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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
6.11-12號，我參加 2025 上海國際養(yǎng)老、輔具及康復(fù)醫(yī)療博覽會（簡稱老博會）的論壇和展會。原本只是抱著行業(yè)觀察的心態(tài)，沒想到專家觀點(diǎn)發(fā)人深省，現(xiàn)場人群也相當(dāng)火爆。
既有參展商，也有消費(fèi)者。某電動護(hù)理床品牌，參展僅半天就現(xiàn)場賣出 20 萬，展臺前還擠滿了試用的老人和子女們，我上去體驗(yàn)了一把，那個腰部舒緩的功能還真不錯。
這讓我突然意識到：銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)場正在轉(zhuǎn)移，養(yǎng)老行業(yè)機(jī)會正在變化。（我覺得養(yǎng)老行業(yè)和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)是兩個不同概念，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)范疇更廣，包含養(yǎng)老行業(yè)。）
從去年下半年，我開始了解養(yǎng)老行業(yè)，參加不少會，見了不少人。傳遞給我的信息：
養(yǎng)老行業(yè)的主流模式是 B 端生意 —— 建養(yǎng)老院和護(hù)理院、賣養(yǎng)老社區(qū)，做護(hù)理服務(wù)、養(yǎng)老驛站（背后賣養(yǎng)老床位）、做養(yǎng)老軟件服務(wù)（智慧養(yǎng)老），這些大多賺政府補(bǔ)貼。
跟他們聊下來，幾乎都說不好掙錢，很內(nèi)卷，沒 ZF 關(guān)系別做。
但我現(xiàn)場感覺，C 端養(yǎng)老消費(fèi)市場正在爆發(fā)，那些真正解決老年人痛點(diǎn)的產(chǎn)品，正在被家庭用戶瘋狂買單。
論壇上這位專家的發(fā)問也讓我觸動：
銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的循環(huán)機(jī)制到底通了沒有？銀發(fā)經(jīng)濟(jì)到底有多大？是增量，還是存量？
他講到，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的模型是生產(chǎn)→流通→分配→消費(fèi)。僅僅停留在 B 端 /G 端的生意，那都是政府政策的分配，并不是真正市場需求的分配。生產(chǎn)和流通就不能真正賺到錢。
到底堵在哪里？這真是一個好問題。
今天，我就從消費(fèi)視角，用一篇長文來聊聊這里的機(jī)會：養(yǎng)老企業(yè)到底該繼續(xù)死守 B 端，還是該全力搶占 C 端市場？是發(fā)力養(yǎng)老服務(wù)，還是轉(zhuǎn)向養(yǎng)老消費(fèi)？
我在展會上遇到一位做養(yǎng)老院設(shè)備供應(yīng)的老板，他苦笑說：“現(xiàn)在養(yǎng)老院生意不好做，政府補(bǔ)貼縮減，很多機(jī)構(gòu)都在倒閉。
這也不是個例。2023 年，某省養(yǎng)老機(jī)構(gòu)補(bǔ)貼縮減 30%，導(dǎo)致一批中小型養(yǎng)老院直接關(guān)門。
5 月份我參加浙江老博會，跟一個給政府做智慧養(yǎng)老項(xiàng)目的公司聊，他說 政府現(xiàn)在也沒錢，砍項(xiàng)目。今天公司的現(xiàn)狀就是，不做沒活，做了也拿不到錢，一直在大裁員。
B 端 / G 端模式的核心問題在于：
依賴政策：補(bǔ)貼一停，現(xiàn)金流就斷。
利潤微?。翰少彿剑╖F / 機(jī)構(gòu)）壓價嚴(yán)重，企業(yè)只能賺 “辛苦錢”。
回款周期長：賬期動輒半年，資金鏈壓力巨大。
1960年出生的老人都65歲了，數(shù)量直逼3億，C 端消費(fèi)市場卻是一片藍(lán)海。
2025 年浙江推出居家適老化改造新政，覆蓋全省 1424 萬老年人，補(bǔ)貼比例達(dá) 50%-60%。這類政策直接刺激家庭消費(fèi)，如杭州某老人家庭通過補(bǔ)貼將 4 萬元改造費(fèi)用降至 2 萬元，顯著降低消費(fèi)門檻。
2025 年前 4 個月，適老化產(chǎn)品新增 2.87 萬種，其中助行產(chǎn)品同比增長 1032.1%6。電動護(hù)理床、智能輪椅等產(chǎn)品通過場景化體驗(yàn)（如展會試用）實(shí)現(xiàn)即時轉(zhuǎn)化，某品牌電動床在展會上半天銷售額達(dá) 20 萬元2，驗(yàn)證了 C 端市場的爆發(fā)力。
我在展會上還看到：
1、電動護(hù)理床：帶腰部舒緩按摩功能，我自己體驗(yàn)后都想買，現(xiàn)場火爆。
2、智能輪椅 / 助行工具：可拇指操作、輕便，排隊(duì)試用咨詢。
3、適老化馬桶 / 扶手：防滑、助起設(shè)計，搭配政府補(bǔ)貼，吸引大量咨詢。
4、老年人閱讀放大鏡 / 鞋子等
現(xiàn)場我遇到曾經(jīng)上我私域課程的學(xué)員企業(yè)——銀發(fā)無憂，它們推出新老人鞋品牌，站臺前也爆滿人。
我在現(xiàn)場還發(fā)現(xiàn)，買單的人很多并不是老人，而是他們的子女。就連跟我們一起逛展的李總，逛著逛著，都忍不住給母親要買保健品。
一份天貓的數(shù)據(jù)也顯示，老年用品消費(fèi)近 3 年復(fù)合增長率 41%，其中 70% 的購買決策來自 40-55 歲的中青年群體。
我這次看到的消費(fèi)景象，跟去年完全不一樣。1960 年出生的 "新老人" 已進(jìn)入 65歲，這一群體教育水平較高、財富儲備充足，消費(fèi)觀念從 "生存型" 轉(zhuǎn)向 "品質(zhì)型"
從這些數(shù)據(jù)和現(xiàn)場來看，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的C端消費(fèi)浪潮正在爆發(fā)。
B 端生意的核心是滿足機(jī)構(gòu)的采購需求，而非真正的市場需求。
比如：
養(yǎng)老院的床，只要 “能用就行”，不需要按摩功能。
輪椅，只要 “結(jié)實(shí)耐用”，不需要智能避障。
這種模式下，企業(yè)比拼的是成本控制和政策資源，而非產(chǎn)品創(chuàng)新。
之所以這么說，也是當(dāng)時看完那個電動床。我現(xiàn)場問星總（一位做養(yǎng)老院的朋友），我說那個 XX 品牌電動床怎么樣？
她說品質(zhì)確實(shí)好，除了貴（1w左右），養(yǎng)老院是一般不會用，他要考慮運(yùn)營成本，盈利賺錢，要的是實(shí)用。
所以，B 端生意是個半截循環(huán)：
政府補(bǔ)貼驅(qū)動生產(chǎn) → 產(chǎn)品分配給養(yǎng)老院 → 消費(fèi)端缺乏市場化買單者
結(jié)果就是：企業(yè)利潤薄、創(chuàng)新弱，整個產(chǎn)業(yè)依賴政策輸血，或者不賺錢。產(chǎn)業(yè)不賺錢拿什么省升級產(chǎn)業(yè)。
它的核心邏輯是：痛點(diǎn)精準(zhǔn)解決：比如電動床的腰部舒緩按摩，直接緩解老人夜間翻身困難。情感溢價：子女愿意為 “讓爸媽更舒服” 多付 30% 溢價。場景化體驗(yàn)：展會上，老人試用后立刻下單，因?yàn)?“摸得到、感受得到”。
C 端消費(fèi)市場的爆發(fā)，是老年群體規(guī)模足夠大，到真正的年齡了，所以家庭適老化改造需求大釋放了。
以那款電動床為例，它從生產(chǎn)到消費(fèi)的流通閉環(huán)就非常清晰：
1、生產(chǎn)：企業(yè)研發(fā)帶腰托舒緩的升級款
2、流通：通過電商 / 線下展會觸達(dá)家庭
3、分配：子女直接購買→資金回流企業(yè)
4、消費(fèi)：老人使用后產(chǎn)生復(fù)購 / 口碑
這就完全實(shí)現(xiàn)了專家所說的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的循環(huán)機(jī)制。這個市場才會健康良性的發(fā)展下去。
從B端轉(zhuǎn)到C端是不容易的，從思維，組織，能力都要發(fā)生變化，雖然難度，但并非不能做到。過去我也幫助做耳機(jī)，做禮品的B端企業(yè)轉(zhuǎn)型C端，總的來說有幾個關(guān)鍵點(diǎn)。
首先需要圈定消費(fèi)人群畫像，不再是過去滿足養(yǎng)老院的需求，而是接觸真實(shí)消費(fèi)者，比如是都市銀發(fā)，小鎮(zhèn)老年人，還是資深中產(chǎn)。針對不同群體了解他們對功能，產(chǎn)品，價格，服務(wù)的需求。
再重新設(shè)計產(chǎn)品，這里有可能設(shè)計增減產(chǎn)品的功能。但是砍功能也不等于降低品質(zhì)。關(guān)鍵是以老人優(yōu)先。
比如機(jī)構(gòu)為了護(hù)理方便，減少人力，需要帶 “便孔” 功能的床。但是家庭用戶，他們會考慮老人的尊嚴(yán)優(yōu)先，也盡量讓老人起身活動，反而會砍掉“便孔"的功能，盡可能幫助老人起身入廁，增加活動。
這就是不同目標(biāo)用戶視角，對產(chǎn)品需求不同。所以，過去B端的產(chǎn)品，也許都要重構(gòu)。
過去是把產(chǎn)品賣給養(yǎng)老院、機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在要賣給C端用戶。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)會發(fā)生變化。比如
線下：在藥店、家居賣場、購物中心、 街邊，設(shè)置體驗(yàn)點(diǎn)，開體驗(yàn)店。
線上：要做天貓，京東商城，還要抖音、視頻號內(nèi)容傳播，直播等。自己搞流量，自己銷售，做售后，建自營的銷售渠道。
面對這樣新業(yè)務(wù)場景，組織重建是核心重點(diǎn)，這也是過去幫企業(yè)做業(yè)務(wù)咨詢轉(zhuǎn)型的深刻發(fā)現(xiàn)。
團(tuán)隊(duì)拆分：將 B 端團(tuán)隊(duì)（投標(biāo)、交付）與 C 端團(tuán)隊(duì)（產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營）分離，避免 B 端思維對 C 端創(chuàng)新的抑制。
能力建設(shè)：引入電商運(yùn)營、數(shù)據(jù)分析、用戶增長等專業(yè)人才，如派博公司成立獨(dú)立的 C 端市場團(tuán)隊(duì)，專注于家庭用戶需求挖掘。
激勵機(jī)制：設(shè)計差異化考核指標(biāo)，C 端團(tuán)隊(duì)以用戶增長、復(fù)購率、客單價為核心 KPI，而非單純的銷售額。
轉(zhuǎn)向 C 端生意，必須重視產(chǎn)品數(shù)字化，渠道數(shù)字化，用戶數(shù)字化，銷售數(shù)字化，在所有環(huán)節(jié)都盡可能的搜集數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析來對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行細(xì)化拆解。
從而對用戶從曝光，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化的購物全鏈路的各環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，同時還要對消費(fèi)者進(jìn)行分層精細(xì)化運(yùn)營，提升服務(wù)體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化效率。
可以說這是一次在創(chuàng)業(yè)的過程。有人想輕松，說我交給代運(yùn)營行不行。
我勸你千萬別這么想，你要讓自己團(tuán)隊(duì)具備C端運(yùn)營能力，不懂不會，可以請咨詢機(jī)構(gòu)繼續(xù)陪跑。千萬別放棄自建能力的機(jī)會。
答案只能自己選。不過，我也拋出一些看法，供參考：
適合堅守 B 端的企業(yè)：政府資源強(qiáng)、重資產(chǎn)投入型（如大型養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營商）。
必須轉(zhuǎn)型 C 端的企業(yè)：產(chǎn)品具備家庭場景延展性（如適老化家具、智能護(hù)理設(shè)備）。
后來，我還跟一家做成人護(hù)理產(chǎn)品的老板交流，他們過去一直做外貿(mào)出口，供給沃爾瑪，亞馬遜等平臺。
今年是第一次參展，他們說，沒想到展會這么熱鬧，國內(nèi)的消費(fèi)需求也在崛起。他們對未來養(yǎng)老用品非常有信心，國外走過的階段，國內(nèi)也會有的。
根據(jù)市場規(guī)模預(yù)測，2025 年銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模將達(dá) 7.1 萬億元，占 GDP 的 6%，預(yù)計 2035 年增至 19.1 萬億元，占比 9.6%。不過也存在區(qū)域發(fā)展差異，像東部地區(qū)適老化產(chǎn)品占比 94.4%，浙江、江蘇、廣東等制造業(yè)強(qiáng)省將成為 C 端創(chuàng)新高地。
未來 5 年，C 端消費(fèi)將成為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的核心增長極，企業(yè)需在產(chǎn)品、渠道、組織、運(yùn)營四個維度完成系統(tǒng)性變革，方能在這場產(chǎn)業(yè)變革中占據(jù)先機(jī)。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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