一、案例名稱

嘰里呱啦少兒英語(yǔ)是如何打造分銷體系的

二、案例標(biāo)簽

用戶增長(zhǎng)；分銷；寶媽；低成本獲客

三、項(xiàng)目背景

嘰里呱啦是在線兒童啟蒙教育品牌，由哈佛教育專家領(lǐng)銜課程研發(fā)，并與企鵝蘭登、華特迪士尼、牛津大學(xué)出版社等合作，為0-8歲孩子提供專業(yè)、趣味、體系化的啟蒙教育產(chǎn)品，以及以學(xué)伴“呱呱”為主角的動(dòng)畫、繪本等教育內(nèi)容，陪伴孩子快樂(lè)成長(zhǎng)。

2014年成立至今，嘰里呱啦已獲5000多萬(wàn)家庭信任，付費(fèi)用戶超過(guò)200萬(wàn)，覆蓋全國(guó)500多個(gè)城市，并獲得由騰訊、紅杉資本中國(guó)基金、BAI資本、摯信資本、基因資本、涌鏵投資、真格基金等知名投資機(jī)構(gòu)的多輪融資。2021年年初剛獲得近億C輪融資。

嘰里呱啦是在線兒童英語(yǔ)啟蒙品牌，旗下有嘰里呱啦和呱呱閱讀兩款A(yù)pp旗艦產(chǎn)品。嘰里呱啦是為0-8歲中國(guó)兒童研發(fā)的體系化AI英語(yǔ)啟蒙課程，將兒歌、動(dòng)畫、游戲等原創(chuàng)內(nèi)容與AI技術(shù)結(jié)合，提供給孩子科學(xué)、趣味的英語(yǔ)啟蒙體驗(yàn)，為未來(lái)英語(yǔ)學(xué)習(xí)打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

據(jù)悉嘰里呱啦思維已經(jīng)上線，打響拓科之戰(zhàn)。

四、分銷基本情況

嘰里呱啦利用寶媽分銷進(jìn)行用戶增長(zhǎng)，是嘰里呱啦的主要增長(zhǎng)方式之一，且占據(jù)非常重要的地位。嘰里呱啦是目前在線教育做得比較好的分銷增長(zhǎng)公司，嘰里呱啦的分銷人規(guī)模增長(zhǎng)很快，推廣人規(guī)模過(guò)萬(wàn)，據(jù)我估計(jì)10W左右。而我個(gè)人認(rèn)為嘰里呱啦的分銷體系很值得學(xué)習(xí)，所以拆解他的運(yùn)營(yíng)機(jī)制

1、基礎(chǔ)工具

嘰里呱啦采用的是自建分銷系統(tǒng)，搭載獨(dú)立微信公眾號(hào)（嘰里呱啦推廣大使），利用微信公眾號(hào)菜單欄作為分銷端入口、活動(dòng)發(fā)布入口以及規(guī)則制度說(shuō)明等。

自建分銷系統(tǒng)，可以使嘰里呱啦可以靈活的進(jìn)行分銷制度建設(shè)，并且打通自己的CRM系統(tǒng)和兌換商城系統(tǒng)，可見(jiàn)嘰里呱啦自建的分銷系統(tǒng)跟后面分銷機(jī)制有很大的關(guān)系。

嘰里呱啦的分銷系統(tǒng)也是值得學(xué)習(xí)的，嘰里呱啦的分銷系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)很多功能，比如：鎖粉機(jī)制、生成體驗(yàn)課和大課海報(bào)、生成拼團(tuán)海報(bào)、兌換鉆石商品、查看推廣業(yè)績(jī)和邀請(qǐng)人數(shù)和公眾號(hào)彈出出單提醒等。

2、推廣機(jī)制

嘰里呱啦的分銷機(jī)制進(jìn)行過(guò)很大的調(diào)整，現(xiàn)在實(shí)行的分銷機(jī)制是多次變更的結(jié)果。

（1）嘰里呱啦推廣人加入機(jī)制

加入機(jī)制就是準(zhǔn)入門檻，即加入資格，目前寶媽想要成為嘰里呱啦的推廣人，需要購(gòu)買過(guò)嘰里呱啦呱呱美語(yǔ)課并推廣出1單9.9元體驗(yàn)課。這個(gè)是變化比較大的，之前是申請(qǐng)制度，基本上沒(méi)有這些門檻。

（2）嘰里呱啦推廣人鎖粉機(jī)制

成為嘰里呱啦推廣大使之后，通過(guò)推廣系統(tǒng)推廣出去的9.9訂單，即鎖粉成功，鎖粉有效期為6個(gè)月，6個(gè)月后沒(méi)成交的粉絲將解除綁定關(guān)系。而鎖定的用戶無(wú)論在班主任、APP、甚至在別的推廣大使那里購(gòu)買正課，傭金都屬于鎖粉人。

現(xiàn)在鎖粉機(jī)制有終身鎖粉和短期鎖粉，前些年大部分機(jī)構(gòu)采用的是終身鎖粉，以此來(lái)吸引寶媽成為推廣人，而現(xiàn)在大不多數(shù)機(jī)構(gòu)選擇的是短期鎖粉，一般是3個(gè)月，嘰里呱啦選擇的是6個(gè)月，6個(gè)月時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，保障了推廣人利益。

（3）嘰里呱啦推廣人等級(jí)和傭金機(jī)制

嘰里呱啦的傭金機(jī)制是這樣的，嘰里呱啦的體驗(yàn)課是沒(méi)有傭金的，只有嘰里呱啦的系統(tǒng)課才有傭金。傭金根據(jù)推廣人等級(jí)來(lái)定，嘰里呱啦推廣人有兩個(gè)等級(jí)，普通推廣人和合伙人，普通推廣人只能拿20%的傭金，普通推廣人銷售額達(dá)1萬(wàn)以上即可升級(jí)為合伙人，合伙人傭金升級(jí)為30%。并且普通推廣人只能拿運(yùn)營(yíng)期的復(fù)購(gòu)傭金，合伙人才能拿到鎖粉的復(fù)購(gòu)傭金。

雖說(shuō)嘰里呱啦推廣人推廣9.9元體驗(yàn)課并沒(méi)有傭金，但事卻是給500鉆石，鉆石可以在嘰里呱啦的鉆石商城兌換各種商品，商品非常豐富。

（4）嘰里呱啦推廣人運(yùn)營(yíng)機(jī)制

嘰里呱啦推廣人采用申請(qǐng)制，在微信公眾號(hào)即可申請(qǐng)，申請(qǐng)成功后會(huì)提醒推廣加自己的組長(zhǎng)，加上組長(zhǎng)后，組長(zhǎng)會(huì)拉群進(jìn)行進(jìn)新兵營(yíng)，通過(guò)新兵營(yíng)的組長(zhǎng)（兼職）運(yùn)營(yíng)，通過(guò)福利活動(dòng)刺激新兵營(yíng)成員進(jìn)行推廣體驗(yàn)課，挑戰(zhàn)推廣8單體驗(yàn)課的活動(dòng)。推廣8單以上可以進(jìn)入精英營(yíng)，精英營(yíng)由嘰里呱啦的運(yùn)營(yíng)人員擔(dān)任。

在新兵營(yíng)，組長(zhǎng)會(huì)帶著新的推廣進(jìn)行推廣，首先會(huì)宣傳活動(dòng)，比如直推9.9元才獲得500鉆石，可以選擇3人拼團(tuán)拿2500個(gè)鉆石，新手還可以挑戰(zhàn)8單獎(jiǎng)勵(lì)《托馬斯繪本》，12單獎(jiǎng)勵(lì)其它實(shí)物，20單獎(jiǎng)勵(lì)更多實(shí)物。除此之外就是每天不時(shí)提供宣傳素材，包括文案、圖片和視頻。當(dāng)然老師也會(huì)自行采用紅包激勵(lì)，一單1.88元紅包，并及時(shí)更新接龍名單等。

進(jìn)入新兵營(yíng)后，由營(yíng)長(zhǎng)帶群，首先會(huì)讓大家介紹，其次會(huì)有厲害的推廣人分享，再次還能享受一些激勵(lì)活動(dòng)和福利活動(dòng)，更重要的是可以享受地推資格，并給推廣人提供地推物料。精英營(yíng)的氛圍比較好，大家都能得到一些推廣的經(jīng)驗(yàn)。

（5）嘰里呱啦推廣人激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制是推動(dòng)推廣人持續(xù)推廣的動(dòng)力，好的激勵(lì)機(jī)制可以促進(jìn)推廣的業(yè)績(jī)，激勵(lì)機(jī)制一般包括針對(duì)推廣人的激勵(lì)機(jī)制和針對(duì)客戶的激勵(lì)機(jī)制，針對(duì)客戶的激勵(lì)機(jī)制是為了讓課程更好推，這樣推廣人推的動(dòng)力才會(huì)大，業(yè)績(jī)才會(huì)多。

常見(jiàn)嘰里呱啦針對(duì)推廣人的激勵(lì)機(jī)制是：

（a）9.9元直推享有500個(gè)鉆石，推廣人可采用拼團(tuán)機(jī)制，找到兩個(gè)人參團(tuán)即可拿到2500個(gè)鉆石。

（b）階梯獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如嘰里呱啦的新年活動(dòng)，推廣6單9.9元的繪本，推廣12單9.9元得繪本+嘰里呱啦玩偶，推廣24單9.9元得繪本+嘰里呱啦玩偶+翻翻書。

（c）排名獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如在精英營(yíng)的周周鉆石禮，Top前3單得鉆石

（d）不定時(shí)更新鉆石商城禮品，上新一些沒(méi)有的新品和家長(zhǎng)想要的實(shí)物 

常見(jiàn)的嘰里呱啦針對(duì)用戶的福利：

一般是9.9元的體驗(yàn)課不定期更新教材大禮包+采用完課返現(xiàn)制度+加贈(zèng)小課

（6）嘰里呱啦推廣人規(guī)則機(jī)制

嘰里呱啦推廣人制度非常完善，針對(duì)亂價(jià)、宣傳不實(shí)、三方銷售和搶單等紅線行為都有，很好的約束了推廣人，具體如下：

《推廣大使規(guī)則制度》

以下內(nèi)容如有違反，公司經(jīng)核實(shí)后有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況決定直接取消推廣大使推廣資格并凍結(jié)剩余款，違規(guī)訂單傭金金額的三倍將作為違規(guī)違約金，終身禁止再次注冊(cè)成為推廣大使。

a、嚴(yán)禁將官方內(nèi)容在第三方銷售平臺(tái)上（淘寶、閑魚(yú)等）出售，也不得在第三方電商平臺(tái)公開(kāi)發(fā)布包括嘰里呱啦產(chǎn)品的商品鏈接或海報(bào)

b、嚴(yán)禁在嘰里呱啦官方銷售渠道（包括官方組建的微信社群，嘰里呱啦app, 小程序等）進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動(dòng)，私信加用戶，發(fā)任何海報(bào)或課程鏈接，提及或發(fā)布競(jìng)品名稱及相關(guān)內(nèi)容；

c、不得以嘰里呱啦官方名義建立任何平臺(tái)賬戶，不僅限于店鋪名、商城名、店主賬戶名、微信名、域名等或使用嘰里呱啦IP形象或公司logo作為頭像圖片；

d、嚴(yán)禁私下返現(xiàn)給用戶、變相降價(jià)以及批量購(gòu)買課程并進(jìn)行二次銷售擾亂價(jià)格體系

e、嚴(yán)禁違反嘰里呱啦價(jià)格體系的推廣及售賣行為

f、接到用戶投訴的推廣大使，存在對(duì)待用戶態(tài)度不妥行為；

h、推薦過(guò)程中不得給用戶承諾或宣傳不存在、不確定的福利和內(nèi)容，杜絕虛假宣傳；

j、發(fā)表不正當(dāng)言論，惡意詆毀嘰里呱啦品牌形象；

k、嚴(yán)禁一人使用多個(gè)手機(jī)號(hào)（無(wú)論是否是本人的手機(jī)號(hào)）注冊(cè)多個(gè)推廣大使賬戶；同一人只能注冊(cè)一個(gè)推廣大使賬戶（手機(jī)號(hào)）；一個(gè)賬戶（手機(jī)號(hào)）僅支持申請(qǐng)一個(gè)銀行賬戶對(duì)應(yīng)身份的人員提現(xiàn)；同一人名下的銀行賬戶不得在多個(gè)推廣大使賬戶（手機(jī)號(hào)）申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)。

l、禁止任何方式的搶單行為（例如:用價(jià)格引誘，承諾其他利益，誘導(dǎo)家長(zhǎng)退費(fèi)、換號(hào)購(gòu)買課程等）

官方保留推廣大使當(dāng)事人申訴機(jī)會(huì)，特殊情況可酌情處理；相關(guān)證明截圖私信發(fā)給官方招募老師，所有證據(jù)打碼無(wú)效。

五、可以借鑒的點(diǎn)

1、完善的進(jìn)階機(jī)制和管理機(jī)制

嘰里呱啦在進(jìn)階和管理機(jī)制上，先后設(shè)置了新兵營(yíng)和精英營(yíng)，通過(guò)好的運(yùn)營(yíng)策略，幫助推廣人進(jìn)行成長(zhǎng)和進(jìn)階

2、完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

嘰里呱啦在基礎(chǔ)傭金的基礎(chǔ)上，為了讓推廣人持續(xù)出單，給推廣人設(shè)置了很多獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，尤其是不定期的階梯激勵(lì)機(jī)制和地推獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

3、完善的規(guī)則機(jī)制

嘰里呱啦的規(guī)則機(jī)制非常完善，各種推廣紅線行為都有涉及，很好的約束了亂價(jià)、搶單等行為，這樣可以讓推廣人更多推廣人出單。

4、簡(jiǎn)潔的傭金機(jī)制

市面上的傭金機(jī)制，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少公司的傭金機(jī)制都比較難懂，各種級(jí)別和各種傭金，有的甚至很難算明白，嘰里呱啦的很清晰，就簡(jiǎn)單的兩極，采用了兩個(gè)百分比，用戶一看就明白，后續(xù)減少了很多麻煩。

5、嘰里呱啦專注做分銷

目前市面上大多公司即做分銷，還做轉(zhuǎn)介紹和推課平臺(tái)合作分銷，難免幾種增長(zhǎng)方式出現(xiàn)沖突，畢竟魚(yú)與熊掌不可兼得，嘰里呱啦則是專注做放棄，戰(zhàn)略放棄了推課平臺(tái)的合作，因?yàn)檫@個(gè)原因，嘰里呱啦的推廣人增長(zhǎng)的非常快，很多渠道上的推手都被拉到了嘰里呱啦。

6、其它

嘰里呱啦的海報(bào)設(shè)計(jì)符合海報(bào)設(shè)計(jì)6要素，值得學(xué)習(xí)和借鑒；嘰里呱啦的鎖粉機(jī)制也比較值得借鑒，不是終身鎖粉，時(shí)長(zhǎng)不長(zhǎng)不短，可以及時(shí)促進(jìn)學(xué)員轉(zhuǎn)化；嘰里呱啦在地推方面也值得借鑒，給推廣人提供宣傳物料，可以促進(jìn)線下的招生等。

六、可以優(yōu)化的點(diǎn)

1、嘰里呱啦是否可以設(shè)置二級(jí)機(jī)制

嘰里呱啦沒(méi)有二級(jí)，一是不適合團(tuán)隊(duì)型的推廣達(dá)人，這樣就錯(cuò)失了很大一批具有很強(qiáng)能力的人；二是是否不利于推廣人拉推廣人，讓推廣人無(wú)限裂變。嘰里呱啦是否可以考慮增加二級(jí)機(jī)制？

2、嘰里呱啦體驗(yàn)課是否可以設(shè)置傭金

嘰里呱啦跟大多AI課分銷傭金機(jī)制不太一樣，嘰里呱啦體驗(yàn)課沒(méi)有傭金，只能得到鉆石，鉆石雖說(shuō)可以兌換實(shí)物商品，但是沒(méi)有錢對(duì)于人的吸引力更大，畢竟錢可以購(gòu)買很多想要的東西。嘰里呱啦是否可以考慮增加體驗(yàn)課的傭金，哪怕是30%或者50%的傭金？

七、結(jié)語(yǔ)

2021年在線教育機(jī)構(gòu)紛紛將精力投入分銷，可以說(shuō)是2021年的一個(gè)趨勢(shì)，畢竟分銷可以進(jìn)行低成本獲客，優(yōu)化自己的獲客成本。在分銷上，我個(gè)人認(rèn)為嘰里呱啦的很多思路值得借鑒，例如鎖粉機(jī)制、運(yùn)營(yíng)機(jī)制和規(guī)則機(jī)制等，相信你會(huì)有更多的思路。

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