(tǒng)推送提醒，快速聚集精準(zhǔn)用戶進入品牌直播間。

除此之外，還可借助一些拼團、秒殺、優(yōu)惠券及裂變的營銷方式，促進了直播間的成交及分享拉新。

4.搭建線下實體門店場景，增強用戶體驗

品牌可以將直播間設(shè)計出線下門店的專柜感，在線下的商超、門店、倉庫進行直播，給自己的粉絲營造一種保質(zhì)保真的真實體驗，給用戶一種親臨門店的感覺。

這樣的方式對于線上、線下品牌的融合，起到了非常大的聯(lián)動作用，既鞏固了原有固定的粉絲群體，又拓展了很多線上新生代的用戶群體，一舉多得。

5.直播后進行復(fù)盤，不斷優(yōu)化自播內(nèi)容

直播結(jié)束后進行各項復(fù)盤，對優(yōu)劣進行梳理，幫助品牌商家做到心中有“數(shù)”。

一般一場直播的數(shù)據(jù)復(fù)盤需要梳理以下內(nèi)容：直播時長、訂單筆數(shù)、轉(zhuǎn)化率、下單額、成交額、最高在線、平均停留時長、新增粉絲等等。

寫在最后

當(dāng)然自播有利也有弊，例如小品牌無法通過自播打開聲量，自家主播容易跳槽等問題都亟待解決。

總而言之，直播是一門誰都可以做的生意，但不是誰都能做好的生意。在直播帶貨行業(yè)仍是大趨勢的環(huán)境下，相信沒有品牌會對品牌自播無動于衷。

品牌自播是一個“長遠的工程”，不同量級的品牌還需探索出最合適自身的方式，能否把握住這個“風(fēng)口”，全憑本事了。

/ 完

我是 @晏濤三壽 資深社會化營銷專家，《超級用戶增長》作者，專注客戶經(jīng)營，助力企業(yè)增長。